案例三 大连金三角批发市场发展战略.docx

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案例三大连金三角批发市场发展战略

案例三大连金三角批发市场发展战略

背景介绍

金三角综合批发市场位于东纬路、西安路、东方路与松江路交汇路，占地23万平方米，经过近50年的稳步发展，已成为以经营市场业为主体、包括粮食储存、经营、加工、运输为一体的综合性大型企业，在中国500家最大服务企业中位居第46位，已成为大连地区成品粮油的主要集散地，整个市场占地面积近20万平方米。

金三角批发市场经历了一个较为曲折的发展过程。

其前身是大连金三角粮食批发市场，开业于1993年8月份，当时主要经营品种为粮油、食品饮料与日用百货，营业面积7200平方米。

由粮食系统八个单位进驻设立摊位，同时向全国招商。

由于当时市场规模有限（仅30个摊位），除上述粮食企业设的点外其它均为小业户，且粮油流通市场化程度不高，市场经营比较困难，批发功能未能得到真正发挥。

后来随着国营粮油流通渠道的萎缩、粮油贸易的放开以与大连市口粮供应的取消，1996年下半年市场状况开始好转起来，外地客户不断进入市场并发展成为市场的主体。

到20XX底，金三角批发市场总合摊位出租率为75%，市场经营业户数2000多户，拥有固定业户940户。

20XX综合交易量23万吨，交易额11亿元，其中粮油交易量为15万吨，交易额达4亿元，日客流量达3万人次。

全年储运系统粮食经营量为45万吨。

　　公司20XX经济效益：

账面盈利61万元，比同期-229万元增加290万元；销售费用736万元，比同期1，190万元减少454万元；管理费用1，539万元，比同期减少232万元；财务费用1，739万元，比同期减少1，242万元。

20XX，企业进行改制建设，以母子公司建制，实行集团运作模式。

以资产连接形式和投资份额以与经济契约关系，协调集团内各个成员企业。

目前集团包括1个核心企业、5家紧密层成员、2个半紧密层成员和50个松散层成员。

招商引资方面，公司与日本合资，建立了大连粮红食品加工XX，具有年产高品质小麦粉7万吨的能力；与烟台开发区日达粮油经销公司合作，成立合作公司，现在发展状态良好。

金三角目前经营范围可划分为七大专业市场、九大交易区，包括粮油交易区、花卉交易区、农副产品交易区、食品百货交易区、装饰材料交易区、家具交易区、洁具家装交易区和面积巨大的库房以与两条总2735延长米的铁路专用线。

另外，公司拥有现代化的储粮设施和机械设备，拥有较先进的立筒仓群和钢板仓群，年经营能力达百万吨；在市场管理、粮情检验、生产加工上实现了电子屏幕反映和微机监控；在财务系统通商实现了计算机管理，为全面提高质量，迅速传递信息提供了保证。

金三角粮食批发市场是东北最大的成品粮交易市场，在大连乃至东北都拥有一定的知名度。

公司的工业产品已通过英国摩迪公司的ISO9002质量认证，其中“槐花”牌大米已成为地方名牌。

这些都为公司的长远发展打下了良好的基础。

各专业市场发展现状

1．粮食批发市场

大连金三角粮食批发市场始建于1993年，1997年经过翻新改造，于同年8月正式开业。

目前粮食批发市场经营总面积约为31000米，其中：

交易厅内面积为6000米，厅外场地交易面积为20000米，二楼仓库面积为5000米；主要经营品种：

大米、面粉、食用油、杂粮、饲料等；年交易量在15万吨左右；市场年租金收入约280万元；年费用总数约180万元；年利润收入约100万元；市场入住业户总数96户，招租率为92%。

金三角粮食批发市场的基本交易方式以成品粮油现货批发交易为主，辅以少量零售。

粮食批发市场是金三角综合大市场的经营主业；它在构建以大连商品交易所为主的粮食期货交易，以大连北方粮食交易市场为主的粮食现货交易和以金三角大市场为主的成品粮交易的大连市粮食贸易产业链中，占有十分重要的地位；其贸易半径不仅覆盖大连地区、东北地区，而且还辐射胶东半岛，是东北最大的成品粮现货交易市场。

金三角粮食批发市场粮食贸易的主要货源渠道和销售半径：

大米，主要产地为XX、XX、XX，主要销地为大连市、县、区与XX、XX的部分地区；面粉，主要产地为XX，主要销地为大连市、县、区；食用油，主要产地为东北地区，主要销地为大连市、县、区。

从市场份额来看，粮食批发市场在大连市、县、区以内的成品粮油消费市场中的份额约占50%，具体分布的情况为：

大连甘井子区的绝大部分市场，沙河口区、旅顺口区、大连经济技术开发区的大部分市场，中山区、西岗区的小部分市场；目前，其在大连市、县、区以外的市场覆盖面不大，市场份额亦较小。

由于粮食产品市场的不可扩展性，大连市成品粮交易市场竞争格局已经形成，目前金三角粮食批发市场的成交量和市场份额基本上处于稳定成熟期。

市场服务顾客的基本类型为：

各农贸市场粮食类经营者、各类餐馆饭店、学校、企事业单位食堂、建筑工地食堂等。

由于不同的购买者具有不同的顾客价值标准，如各农贸市场粮食类经营者认为：

价格低廉第一，方便购买第二，而其他集团购买者认为：

方便购买第一，价格低廉第二，而金三角粮食批发市场主要以批量交易和低位价格吸引顾客，所以各农贸市场粮食产品经营者构成了金三角粮食批发目标市场的基本主体。

市场内经营业户多为东北地区粮油个体经营者和粮油生产加工厂家销售网点，平均每天成交量在50吨以上的大户约占1/3强。

与其他同类市场相比，金三角粮食批发市场的入驻业户具有相对较高的经济实力、稳定的货源渠道和固定的客户。

2．农副产品市场

金三角农副产品交易市场划分为两大交易区。

交易一区是在早市的基础上形成并逐步发展起来。

目前占地面积约10000米；主要经营品种有：

水产品类、肉蛋禽类、水果蔬菜类、调味品类与其他土特产品类；市场年交易额约在3.2亿元左右，一区占70%，二区占30%，年租金收入约为280万元，年费用总额约为60万元，年利润总额约为220万元;交易方式以零售为主，兼顾少量批发。

目前，农副产品交易一区的市场利润总贡献在金三角综合市场九大交易区中位居第一；它的常胜不衰不仅促进了农副产品一区交易的繁荣，而且为金三角其他市场带入了大批客流，成为金三角大市场的一张流动的王牌。

农副产品交易二区主要是进行果菜批发，其发展目标是在3—5年的时间内建成大连北部地区最大的果菜批发集散地。

但从初期运营的情况来看，市场没有得到有效启动。

20XX市场交易额为9600万，主要以服装鞋帽、果菜、食品、调料、小吃部等零售交易活动为主，摊位出租率约在50%左右，15000米的钢架水泥罩棚，一半处于闲置状态。

其年租金收入约在80万元左右，年创利润约在50万元左右。

果菜批发市场的经营现状没有达到预期目标。

金三角农副产品交易市场基本覆盖大连市整个西北部地区居民农副产品的零售市场。

由于大连市西北部地区居民生活水平和购买能力相对较低，人们日常生活主要依赖于农副产品交易市场这一传统的交易习惯和交易方式。

金三角大市场的中心位置、农副产品鲜活性、低廉的价格和宽敞的交易场地迎合了该地区消费者的购买需求和消费者特点，其日客流量可达3万余人次，交易额在辐射区域内占据较大的市场份额。

市场购销两旺的态势吸引了众多的经营业户入住，目前入住业户总数为620户，其中外地业户约占七成，本地业户约占三成，本地业户中绝大部分为下岗职工。

入住业户潜在来源：

一是广告宣传吸引，二是其他市场拆迁分流而至。

3．食品、百货交易市场

食品、百货交易市场地处金三角大市场最好的经营地段，占地面积约为3600米，场内经营业户200余户，经营食品、百货、文具、服装鞋帽、酱菜调料等千余种产品，以零售业务为主，其服务市场为周边地区购买力较低的工薪阶层。

该市场全年可实现总收入约为170万元左右，由于折旧费和利息较高，年度可实现利润仅为10万元左右。

它在整个市场贡献率中占据较小比重。

4．装饰材料市场

金三角装饰材料市场划分为两大交易区，总占地面积约为11000米，拥有两座交易大厅和150余间独立两层式门市房。

经营品种有：

各种板材、油漆、各种钢、木、铝合金装饰材料、地板、小五金等。

入住业户达400余户，招租率约为81%。

经营方式：

批发兼零售。

两大交易区年可实现的租金收入约为310万元，年费用总支出约为160万元，年可实现利润总额为200万元。

装饰材料市场产品的无差异性和产品品种的趋同性，使致市内各大区域装饰材料市场均以其辐射半径内大众型消费顾客为主体，并在区域优势的前提下，开展低价位竞争。

金三角装饰材料市场凭借其地理优势、“人气”和低廉的价格，在较短时间内迅速占领了周边地区的大部分市场，同时也吸引了大批经营业户入住。

5．家具市场

家具市场经营面积4500米，分为三座联体交易大厅；主要经营中低档家具、沙发、办公桌椅、地毯、艺术字画等；业户总数为63户，招租率为100%；交易方式以零售为主；年交易额约3000万元，年租金收入约257万元，年费用总水平在65万元，年可实现利润190万元。

目前在大连北部地区，金三角家具市场在经营规模、品种和知名度方面处于龙头地位。

与建材市场相似，家具市场亦以辐射半径内的大众消费群体为目标顾客。

根据金三角周边大众消费群体多为产业工人的特点，家具市场以其中低档家具、物美价廉、经济实用的经营定位迎合广大消费者的需求，在所覆盖的区域内占有较大的市场份额。

6．卫生洁具市场

卫生洁具市场经营面积4200米，经营各种陶瓷洁具、壁砖、厨房系列、阀门、沐浴房与其配件、下水管等500余种产品。

共设摊位52个，入住业户48户，招租率100%。

自20XX10月开业至今，营运情况一般，市场情况亦不十分明朗。

7．国际花木市场

国际花木交易市场一期主交易厅20XX5月26日正式开业，大厅内经营面积约5600米，设南北两大交易厅，271个标准摊位，经营花卉苗木、园艺机械、陶瓷工艺品、奇石、盆景、根雕、字画等十二大类，近百个品种，是东北最大、功能最为齐全的室内花木批发兼零售专业交易市场。

从近十个月的运营情况来看，市场招商纳客效果不佳，摊位出租率仅有30%左右；主要目标市场消费群体尚未到位，预计交易规模尚未形成，目前市场交易主要靠对周边社区内居民零售支撑。

竞争态势分析

1．粮食批发市场

从目前市场竞争环境分析，金三角粮食批发市场的主要竞争对手是大连双兴批发市场。

双兴批发市场凭借租金税费相对较低与临近火车站的低运输成本优势，深得一些粮食批发业户的青睐，加上受集团购买时常考虑的方便性因素的影响，使粮食批发在双兴市场中呈现人气两旺现象，对金三角粮食批发市场构成了竞争威胁。

但金三角市场仍具有双兴市场不可替代的核心竞争优势即：

相对悠久的粮食经营历史、宽敞的交易场地和目标市场服务半径内最低的批量交易成本。

具体来讲金三角市场的竞争优劣势表现在以下几个方面：

A．竞争优势：

（1）金三角粮食批发市场在目标市场服务半径内知名度高，且具有不可替代性；

（2）粮食批发场内交易和场地交易空间优势突出，进一步开发交易场地潜力较大；

（3）大出大进的批量交易形成了其服务半径内的最低的交易成本和交易价格。

（4）交易环境宽敞，市场管理规范，卫生条件较好，治安管理较强；

（5）市场地理位置相对稳定，周边区域未来建设规划发展潜力很大，场内经营业户对市场前景抱有较高的心理预期；

B．竞争劣势：

（1）相对双兴市场，其地理位置较偏，在吸引中山区、西岗区粮油消费大户购买力方面鞭长莫与；

（2）二楼粮食仓库费用较高，粮食出入库又很不方便，导致经营业户的粮食储备纷纷转向大连周水子粮食仓库；

（3）相对大连双兴粮食市场，金三角粮食批发市场国税、地税、工商管理费较高，场内经营业户反响很大，某种程度上也影响了场外业户的进场经营；

（4）金三角大市场内原有的两条铁路专用线一直没有得到有效利用，高昂的运输费用无形中为经营业户进入市场设定了一个“门槛”；

（5）场内交易环境、交易设施、交易方式（等硬件建设方面）相对比较落后。

如交易厅内缺乏取暖设施，严重影响了业户的经营与顾客的购买的积极性；交易方式比较传统，仍是传统的一对一谈判买卖方式，以现金结算，效率低且风险大。

（6）对市场规范化管理（等软件建设方面）水平不高；等等。