推销技巧教案.docx

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推销技巧教案

xxxxx学校

教案

2009-2010学年第1学期

教学部门

电子商务教学部

课程名称

推销技巧

课程类别

专业课

课程学分

总学时

72

授课班级

08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班

授课教师

xxxxx

教师职称

讲师

使用教材

《推销实务》，崔利群、苏巧娜主编，高等教育出版社出版

教案首页

教学对象

08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班

授课日期

2009.8.319.1

教学内容

课程介绍

计划学时

2

教学目的

知识

技能

态度

1、为什么要开这门课；

2、本门课的重点和难点；

3、本门课的教学目标；

4、本门课的教学安排；

5、本门课的考核方法。

懂得学习是意义、方法等

端正学习态度

教学重点

与难点

重点：

明确教学目标；难点：

理解三段式教学法的好处。

教学资源

教材，课外资料

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

导入课程：

分析专业特点及就业方向，引导学生理解在本专业开设这门课程的意义：

推销技巧是电子商务专业的必修课程，作为一名商务人员，必须熟练掌握商品推销的方法和技巧（在楼宇智能化这样的工科专业开设推销技巧这门课程，一方面是为了拓展学生的就业面，另一方面即便是作为楼宇智能化服务，也应该掌握一定的沟通技巧，而推销的实质就是沟通。

），推销技巧这门课正是为满足商务人员的这种迫切需要而量身定做的。

进入新课：

本课程我们要学习关于推销和推销员的一些基本理论，也要学习如何寻找顾客、对顾客进行科学的分类、确定目标顾客的方法和技巧，更重要的是要学习与顾客洽谈、解决顾客异议、促成交易实现的方法和技巧，最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。

重点是学习和掌握

学习本课程与就业的关系

课程基本目标

讲述

举例讲解

20分

20分

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

1、这些方法和技巧，难点是能熟练运用这些方法和技巧。

2、希望能通过对本门课的学习，树立起正确的商品销售理念，为以后就业工作奠定一个良好的基础。

3、本课程采用“三段式”教学法：

理论+模拟+实物销售，展开教学，实作性很强，要求同学们积极主动的配合。

课时安排是这样的：

理论8周、模拟4周、实物推销4周。

4、考核办法：

理论40分、模拟30分、实作30分。

机动

了解学习方法和考核方法

举例分析、讲解

讲

20分

15分

5分

教学后记

（一）

对培养方案、课程标准的修改意见

对授课计划的修改意见

对本教案的修改意见

需增加的教学资源

其它

教研组长：

教学部门负责人：

教务科负责人：

教学后记

（二）

内容项目

成功或失败之处及原因

巩固或改进方案

教学方法对教学内容适应性

适应

教学资源对教学需要的满足程度

可以

教学时间分配

合适

学生的学习气氛

好

学生在学习中的困难

还没发现

其它

教案首页

教学对象

08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班

授课日期

2009.9.2、3

教学内容

第一章推销与推销员

第一节推销的概念

计划学时

2

教学目的

知识

技能

态度

正确理解商品推销的概念、特点和构成要素

理解分析问题能力

诚实守信、尊重顾客

教学重点

与难点

理解推销概念的深刻含义

教学资源

教材、课外资料等

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

导入新课：

提问5-6名同学

问题:

A.你是如何认识”推销”这一行为的?

B.推销商品实质是在推销什么?

C.推销员很重要吗?

D.你是如何理解推销员这一职业的?

进入新课：

一、什么是推销

案例：

（穿插角色演练）推销调料盒

在这个案例中,推销员采用的是上门推销的方式,通过展示商品、说明它的功能、效用,采用巧妙的对比、算帐等方法与技巧,在没有任何强迫的情况下,说服并帮助购买了可心的商品,既使顾客的需要得到满足又使推销员得到了利润或酬金,满足了自身的需要。

那么这个例子是否就包容了关于推销的所有涵义呢?

我们来看看那些推销专家们是如何给推销下定义的--------

有一位美国的推销学专家这样认为:

“推

吸引注意

使学生正确理解“推销”的含义，并了解人们一般情况下都有哪些需要

提问互动

案例、角色演练、讲述

10分钟

20分钟

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

权力来强迫他人干某事时，而说服他人去做那件事情。

”

而一位澳大利亚的推销学家则认为：

推销是说服人们需要推销员所推销的商品、劳务和意见，是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，说服他们采用所推销的商品或劳务，以满足其需求。

这样一来，我们感觉得到，推销的对象似乎不仅仅是有形的商品，还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。

因此，我们便可以将推销这一行为这一概念作两个层面的理解了：

（1）狭义的推销―――商品推销―――是推销员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

我们再回头来看一看推销调料盒的例子，家它包涵了以下几个方面的特点：

1、商品推销是一种人的行为过程；

2、这个过程由推销员、顾客、推销品三个要素组成；

3、推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品；

4、这种说服和帮助要使用恰当的方法和技巧；

5、推销员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要，而顾客购买行为的最终目的也是满足其自身的某种需要。

唯有首先满足顾客的需要，推销员的需要才能得到满足。

（2）广义的推销―――信息的发出者运用一定的方法和技巧，说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息，以使双方需要得到满足的行为过程。

往后我们要谈的主要指的是商品推销，因为这正是我们所从事职业。

*人人都在推销，人人都是推销员。

马斯洛需求阶梯：

7、美感需要

6、求知和理解需要

5、自我实现需要

4、自尊需要（地位、荣誉）3、社交需要（感情和归属）

2、安全需要

1、生理需要

需要的满足是一切行为的动机。

对满足需要的欲望的强烈程度将直接决定行为的积极性和坚定性。

课堂小结：

没有疲软的市场，只有疲软的商品或疲软的推销员！

课堂练习：

讨论学习体会

分析、对比

巩固所学内容

互动讲解

讲解

讨论

20分钟

20分

10分

教学后记

（一）

对培养方案、课程标准的修改意见

对授课计划的修改意见

对本教案的修改意见

需增加的教学资源

其它

教研组长：

教学部门负责人：

教务科负责人：

教学后记

（二）

内容项目

成功或失败之处及原因

巩固或改进方案

教学方法对教学内容适应性

适应

教学资源对教学需要的满足程度

满足

教学时间分配

恰当

学生的学习气氛

好奇、开心

学生在学习中的困难

期待、担心

其它

教案首页

教学对象

08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班

授课日期

2009.9.7、8

教学内容

第一章推销与推销员

第二节推销员

计划学时

2

教学目的

知识

技能

态度

1、了解推销员的使命

2、掌握推销员面临的挑战

理解分析问题的能力；

实践能力。

诚实守信、顾客第一的推销理念

教学重点

与难点

实践能力等

教学资源

教材、课外资料等

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

复习上节课的内容

二、推销员

1、推销员是消费者的天使；

2、推销员是企业的战神:

（1）主力军,突击队;

（2）市场开拓者;（3）信息的传播者;（4）企业形象的代表者;

3.社会进步的推动者

作为一名推销员是光荣的，各位应为此而感到自豪！

推销员面临的挑战

1.不断加剧的市场竞争

乔·吉拉德有这样一段话：

我们生活在一个真实的世界里，在这个世界上，不论你要推销什么宝贝，都会有人在推销和你的商品一模一样的东西！

这就是一个竞争激烈的世界。

2.企业营销观念在转变

生产型经营型服务型

（产品中心）（利润中心）（顾客中心）

目前许多企业都在积极地进行内部培训,本身就是企业

温故知新

理解使命是什么。

掌握应变能力

讲述、提问互动

讲述

案例、

10分钟

20分钟

20分钟

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

一个具体表现。

我们的最高境界是以顾客为中心。

一个（营）推销员是否对企业界负责，就是看他是否对顾客负责！

面对这样的挑战，我们将如何去适应？

如何去为顾客提供更优质的服务？

首先要提高我们自身的综合素质；

其次要在工作中、学习中不断地总结提高，掌握更娴熟的销售技巧。

练习:

案例讨论分析：

销售冰箱案例

分析解决问题的能力

讲解

讨论互动

10分

20分

教学后记

（一）

对培养方案、课程标准的修改意见

对授课计划的修改意见

对本教案的修改意见

需增加的教学资源

其它

教研组长：

教学部门负责人：

教务科负责人：

教学后记

（二）

内容项目

成功或失败之处及原因

巩固或改进方案

教学方法对教学内容适应性

适应

教学资源对教学需要的满足程度

满足

教学时间分配

恰当

学生的学习气氛

好奇、开心

学生在学习中的困难

期待、担心

其它

教案首页

教学对象

08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班

授课日期

2009.9.9、10

教学内容

第一章推销与推销员

第三节推销员的素质

计划学时

2

教学目的

知识

技能

态度

理解、掌握推销员应具备的素质；

自觉培养提高自己、锻炼自己。

理解分析问题的能力；

实践能力。

诚实守信、顾客第一的推销理念

教学重点

与难点

教学资源

教材、课外资料等

教学活动流程

教学步骤与内容

教学目标

教学方法及教具

时间

复习旧课：

复习上次课内容

导入新课：

三、推销员应具备的素质

素质——人生理和心理方面个性特征的总和。

生理和心理都有先天性，在后天的生活和实践中也会对其产生巨大的影响。

略讲其他素质，重点讲述心理素质。

1.稳定而成熟的心理素质

强烈的事业心

（2）广泛的兴趣爱好（3）稳定乐观的情绪（4）坚忍不拔的毅力（5）充分自信（6）强烈的推销意识

2．强烈的事业心——事业心是要成就一番事业的决心。

它是需求层次中较高的一个层次——自我实现。

事业不同于职业，一个出色的推销员，首先要把推销当作自己的职业，同时还要把它当作自己的事业，当作是自己一生所要追求的目标。

职业是为了谋生，属于物质的范畴，事业则是为了满足精神的需求。

温故知新

理解素质的意义

讲述、提问互动

讲述

案例

10分钟

20分钟

教学活动流程

教