商品混凝土营销方案Word格式文档下载.docx
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（三）劣势
1.企业机动能力差：
在瞬息万变的市场竞争中无法快速、有效地决策。
2.原材料的制约：
没有原材料储备，同时缺少忠实可靠的储备供应商。
3.产品成本高：
生产成本、人工成本及其他无形成本较私营企业高。
4.竞争对手了解不够：
竞争对手的优劣势、发展战略、潜在需求、制约短板、核心人物弱点等不够了解。
（四）机会
1.乡镇的混凝土市场还未被有效整合。
2.A搅拌站搬迁后XX镇周边市场份额空间增大。
3.XX街道办事处成立，周边建设项目必然增加。
4.城区：
江北新城的开发和棚户区改造。
5.乡镇：
乡村振兴战略的实施，基础设施建设的开展。
6.混凝土的营销推广还未全面铺开。
（五）威胁
1.私营企业皆为竞争对手，无形中的监督，必然导致标准的提高和风险点的剧增。
2.后期容易导致私营企业形成联盟对抗的风险。
三、竞争对手分析
（一）现有竞争对手
结合当前混凝土市场份额占比和区域商砼站布局分析，目前在XX地区，我公司现有竞争对手有A搅拌站、B搅拌站、C搅拌站、D搅拌站等，其中核心竞争对手为A搅拌站和B搅拌站两家，在XX地区有成熟的管理经营和稳定的客户群，想要打开市场必须与A、B两家搅拌站展开竞争，以下是对各个竞争对手做优劣势分析：
1.A搅拌站
优势：
原材料储备充足、搅拌站布局范围广、管理日趋成熟、生产成本下降、与本地开发商和建筑企业债务关系。
劣势：
资金及政策压力大、目前与B搅拌站处于敌对关系
2.B搅拌站
管理日趋成熟、生产成本下降、白禧集团背后支撑
原材料储备不足、目前与A搅拌站处于敌对关系。
3.C搅拌站
有一定原材料储备、供应自己项目
无生产资质、位于长江20年洪水线500米内、原材料储备不足。
4.D搅拌站
人工成本低
原材料储备不足、暂无生产资质、运距远
（二）潜在竞争对手
2020年将开放10余个搅拌站建设指标，可能会产生一些商砼企业，这将成为我公司的潜在竞争对手，同时市场化竞争将越来越激烈，商砼市场将可能在一定时间内进入更加混乱状态。
（三）假设竞争对手
假设我是主要竞争对手，针对当前的市场，将采取如下竞争手段：
（1）与本地有实力的建筑企业达成战略合作，保障市场主导地位；
（2）把控目前原材料的进货渠道，维护原材料的绝对优势；
（3）把部分原材料变现，保障资金周转，并投资其他项目，如教育、医疗、康养等。
（1）持续以价格战的方式竞争。
（2）拓展新业务、开辟新市场，如砂浆、新型建筑材料等。
四、目标客户定位
混凝土目标客户：
开发商、项目业主、施工单位、散户等。
五、营销方案
（一）有的放矢：
与目标客户建立外交关系
在传统销售方面，结合为公司销售人员配置情况，无法全面覆盖合江市场范围，把重心、精力放在关键客户群上，与其建立良好的外交关系，并做好客户关系维护，降低客户/订单流失率。
再结合地面广告宣传等方式作为辅助，把乡村散户客户整合起来，逐步通过产品销售建立起品牌形象，扩大我公司品牌影响范围。
（二）地面推广：
核心位置投放产品广告
1.厂区广告投放
（1）大小门口销售广告投放
（2）办公楼两侧墙体发光字投放。
（3）力争更改三木路为我公司搅拌站路。
理由：
下高速到XX镇必经之路，厂区只需要广告制作费用，无需租赁费用。
2.城区附近广告投放
（1）长江对口对岸广告牌投放。
（2）高速路口广告牌投放。
（3）政务中心、住建局、发改局等附近及电梯广告投放。
城内人口密集，关注度高，对品牌有很好宣传效果；
建筑企业、施工单位因行政审批、手续、开票等过往较多，营销广告投放针对的客户群相对精准。
3.乡镇广告投放
（1）XX镇镇广告投放。
（2）产城大道广告牌投放。
（3）乡道公交站牌广告投放。
（4）村委会广告牌投放。
将公司全年的销售任务分解，前期可以走农村包围城市的战略，通过乡村市场分担部分销售压力，力争完成35%的销售指标，配合以下营销活动。
4.投放区域点标记
以下标记为理想广告投放点，主要为人群焦点密集区、必经道路、准客户常办事机构。
（三）营销活动策划
1.开展政企业务合作
（1）活动简述
我公司与乡镇政府开展业务合作，协助开展我公司开展品混凝土推广工作，并协助回款，根据混凝土销量按照10元每方的推广费用结算，各乡镇政府召集村社分配推广任务和推广经费，量化推广任务目标，保障在我公司业务辐射范围内各个乡镇的业务量。
（2）核心关键点
①结合乡村振兴战略实施，促使各乡镇政府主动推荐所辖地区在的重点项目和基础设施建设，并轻松获得工作经费，而推荐我公司产品。
②各村社结合众筹模式，统筹、统计当年的修路、建房等散户需求，只要能凑齐50m³
，即可报送我公司统一发货，可整合散户订单，适用于我公司起步阶段，且对混凝土品牌有很好的宣传作用
（3）辅助手段
①赠送乡镇部门我公司带营销性质的纪念品等。
②年底活动：
乡镇政府年底评优，奖品由我公司搅拌站赞助，各村社班子赠送宣传纪念品、画册、对联（植入我公司搅拌站商砼销售服务电话），让混凝土广告到家到户。
③把混凝土宣传广告直接做到各村委会，付500月每年的广告费用。
（4）效果预计
XX镇镇及周边5个乡镇，各乡镇按每年1-2万m³
的任务量计算，预计明年我公司仅XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇地区能够实现8-10万的生产方量。
2.开展绑定营销
将商砼业务和港口经营服务捆绑营销，在我公司购买商品混凝土5万方以上的开发商或者施工单位，凡经过我公司港口的货物，服务费用一律按市场价7折优惠。
凡我公司港口的客户，商品混凝土价格在市场价上一律优惠5元/m³
。
（四）网络宣传
1.开设网站：
让客户对产品和公司能够直观了解。
2.微信小程序与公众号：
可以实现全民销售，整合客户群，提高传播速度和扩大宣传面积。
六、外宣计划
（一）投放时间内容
序号
投放内容
数量
投放时间
计划完成时间
预估费用（万元）
备注
1
厂区门口广告牌
3块
长期
2019年12月
0.9
2
厂区门口发光字
2处
2020年1月
3
对岸焦点广告牌
1块
1年
8
4
高速路口广告牌
2块
10
5
政务中心电梯广告
2020年4月
0.8
6
住建局电梯广告
7
XX小学附近高架桥2侧广告
XX大道高架桥广告
9
周边乡镇公交站牌
若干
2020年6月
村委会广告牌
11
XX镇镇主干道
12
政企合作业务推广费
2020年12月
50
销售费用
13
争取将主干道以我公司命名道路
2022年
14
网站建设
1个
2020年2月
1
每年有维护费
合计费用
98.5万元
（二）困难点：
1、实施过程需要大量人力支持作为保障。
2、我们公司目前没有广告投放经验，可能费用及效果预估不足。
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