聚美优品案例分析0001Word格式文档下载.docx

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现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。

二．商业模式：

1.战略目标

聚美优品的宗旨是“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。

它致力于打造中国最大正品化妆品团购网，让用户能够享受网上购物带来的方便与实惠，买得放心，用得舒心。

2.目标用户：

聚美优品的目标客户主要定位于网络购物的女性用户。

根据相关资料，目前，我国网络购物活跃用户（一个月至少有过一次网购行为的用户）的特征包括：

19至35岁用户是主体、学历水平整体较高；

以中低收入者为主。

聚美的客户定位于女性，网络购物活跃用户偏年轻化，正是需要大量护肤品的时候，并且，聚美旨在以折扣低价限量出售，这对于收入还相对偏低的年轻女性用户无疑是福音。

3.产品和服务

聚美优品是垂直化的团购网站，主要提供时下热销的化妆品团购；

它的服务理念是“100%正品、30天无条件退换货、全程保障”。

4.赢利模式

⑴直接销售产品获得。

众所周知，化妆品是一个暴利的行业，它的利润可以高达20%到30%⑵广告收入。

商家在网站上做广告聚美会收取费用

⑶加盟费用。

现在聚美的知名度已经打开，想要入驻聚美的化妆品牌需要交纳一定的入驻费用。

5.核心能力

⑴产品质量优质——正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站；

承诺所有出售商品均为100%正品使得聚美网站迅速推广，客户资源丰富，企业迅速成长起来；

100%实物拍摄，为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买得放心、用得顺心。

⑵服务理念先进

聚美优品倡导闪电发货，白天订单付款成功后6小时发出，最短2小时发货，所以订单一律不超过12个小时；

聚美提出行业最高标准“30天拆封无条件退货”政策：

如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款，退货运费由聚美全额承担。

⑶品牌知名度已深入人心

从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。

至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。

三．经营模式

聚美优品在短时间内迅速成长为中国最大的化妆品团购网站，这和它的经营模式是分不开的。

⑴折扣低价抢占市场

聚美的商品价格远远低于商场的专柜价格，这对于吸引客户无疑是最迅速的。

并且，在聚美之前，中国没有一家网站主营化妆品，聚美选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、淘宝、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击，对于迅速占领市场，提高品牌知名度极为有利。

⑵理念清晰——服务女性

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采

粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。

而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

⑶营销采用限时团购

聚美优品采用限时团购的方式销售，每天推出

4营销渠道的多样：

①利用明星代言推广。

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。

凭借其超高的人气，聚美迅速进入人们眼界，逐渐开始被了解熟悉，打开了它在中国的市场。

②博客、微博推广。

聚美优品有自己的官方博客，客户可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。

聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

③奖励会员推广。

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励。

④利用其他媒体进行推广。

聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。

聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

⑤增加分享。

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、XX贴吧、淘江湖、豆瓣、XX收藏等登网络平台上。

⑥口碑营销。

聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。

若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

四．管理模式

1.团队式管理、分工式合作：

先进的管理和提升核心能力是相辅相成的关系。

聚美推崇团队式管理，给每一名员工提供一个尽情展示自己能力的舞台，激发员工贡献才智的积极性。

同时，聚美还讲究分工，以分工促进合作。

创始人陈欧坐镇，负责聚美的整体规划；

副总裁戴雨森曾在Google、Baidu、Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验，他主要负责聚美的产品；

副总裁刘辉精通大型web系统及数据库等的分布式架构，精通web编程语言如php，javascript的开发框架设计，主攻聚美的研发。

他们使得聚美优品具有一个独特和强大的核心管理团队，为聚美优品的发展增加了光辉。

2.物流管理

聚美优品采用的是自营物流与第三方物流相结合的方式，既有自己的仓库与物流系统，同时也和包括韵达、申达、圆通等第三方物流公司合作。

3.供应链管理

一方面，相对于当时化妆品网商良莠不齐，水货假货横行，聚美以买断模式与上游供货商合作，其与合作商的合作模式为两种：

一种是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；

另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者；

另一方面，为了确保良好的购物体验，满足客户的购物期望，聚美自建仓储物流，先后在北京、上海、成都、广州四地投建超过4万平米顶级恒温仓库，拥有超过1000名员工每天两班作业，提升了物流配送效率。

4．客户关系管理

聚美优品提出的“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策增强了客户的购买信心，使潜在客户成为购买客户成为可能；

良好的信誉、“100%的正品”、“两件包邮”与“闪电发货”增加了客户的满意度，提高了客户的忠诚度，顺利实现了购买客户向忠诚客户转化，使客户产生路径依赖。

并且，聚美重视与客户保持联系，开通了官方博客微博，积极与粉丝交流沟通；

还开辟了口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受。

聚美还为客户提供了在线客服，并对客户信息进行详细的保存分析。

五．资本模式

聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。

第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

六．结论及建议

聚美优品以其独特的模式迅速打开市场推广网站，成为现阶段中国最大的化妆品团购网。

尽管获得成绩无数，聚美优品仍然存在一些问题：

⑴产品质量遭到质疑

目前，在众多网络社区（天涯社区、XX贴吧等号召力强的社区）相继出现怀疑聚美优品销售假货的帖子，其中不乏是聚美前员工的爆料，利用XX搜索关键字“聚美优品”，质疑产品质量的链接不断。

并且，在最近的搜狐财经，排名靠前的文章里有“聚美优品化妆品销售为何深陷“违规门”？

”。

面对外界众多的质疑，聚美没有任何的正面回答，这无疑将损害聚美优品的品牌信誉度，降低消费者的购买信心，丢失潜在购买客户，忠诚客户降低满意度以及忠诚度。

对于这种情况，聚美应该反应积极，迅速展开危机公关，维护品牌信誉。

⑵同行网站的异军突起

现阶段，聚美优品的强劲对手是乐蜂网。

乐蜂网的口号是“中国最大的正品化妆品网站”，相对于聚美专心致志于化妆品上，乐蜂网不仅服务化妆品还兼带有其他产品的销售，它遭受电商大佬的打击比聚美更大。

对于乐蜂网的冲击，聚美应该致力于提高化妆品产品的质量，提供更加优质便捷的服务，树立自己的特色，使用户形成路径依赖，形成品牌忠诚度。

⑶聚美优品仍然需要致力于网站和物流建设

在聚美优品三周年庆首日，交易额达到了5亿元，订单数超过了200万，其中，最高峰时期每秒订单数超过了1000单，但是，在大促首日零时聚美就遭遇了“网页无法访问”，网站因流量激增而瘫痪，这无疑影响了客户体验和产品销售。

面对网站流量的挑战，聚美应该更加专注于网站建设与维护，提供满意的客户体验。

三周年店庆后，尽管物流部门全力运转，聚美仍然出现了长达十多天的未发货现象，这无疑是对聚美服务理念“闪电发货”的挑战，也严重打击了客户的消费信心、降低了客户的满意度。

电子商务发展的瓶颈是物流，这也适用于聚美优品。

聚美主要采用自建物流的方式，但是，当下，聚美的资金还不够雄厚，没有庞大的资金进行物流建设，而物流对于客户满意度的提高至关重要，聚美应该更加加强与第三方物流公司的密切合作。

⑷社区建设

聚美可以进行社区的尝试，搭建客户交流沟通的平台，虽然也有博客微博等方式，但是不能形成有效的互动。

通过搭建社区，广大客户可以在社区里交流购买使用商品的心得、美容护肤的心得、以及对于某些产品的需求，这不仅可以提高网站的知名度，也可以凝聚客户，提高客户满意度，形成忠诚客户。