我国批发市场及零售商户经营现状Word格式文档下载.docx
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如北京、沈阳、义乌、广州等;
3)货源
直接从工厂下单,对上游供应商的忠诚度一般;
在合理客情的基础上,会重点关注工厂的实力、产品品质、价格、款式等核心因素。
利益导向
4)出货口
合作多年、关系稳定的老客户,主要是各地地方性批发市场客户;
就近前往市场选货的新客户;
5)囤货性质
由于直接跟工厂合作,工厂都设置了返利政策,客户会根据以往经验、结合自身经营能力适度囤货。
7)企业开发客户定位
辐射大区域的核心客户
塑造渠道形象的标杆客户
9)渠道开发策略
重点开发标杆客户
前期尝试性合作,对双方不设置太高门槛,能实现产品出样及产品展示即可
争取某几款有竞争力能率先打通客户渠道,争取部分合作商量
为来年加强合作做铺垫
2.地方性批发市场
地方性批发市场,指位于以上区域之外的各省省会、地市级行政单位的批发市场。
除省会城市外,地方城市尤其是内地地方城市根据经济发展情况可以分为两类,一类为较发达地区,二类为不发达地区。
2)辐射范围
省会及一类城市
辐射区域内及附近部分城市的二级渠道及终端
二类城市
辐射本地二级渠道及终端
规模较大、理念领先的客户绕过一批直接从工厂进货,以直批形式存在
规模较小、不具备工厂谈判能力和意识的客户从区域性批发市场拿货,以二批形式存在
区域内超市、小商品店、小饰品店、个人创业者等终端零售商
渠道下级县镇级小批发商和终端零售商
6)囤货性质
以选货为主,囤货习惯不大
7)开发策略
直插开发,扁平渠道,减少层级,增大经营空间及灵活度
以量取胜,支撑销售规模的主要渠道
8)开发优势
刚性需求不会因为经济环境而降低,直批客户贴近终端,销量相对不会受太大冲击
一级客户容易出现老品库存,提供新款能力低,消费者追逐新款,二批有寻找新款的意愿
客户直接找厂家订货的意识越来越强
网络新兴渠道的推广为客户寻找厂家提供了便利性
9)开发策略
重点开发,对于省会及一类城市,重点布局
业务直插式开发为主,加强客户对于沟通和渠道黏性
3.批发市场客户布局策略
根据渠道特征,为实现合理布局、快速开发、优化结构,渠道开发采取A+1+N模式
A:
凡是有综合型客户的区域,必须开发出至少1家综合型客户,并作为标杆客户,以专区专柜形式存在,提升形象,支撑销量;
1:
重点批发市场,必须开发出1家沟通良好、合作意向强、规模较大的专业客户;
N:
根据市场规模和布局,选择性开发几家小型客户。
N<3。
二、零售商户
零售商户根据经营业态、规模可分为以下形式:
1.大型商超
1)主营业务:
各类生鲜、食品、日化、五金、家居、图书、小商品等各类商品,如家乐福、沃尔玛、大润发或地方地标大型商超;
2)小商品经营形式:
陈列式,款式较少,一般选经典款,季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销;
3)定价方式:
价格相对不透明,根据超市的定价习惯,比专卖产品低,但比常规零售店高;
4)主推意愿:
不主推
5)进货渠道:
厂家直供或者地区大代理供应
6)开发策略:
实力、客情不够的情况下,通过借力地区大代理形式进入,提升形象。
部分区域可尝试性直接进入。
7)终端定位:
塑造品牌、扩充销量
2.中小超市
经营生鲜、食品、日化、五金、小商品等各类商品;
根据超市的定价习惯,价格相对较低;
地区代理供应或主动前往批发市场采购
借力地区大代
补充品牌、补充销量
3.小商品专卖(连锁)店
经营各类专业小商品,如哎呀呀;
专门陈列,产品丰富,款式多,随着季节调整小商品类别;
消费者心理定价,价格体系全;
消费者自选
连锁店总部直接与厂家合作,分店配货;
规模较小的从批发商处配货。
重点开发
塑造品牌、打造形象、主要销量、终端推广落地载体。
4.网上商城
所有商品。
网络展示性销售;
透明定价,
根据需要展示型主推
工厂直接订货或批发市场配货
重点开发合作商户或自营
网络品牌展示、产品展示、终端出货的窗口,市场推广动作的平台
5.淘宝商铺(淘宝集市卖家)
部分分类小商品
网络展示性销售,规模小但基数巨大
透明定价
规模大的工厂直接订货,规模小的批发市场配货
重点开发商户,以量取胜
网络产品展示、终端出货口,市场推广动作的平台
6.两元店(十元店)
经营各类低价小商品;
专门陈列,产品丰富,款式一般,以价格取胜;
低价;
小本生意,从批发市场进货。
批发商辐射
补充销售
7.兼营店
服装、运动品或者其他品类,品类中覆盖了一部分小商品如服装商场的手套、拖鞋,户外运动用品中的电筒等;
辅助经营内容
根据门店整体定位,高价
批发市场进货,规模较大的习惯“外贸尾货”
批发商辐射,
8.社区零售店
各类日用杂货
辅助经营内容,规模小基数大;
低价
批发市场进货,
9.地摊及小创业者大军
某一两类特定季节、针对特定人群的小商品或者新奇特小商品,流动式销售,包括“地摊小贩”、“列车售货员”、“走江湖的”等。
唯一经营内容,规模小基数大;
利用信息不对称定价
专有推销,会利用销售技巧进行推销
三、复合渠道策略
1.营销模式定位:
Ø
基于以上渠道分销,小商品企业应构建以渠道为核心的深度营销模式,推动市场深度开发,实现厂商共赢。
以渠道为核心的深度营销模式其实质在于通过渠道最大化整合厂家、经销商、关联伙伴、客户等社会资源,实施厂商价值一体化建设,并有机组合产品、价格、促销推广、品牌建设、人员能力、团队建设以及后台组织运营体系等各项要素,以达成市场的深度开发和良性长远发展。
以渠道为中心的深度分销模式:
2.复合渠道推动策略
3.立体化渠道建设
立体化渠道建设的结构及其目标:
以围绕最终用户的购买行为及中间客户行为特点为中心,以提高覆盖面为根本目的。
在立体结构中,坚持批发流通线与网络推广线两条腿走路;
4.小商品企业复合渠道结构图
说明:
图中竖线长度代表相对价差空间。
5.批发市场开发布局策略
1)示意图
2)策略说明
深入省市,开发直批;
打造标杆,延伸渠道;
向上支持区域,向下辐射县镇,横向辐射终端;
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