市场营销万能的小区推广活动方案文档格式.docx

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3不的小区物业对小区活动的看法和合作模式。

1交取一定物业治理费；

2物业关键人物关系处理；

3开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。

四、活动策划：

1主题：

爽肤水产品与家庭健康

2预备用品：

宣传单页：

不同样本各100份；

名片：

4盒；

定制我们公司LOGO的小饰物：

100个；

宣传横幅气囊：

1个；

宣传吊旗：

20个；

爽肤水产品推介光盘：

桌子：

至少3张；

书籍挂件：

至少5个；

太阳伞：

至少2把；

3物品摆放、用途：

小区门口：

充气气囊1个，上书“爽肤水产品与家庭健康”；

立幅2个，上书：

“水家电一体，服务一站中意”；

办公桌1张，上设各类宣传手册、单页和海报；

名片盒1盒；

饮水机1台；

物业治理处：

张贴海报

设立书籍挂件一个，宣传单页50份

小饰物：

50个，所有钥匙均配置一个；

张贴海报，暂定2份，吊旗20个；

借用开发商等离子电视，插播爽肤水产品推介光盘；

联合开发商，刊登爽肤水产品专题文章。

样板房：

1个/套，单页50份/套；

名片盒：

借用开发商等离子电视，插播公司爽肤水产品推介光盘；

4活动单页附加讲明：

工薪厨房；

买赠活动：

抽奖活动：

凡当天预约者，经销商让利15个点，按85折运算，赠光盘1张；

凡当天预约者带来第二个客户，在让利基础之上再让利5个点；

五、费用预算：

费用要紧在物业治理费方面；

六、活动人员要求：

讲解介绍统一口径；

着装统一；

时刻保持和爱护公司形象，有损者100元/次；

严格遵守小区规章制度，有损者100元/次；

鼓舞政策：

凡成功预约用户者，另加0.5的设计补足费；

凡成功预约超过10位用户者，另附加1000元奖励。

七、咨询题反馈：

公司形象爱护方面；

跟物业治理公司关系处理方面；

今天预约量少的咨询题；

下次活动增加哪些物品，减少哪些物品，增加哪些形式，减少哪些形式；

小区选择方面应该注意哪些细节；

业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。

销售的体验

一转眼我差不多来公司有两个月了，不知不觉时刻过得真快，想想刚到公司的我，从什么都不明白到现在一点点的在进入状态，内心专门快乐。

在我进公司不大会儿时，由于没有我坐的办公桌，经理给我们换上了新的办公桌，后来又给我添置了一台新的电脑，内心专门感谢公司和经理给了一个这么良好的工作环境，心情专门舒服，能更好的提高工作效率，一步一步的达到自己的目标。

在工作上，通过不断接触客户，发觉一些新的待解决的咨询题，多向同事请教，也要多和安装师傅进行沟通，多了解一些现场安装方面的知识，以便日后给客户解答。

在那个月的月初，正赶五一时，我在这值班那天，给了我一个考查一下自己的机会，业务和专业知识都不太熟练的情形下，开始接待客户，在实践中摸索体会，在实践中不断成长，对自己是一个专门好的历练，为以后更好的销售做下铺垫。

下面是一个小故事，能给大伙儿带来一些新的启发。

我在这给大伙儿讲一个我往常面试时，听过的一个专门有味的关于销售的小故事。

讲的是把梳子卖给和尚，想必大伙儿听了那个题目就觉得有些可乐吧，但是听完那个故事大伙儿可能就不这么想了。

N个人去参加一聘请，主考官出了一道实践题目：

把梳子卖给和尚。

众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。

主持人交代：

以10日为限，向我报告销售情形。

十天一到。

主试者咨询甲：

“卖出多少把？

”答：

“1把。

”“如何卖的？

”

甲讲述了历尽的辛劳，游讲和尚应当买把梳子，无甚成效，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边用劲挠着头皮。

甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心喜悦，因此买下一把。

主试者咨询乙：

“10把。

乙讲他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持讲：

“蓬头垢面是对佛的不敬。

应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。

”住持采纳了他的建议。

那山有十座庙，因此买下了10把木梳。

主试者咨询丙：

“1000把。

主试者惊咨询：

“如何卖的？

丙讲他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主川流不息。

丙对住持讲：

“凡来进香参观者，多有一颗真诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓舞其多做善事。

我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。

”住持大喜，赶忙买下1000把木梳。

得到“积善梳”的施主与香客也专门是快乐，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

那么从那个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。

因为讲故事的本身确实是让大伙儿摸索的，因为那个故事不仅仅是博大伙儿一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

大伙儿也都明白，把梳子卖给和尚是专门不容易的情况。

因此这三个人都应该确实是专门优秀的销售人员。

但从三个人完成任务的方式上我们却能学到专门多东西，通过那个故事，我也从中得到了一些对销售行业的新的看法和一些认识和启发，销售也不光靠着勤奋、努力就行的，还有一些聪慧和技巧在里面，在不断的学习中进步，日后能成以为一个优秀的销售人员。

条条大路通罗马，没有不行卖的产品，只有卖不行产品的人。

让我们用这句话来共勉。

同意式推销

经典故事：

数年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人，他专门爱和人争辩。

他也是我们班上的学员。

他受的教育不多，当过司机，后来又做了汽车公司的推销员。

由于他的业绩总是不理想，才来找我的。

同他聊过之后，我了解到他推销汽车时，常与顾客发生口角。

他讲：

顾客的批判实在让人不服气，因此我也会回敬他们几句，我的东西也就推销不出去了。

关于奥哈尔，如何把话讲漂亮并不是最重要的，我的首要任务是教他尽可能少的讲话，同时绝不与不人，专门是顾客争辩。

奥哈尔现在已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了。

他都经历了些什么呢？

他如此讲：

“假如我现在走进某人的办公室，对方讲：

‘什么？

怀特汽车？

那个牌子的产品全然就不如何样，确实是白送我也不要。

胡雪公司的卡车才是我要买的。

’听他这么讲，我不但没反对，还顺着他讲：

‘老兄，你讲的没错，胡雪的卡车确实好。

你买他们的产品也是专门可靠的。

而且他们推销员也专门能干呢。

“听我如此讲，他无言以对，无可争辩。

因为我完全同意他对不的品牌的颂扬态度，她总可不能在这种情形下还把胡雪牌车如何好的事一味的强调。

因此我的机会来了，我接下来便把怀特汽车的优点一一向他做了介绍。

“这事要是发生在往常，我确信火冒三丈为自己的观点辩护，因此争辩比较猛烈。

而最后吃亏的依旧我。

“这么一想，过去推销时，那些不必要的争辩真是让人汗颜，多少宝贵的时刻和金钞票都白费在无谓的争辩中了。

现在我学会了如何少讲话、不争辩。

值得庆幸的是，许多情况都发生了改观，而且还不算太晚。

——摘自《卡耐基经典全集》

联想：

那个故事给了我一定的启发，辩论、反对，有时会有一种胜利的快感，但实际上那些胜利是空泛的，因为永久得不到对方的好感。

我个人明白得确实是不要把个人的意向强加于客户，要了解客户怎么讲想要什么，通俗一点讲呢，萝卜白菜各有所爱，尊重客户的选择。

之前就遇到过这种情形，客户就觉得净水机好，我个人就觉得纯水机好，我就不断的给客户举荐纯水机，反而引起客户的反感。

差点流失一个客户。

“同意式”推销方式的确值得我去学习，分享给大伙儿。

销售拜望流程动作分解

　　销售拜望和治理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。

将工作规范执行，你在消费品销售那个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）预备工作　　

　　假如你以为销售工作是从销售开始那就大错特错了。

战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，动身前就要做好各项预备的工作。

　　1）固定路线，按照固定的路线拜望客户。

　　这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。

《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜望路线的，《地略图》则是显示各个销售在地理上的位置。

按照固定路线拜望客户的好处在于，能让客户在固定时刻看到销售代表成为一种适应，这种适应关于销售安全库存的预备也是大有好处的。

　　（附件一：

《销售代表跑店路线安排》）　　

　　2）合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时刻。

　　动作1中的地略图确实是为了合理地安排跑店路线。

除此之外，商店负责人的工作时刻也是我们需要考虑的。

了解他们的工作时刻也是在设计拜望路线时的一项重要工作。

　　3）电话预约，利用电话提高拜望效率，幸免负责人不在。

假如是要做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。

光了解负责人的工作时刻还不够（因为可能显现调休、病假等等意外情形），你还需要事先电话预约一下。

那个动作一是确认时刻，二是表示对对方的尊重。

　　4）设定拜望目标

　　有目的地跑店是一个销售代表良好工作适应的表现。

我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

因此，拜望前你要带好上次的拜望记录，同时明确这次的拜望目标。

这些差不多上必须在拜望前明确的。

　　目标设定还需要明确最高目标和最低目标。

谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。

然而假如你不明白得设定目标，你就无法去评估你怎么讲是做了一个成功的谈判依旧失败的谈判。

　　在明确了拜望路线和拜望目标之后，接下来要做的事确实是预备好你的销售工具。

　　5）目标预备，依照目标预备适当的工具和数据。

　　依照拜望目标，你要带好随身携带的工具和数据。

假如是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了那个促销活动所需的道具。

你有没有带上产品的介绍或者是宣传单页？

　　6）带齐销售资料

　　现在，你要开始检查你的销售包了。

你的销售包不处印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍爱的公司荣誉，我们是为了那个品牌而战的。

看看你的销售包是否保持了清洁？

记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

　　现在开始检查销售包内部的物件。

　　《销售代表跑店路线安排》：

你要检查的是，今天是否按照打算执行了跑店线路。

　　价格表和建议定货单：

价格表是指销售的价格，建议定货单则是指销售的要货记录。

　　客户拜望卡：

客户拜望卡确实是一个销售代表的武器。

客户拜望卡详细的使用方式。

这张表格涵盖了一个销售的促销活动等的信息记录。

　　公司库存：

出门前不要不记得带上公司的库存表。

假如不对公司库存进行了解，就专门容易显现胡乱定货的情形，导致对销售定单满足率的降低。

　　定单：

因此，做销售的必须保证你有足够的定单。

　　发票：

假如这次出门是需要和销售结账的，你就必须带好发票和销货清单。

　　各种文具：

再检查一下，你是否有足够用来张贴标签的双面胶？

是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？

另外，你还不不记得带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和运算器。

一个都不能少！

　　好了，你差不多预备地足够充分了，现在，打点起精神，动身！

（二）自我介绍　　

　　7）仪容外表

　　销售代表能够不穿西装，但你的仪容外表必须要做到整洁。

假如公司有统一的业务着装，那么你就统一；

假如没有，你也不能降低对整洁的要求。

　　记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。

微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

　　8）找到关键人物

　　假如你今天的工作目标是需要的人打交道的，那你就要第一找到那些真正能做决策的人。

记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

　　9）介绍自己

　　假如你刚刚开始销售业务，就需要主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。

记住，销售的负责人可能记不住你的名字，然而对一个优秀销售代表的最起码要求，是不人能记得住你所工作的公司的品牌。

再次强调这点，品牌确实是一个销售代表的荣誉。

每一位优秀的销售代表，他的名字确实是他为之工作的品牌。

　　我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！

　　好了，现在开始，正式开始进入销售内的各项操作。

　　（三）观看　　

　　10）观看 

　　11）留意竞争对手

　　12）重复这些销售的差不多动作

　　销售确实是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的差不多动作，这确实是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。

（四）运用你的销售技巧讲服关键人物

　　13）运用你的销售技巧讲服关键人物

　　运用开放式咨询题，找到客户的需要！

　　在客户有异议的时候，保持平复。

　　认真倾听客户的咨询题，了解清晰。

　　对客户讲“我明白了您的意思是讲……”，表示认同。

　　重复客户的咨询题，同时咨询他是否还有其它异议，如此的做法是为了限制他的咨询题。

　　阐述我们的利益，克服异议。

同时要及时发觉客户的购买信号，及时地达成交易。

销售技巧是一个销售代表的差不多功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一样流程：

　　好了，通过这些工作，你的销售目标达成了。

　　那么，还有什么工作落下的没有呢？

　　（五）行政工作　　

　　14）检查是否准确完整地填写了每张客户拜望卡 

　　15）收款的工作

　　假现在天你的工作中有收款那个项目，请认真储存好你所收的支票，放入支票夹中，幸免丢失。

　　按照你的跑店路线图，按照我上面所讲的步骤，就如此，你做完了一天的拜望工作。

然而，你的工作完了吗？

不不记得，回到办公室，你还有最后的一些工作！

　　16）处理定单

　　回到办公室后，依照你今天的工作内容，赶忙处理完你的定单，或者是给自己公司内部的打单员。

　　17）上交收款

　　赶忙将你的收款交给公司同时认真记录。

收款绝对不能过夜。

　　18）整理客户拜望卡

　　整理好你今天的客户拜望卡，如有填写潦草的地点，请在另外一张新表格上重新抄写同时存在固定的地点。

客户拜望卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要同意上司或者是公司的检查，这确实是我们的专业所在。

　　19）填写销售/回款报告

　　认真填写今天的销售和回款记录，并放在固定的地点存档，同样也不能上锁。

　　20）填写工作打算

　　假现在天是星期五，请认真填写下周的工作打算。

尽管可能和这周一样跑的是固定的工作路线，然而下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？

　　21）最后，预备下一天的工作

　　现在，忙碌的一天立即终止了。

在这之前，请预备好改日访店前要预备好的一些东西，咨询下你的上司改日有没有一些不的工作指示。

拿出你的笔记本记录下来，那个工作日就到此终止了。

　　以上我们拜望流程动作要领，是差不多通用的工作准则与要求。

销售本身事实上是件十分简单的工作，但成功的要义确实是简单的动作不断重复地做。

这些讲起来容易但做起来烦琐的工作不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。

新客户开发打算制定

新客户开发（数量和销量）

依照客户开发打算表总结出以下内容

1.确定目标客户

1.1确定目标客户的类型

1.2为现有的产品查找新的客户

1.3满足现有客户对新产品的需求

2.制定客户开发打算

2.1分析客户需求

2.1.1客户需要采购的产品和要求

2.1.2客户目前使用的同类产品的分析

（包括：

产品的规格、特点、价格、供应厂商）

2.1.3客户状况分析（包括；

采购，家庭财务状况，信用分析）

2.2分析供货能力（包括:

安装交货时刻）

2.3确定客户开发过程

2.3.1制定具体的开发步骤和时刻

2.3.2关键行动措施