基恩士面试问题收集Word文件下载.docx
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我的介绍完毕，谢谢！
注：
突显踏实可靠，努力，真诚。
公司文化背景篇
基恩士的理念：
致力于为客户创造附加价值。
公司理念文化及价值观：
为客户创造附加价值是根本，共享价值观，主动思考，团队合作，发挥自己的潜能。
介绍公司的大致情况，部分的薪酬和福利及晋升制度
基恩士是一家从事于开发，制造和销售工业自动化产品的企业，创始人为滝崎武光先生，总公司和研发中心位于日本大阪。
业务范围包括：
传感器，测量仪器，视觉系统，激光刻印机，数码显微镜等等。
2012年来开发出智能引导式视觉系统，2013年开发出超高速轮廓测量仪，取样速度可达到64000个轮廓/秒。
公司成立于1974年5月27日，注册资金为2451百万人民币，资产为3，0036，2000美元，2011年3月全球人数问3150人，在2013年销售总额为25，9813,7000美元，现在全球人数为4000人，按照这个2013年的销售总额和总人数，人平均销售额为64,9534.25美元，1美元等于6.1308人民币，人均销售额为398,2164.5799元。
福布斯最新发布的“亚洲最具创造力企业”排行榜位列第7，《商业周刊》“1000家最有价值公司”之一，《日经新闻》的“日本十佳公司”年度排行榜但中持续排在索尼及本田公司之前。
公司的经营模式是直销经营，没有自己的制造工厂，只有研发和销售这两块。
公司每年新产品的销售额占总销售额的30%。
公司致力于为客户创造附加价值。
直销模式的优缺点？
直销的优点:
在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。
直销的优缺点以及缺点改进方法
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
及传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。
但它的缺陷也是不可忽略的。
现在就从“雅芳”和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。
直销分单层次直销和多层次直销，单层次直销模式的代表是“雅芳”，多层次直销模式的代表是“安利”，而单层次直销及多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。
一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；
而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。
单层次直销它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。
这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货及结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。
多层次直销指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。
虽然直销可以不受时间及空间的限制，提升业绩，但是却有很多缺点，
比如：
1）产品低价高卖，消费者难以接受。
虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。
公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。
这样就必须把产品的价格拉高。
而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。
消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。
经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。
2）直销商要赚到钱就要不断的推销。
世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。
这是直销的“销”字致命的缺点。
直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。
即使买了产品也是给面子而已。
以后多找他几次，就开始躲着你。
你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。
很多放弃直销的人，就是很难过这一关。
有人问：
不销售哪来业绩啊？
人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。
产品要卖出去不一定要推销啊。
3）必须送货。
直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。
当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？
不送吧，会丢失一个很好的顾客。
送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。
这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。
而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。
4）容易囤货，产生削价竞争。
囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。
而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。
如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。
而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。
有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。
这句话对。
可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。
削价就会造成市场混乱。
我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。
他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。
这样他们也能一个月赚几万块。
这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。
不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。
实属冤枉。
如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。
在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。
旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。
旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。
真是可笑可悲啊。
所以很多直销商在此受伤不浅啊。
5）业绩压力。
业绩压力有好有不好。
好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。
在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。
做直销的目的是为了由钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。
直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。
以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。
对于以上者五个缺点可以采取一下措施：
1）产品价格问题
直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产品，为此可以通过量贩采购的方式有效降低成本，解决传统直销拉价并充分调动直销商的积极性。
2）推销问题
传统直销是不断推销的过程，直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业推广，完全不必及陌生人面对面的交谈而避免各种传统直销的问题。
3）送货问题
可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题，可以有效的规范直销商和消费者的行为。
4）囤货、削价问题
囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔，不任何奖衔等级别限制，经营者通过个人有效业绩获取奖励。
5）业绩压力
制定超低额度的盈利获取资格限制，这样，直销商都可轻松完成的任务。
薪酬福利：
基本工资6500/月，奖金1年两次奖金，业绩奖金，社保五险一金，国家法定假日，带薪假，公司福利公休。
基恩士的产品了解：
传感器、测量仪器、视觉系统、激光刻印机以及数码显微镜。
对公司的理解？
重视努力、效率，分享，创新，潜能。
我觉得公司是一个非常重视努力和效率的公司，努力及效率也是我非常认同的。
通过新产品的销售额占销售总额的30%，福布斯最新发布的“亚洲最具创新能力企业”排行榜位列第7，《商业周刊》（BusinessWeek）的“1000家最有价值公司”之一，日本《日经新闻》的“日本十佳公司”年度榜单中持续排在索尼及本田汽车等公司之前。
这些数据除了让我认为公司非常有实力以外，还使我认为公司是一个创新型公司，而创新往往需要潜能的发挥，因此公司也是十分相信潜能的。
基恩士基本工作流程：
首先搜寻潜在客户，通过电话拜访、网站信息跟踪、工业区登门拜访，来获取潜在顾客的信息，如地址，电话，采购等经办人联系方式等等。
然后每天通过电话或者登门不断的及各潜在客户联系，取得对方的信任，然后介绍自己的产品，当然成功率不会很高，所以需要大量的去拜访潜在顾客。
这是提高销量的唯一办法，也正好解释了此单位工作量的大。
为什么KEYENCE能够一直如此强大？
答案很简单－能够比其他行业对手更快、更准确的知道客户在自动化方面的需求。
我们能够及超过40个国家的客户进行直接交流，也只有这样才能做到了解客户。
1.基恩士招人的标准：
1.要有雄心壮志，这要通过自我介绍表现出来，对工作方面的自我要求。
2.自信心，展现自己对自我表现的信心和对工作的自信心。
3.努力。
基恩士要的是对工作努力负责认真的人，坚持一个信念，努力工作，相信天道酬勤。
明确告诉基恩士的HR，自己是一个喜欢工作，不怕辛苦，在工作中可以得到满足和自信的人，充实的工作可以充实自己的人生，为自己达到人生长短期目标打下结实的基础。
（这一点很重要，一定要在自我介绍的时候说明自己是热爱工作，以充实的工作为乐的人。
）
销售面试问题篇
1.
（1）为什么选择基恩士公司？
答：
一方面，我从宣讲会和网上了解到基恩士公司是一家非常有实力的公司，而基恩士公司的企业文化也是我非常认同和向往的。
我是一个对自己充满信心，相信天道酬勤的人。
基恩士公司为员工提供了非常好的发展空间和舞台，能进入这样一家实力强大的公司，成为其产品的销售人员，我相信一定能学到很多。
而另一方面，作为一个应届毕业生，正需要有这样一个锻炼的机会，我不怕辛苦，认为值得的事情就一定会努力去完成，这一点，我觉得和基恩士公司不谋而合。
（2）你未来能为基恩士做什么？
我认为销售的最终目的是获得利润，因此我会努力的工作，不断的积累经验，提高自己的销售技巧，完成公司制定的指标，尽可能多的卖出公司的产品，为公司创造最大的利润。
2.为什么选择销售职位？
第一、通过我在大学期间不断对自己内心的挖掘，我觉得我喜欢的是及人多沟通多交流的工作。
第二、我觉得销售是一份特别有挑战性的职业，它能让我在工作中充满激情。
第三，我对销售的接触及了解越深，我越发的热爱销售，这是我认为最重要的一点。
在能够通过自己的努力，为公司推销产品的同时，也能为客户解决问题，并且为他们创造附加值，这是我认为非常骄傲和满足的一件事情。
3.你觉得自己真的适合做销售吗？
我觉得我非常的适合销售这份工作。
原因有两点：
第一、我觉得我非常热爱销售这份职业，这可以促使我不断的去努力做好它。
第二、我对工作的价值观以及我的个性使我对销售充满着热情。
4.对提案式销售的理解
（1）捕捉顾客的真实购买需求
销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的潜在购买需求：
想要什么？
对什么感兴趣？
（2）把握顾客关心的问题
通过交流了解顾客最关心的商品问题点：
价格问题？
款式问题？
颜色问题？
材质问题？
搭配组合问题？
……排除假的“异议”，找到关键所在。
很重要！
因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确的“提案”。
（3）做顾客的顾问展开“提案”
以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。
那么，就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客的技巧知识等综合素质能力。
（4）商品的演示说明
能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。
整个过程其实都是以营销人员为核心
5.对宣讲会里印象最深的是什么？
印象最深的有两点：
一是贵公司的一些价值观,比如共享价值观，主动思考，Teamwork，发挥潜能等。
另外就是贵公司的一个职员讲的故事，就是说他在冬天的时候，天气非常冷，他就穿了一件很薄的外套，在客户上班之前就早早的站在了客户公司的门口。
这让我非常感动，使我觉得天道酬勤，努力是十分重要的，这及我自身的性格及观念非常契合，同时让我觉得一个能让员工这么努力工作的公司一定是一家很好很值得去的公司。
6.
（1）你学习成绩怎么样？
我的学习成绩在专业是前5%，在大一，大二的都获得了校级甲等奖学金和校优秀学生。
（2）成绩为什么不是第一？
我觉得成绩不能说明一切，它只能片面的反映一方面的学习能力，而且成绩及一个人的智商发育的水平，努力的程度，学习的方法及效率等等多方面有关，而我不认为我的智商及其他人有什么差异，我认为成绩主要及学习努力的程度有关。
7.销售需要的关键因素是什么？
第一，良好的态度，态度包括两个方面，一个是礼貌，一个是积极参及，礼貌能让客户产生好感，积极参及能让客户觉得我非常敬业。
第二，把握客户需求并解决客户问题的能力，我认为只有真正的把握客户的需求，并满足客户的这种需求，客户才会买我的产品。
8.
（1）三个人相比，你有什么优势？
我的优势主要优势分为两个方面：
第一，我特别的热爱销售这个职业，它将是我今后的职业生涯发展方向，我愿意用尽一生的时间去做好这份工作。
第二，我的专业是信息及计算科学专业，它属于数学专业，这让我拥有一个良好的逻辑思维能力，同时使我养成了严谨的做事习惯。
然后我的双学位是市场营销，这使我在市场营销方面有一个背景，让我对礼仪，沟通交流，团队合作等方面有了较深的认识。
而贵公司销售的是工业自动化产品，我觉得一个理工科专业的人能更快的接受产品的相关知识。
第三，在性格上，我是个对工作努力负责的人，我出生于农村家庭，在我成长的过程中，为家里做农活的经历使我成为一个做事踏实的品性，而且我这是我认为相对比于其他，最最重要的一个优势。
（2）你的缺点和不足是什么？
事情是这样的，由于在大一大二的时候，对未来的职业生涯发展方向比较模糊，所以就按照专业的要求学习数学和编程方面的知识，那时是往技术的方向去发展的，所以就比较专注的在学习那方面的知识。
因此在大学没有参加学生会，只在校青协里待了很短的一段时间，这样使我的沟通表达能力，组织能力及应变能力没有得到一个很好的锻炼及提升。
不过我相信这写能力都是一个技巧问题，是可以提升的，现在我确定了方向，我会不断的提高这方面的能力的。
9.怎么保持一个销售员每天的激情？
为自己定制短期的销售目标，不断进行自我激励，努力总结及思考，告诉自己我一定行。
10.你来基恩士想得到什么？
在回答这个问题前，我想说一说我个人对工作的一些见解。
我觉得一名求职者不论是进入哪一个公司，在工作的时候，需要摆正自己的心态，不要总想着从公司得到什么，而是应该想着自己能为公司创造什么，不断的把自己的心思都放在如何去做好自己的工作上，这样，自己会得到一个很大的提升，我想一个好的公司和领导一定不会亏待这样的员工。
而我想从基恩士得到的就是作为一名销售人员努力敬业的精神和如何去成为一名成功的销售员的秘诀，而这一切都需要我在基恩士不断的努力才能得到。
11.期望的月薪是多少？
作为一名应届毕业生，我的首要任务是不断的学习，丰富自己的工作的经验，学会销售的一些技能，不断的去积累客户资源，而我的月薪应该视我的工作表现而定，我相信我的收入能够及我的付出画上一个等号。
12.你对未来五年的规划
第1年，我会努力去学习关于销售的技能，不断的思考总结，积累经验及客户资源，快速的融入公司，做好自己的本职工作。
第2-3年，继续积累经验及客户资源，不断地培养自己站在客户及公司角度思考问题的思维习惯，让自己更加的去适应基恩士，能够在销售这一块有自己的一片天地。
第4-5年，能够在扮演好销售人员这一角色的同时，也希望可以去学到销售以外的技能及知识，提高自身的综合素质。
13.销售的重要性（功能）
第一，销售是一家公司的执行部门，负责将所生产的产品成功推广出去。
第二，销售可以为公司带来利润，而利润可以为公司的再发展提供源源不断的动力。
第三，销售人员代表的是公司的产品解说员，从这方面讲，销售人员充当着公司公关的角色，代表着公司及公司产品的形象。
第四，销售是公司及外部市场的纽带，销售使得产品价值得到发挥。
14.做销售最需要保持的是什么特质?
（销售的素质）
对工作的诚意及敬业（努力），然后保持激情，对自己和所销售产品的信心，为客户考虑、挖掘客户潜在需求的思维能力，满足客户需求的成就感。
15.作为应聘销售，要知道销售的重要性：
（技能）
1.知己：
了解自己产品的信息才能有信心将产品成功推销给顾客。
2.知彼：
只有了解顾客的需要，针对性的进行推销，以顾客之需为需，顾客之急为急，才能让顾客感受到舒适的交易环境。
创造更多的顾客群。
二者选其一，以知己为先。
销售作为一家贸易公司而言地位是举足轻重的。
16．对销售的认识？
销售的根本目的：
利润，销售是完全以结果为导向的。
销售所看重的指标：
业绩
销售成功的关键：
努力和效率，应变能力，良好的人际交往方式和应变能力是销售成功及否的关键。
从销售的功能，销售人员所需素质，销售技能方面去谈。
17.如果你是客户，你希望什么样的销售人员出现在你面前？
列出三点。
第一，能够通过沟通快速了解我的需求；
第二，专业的知识背景，可以迅速解决我的难题；
第三，在产品使用过程中遇到问题时，能够快速地反馈给我解决方案。
18.
（1）最成功的的一件事？
在工作中的一件事情，那是大一暑假的时候，我自己找到了一家做信息咨询公司，广州圆生信息咨询有限公司，该公司主要对快消品，通讯行业、房地产行业、家电/电子行业、餐饮/零售行业等等进行市场信息调查。
我当时负责跟进的项目是：
针对政府和企业进行电信宽带业务的满意度调查。
调查方式是：
电话访问。
在调查的过程中，有一个客户。
。
（2）最失败的一件事？
在今天的面试之前我在明源软件，参加面试三次失败。
一次是暑期实习生面试，一个是提前面试，一个是十月份的校园招聘面试。
第一次面试失败我认为是经验及技巧性不足，心里很紧张；
第二次和第三次我觉得自己的表现没有达到面试官的期望，应该是别人比我的表现更为符合面试官的岗位要求。
19.除了学习及工作外，还有什么其他的目标？
希望在未来的工作中，能够在厨艺上有所提升。
如果以后有时间，一定去学一下厨师，这个无关乎职业，只是希望能在将来做一些好吃的给我的家人和朋友们尝尝。
20.对自我管理有什么认识？
“自我管理”，可以理解为，认识、培养、建立、维护自己生活的规则和模式
自我认识-》自我克制-》自我提醒/监督：
对自己有一个清醒的自我认识，了解自己一些不好的习惯和一些由于感性导致情绪化的思维；
不断地进行自我反省，对不好的习惯进行克制；
时常的监督提醒自己，设立一个监督的模式，我觉得可以采取两种方式，一种是以写日记的方式，这样每天的情况都被记录下来了，可以及时的给自己一个反馈。
另一种是在生活中可以找一些自我管理约束较好的人，以他们的优点为自己的榜样，这样通过对他人的观察可以给自己一个很好的参照，达到自我管理的目的。
正确进行自我管理的意义：
第一，可以使我的生活中的一些事情变得井然有序，提高自己做事的效率。
第二，能够使自己养成一个良好的习惯，加强自身的综合素养。
第三，能够通过自我监督环节的反馈情况对自己的有一个更清醒的认识，同时加强自我认识，形成一个闭环，不断改进，提高自己。
理论：
进行时间自我管理技能，应该涉及人生的8大领域，而不仅是某一两个领域。
这8个领域是：
健康自我管理技能、工作自我管理技能、心智自我管理技能、人际关系自我管理技能、理财自我管理技能、家庭自我管理技能、心灵思考自我管理技能、休闲自我管理技能。
有效地进行时间自我管理
第一，必须有一套明确的远期、中期、近期目标；
第二，是有一个价值观和信念；
第三，是根据目标制定你的长期计划和短期计划，然后分解为年计划、月计划、周计划、日计划；
第四是相应的日结果、月结果、年结果，及各结果的反馈和计划的修正。
这个过程实际上是一个循环，即PDCA循环。
PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（处理）的第一个字母。
1、P（plan）计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。
2、D（Do）执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；
再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。
3、C（check）检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。
4、A（action）处理，对检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；
对于失败的教训也要总结，引起重视。
对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。
场景推销篇
1.现场推销笔：
笔：
提案式销售流程：
笔的性能：
书写流利，握笔舒服，笔墨保持更长时间的不褪色，一支笔可以写更长的时间，摔在地上不会坏（一般都坏了），外观美观（多种风格选择）。
价格：
书写的流利程度：
顺畅
握笔的感觉：
专业的研究人员研究笔筒的大小，握笔舒服。
（还有不同大小的笔筒，为男士或女士专业设计的笔筒）
油墨的研发：
这支笔的油墨经过专门的研究，无毒，50年不褪色。
笔头采用什么技术：
瑞士针头和子弹头，质量保证，不小心掉在地上也不会坏。
外观多种款式选择：
风格有多种风格。
（简单大方，清新脱俗，古朴自然，狂野霸气）
2、现场推销手机
系统：
安卓
款式：
功能：
群面篇
群面选择物品功能分析：
奶粉：
在人体虚弱的时候，最需要的就是水和营养，因此我觉得奶粉在供给物品里是非常重要的一项。
绳索：
手枪：
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