房地产行销培训手册共31页Word文件下载.docx
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行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。
行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。
运用双手的人是劳工；
运用双手和头脑的人是舵工；
运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；
运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。
行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。
行销员生活的一部分。
求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。
会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。
行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。
行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。
伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。
提高整个新生活品质。
行销是高贵的，高收入的，最自由的。
谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？
哪一职业能象行销那样具有发展潜力。
只要你投入，就会有相当的报酬。
抓住机会作最大的利用！
行销业观：
19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。
1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。
1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。
近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。
实现真正人类需要力量。
市场（Market）：
顾客与竞争者聚集之处。
销售（Sales）：
供需双方接触处。
推销（Selling）：
将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。
行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。
行销理念
1.推销魂
不是寻找客户，而是创造客户
打入客户的心，而非打破客户的头
客户永远是对的
交易的完成是一个新交易的开始
2.八二法则<
冰山>
3.独一无二的自己
自信、自爱
成就的大小绝对不会超越有信心的大小。
哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。
自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。
它是人生最可靠、最可贵的资本。
对自己也不必过分求全责备。
世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。
不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。
谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。
不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。
自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。
内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。
一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。
唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。
人，最大的优点在于能够原谅自己！
人，最大的缺点在于能够原谅自己！
志气、坚忍
志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。
成功不带丝毫的勉强。
黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。
志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。
有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。
志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。
野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。
世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。
只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。
坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；
谁能够取得它，谁就可以登峰造极。
坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。
一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。
失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。
每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；
即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。
坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。
它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。
坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！
乐观、诚信
心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。
成长的过程原本就包含着无限的痛苦。
只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。
乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。
社会是一本很好的书；
社会是一个最好的大学。
能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。
凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。
常能为他人着想，就越明白：
社会是一个不容易领会的东西。
偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。
诚实的面貌是最佳的介绍信；
良好的心胸是无上的信用。
任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。
事后应作适度的检讨。
否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。
绝对不要怕诚信吃亏！
暂时的失去也是为了更多的得到。
“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。
聪明的吃亏决非一时的冲动。
一个成熟人总是在弹性限度运作。
许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。
患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。
对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。
生命充满活力，事业一帆风顺。
健康、活力
尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。
努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。
任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。
使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。
留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。
若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？
没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有……孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。
当无所不有时，也就一无所有！
事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？
潜能、定位
一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？
自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。
重视自己。
掌握自己的命运成为自己的主宰。
一成不变的生活不是我们想要的生活。
了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。
一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？
忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。
面对生命谢幕，你不曾真实的活过！
实现自我。
正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。
个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。
你值得为自己的存在而自豪。
你我如此平凡，又如此幸运。
在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。
真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。
人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。
生活架构里，找到归属感。
人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。
我们需要探索、经历、沟通。
树立对自己的信心。
发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。
摆脱角色的束缚：
束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。
表达爱与温情：
心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。
平稳内心：
平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。
权力感与影响力：
影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。
开放心胸：
互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；
心要的自主行为只是手段而非目的。
毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。
信任自己和别人，才能表现真正的自己。
把握现实，分享别人快乐。
把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。
走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。
生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！
活着该不是为了吃吧！
快乐自己，分享快乐。
快乐最具有感染。
发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。
永远不觉得自己渺小。
4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”
专精立业，博览取胜<
学有所长>
审时度势，因机立胜识别与把握<
果断、迅速>
机智
机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。
一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。
就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。
机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。
时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。
能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；
明知别人占了便宜，还让他三分。
人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；
多为别人想想，假如我是会怎样。
以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。
5.本钱全无，人和坐财
凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。
世事洞明皆学问，人情练达遍地金。
有处世的热心，待人的热忱。
在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。
事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。
不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。
打开人性的灰箱，你我是朋友
以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；
以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。
发自内心地真诚关心他人。
人都喜欢接受别人的关切与注意。
诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。
最沉默的人，都有浓郁的发表欲。
人都具备一个与生俱来的话匣子。
绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。
只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。
有的不过是在证明一下自己的存在。
当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。
也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。
适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。
当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。
当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。
微笑──挡不住的最爱
微笑，无法拒绝，更无法逃避；
微笑，无需金钱，更勿需劳作；
微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！
微笑，使你我他瞬间成为永恒。
它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。
人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。
人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。
自然也就喜欢上了你。
人何曾吝啬起来了呢？
也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。
你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。
当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！
尽享生命的喜悦回荡。
言语──人性的诱惑
人，最大的特性是最善于保护自己。
现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。
人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。
谁都不喜欢轻易让人支配。
个性在挑战之间树起一道心墙。
朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。
走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。
高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。
基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。
人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。
人的感情又永远只能发泄而不能负载。
正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。
人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。
敬业、乐群
任何职业都有其不可磨灭的神圣性；
任何工作都有其独有的可敬处。
既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。
热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。
用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。
人在生命的参与中尽享人生的风流。
以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；
懂得宽容；
乐于成人之美，乐闻人之誉。
在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。
欺骗──走向自我毁灭
欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。
这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。
存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？
只求目的，不择手段是绝对的错误！
6.本行领先，联手开拓
地利
协作
谁能够创新，谁就能领先
谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地
创意因素：
好奇心──接受问题能力
流畅性──思路灵活
灵活性──思考弹性，角度
跳跃──独创性
重组性
恒心与毅力
1.2业务操作纲要
基本要求：
行销的游戏规则
业务的概念
最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。
现在，有基本的观感。
1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。
3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。
要让他相信你，因此，得¬
与他交朋友。
“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。
累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。
4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。
要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。
5.建立共同的话题
发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题
男性：
兴趣：
运动、得意的事和成就感
女性：
买衣服、逛街等
请教不懂的问题，拉近两者之间的距离
6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。
7.做个风趣幽默的人
8.千万不要被客户感到你在做行销。
不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你的东西能得到好处。
三要素（行销成功）：
态度、幽默、行动
个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌
行动：
决不放弃，要求客户买下房子。
平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。
收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。
客户的期待
基本期望得到的大概有以下几项：
1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。
避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。
例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。
这样做会让客户更快决定买下你的房子。
2.要老实。
3.给理由
4.说明理由
5.证明给客户看，例：
付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。
6.客户的心态：
让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。
找一个与客户相似的例子，举给客户听。
7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。
拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。
8.告诉我最好的购买方式
因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。
9.强化我的决定
客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。
举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。
10.不要和我争辨
客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。
先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。
11.不要用瞧不起我的语气和我说话
有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。
12.别说我购买的东西或我做的事是错的
不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。
有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。
13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听
重点：
除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。
客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。
14.说话要真诚
五步推销法
1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。
例如：
给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。
2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。
3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。
4.价格——你最后守的价格，守住价线。
让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。
应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。
5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。
情感是推销的润滑剂
成交前情感的交流
成交前情感的注入
成交前情感的联络
这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。
行销成功二十六招
1.建立并维持积极的态度。
要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。
不能报有无所谓的态度。
2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。
告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。
3.订一个计划，设定并完成目标。
做到在案前订计划与目标的习惯。
向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。
4.学习并实行基本行销原则。
通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。
一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。
5.了解客户并满足他们的需求
6.为帮助而销售。
不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。
7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。
8.相信你的公司与商品。
相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。
9.真诚
10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员
11.表现出专业的形象。
内在：
在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。
对市场了解，各个楼盘地段的情况。
外在：
服装仪表。
12.与客户建立良好关系与信任感
13.善用幽默
14.对商品了若指掌
15.强调好处而非特点
16.不要恶意贬低竞争对手
17.倾听购买讯息。
从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。
18.预期客户的拒绝。
先预防他可能提拒绝的问题。
19.要求客户购买。
记住最终目的是要客户买房子。
20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。
不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。
21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。
应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。
22.努力会带来好运。
比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。
23.坚持到底
24.热情面对工作
25.留给客户深刻的印象
26.追踪
开启客户的心动钮
如何发现客户的瞬间欲望
1.提出与现成处境有关的问题。
让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。
2.询问他得意的事。
每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。
3.提出与个人兴趣有关的问题。
如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。
卖房子应速战速决，速度快会比较安全。
4.问他假如他不必工作，他会做什么。
通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息
5.捉出与目标有关的问题。
可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。
6.看看办公室里每样东西。
通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。
让你的客户掏腰包
基本要素
热心、准时、友善、专业
热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。
要有诚心不要骗客户，以诚交友。
1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。
2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务
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