怎样巧妙给医生送礼之欧阳术创编Word格式文档下载.docx
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也来和朋友们讨论一下。
我想我们谈的是利益、需求。
你给医生什么，首先是由你处的环境或者公司的文化决定的，做大包给学术的支持就很难，在外企给的钱就可能很少。
为什么两种形式客户都可能支持呢？
无非是因为都可以满足客户的不同需求。
对于客户来说没有所谓的大包好或外企好，好的就是可以满足他的需求的。
记得自己第一次参加培训就听培训师介绍开场白-探询需求-利益陈述-态度回应-缔结等拜访过程，现在回味一下整个拜访最重要的就是探询需求和满足利益。
或者可以说销售本身其实就是满足客户的需求！
去见你的客户首先问问自己：
今天我去见他我能给他带去什么？
是学术材料？
是书籍？
是一份好的礼品？
还是金钱？
而且这些是他需要的吗？
千万不要只是去转转，那样意义很小，客户会觉得你是在浪费他的时间。
更不要说那些愚蠢的话：
“老师您帮帮忙多用点吧”“您费心帮帮忙，我任务很重啊”
what&
#39;
sinItForMe?
多想想你能给客户什么？
医生的需求是多样的，而我们可以充分利用、整合自己手中的资源来满足医生的需求，但不一定都是金钱。
“当人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求
过节了怎么送礼，我给你支一招
平时想送点东西给vip吧，公司拨的银子有只有那么一点点，买的好了，钱不够，买的差了，人家不认帐！
要有心意、新意还得有价位的礼物不好找
吧，想去小店买便宜货结果没有发票，不能报，自己垫吧，不甘心呐~~~~~~~~~~~
现在，大家出出注意，把各个价位的礼物列一列，下次买东西的时候也好有个参考嘛~~~~~~~~~~~~~
0-10元鲜花、牛奶、水
不论是玫瑰、睡莲、郁金香均在这个价位里，有什么有意义的节日给医生、送上一朵（男女通吃，男医生就说是帮他买了送老婆的），效果不错。
另：
千万别忘了，路边有卖几毛的白兰花，茉莉花……给女医生、护士，她们保证笑的跟什么是的（反正便宜，自己掏就自己掏了）
牛奶和水就不用说了，看哪个医生下班晚了或是天气热了，顺手递上去，包他说你有心。
10-20烟、
这个价位的烟一般来说算是不错的了，（特别好的中华之类的就算了，除非你拆开一只一只递）一包递过去，有烟瘾的也就差不多了
20-30水果篮
过节，去家里都用的上
30-50一箱饮料，如：
牛奶、可乐……
实用之至啊~~~~~~~~~（不用我多说了吧）
50-100这个不好说，价钱差别太大了
可选择的东西太多了
化妆品、首饰、皮带、书…………（这些也都有便宜的）
100以上
东西太多，但真正可以让我们买100以上的机会不多，平时送的大部分都在50以下
这里只是我现在想的到的
希望大家补充，让我们买东西的时候有个好的选择
增加几位XDJM的好意见
1.如果是做药店的话，我想送给VIP一个足疗按摩器最好，她们的腿都很累的
2.我经常在下班的时间在医院门口等医生，陪她们去买菜（我做的是妇产科，都是女医生），这样既可以和她们单独接触，又可以借机了解一下她们的家庭情况，喜好等等，效果很不错！
最后当然我买单，接着送她们回家，偶尔还可以到医生家去蹭顿饭吃，，呵呵！
3.我一般平常捎份报纸,需要时来点龙井\,毛尖什么的,就去路边的茶店去买,记得砍价
1、从你的ABC客户名单列出本次重点拜访对象；
2、预算你的经费并提早申请；
3、预挑礼品，看看今年有什么新鲜DD好送人；
4、结合上面3点，给每个人确定想送的礼品；
这是重点，怎么确定？
从客户资料和你的印象判断这客户的性格、爱好、素养、保守、张扬、喜欢静？
闹？
、心眼、花钱习惯、疼谁……。
性格外向好交友的、喜热闹的，聚餐！
要他（她）把3、5好友约上，最好你替他（她）约上，那更有惊喜。
喜欢静的：
送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品……
爱面子的：
送大礼包、鲜花。
不爱张扬的尽量送小巧的：
美容卡、购物卡、赠券卡、交费卡、胸针、化装品……
顾家的、务实的、实用主义
者，就送花生油、特产、家饰、围巾……，记得给他们的爱人、父母、小孩带上一份，有惊喜的，如：
38节给男客户送……，他爱老婆/小孩，你给他家人挑他们都看得上的礼品，效果双倍；
虚荣心重的，送美容卡、花篮、大围巾、新潮阳伞、能吸引眼球的放心送。
年老的送保健器材，健康主题。
给他孙子带礼品也异曲同工。
好学的，送专业书籍，有特别爱好的送合胃口的，如：
邮票、钓具、球拍、运动年票、电影卡……
多带心眼，平时积累，多项判断结合为一，一件搞定。
4、采购。
不能买假！
！
别忘了能大宗采购的，尽量优价大宗采购。
注意包装，有的要去掉价格，有的要重新彩包装。
5、送达。
办公室、回家路上、家里、家里人，或可靠朋友代带。
还是根据性格来，做人小心的去他家，办公室不介意的去办公室，以1对1最好，不要让第2人看见或知道，让客户感觉到就他（她）一人有此礼遇。
一切送达的时间地点以客户自然放心。
6、回访。
不是要你问礼品如何如何，只需2天后以一个更灿烂的笑容和他（她）打个招呼即可，一切尽在不言中。
7、及时开票报销。
8、及时总结本次行动个人判断正确性，收获得失，反省一切。
医药代表常见错误大全
1大部分医药代表以为自己是在买公司产品和服务，其实医药代表本质上是在经营一种相互信任的关系。
2医药代表在客户面前经常显得软弱，其实应该强硬一些。
3.销售会面或会谈之前，应先花功夫了解对象的需求和现状，做好解决方案，计划好会谈的过程，包括会谈时间安排、节奏控制和预期目的，做到有的放矢，准时高效。
4.经常会遇到不了解实际情况而直接推销产品的情况，这样会引起客户的反感，也就失去了交流的基础。
5.与“关键先生”的对话，要有一定的策略，但不宜铺垫太多，应该快速直击主题。
6.太直接和太绕弯的铺垫，无疑都是失败的，人都有感情，但每个人处理感情的方式都是不一样的，所以要先了解对象的性格、习惯和工作作风，结合前面的分析再下手就会有较高的成功率。
7.在签单的时候没有霸气！
让医药销售变成你的爱好
很多人喜欢把工作和乐趣分开...可能在某些时候是必须的!
比如说我们医药代表,在结交范围大都局限于你的医生客户吧?
是否希望在生活中取的平衡,更好满足自己呢,但是工作和享受不应该相互割裂.非常遗憾很多人工作仅仅局限在工作的领域中,对他们来说,工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情.如果你做自己非常喜欢的事情,就可以称之为乐趣或爱好了
多数情况下,
把医药销售作为爱好将极大增加你从工作中成就所获得的乐趣和满足.这是因为.你将不断学习使你销售更有趣更加有利可图的新技能.从我来说学习可以激发潜能,新知识新技能可以给我带来一个快乐的体验.我发现这一点,生意终究成了我的爱好..我不需要再说服自己工作将给我带来什么乐趣.二者结合会很自然,早晚会产生.
顶尖医药代表的25种销售习惯
习惯1一传递信息，树立消费信心
习惯2选好引题，突出重点
习惯3主导业务发展方向
习惯4应答客户
习惯5树立正确的业务目标
习惯6正确引导“飞来”的业务
习惯7摸清产品或服务的其他用途
习惯8自我定位－－业务咨询者
习惯9承前启后，二次约见
习惯10洽谈记录
习惯11因人而异，制定计划
习惯12请求引荐
习惯13展示热情
习惯14适当地自我赞扬
习惯15诚实
习惯16自我调节，摆正心态
习惯17提早着手，抢占先机
习惯18阅读行业期刊，跟踪行业动态
习惯19翌日联络客户，增强洽谈影响力
习惯20在人群前做演讲
习惯21适当为他人提供机会
习惯22主动承担业务失败的责任
习惯23认清形势，自我珍重
习惯24广泛宣传自己的公司和产品
习惯25保持幽默感
80%的销售来源于第4至11次的跟踪
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：
嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：
有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，
80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少
于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？
”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略:
1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。
调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？
工作进展如何？
请记住：
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
送礼最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后回礼，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。
那么，怎样才能防患于然，一送中的呢？
关键在于借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。
送礼通常有以下方法：
1、借花献佛
如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的。
请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。
2、暗渡陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
3、借马引路
有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。
4、移花接木
张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。
小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5、先说是借
你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；
如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。
6、借机生蛋
一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天
，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。
他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了
7、借路搭桥
你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。
在请客之前，事先看看自己的荷包，钱是否带够，不然到时候尴尬的拿不出来钱包。
。
2：
知己知彼，百战不殆！
然后就是一定要调查清楚请客的对象的底细（包括他的爱好，他是那里人，有何口味……等等！
）。
3:
后发至人（无招胜有招）！
《笑傲江湖》里面的“独孤九剑式”，最重要的就是要后发至人！
首先的还是要让对方使用了招式，然后你从他招里面的破折下手，做到无招胜有招，就是要等待对方先出手，只要出手了，就会暴露出弱点来！
分析篇：
请客的对象大致分为以下几种：
1：
相互的朋友之间的相互请客（大家都心照不宣，没有相互的利益，纯属娱乐）；
自己喜庆的庆祝（为了庆祝自己的喜庆，理应请客啦！
）；
3：
对客户的邀请（怀有上量，进药……或则其他不可告人的秘密！
对自己的利益息息相关）；
4：
对女孩子的邀请（你小子心怀不轨，对别人有意思了？
还是……）
实战篇（邀请的技巧）：
开门见山。
直接对他（她）提出邀请，说出自己的目的。
例如：
“黄小姐，我爱你！
我们一起去吃饭吧，具体谈谈怎样结合的事情！
“啪”“啪”，你的左右脸上出现了五根手指印。
借花献佛。
以自己有什么喜庆作为花来借一下。
“黄主任（小姐）！
今天足球彩票公布了，我中奖了！
一等奖（虽然全国人民这期都中，奖金可能就20元）！
走吧！
我们到东江海鲜楼去庆祝庆祝！
”
暗度陈仓。
先用其他的东西来吸引住他（她），然后借口这里环境可能不适合，然后做出邀请，例如：
“黄主任，这份临床文献不错吧？
昨天我在欧洲药品评审委员会的专业网站上还看到了一份更加权威的文献！
只是昨晚太夜了，没来的及时下载。
这样吧，我现在就回家下载那文献，晚上我们一起吃饭，然后我在把那文献交给您？
步步为营。
第二次邀请的时候，最好采用的招术，例如：
“黄小姐（主任），怎么样啊？
上次给你介绍的那家海鲜楼不错吧？
呵呵，现在该承认我是寻找美食的专
家了吧？
呵呵，最近我又发现了一家川菜馆，里面做的‘泡椒鱼片’哇塞！
真的是一流！
而且那里‘价格公道，童叟无欺！
’预购从速，请拨打免费热线：
80060098989！
我们会有专业的人事上门进行维护介绍，现在拨打，还有8折优惠卡赠送，和新马泰旅游抽奖！
心动不如行动！
我们在这里热情的恭候着您的电话”（呀！
不好意思，开始打起狗皮膏药的广告来了！
真的是不好意思。
）
5：
喧宾夺主。
事先调查下大概要邀请他（她）所在的环境，然后，就近选择家有特色的酒店，然后开始发出邀请。
“黄小姐（主任），中午有空么？
一起吃饭好么？
我在你这边发现了一家湛江烤味店，就在对面小巷中，距离你这里走路也就三分钟就到了，那里的烤蚝烙真的是一留，而且环境也不错……真的是休闲吃饭的好地方！
……
“哦！
你中午没有时间啊？
没有关系，这样吧，下午我去定个位置，然后晚上你带上你的咪咪（可以是小猫，也可以是小蜜），然后我们一起去吃怎样啊？
晚上我给你电话哦！
6：
声东击西。
故意拖长拜访时间，然后在发出邀请。
“黄主任（小姐），您的观点对极了，我真的是对您佩服的五体投地！
看这时间，也不早了，这样吧，我们找个地方，一起吃饭，然后您在为这个观点继续给我深造一下？
对面的‘绿蔷薇西餐馆’环境棒极了，极其适合聊天！
我们现在就过去？
7：
诱敌深入。
先对他（她）做一些无关紧要的问话，然后在提出邀请。
“黄小姐（主任），你是东北人吧？
“我就喜欢东北人，直爽！
哦！
还特别喜欢吃你们那里的菜！
哪个大骨头蒸出来吃，一股酱味道，叫什么来着？
“对！
就是‘酱骨架’！
哇塞！
我特喜欢吃！
我知道一个地方，有家东北菜馆，他们那里厨师地道，酱油地道，做出来的‘酱骨架’真的是一流，想着我就掉口水了……这样吧，现在我们就去吃吃？
8三十六计最后一计——跑！
拉起她（他）的手，就往酒店走去，不要发出任何声音，酷酷的！
从开始做药就开始做妇科的一个品种，然后在开始做抗生素，不知不觉得中，总结了一套做妇女工作的秘籍。
攻略一：
博同情。
毕竟女人心软嘛！
要点——尽量的穿着朴素，但是必须保持整洁，说话要斯文，表现出摄世不深的表情，可以愉快的同老妇女主任谈谈自己读书时候的理想，熟悉后就可以谈谈自己的家里的情况，尽量说悲惨点！
然后可以在谈谈以后的理想。
重点是不要谈药品，关键是要让她们记住你的人；
攻略二：
包里的文化。
自己黑色的包
不只是用来装资料的，可以装点糖果，巧克力类的东西，这样对年轻的主治医生很有吸引力。
在她们忙了一上午快下班了的时候，特想吃点小玩意（对付怕胖的，你可以承诺帮忙买曲美，或健身俱乐部的门票）；
攻略三：
包里还可以放点时装杂志，价格不高，但是很能够吸引女性医生的眼球；
攻略四：
家访，拜访的时候可以就准备一束（百合花），然后在其他的礼品，尽量价格不要太高（不然自己就不划算了），在其家里可以和她老公下下棋，侃侃球，注意她是否有其她的习惯，比如家里的装饰什么的，下次到她家里好给她个惊喜；
找机会和她产生共同语言，比如喜欢同一部电影，喜欢同一本书，在和她谈话中引用其上面的语言，在黯然给她个微笑，给她的感觉你很贴心；
攻略五，请吃饭，不要可意追求高档，要追求有心意，找个“价格公道，童叟无欺”的有特色的店，然后在邀请她前，先绘声绘色的给她形容一番，然后在提出邀请吃饭，注意——在吃饭过程中也尽量少推销药，要用比较隐秘的话语推销；
在时机为成熟前，一般不要在她面前推销太多的药品，要让她主动的问你做什么药，那么距离上量就不远了
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