推销学期末复习题Word文件下载.docx

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13.推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。

A　双向沟通　　　　　　　B　售后的服务

C　传递信息　　　　　　　D　说服顾客

【参考答案】

1．A2．B3．C4．D5．A

6．B7．C8．D9．A10．B

11．C12．D13.　A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行__________。

A．有效的拜访B．沟通信息

C．说服诱导D．达成交易

E．营销预算

2．完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。

A．达成交易和售后服务、B．洽谈沟通

C．异议的处理　D．约见客户

E．访问准备

3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调B．默契配合

C．互不干涉D．各自为战

E．前者在后者的指导下行动

4．推销应掌握的最主要的原则为＿＿＿＿＿。

A．信守合同B．赢利控制

C．诚信为本D．互惠互利

E．需求第一

5．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

其主要特点是＿＿＿＿＿＿＿：

A．特定性　　　　　　　　B．灵活性

C．双向性　　　　　　　　D．互利性

E．说服性

1．ABCD2．ABCDE3．ABE4．CDE5．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×

”。

1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发

点（）

2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

　　　（）

3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

　　　（）

4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）

6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

7．说服与诱导是现代推销的基本手段。

　（）

8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。

（　　　　　）

9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。

（　　　）

【参考答案】

1．×

企业――顾客2．√3．√4．√5．×

是－不是

6．×

企业－顾客7．√8．×

企业――推销品9．√10．×

企业销售――顾客购买

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

1．推销的中心是_______________。

2．在推销过程中都要灵活运用多种推销__________________。

3．寻找潜在的顾客是推销的________________。

4．推销是买卖双方信息＿＿＿＿＿的过程。

5．推销就是通过说服促成＿＿＿＿＿＿的活动过程。

6．推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的＿＿＿＿＿＿＿。

7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

8．掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

【参考答案】

1．人不是物。

2．技巧3．基本职能之一4．互相沟通　　　5．顾客购买　6．实际出发

7．双向沟通过程8．进行争论

第二章推销要素

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

1．在推销的三个基本要素中，推销员起到＿＿＿＿＿作用

　　A．关键的B．一般的

　　C．主管的D．组织的

2．推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。

A．（1,9）　　　　B．（1,1）

　　C．（9,1）　　　　D．（5,5）

3．推销人员的推销心理越接近于＿＿＿＿＿，就越可能取得较好的推销绩效。

A．事不关己型B．推销技术导向型、

C．解决问题导向型D．强力推销型

4．推销人员是指主动向推销对象销售商品的＿＿＿。

A．推销主体B．推销客体

C．推销对象D．推销目标

5．推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）　　　　　B．（1,1）

　　C．（9,1）　　　　　D．（5,5）

6．推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

7．推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

　　C．（9,9）　　　　　D．（5,5）

_

8．推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种＿＿＿＿＿商品的总称。

A．主导性　　B．整体性

C．完整性D．有形与无形

9．核心产品是指推销品给顾客带来的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务　B．商品或服务

C．基本效用或利益D．提供备件与配件

10．形式产品是指核心产品借以实现的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务B．商品或服务

C．有形产品　　　D．具体形式

11．推销员在进行具体的推销工作时，他们至少需要有＿＿＿明确的目标。

A．五个B．四个

C．三个D．两个

1．A2．B3．C4．A5．A

6．B7．C8．D9．C10．B11．

1．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

E．前者在后者的指导下行动

2．推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。

A．推销员　　　　　　B．推销品

C．推销对象D．企业　

E．个体顾客

3．推销人员应具备的基本素质为＿＿＿＿＿＿。

A．思想素质B．心理素质

C．文化素质　　　　D．身体素质

　　E．营销素质

4．推销对象的两个层次分为＿＿＿＿＿。

A．机构购买者　　　　　　B．企业购买者

C．单位购买者　　　　　　D．组织购买者

E．个体购买者

5．顾客方格理论将顾客的购买心态分为＿＿＿＿类型。

A．漠不关心型B．软心肠型

　C．防卫型　　　　　　　D．干练型

　E．寻求答案型

6．推销方格理论将推销员的心理分为＿＿＿＿＿类型。

A．事不关己型B．顾客导向型

C．推销技术导向型D．强力推销型

E．解决问题导向型

7．推销员的礼仪主要包括_________。

A．仪表与服饰　　　　　　　B．说话语气

C．交谈习惯　D．打招呼的礼节

E．吸烟的礼节

8．整体产品包括＿＿＿＿＿＿基本层次。

A．潜在产品B．附加产品

B．核心产品D．形式产品

E．延伸产品

19．吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。

A．产品B．公司

　　C．推销员D．顾客

　　E．公众

1．ABE2．ABC3．ABCD4．DE

5．ABCDE6．ABCDE7．ABCDE8．ABCDE19．ABC

1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.（）

2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）

5．整体产品是指能提供给顾客（市场）以满足某一需求或欲望的产品。

6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。

7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。

9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。

10．干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

一定――关键性2．√3．×

推销企业――推销自己4．×

不关注5．×

6．√　7．√8．×

防卫型――软心肠型9．×

不会――会10．√

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的＿＿＿＿＿。

2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着___________.

3．根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的＿＿＿＿＿分为五种类型。

4．处于＿＿＿＿＿型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。

5．要成功地推销商品，推销员首先要成功地＿＿＿＿＿。

1．附加利益的总和2．企业的形象3．购买心态4．漠不关心　5．推销自己

第三章推销信息与推销环境

1．信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为＿＿＿＿＿＿。

A．广义信息B．狭义信息

C．推销信息D．需要信息

2．通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为＿＿＿＿＿＿。

3．通过文案调查所获取的信息资料就称为＿＿＿＿＿。

A．第一手资料B．外部资料

C．第二手资料D．内部资料

4．通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为＿＿＿＿＿。

。

A．内部资料　　　　　　　　　B．外部资料

　C．第二手资料D．第一手资料

5．第二手资料来源于历史或现有的＿＿＿＿＿。

A．各种文献中　　B．营销组织中

C．广告部门中D．销售部门中

6．由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料称为＿＿＿＿＿＿。

A．外部资料B．内部资料

C．行业资料　D．部门资料

7．由企业外部有关机构所保存的资料称为___________。

　A．行业资料　B．内部资料

　C．外部资料　D．部门资料

8．推销信息是提高企业竞争力的＿＿＿＿＿。

A．主要条件B．战略规划

C．主要职能D．有效途径

9．推销环境随着社会、经济、＿＿＿＿的变化而不断地变化。

A．部门式　B．责任

C．时间　　D．观念

10．推销环境是推销活动中影响最复杂，又＿＿＿＿的因素。

A．容易掌握　　B．最好把握

C．最难以掌握D．最难以把握

6．B7．C8．D9．C10．D

1．推销信息是一种稀缺资源，具有的主要特征为＿＿＿＿＿＿。

A．可识别性　　　　　　B．可转换性

C．可处理性　　　　　　　D．可传递性

E．共享性

2．市场调查根据调查的方式可分为＿＿＿＿＿＿。

　A．文案调查　B．实地调查

C．目标调查　　D．组织调查

E．个体调查

3．收集推销信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．询问法B．观察法

　C．实验法D．调查法

E．搜集法

4．收集推销信息的访问法可分为＿＿＿＿＿。

A．人员访问法B．电话调查法

C．邮递调查法D．留置调查法

E．群体座谈法

5．推销人员在市场调查中常用的观察法有＿＿＿＿＿＿。

A．面对员工法B．面对市场法

C．机器观察法D．痕迹测量法

E．个人观察法

6．利用信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．信息碰撞法　　　　　B．追踪反馈法

C．对比类推法　　　　　　D．相关推断法

E．综合加工法

7．推销机会的成功概率不仅取决于企业＿＿＿＿等方面的竞争力，而且还取决于企业是否拥有差别化的竞争优势

A．加工B．产品

C．价格D．服务

E．信誉

8．企业去适应环境的变化可采取的策略主要有＿＿＿＿。

A．整体协调策略B．转移撤退策略

C．积极防范策略D．缓和化解策略

E．精简管理策略

9．对搜集到的第二手资料进行审核的内容通常主要有＿＿＿＿＿。

A．资料来源的权威性B．资料最初的研究目的

C．当时使用的调查方法D．资料的分类统计口径；

E．资料的时效性。

10．影响推销活动的宏观环境因素主要包含＿＿＿＿＿。

A．人口、经济B．社会文化

C．竞争　　　　　　　　　　D．政治法律

E．科学技术

1．ABCDE2．AB3．ABC4．ABCD5．CBD　　6．ABCDE7．BCDE8．ABCDE9．ABCDE10．ABCDE

1．信息是不能通过口碑或特定传输设备和介质进行传递的。

2．同一信息可以被多个企业所利用，也可以被同一企业的若干推销员所共同使用。

3．推销人员掌握信息的本质就是增加推销活动中的不确定性，提高推销成功率。

4．信息必须借助于某种物质载体才能存在、存贮、传递和检索。

5．推销信息并不是制定和实施推销决策的基础与前提（）

6．推销信息不利于发掘与鉴别推销机会　（）

7．推销信息是提高企业竞争力的有效途径（）

8．推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈。

9．推销环境分析是增加推销盲目性，提高推销绩效的有力手段。

10．推销环境不随着社会、经济、时间的变化而变化。

不能－可以2．√3．×

不确定性――确定性4．√5．×

并不是――是

不利于――有利于7．√8．√9．×

增加――减少10．×

不随着――随着

1．通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查称为＿＿＿＿＿。

2．依据事件发生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一种调查方法称为＿＿＿＿＿＿。

3．调查者以普通消费者的身份亲临现场，以自己的体验和观察作为调查结果的方法称为＿＿＿＿＿＿。

4．推销活动受到推销要素自身及＿＿＿＿等因素的影响。

5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为＿＿＿＿＿＿＿。

1．文案调查2．痕迹测量法3．个人观察法

4．推销环境　　5．推销环境

第四章推销模式

1．推销员将商品或劳务推销给消费者的过程，也就是推销员刺激消费者的消费需求并使之产生＿＿＿＿＿的过程

A．购买动机B．购买计划

C．购买目标D．购买条件

2．无论是消费者还是推销员，能否达成交易，核心问题是＿＿＿＿。

A．价格B．需求

C．服务　D．态度　

3．人们为了生存而对必不可少的基本生活条件的需要，称为＿＿＿＿＿。

A．安全需求B．社交需求

C．生理需求D．受尊敬需求

4．在社会生活中，希望能被某些群体或他人承认、接纳和重视，使自己在精神上有所归属。

此需求称为＿＿＿＿＿＿。

　　A．安全需求B．受尊敬需求

C．生理需求D．社交需求

5．张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于＿＿＿＿＿＿。

A、安全需要B、社交需要

C、生理需要D、受尊敬需要

6．消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映，称为＿＿＿＿＿。

A．消费者购买行为　B．消费者购买行动

C．消费者购买心理　D．消费者购买能力

7．积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能＿＿＿＿＿的购买欲望，促成购买行动；

A．抑制消费者B．增强消费者

C．反对消费者D．支持消费者

8．消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会＿＿＿＿＿的购买欲望，阻碍购买行为。

　　A．抑制消费者B．增强消费者

9．消费者有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是＿＿＿＿＿。

A．意志过程　　　B．认识过程

C．情绪过程　　　　　　　D．对比过程

10．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿的过程。

A．购买B．需求

C．行动D．考虑

11．推销模式是根据推销活动的特点和对＿＿＿＿＿各阶段心理演变的分析、归纳、总结出一套程序化的标准公式。

A．顾客心理活动B．顾客消费活动

C．顾客购买活动D．顾客社会活动

12．激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程的一个关键性阶段。

A．第四B．第一

C．第二D．第三

13．埃德帕模式把推销过程分为＿＿＿＿＿步骤

C．三个D．二个

1．A2．B3．C4．D5．D

6．C7．B8．A9．A10．B

11．C12．D13．A

1．消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。

A．认识过程B．情绪过程

C．意志过程D．对比过程

E．判断过程

2．消费者的情绪表现在性质上可分为＿＿＿＿＿＿类型。

A．明确的　　B．行动的

　C．积极的　D．双重的

E．消极的

4．马斯洛的“需求层次”主要为＿＿＿＿＿＿。

A．生理需求　B．安全需求

C．社交需求D．自我实现需求

E．受尊敬需求

5．推销能否获得成功，取决于消费者＿＿＿＿＿。

A．购买价格　B．需求

C．购买欲望D．购买能力

E．购买渠道

6．爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。

A．注意B．兴趣

C．欲望D．行动

E．渠道

7．推销过程的推销模式主要有＿＿＿＿＿。

A．顾客方格模式　　　　　B．推销方格模式　

C．埃德帕模式D．费比模式

E．爱达模式

8．马斯洛的“需求层次论”指出了人的需求的一般规律，可用以分析＿＿＿＿＿的发展变化趋势

A．消费需求　　　　B．消费者行为

C．消费层次D．消费原则

E．消费管理

1．ABC2．CDE3．ABE4．ABCDE5．BCD　　　　　6．ABCD7．CDE　　　8．AB

1．推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。

（　）

2．爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。

3．能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。

4．推销能否达成交易，核心问题是价格（）

5．费比模式与其他几个模式相比，没有一个明显的特色。

6．埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。

7．所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。

8．爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。

9.实际从事购买活动的消费者，在选购商品时的表现是一致的。

刺激――诱导2．√3．×

不是――是4．×

价格――顾客需求5．×

没有――有

不适用――适用7．√8．×

是――不是9．×

一致的――不一致的

1．爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究＿＿＿不同阶段。

2．唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到__________________。

3．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和＿＿＿＿的顾客。

4．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿＿＿。

5．推销能否获得成功，既取决于消费者＿＿＿＿＿、购买欲望和购买能力。

6．消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以＿＿＿＿＿＿为保证。

1．推销的2．何种利益3．购买目标4．需求的过程　　5．是否有需求6．心理机能

第五章寻找和识别顾客

1．需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿＿。

A．引子　　B．推销员

C．推销对象　　D．准顾客

2．寻找准顾客是从搜寻＿＿＿＿＿＿开始。

A．决策者B．采购人员

C．引子D．领导者

3．推销