销售方法培训.docx
《销售方法培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售方法培训.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售方法培训
销售方法培训
AIDA销售法
“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
“AIDA”字母的含义是:
A--是Attention的缩写形式，中文为：
注意;
I--是Interest的缩写形式，中文为：
兴趣;
D--是Desire的缩写形式，中文为：
欲望;
A--是Action的缩写形式，中文为：
行动。
以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。
把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
举一个真实的例子。
不久前，在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。
转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意。
追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前。
只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡，上面用大字书写着：
“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是：
北京东郊夜光杯葡萄酒厂。
顾客看着宣传卡，纷纷向推销员探究内情。
推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。
推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。
他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购买。
推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功:
购买该酒的顾客不仅得到了使用价值的满足，也得到了心理上的满足，因为他们都是“具有营养学知识的消费者”。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
AIDMAS=ATTENTIONOH!
INTERESTWhatisit?
DESIRESeemstobegoodMEMORYIwillkeepinmindACTIONAlrightI’llbuyit.SATISFACTIONverygood
“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
“AIDA”字母的含义是:
A--是Attention的缩写形式，中文为：
注意;
I--是Interest的缩写形式，中文为：
兴趣;
D--是Desire的缩写形式，中文为：
欲望;
A--是Action的缩写形式，中文为：
行动。
以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。
把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
举一个真实的例子。
不久前，在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。
转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意。
追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前。
只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡，上面用大字书写着：
“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是：
北京东郊夜光杯葡萄酒厂。
顾客看着宣传卡，纷纷向推销员探究内情。
推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。
推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。
他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购买。
推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功:
购买该酒的顾客不仅得到了使用价值的满足，也得到了心理上的满足，因为他们都是“具有营养学知识的消费者”。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
AIDMAS=ATTENTIONOH!
INTERESTWhatisit?
DESIRESeemstobegoodMEMORYIwillkeepinmindACTIONAlrightI’llbuyit.SATISFACTIONverygood
CARE促销方法
吸引注意 Capture Attention
提高兴趣 Arouse Interest
加强欲望 Reinforce Desire
确定行动 Ensure Action
FAB销售方法
FAB法则：
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature（特性、特色）：
产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：
从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit（好处）：
是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、FAB的运用：
例如：
一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
5
长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
6
拉架的领\袖
富有弹性、不易变形
穿得自然，得体
7
十字线钉纽
不易掉扣子
耐用
8
肩位网底双针
不变形、坚固
保持衣形、耐用
9
人字布包边
不易散口
舒服、耐穿
10
标志
电脑绣花，做工精细
醒目、有型
11
中文洗涤标识
方便参考
提供方法、方便
12
备用纽
配套纽扣
不怕掉纽
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1FAB法则例表
产品所在公司
产品
F（属性）
A（作用）
B（益处）
家具公司
真皮沙发
真皮
柔软
感觉舒服
汽车公司
配有12缸
发动机的
汽车
12缸的发动机
0到100公里加速时间为12秒
省时
【案例】
谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：
一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：
猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：
“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：
“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：
销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。
这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：
“先生您看，这个进口电池非常重。
”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。
这就是FAB法则在销售展示中的用处。
【案例】
销售人员：
“早上好，欢迎光临。
”
顾客：
“这个笔记本电脑多少钱啊?
”
销售人员：
“这个是价格单，您看，1.8万元。
”
顾客：
“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。
”
销售人员：
“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。
”
顾客：
“有什么不同啊?
配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。
”
销售人员：
“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?
”
顾客：
“看不出来。
”
销售人员：
“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。
”
“您再试试键盘。
”销售人员继续说，“手感不错吧。
普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。
我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。
”
∙ 客户点点头轻轻敲着键盘说道：
“难怪你们的电脑卖这么贵。
”
∙书名：
公关专家不告诉你的AIDA销售话术
∙作者：
张潜
∙出版社：
智言馆
∙开本装帧：
150mm*210mm；胶版纸；黑白印刷；
∙页数：
256页
∙出版时间：
2008-7
∙定价：
69元
简介
详细介绍
如果销售是场赛车，那么，
AIDA（Attention，Interest，Desire，Action）理论，
只是油门、轮胎、引擎和方向盘，
真正的决胜关键，
是赛车手的驾驶经验和判断力，
也就是隐藏在AIDA背后的〔I．H．I〕法则。
如果你不懂这个道理，
就算学了一堆AIDA，业绩也只会和口水成反比。
同样是AIDA销售话术，
公关专家的就是特别精准，战无不胜，
差别只在于，
你是蒙着眼乱枪打鸟，
而他们却是运用〔I．H．I〕弹无虚发。
所有靠嘴巴打天下的行业，包括行销、公关、销售、理专、保险，甚至是中介或命理师，都有一套不为人知的销售秘
升级会员 