销售训练资料pptWord文件下载.docx

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◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。

　　抓住顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.优秀的销售人员应具备的素质销售的七大步骤长期的事前准备工作短期的事前准备工作现代销售人员入门培训手册Prospecting–寻找客户教养体现于细节，细节展示素质，细节决定成败仪容整洁得体，注意修饰大方职业微笑言谈举止要有礼貌，尊重对方注重交际礼仪－－握手、交换名片、接听电话、告别等餐桌礼仪等现代营销人员Approach接近客户的定义Approach接近客户的方法DirectCall–直接拜访DirectMail-信函Telephone–电话拜访接近的对象的结构Approach为了再次拜访Approach有效的再次拜访现代销售人员入门培训手册Survey–客户状况掌握Survey的程序Survey用眼睛觀察Survey–访问的目的Survey-访问的形态Survey-提出问题Survey–问题漏斗Survey–询问注意事项Survey–倾听现代销售人员入门培训手册现代销售人员入门培训手册Demonstration-展示Demonstration–目的Demonstration–种类Demonstration的效果Demonstration前的注意事项Demonstration程序现代销售人员入门培训手册现代销售人员入门培训手册Note:

Note:

Close直接要求时机当你已经确定「销售对象」完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解決方法都符合那些需求后。

　　我们今天就签约吧!

这样就能尽快达到您希望的目标了Close间接要求推定承诺法谁给你作出这推定的权利?

当「销售对象」对你所陈述的各项建议都表示同意,他可能已流露出明确的「购买讯号」你希望在本周还是下周开始订货?

Close试探性要求你可以在「营销过程」中的「任何阶段」提出要求.........................看到明显的「购买讯号」。

陈述有效的「卖点」后。

刚克服「反论」时。

-你可以用直接或间接要求成交手法,或任一种你习惯采用的要求成交方式。

Close试探性要求的优点1.测量准客户的温度。

2.测知准客户所关心的问题。

3.找出反对的原因。

4.提前判別Case的真伪或潜在的竞争对手。

-Alwaysbeclosing...............Close购买意愿的诱导YESYESYESYESYESYES累积小的YES-Alwaysbeclosing...............Close刺激购买欲望1.引导准客户描绘其购买后所产生的效益。

2.善用参考。

　　3.通过现场演示。

4.说明现在正是购买时机。

5.「临界高潮」时...........宜暂停3秒的谈话。

Close掌握购买讯息脸部表情肢体语言与其言詞气氛Close掌握购买讯息脸部表情..............-频频点头-定神凝视-不寻常的改变...............................肢体语言......................-探身望前-由封闭而开放-记笔记...................................Close掌握购买讯息语气言词.....................-这个主意不坏............-认真谈论着价钱-谈论周边商品或其他.........-征求你的同意或意见........................................公主认真的敘述皇后的期望.........Close掌握购买讯息气氛.....................-语气灵活,频频发问-叫人泡茶.....................Close掌握购买讯息最终Close–缔结合约不犹豫、明确的提出。

　　自信、迅速而不急躁。

不要说太多题外话。

防止不相关的人介入。

预设交易底线,不可轻易退让。

方则止,圆则行。

希望这一节课能够给大家带来一点思考，都能够成为一个优秀的销售人员！

谢谢大家！

Presentation-FFAB的重要满足客户的需求。

引发客户的需求。

加深客户某些特定的需求。

Presentation–说服技巧同意客户需求您说得对..是的.....特点功能也就是说...所以....比方说..只要有那些特点就能.........了解客户需求Presentation–说服技巧FFABFFABValueAdd价值累加商品服务...商誉特点信任确保成功...Presentation-FFAB训练Feature/Function特点/功能也就是说Advantage所以.....Benefits比方只要什麼...就能Presentation-FFAB训练卖杯子Presentation–介绍解決方法目的使你的「准客户」同意你的整套「解決方法」能满足「你」和「他」所找出的所有需要Presentation–介绍解決方法程序1.确认每一個需要。

　　2.总结所发掘的需求信息。

3.介绍每一个解決方法。

4.就每一个解決方法征得他的同意,肯定能满足需求。

5.总结。

善用加減除乘当客户「提出异议」时。

当在作「总结」时。

当面临「价格竞争」时。

当客户在「杀价」时。

当你需作「成本分析」时。

专业销售技巧练习Demonstration示范Demo就是为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。

为了缔结合约。

为了确认、证实。

为了发现问题。

为了制造机会。

为了教育其順利地操作。

百闻不如一见。

銷售Demo证实以往所说的，刺激客户的购买意愿。

操作Demo实际操作商品以说明其性能。

证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。

2.能确实处理客户的不安。

3.能让客户有「不好意思」的感觉。

4.诉诸客户的感官加強「购买欲望」，使其产生「据为己有」的念头。

1.务必邀请到「决策者」。

2.整理要诉求的Benefits并将重点明确化。

3.Demo的商品检查，并预先演练。

4.整理会议室或洽谈区。

5.准备小礼品或纪念品。

　　1.合宜的开场白。

2.回顾客户的需求。

3.产品一般介绍。

4.操作产品。

5.总结并要求承諾。

Demo中注意事项1.将焦点置于「决策者」。

2.说明重要的Benefits时,应逐项取得客户的同意。

3.穿插询问,不要单方面进行。

4.对竞争商品作「比较分析」。

5.自信与从容。

Demo结束注意事项要求承诺并尽力促成「合约缔结」专业销售技巧训练Proposal建议Proposal–建议书目的为了尽快缔结更多合约的一種「手段」。

Proposal-提出时机提出「建议权」以制造商谈机会。

承办人「沒有动静」,为了向高级主管「发动攻势」。

当客户「委決不下」时。

整理归纳「到目前为止」的活动,以期「提前缔约」。

当客户提出要求时。

你应该怎样应对？

制作Proposal的注意事项现况掌握1.现行作业流程,的态度。

2.的主要需求a.b.c.d.e.......3.对我方所提的解決方法认同否?

4.预算多少?

何时可动用?

5.采购流程?

制作Proposal的注意事项制作中1.约定提出时间。

　　2.材料是否完备?

3.格式考虑。

4.协调內部相关部門,以利支援。

制作Proposal的注意事项提出后1.应对的反应进行了解。

2.是否有再度提出必要?

3.要求「承诺」。

Proposal的构成明快简洁的「封面标题」目录前言现况分析建议方案效益分析产品FFAB售后服务系统介绍结论Proposal的格式适当留白主副标题段落分明页码一图胜千言12Close结束Close要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」!

Close要求承诺与缔结王子的迷思.........1.时机是否成熟?

2.对公主形成压力,而遭拒绝?

3.如果遭拒绝,接下來怎么办?

4.公主会不会因此而不再理我了?

迟疑不决.......王子回想：

在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意,那么现在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。

......从此,王子与公主过着幸福快乐的日子!

Close要求承诺与缔结营销过程要求承諾介绍解決方法发掘需要建立信任时间时间Close要求承诺与缔结Close的形态直接要求间接要求试探性要求整理衣服，并以绝对自信的态度；

环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust1.打招呼-在「他」未开口之前，以亲切的音调向「他」打招呼问候。

　　2.自我介绍–说出公司名称与自己姓名双手递上名片，并与「他」互换名片并对他拨空接见表达谢意。

Approach-新的拜訪BuildingTrust3.表明来意–营造一个好的气氛,来吸引他的注意.4.开场白-迎合「他」的兴趣或关心的话题吸引「他」的興趣........但请尽快进入「主題」。

BuildingTrustApproach-新的拜訪预测「他」的一般性需求并加以叙述，「再」介绍满足该需求的一般性优点。

InitialBenefitStatement留心「第一印象」消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造再次拜访的机会Approach-新的拜访BuildingTrust在离开前..................1.叙述下次拜访的目的。

2.约定下次拜访的时间。

3.确认你的「作业」。

BuildingTrust在拜访前.........1.过滤你的「客户卡」。

2.确定你约定的拜访时间。

3.完成你的「作业」。

4.其它「资料」准备。

BuildingTrust建立信任的重要前轮人际关系方向后轮产品知识动力自行车是种很好的比喻來提醒你.................Approach拜访不遇「你」不应该马上离去，而应该采取下列「对策」后再离去。

　　A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________专业的销售训练Survey调查与观察Survey的目的是为了.....「找出客户的需求」DiscoveringNeedsSurvey-5W2H法则Who何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少观察询问倾听确认解決方法经营理念公告栏接待人员招牌桌椅事务机器Survey观察销售对象神情穿著工作环境收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现状与发现其需求之间的关系扩大询问法：

让客户自由发挥..........OpenQuestion限定询问法：

以限定客户回答的方向CloseQuestionSurvey–询问方向经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围決策程序成本的合理性（Value）询问由5H2W组成..现行状况对你产品的认知程度或看法困难、需求、期望OpenQuestions...............Survey–询问技巧调节谈话气氛判別销售对象自我记得销售对象身份由广泛逐渐狭窄OpenQuestion任其发挥，找寻差异CloseQuestion引导需求或表示赞同提出适当问题缩小准客户数量热度判別可能对象重点应该明确避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机是「倾听」而不是「听」-如果你不会....你很可能一无所获!

Survey–选择性倾听对象现在有的和缺的两者的差距与原因其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨注意肢体语言眼神.......做好笔记「抛砖引玉」的回应Survey–倾听的技巧Survey–即将结束由你独立完成的阶段.......所得情报、资料请整理归纳后做出总结并与客户取得「一致同意」专业的销售技巧训练Presentation介绍Presentation–产品介绍这一阶段的「关键」FFAB技巧Presentation-FFABFeature:

产品或解决方法的特点。

　　Function:

因特点而带来的功能。

Advantage:

这些功能的优点。

Benefits:

这些优点带来的利益。

Presentation–导入FFAB了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FFABPresentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit检疫的说出产品的特点及功能，避免使用高深的专业术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Presentation-FFAB的重要性客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」。

而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买..*现代销售人员入门培训手册专业销售训练销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

所有的决定均取决于自己，一切操之在我。

我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

　　－－－原一平这是经过多方收集资料，结合本身的一些工作经验所编写的，希望所有的加入我们销售队伍的员工都能够获得成功!

制作人：

马锐灵活性服务性接触性互通性时效性主动性◆市场调研奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录专业的销售训练准备AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意购买行动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意確保客户满意要求承諾介绍解決方法介绍产品发掘需要建立信任HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术员的手FOOT劳动者的脚CustomerService售后服务事前准备Preparation接近客户Approach现场把握Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议书缔结合约CloseOBJHandling突发情况处理事前准备是......让自己的销售活动效率更好。

通往成功之路的第一步学习有关本公司及同行业的知识。

　　精通本公司与其他公司的产品知识。

学习良好的销售技巧。

充分了解客户的需求及特点等。

本公司的销售方针和各项政策。

广泛的知识和丰富的话题。

气质合时宜的礼仪风范。

首先，知彼！

了解你负责的区域区域的特性区域代理商的资料客户构成客户台账地图公司的资料通讯录等Prospecting–探寻「销售对象」的三大类别-第一类：

他们有需要，而且......-第二类：

他们有需要，但.......-第三类：

他们有需要，但是......行业种类注册资金员工人数公司状况决策渠道人际关系我们的访问目的是什么?

要明确！

Prospecting了解准客户产品说明书或宣传册企业宣传资料小礼品合同或协议书白纸笔笔记本等其他..............Prospecting资料准备检查「仪容」出发!

是否有拜访行程或计划..........ProfessionalSellingSkillTraining专业销售技巧训练Approach接近客户由接触到进入「推销」的一段衔接过程DirectCall直接拜访-有计划的拜访-扫街Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-个人信函不断开发新客户。

　　充分了解客户的现状持续磨练自己,提高销售技巧。

单程拜访,较费人力及时间。

销售费用高。

容易受到「正面拒绝」。

优点缺点优点节省拜访的人力和时间....用于正式拜访前。

可以加深被拜访者的印象.被动性。

单向沟通。

缺点优点费用较节省,并能事前约定。

能预先了解若干客户的现状。

缺少「见面三分情」的意境。

无法以眼观及感觉來分析客户的现况。

销售训练缺点Money是谁、是什么单位有「金钱」？

Authority是谁、是什么单位有「决定权」？

Needs是谁、是什么单位有「需要」？

是谁？

对卖方特別有「好感」!

CoachApproach接近的重点的发掘与掌握。

以合宜的Approach（接近）手法及标准的ApproachTalk（接近谈话）來提升客户的Attention（注意）和Interest（兴趣）建立信任*