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中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。
如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。
本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对住宿在校大学生财产保险营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。
本策划共分四个部分。
第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。
第二部分对目标市场进行机会分析。
第三部分是目标市场研究及市场定位。
第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的住宿在校大学生财产保险产品营销策略研究。
对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性的设想。
如借"
道"
销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。
最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。
公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。
人保财险始终遵循以市场为导向以客户为中心的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。
品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。
人保财险秉承求实、诚信、拼搏、创新的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。
第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。
一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。
目前国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。
人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种国内同行业目前鲜有此类险种因此市场潜力较大人保应把握这个机会决不能掉以轻心错失良机。
财产保险一般期限较短缺乏投资性。
保险期限短风险因素相对集中难以预测保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付资金利用就受到限制因而产险险种大都只具有保障性不具有储蓄性。
中国人保可以增加个人财险的储备性来"
激活"
相当一部分投资者产生热效应。
随着竞争的加剧个人财险必需降低经营成本。
以保险营销的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。
目前国际保险市场代理营销业务含其他中介业务已占业务总量的80。
保险营销可以降低经营成本这已是一个不争的事实。
第二章机会与优劣势分析企业能否在营销活动中取得成功关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势.如果企业充分认识市场环境与经营资源牢牢地把握住营销机会则既能够正确评价本企业的机会与威胁优势与劣势取人之长、克已之短又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。
知已知彼百战不殆那么企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余克敌制胜。
第一节建立财险公司的市场竞争优势随着市场开放的深入保险公司要不断调整心态、加强研究加快提高自身实力。
同时应积极推进保险信用体系建设以适应和推动保险市场发展。
从人事角度出发建立一套激励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。
主要包括以下两个方面:
1建立约束机制。
在按基本条件公开招聘营销员的基础上还应采取双人担保及风险金制度以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制目的在于维护保险人、被保险人的权益。
2健全激励机制。
对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核不断提高其从业素质将个人业绩与权益挂钩。
从专业水平来看财产保险技术操作要求高。
财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。
只有符合承保条件的财产及其利益保险公司才予以保险。
业务人员需要对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行审核以此来确定是否承保或适用不同的保险条款和保险费率。
这就要求业务人员须具有一定的专业知识和经验。
从保险信用来看一是要加强伦理道德培育保险诚信文化。
做到在考虑企业和自身利益的同时考虑保险人利益和社会责任确保实际提供的产品与承诺的一致性确保公司经营信息的真实性用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。
二是要逐步引入信用评级推动保险诚信建设。
据了解新西兰国家保险审慎监管委员会每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级并把评级结果向社会公布公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品国家监管部门根据信用状况实施审慎监管通过法规强化保险的信用建设。
同时保险公司需要加快竞争方式的调整。
参照国际规则和惯例以不断提高偿付能力为目标转变经营机制以创新求发展切实提高中资保险公司的竞争力。
一是加快保险公司股份制改造完善一级法人治理结构。
二是中资保险公司间要加强竞争中的合作实现优势互补以整体优势与外资保险公司相抗衡。
三是保险公司要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。
四是建立保险公司与银行的合作关系发挥相互间的融通与联动优势。
五是大力推进管理手段现代化和信息化不断增加科技含量提高工作效率。
第二节大学生市场机会分析财产保险在学生市场属于新生力量。
市场潜力很大是个很好的亟待把握的机遇。
如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。
通过市场调查我们得知1学生的财产保险意识薄弱这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。
整合界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源使其发挥更大的效能通过保险知识的宣传逐步提高全民的保险意识使保险的潜在需求变为现实需求。
二是要加大保险新闻宣传力度。
作为保险宣传企划部门应选好结合点找准切入点进行新闻宣传。
三是要充分发挥营销员的促销作用。
由于保险产品的无形特征即便通过广告也很难让公众接受。
必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分充分发挥其作用。
2获取保险信息的途径有限保险大多由学校团购很多学生并不了解保单上的具体条款他们对此表示不满。
人保应发展多种渠道进入学生市场。
3对保险公司没有特别偏好注重产品的价格服务质量等。
人保公司在合理定价的基础上一定要了解客户的需求并对其进行系统化的分析和跟踪研究在此基础上进行"
一对一"
个性化服务提高客户的满意度和忠诚度进而吸引和留住更多的客户。
同时人保应注重自身的品牌建设创造以客户为中心的企业文化不断提高企业的技术含量现在的消费者已经学会如何分析品牌价值产品了品牌的销售优势将在以后的竞争中体现出自己的优势。
第三章市场定位及目标市场策略第一节市场细分市场细分就是按照一定的标准辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。
市场细分理论提出的客观基础是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。
住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的存放于本保险单载明的学生宿舍室内的下列财产在保险标的范围内1、学_、文体、娱乐用品电脑含笔记本电脑、掌上电脑、随身听、收录机、复读机、书籍等2、通讯设备手机、寻呼机等保险责任为由于下列原因造成保险标的的损失保险人依照本条款约定负责赔偿一火灾、爆炸二暴风、暴雨、雷击三学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍四供电线路因本条第
一、二款的自然灾害或意外事故或者因供电部门或学校施工失误致使电压异常而引起电器的直接损毁五飞行物体及其他空中运行物体坠落建筑物和宿舍楼外其他固定物体的倒塌六经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门窗撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。
下列损失和费用保险人也负责赔偿一保险事故发生时为抢救保险标的或防止灾害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失二保险事故发生时被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要的、合理的费用。
总得来讲大学生市场的消费者都处在18-25岁之间他们有着共同的特点一追求时尚迎合潮流思维敏捷富有理想感情丰富善于接收新事物并有责任感二易于冲动同时和温和、细腻并存但前者明显凸显出来三注重直观产品的款式颜色装潢质量性能使用寿命都是消费者关注的。
第二节市场定位市场定位就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度塑造了产品或企业的鲜明个性或特色树立产品在市场上的形象从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。
企业进行市场定位应注意一确定本企业产品特色以区别于竞争者二针对本企业产品特色有机地进行营销组合三充分发挥企业的产品优势整合企业的资源。
针对大学生市场的特点人保应在技术、成本、服务、企业形象方面做进一步改善。
第三节市场竞争战略市场竞争战略是市场经济的一般特性在社会主义商品经济和商流中价值规律作为商品经济的内在规律必然还要起作用这样就必定派生出竞争规律。
因此企业制定营销战略不仅要适合顾客的需求还要考虑为相同目标顾客服务的竞争对手。
从近期的调查结果来看人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率但也不乏有几个强劲的竞争对手。
我们应时刻关注竞争者的策略变化并不妨告知消费者在竞争者有保险优惠期间只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。
这样一来就可避免消费者的流失进一步壮大自身。
市场竞争说到底是企业在产品价格技术服务方面的竞争。
第四章产品市场营销策略第一节产品策略设想从保险的特性来看保险不仅是一种商品、一种服务而且还是一种文化价值观念。
保险商品是一种"
一人为众众人为一"
的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想反映的是一种良好的人际关系渗透着人本主义的梢神。
人保要在产品上克服单一配置的传统观念采取多地区、多等级、少批量的配置策略使保险产品风格发生质的变化跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平。
中国人保的学生财产保险可在公司获利的基础上增加它的储蓄功能以吸引消费者。
同时我们可以推出个性化的品牌战略可以是保险公司的品牌也可以是银行等中间商、代理商的品牌。
银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上使用银行的品牌。
如果只是宣称是保险公司的产品没有银行的成分那么销售的成效不仅仅取决于产品自身而且取决于保险公司品牌的竞争。
第二节价格策略价格是影响顾客选购的最主要的因素。
它是市场营销组合中一个十分敏感的因素直接关系着需求量的多少和利润的高低并影响着营销组合在其他因素。
财险公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进行定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。
这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。
一、定价策略价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。
产品成本限定了产品价格的底线而目标市场的需求确立了产品价格变动的幅度。
通过市场调研统计结论在一年内某保险业务发生的概率为p0ltplt1参加保险者每人需交保险金a元若一年内该保险业务发生公司赔偿b元则公司如想获利赔偿金额b应满足altblta/p。
当然这其中还有很大的差价空间因此保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集加强精算使保险产品的费率科学合理减少由于定价给公司经营造成风险。
近年来出现了一种定价的新思维以往企业对于产品价格的思维模式是"
成本十适当利益适当价格"
新的模式则是"
消费者接受的价格一适当的利润成本上限"
。
也就是说企业界对于产品价格的定义已从过去厂商的"
指示"
价格转换成了消费者的"
接受"
价格。
新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素更多考虑消费者的心理预期这一定价思维对保险业有积极指导意义。
如果保险产品的利润空间大可以适当让利于消费者通过扩大购买来实现利润也就是我们常说的薄利多销。
如果利润空间很小或没有利润空间又想通过低价来占有市场就要想方设法降低经营成本努力提高公司的资金运用回报。
人保可着重改善以下环节1.降低管理成本。
一是按保费规模和发展潜力标准设置营业机构二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员吸收能够产生较高保费效益的人才提高人均保费额三是提高企业资产、设备的运营效率四是节约管理费开支。
2.规范理赔和给付。
保险公司要以准确及时的理赔、给付向客户兑现承诺树立信誉。
同时保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性防止骗赔、多赔将赔付率控制在条款设定的预期水平之下从根本上维护客户的利益和权益平等树立保险公司对客户负责和公开、公正、公平的形象。
3.降低客户投保成本尽可能提高保户让渡价值。
所谓的保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额划。
今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法提高保户购买的总价值降低购买保险商品的总成本使保户让渡价值最大化从而提高保户的满意度和忠诚度为企业带来长期利益。
第三节营销渠道一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的某些商品或劳务的所有企业和个人。
它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人如供应商、生产者、辅助商以及最终消费者或用户。
分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品服务的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。
因此一条分销渠道主要包括生产者、中间商、消费者或用户。
对于学生财产保险我们认为主要途径有以下几个1保险公司的各营业网点柜台直接销售2保险代理人直接销售使保险消费者享受一对一的保险服务3保险消费者可拨打各保险公司的客户服务热线由保险公司提供上门服务4各保险公司可以通过自己的进行在线销售在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务计划的投资指南完善网上投保途径通过网上论坛保险公司可随时听取客户的意见掌握市场需求动态。
5各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业代理机构销售。
除了向单个学生消费者做营销工作外直接跟学校有关部门洽谈学生群体投保也是保险公司常用且有效的一个渠道但近期保监会颁布了团购禁令所以依靠学校进行团体购买保险的营销方式要彻底改变保险公司必须寻求新的营销方式。
第四节促销策略
一、人员推销推销人员的素质对推销的成功与否至关重要因此推销人员的选择必须慎重。
指责顾客同顾客争辩都不是正确的推销之术。
著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。
如果你得罪了一个顾客也就得罪了另外的250个顾客。
假若几每个星期拜访50个客户其中有两个对你的态度不满影响的顾客就有500个人。
假若你每个星期都得罪两个顾客到了年底受他们影响的顾客就有26000人。
持续10年呢26万人。
想想看你已经得罪了多少人相反的勇于向顾客承认错误不隐瞒商品的缺陷则是一种正确的信誉推销。
推销人员应在我们对他人产生兴趣之时也正是他人对我们产生兴趣之时。
作为推销人员我们赢得顾客的有效途径是记住顾客的大名做一个好的听者与对方谈论其感兴趣的话题让消费者觉得他在你心目中是个重要人物慷慨的赞誉顾客。
二、营业推广策略营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
美国市场营销协会定义委员会认为营销推广是指"
除了人员推销广告宣传以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。
十多年前在美国广告和营业推广的比例是6040但近年来在许多美国日用消费公司里营业推广已占总预算的60-70和广告每年7.6的增加率相比营业推广的费用每年增长12营业推广总量估计达到上亿美元有人预计其高增长还将持续下去。
出现这种情况的原因有三1、竞争激化品牌数量增加许多产品之间差异性不明显消费者看中交易的实惠。
2、广告媒体拥挤费用日益上涨便得营业推广对企业的吸引力上升。
3、企业销售压力增大为完成年度销售任务需要在各季度开展猛烈的刺激销售活动。
自然这也反映出营业推广在企业的营销中占很大的份量。
保险公司如果想要更好的把自己的产品推销出去就必须充分利用好营业推广策略。
一礼品赠送现在的市场越来越激烈大街小巷里到处都有人员促销有奖销售和赠送礼品销售。
虽然现在的消费者看中交易中的实惠但真正能够吸引消费者眼球抓住消费者心的方式却不多见。
财保公司要想打开大学生市场也可以进行适当的礼品赠送销售策略。
虽然这已是很老套的方式但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑从全新的角度看赠送礼品销售策略也是屡度不爽的。
现代的大学生追求个性喜欢张扬但学_也不能拉下比如CET-4必须得过。
从这一点上公司在其销售中何不赠送一些诸如英语词典的学_用品既可以.第3篇：
保险营销保险营销品牌为王营销员们的无奈保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。
事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
"
没有社会地位，我们做得很累。
在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安__分公司资深行销经理吴学军表示，"
论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。
但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。
可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。
金盛人寿前总裁GastonCharton表示，"
实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。
今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。
保险公司也关注自己的品牌建设了。
保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。
中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。
对代理制，我有很深的感受。
如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。
因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。
如果我下面没有人就不能享受这个待遇。
但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。
所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。
针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。
谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，"
我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！
社会地位是不能够忽视的事情。
不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。
但是还没有出现人大代表。
这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。
树行业品牌正当时目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如__晚报某日头版导读说"
车险作假严重，寿险业务混乱"
，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。
我们该如何看这些问题呢？
谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。
虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。
这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。
有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。
我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。
这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。
这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。
过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的生力军。
当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。
谢清顺说。
现在很多地方都贴着"
谢绝推销"
的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；
在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。
说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。
很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。
从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。
我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到
第四个阶段，就是客户来找我们。
所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。
多角度入手树品牌树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？
GastonCharton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。
其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。
法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。
从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：
一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；
第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。
不要逼他们买他们并不需要的东西。
保险界资深人士潘履孚赞同学_外国好的经验，"
但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。
保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。
寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。
谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。
他们都是品牌建设的代表。
我认为做个人品牌一定要做培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。
现
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