市场部营销管理制度精Word文档格式.docx
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（3）企业拟采取的市场策略、市场拓展手段。
（4）市场拓展渠道设计及促销活动的组织等。
第10条市场拓展计划初稿由市场拓展主管交市场部经理审核，市场部经理在审核并提出自己的修改意见后，提交总经理办公会讨论。
第11条总经理办公会负责最后审议市场拓展计划，参议由总经理主持成员包括市场部、销售部、财务部等部门经理及相关主管领导。
第12条市场拓展计划经总经理办公会讨论通过后，由市场部负责下发执行。
第13条市场拓展计划由市场部负责具体实施，并对市场拓展活动进行指导和监督。
第14条每季度最后两周，市场部需要就计划的实施情况进行总结，并编制《市场拓展计划实施情况总结报告》。
第15条《市场拓展计划实施情况总结报告》经营销总监审核，并由总经理审批后送档案管理部门存档。
第5章市场人员管理制度
第16条市场部人员必须对公司负责，严守公司商业机密，严格遵守公司各项规章制度。
第17条市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议上报公司，并交档案管理人员存档。
第18条业务人员出差应每日应与公司保持联系1-2次，汇报业务进程。
第19条打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。
不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。
第20条市场部人员有加盟、转正、内部调整、离职、开除、辞退等变动时，须经市场总监根据工作特性及能力提出意见，经签字确认后生效。
第6章总则
第21条本制度由市场部负责制定、解释及修改。
第22条本制度自发布之日起执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
1.4.2市场部工作计划
市场部×
×
年工作计划
一、工作重点阐述
在过去的一年中，经过我公司同仁的共同努力，市场拓展工作取得了一定的成果，市场占有率、新品利润贡献率等业绩指标全线飘红。
但是在具体的市场推广过程中，也存在着一定的问题，需要在今年的工作中加以改进和完善。
市场部根据上一年度市场拓展取得的成绩，综合竞争对手的销售情况，拟定本年度工作目标如下：
①市场占有率达到×
%，进入行业前三甲；
②新产品利润贡献率达到×
%；
③重点商品利润贡献率达到×
%。
二、支持与辅助工作
为了弥补上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。
（一）统一思想、明确责任
市场部计划于1月10日～15日组织岗位技能培训，主要目的如下：
①使市场部工作人员明确企业总体市场策略，统一思想认识；
②让市场人员从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能；
③树立以消费者需求为中心的市场开发意识，减少不必要的市场开发费用。
（二）驻点营销、贴近市场
从本年度开始市场人员将分批、分阶段到个营销点驻点，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。
市场部驻点人员需要完成以下几方面的工作：
（1）通过全面的调研，发现市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案；
（2）搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势提出新产品的开发思路；
（3）指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
（4）有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策的使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
（5）及时、全面宣传贯彻公司政策，提升一线人员的战斗力；
（6）在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制等。
3．充实成员，完善组织
随着公司业务的不断拓展，市场部人员明显超负荷运转，在上一年度后期工作效率下降就是明证，因此，本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备（见下表）。
市场部人员需求计划表
岗位名称
需求人员
主要工作内容
需求时间
市场开发人员
3
主要负责东北区、西南区及华东区的市场开发工作
月～×
月
市场信息人员
2
负责市场信息的整理于分析工作
广告策划人员
1
腐恶企业广告及宣传的策划工作
三、重点工作安排
1．品牌推广
公司品牌经过多年的市场运作，已具备了一定竞争优势，为了能够迅速有效的扩大我们产品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
（1）品牌形象
为了树立“×
”品牌在消费者心目中的“品位、内涵”形象，建议公司采用母子品牌战略，通过子品牌不同的战略定位，完成细分市场的目标。
（2）产品定位
通过细分若干子品牌，可以根据每个品牌市场定位的不同，分别进行产品定位，进而确定有竞争力的价格策略。
例如，我们的“×
”品牌产品的定位是高端消费者，那么在价格上就必须能够体现其与众不同的“身份”；
而“×
”品牌产品的定位是工薪阶层，在价格上要做到比同类产品更具价格优势。
2．销售网络建设
销售渠道是我公司的无形资产，也是我们相比与其他竞争对手最大的竞争优势，多年的市场运作，我公司已经建立了从一线城市到二线城市的密集销售网络渠道，但是随着广大农村市场的不断开发，我公司的销售终端已日益不能满足需要，因而强化从三级城市到农村聚集区的销售网络建设将作为市场部今年的主要工作目标。
3．市场推广
（1）积极利用公司内部宣传网站及各种招聘网站宣传企业及品牌。
（2）在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和软文，扩大品牌知名度。
（3）积极参加全国性大型行业会议、行业展览会、社会公益活动及与各地经销商联合举办多种形式的讲座、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
（4）利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
四、工作进度
市场部对上述工作内容的工作时间安排具体如下。
1．第一季度工作进度
第一季度工作安排表
工作事项
一月
二月
三月
上旬
中旬
下旬
确定本年度的广告宣传策略
结合市场情况制定出活动计划
抓好市场信息和客户档案建设
策划好经销商年会
完成墙体广告的设计计划
策划推出春节有奖销售活动
2．第二季度工作进度
四月
五月
六月
策划推出二季度促销活动
配合分公司推出市场活动
参加全国性的行业展会一次
配合各分公司做好驻点营销工作
开展系列促销活动
夏季文化衫的设计制作
3．第三季度工作进度
七月
八月
九月
上半年市场工作总结与评估
夏季广告宣传工作计划的落实
文化衫的发放
制作POP张贴广告，强化宣传力度
夏季市场推广活动的开展
4．第四季度工作进度
十月
十一月
十二月
两节促销的落实开展
挂历、年历的制作与发放
各分公司和经销商年度目标评估
完成目标市场墙体广告投放
做好全年工作的总结
七、资源配置
1．完成市场推广活动需要准备的物品如下。
市场推广活动所需物品清单
序号
物品清单
需要数量
备注
各类交通工具
轿车至少1辆、客车至少1辆
音响、话筒及相关设备
数码相机、投影仪及相关设备
2．需要把市场活动经费交由市场部统筹安排。
3．各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
六、市场费用预算
（略）
1.4.3市场部工作总结
年度工作总结
年即将过去，市场部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并一举将我公司产品的市场占有率提高到×
%，顺利进入行业三甲。
为了继续保持目前的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中减少失误，现将×
年的工作成绩与不足总结如下。
一、主要业绩指标及完成情况
年度主要业绩指标完成情况如下表所示。
主要指标完成情况表
指标名称
目标值
本年度实际达成值
同比上年度增长率
市场占有率
%
新产品贡献率
重点产品贡献率
销售额
万元
二、市场部主要工作回顾
年度市场部主要工作包括以下几个方面。
1．市场调研工作
本年度市场部在×
月和×
月共组织大型市场调研活动两次，总开支费用为×
万元，取得了如下调研成果。
（1）通过对“×
”新产品的市场定位的调研，明确了消费者购买人群、购买意愿、购买动机，为新产品上市工作提供了重要参考；
（2）通过对“×
”产品的售后调研，了解了消费者对产品的期望和改进建议，为“×
”产品的更新换代提供了数据支持。
2．市场推广活动
（1）市场部在本年度通过组织春季市场推介会和秋季新品发布会，在直接拉动销售×
万元的基础上极大地促进了市场渠道的拓展。
（2）通过参加×
展览会直接获得订单5张，销售额×
万元，同时也宣传了企业。
3．广告宣传活动
（1）市场部在省市电视台发布产品广告的总时数累计达到×
小时，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。
（2）市场部联合×
艺术团举办专场演出3次，大大提升了公司的知名度。
4．市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。
三、工作中存在的主要问题
1．市场人员素质有待提高
本年度市场部因业务拓展的需要共新招员工×
名，因缺少企业文化及相关的岗位培训，致使违反服务规范，的事件屡有发生，已经对公司声誉造成了一定的影响。
2．市场拓展费用偏高
虽然市场拓展工作取得了一些成绩，但同时市场拓展费用也创下了历史新高，同比我们的竞争对手，在销售费用率方面，我们已经落后了。
3．计划能力偏弱
市场拓展计划在执行过程中屡次变动，致使一线市场人员不知所从，已经干扰了正常的市场推广活动。
四、主要应对措施
1．加强内部市场人员的培训
市场部计划在新的一年里重点加强对新进人员的培训，提升公司员工的整体素质。
2．加强预算管理
强化市场部内部审核制度，并收回个办事处的自行开支审核权，统一由市场部进行开支审核，确保市场拓展费用的降低。
3．组织计划管理与执行方面的培训
市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。
1.4.4销售部管理制度
销售部管理制度
为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。
第2条适用范围
适用于本公司所有销售人员。
第2章销售指标管理
第3条销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定。
第4条销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。
（1）近期人均销售量；
（2）同类企业人均销售量；
（3）市场需求变动情况；
（4）公司销售政策的调整等。
第5条销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。
第6条销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。
第3章销售人员管理
第7条销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。
第8条销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。
第9条销售人员不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。
第10条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。
第11条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。
第12条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。
（1）产品质量的反映。
（2）客户使用情况及满意度。
（3）竞争产品使用情况及满意度。
（4）有关行业动态信息。
第13条销售人员应定期了解经销商库存，保证产品的供应。
第14条销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。
（1）所负责的客户花名册。
（2）应收账款清单。
（3）领用的公共物品。
第4章销售回款管理
第15条销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。
第16条销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。
第17条销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。
第18条货品变质或出现瑕疵可以退换，但不得退货或抵缴货款。
第19条销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。
第20条如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。
第5章销售工具的使用、领用管理
第21条销售部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。
第22条新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放，但金额不能超过×
元；
试用期内，每月领取办公用品应在×
元以内。
第23条销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。
经销售部经理审批后，由专人购买。
第24条销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经销售部经理审批。
第25条摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由销售部经理批注后办理。
第6章附则
第26条本制度由销售部负责制定、解释及修改。
第27条本制度自发布之日起执行。
1.4.5销售部工作计划
销售部×
年度工作计划
过去的×
年，在总经理的领导下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。
为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部×
年年度工作计划安排如下。
一、销售业绩指标
年度计划完成销售任务×
万元，具体安排如下表所示。
年度销售计划表
产品名称
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
增长率
产品A
产品B
产品C
注：
增长率为上年度同比增长率。
二、销售计划制订
1．年度销售计划
年度销售计划应不迟于×
月×
日完成初稿，经销售部经理审核后，报营销总监审批后执行。
2．季度销售计划
季度销售计划应于上季度结束前10日完成编制，经销售部经理审批后执行。
3．月度销售计划
月度销售计划应于上月结束前5日完成编制，经销售部经理审批后执行。
三、主要工作方向
1．加强对经销商的管理
年销售部将把对经销商的管理作为所有工作中的重中之重，销售部将派专人定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．着力解决产品冲货、窜货问题
销售部将建立奖罚分明防冲货、窜货管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为×
年。
而提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．深化销售渠道，打到农村去
销售部在×
年将强化对农村市场的开发力度，深化企业的销售渠道，由原来的批发市场深入至农村市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。
四、销售区域划分
根据对上一年度销售情况的分析，×
年度将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。
销售区域划分表
区域级别
地区
权力
一级销售区
北京、上海、广州、深圳、天津、重庆
可以自行调整销售政策
二级销售区
各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连
可以适时推出促销措施
三级销售区
各地级市
促销计划安排
四级销售区
县级（包括县级市）城市
无
五、重点促销产品
年度主要促销产品如下表所示。
促销产品列表
促销政策
促销目标
折扣、返利
市场占有率达到×
销售额达到×
折扣、返利、现场体验
产品D
1.4.6销售部工作总结
今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕×
年年初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如下。
一、总体目标完成情况
本年度主要销售指标完成情况如下表所示。
主要销售指标完成情况表
计划数
完成数
同比增长率
回笼资金
二、影响销售指标的因素
在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。
1．南方区业务下滑比较严重。
年该区域完成销售额×
万元，占公司总销售额的百分比为×
%，而今年由于新领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致使销售额缩水严重。
2．西北区尾款损失严重。
我公司去年平均销售回款率为×
%，但西北区仅为×
%，比平均水平低×
个百分点。
西北区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推诿事情的发生。
3．受产品质量与交货时间影响较大。
今年前半年，由于市场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了销售量。
4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、主要工作回顾
1．重点抓工作纪律和职业道德素质。
针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。
完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。
2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低企业风险。
今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。
3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：
（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意；
（2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；
（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作
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