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注意的稳定性是指注意长时间地保持在某种事物或某种活动上。

当消费者稳定地保持注意时，他对商品的了解将更加全面深入。

能否保持注意的稳定，与消费对象是否单调枯燥有关，但更主要取决于消费者的主观状态和意志努力。

③注意的转移性

注意的转移是指人主动地把注意从一个对象转移到另一个对象上。

对于消费者来说，根据新的消费目标和任务，主动把注意力从一个对象转移到另一个对象上，这就要求消费者应具备较高的灵活性和适应性。

如果能迅速自如地转移注意力，将有助于消费者更好地适应外部环境的变化，高效率地从事消费活动。

⑶注意的分类：

注意有多种分类方法，根据注意的目的性和意志努力程度可将注意分为无意注意、有意注意和有意后注意三类。

无意注意；

也叫被动注意，是没有预定目的，也不需要意志努力的注意。

如一辆装扮独特的商品宣传汽车，容易引起大街上人们的无意注意，其中一些人会记住宣传的商品，并可能去购买。

容易引起无意注意的物体具有强度大、对比鲜明，处于变化状态等特点，

有意注意；

也叫主动注意，是有预告目的的并需要意志努力的注意。

如一个目标明确的购买者，一进商店就会主动寻找要购买的商品所在的柜台，并会主动对商品进行比较。

有意后注意；

指有预定目的，但不经意志努力就能维持的注意，它是在有意注意的基础上产生的。

消费者对消费对象有意注意一段时间后，会逐渐对该对象产生兴趣，即使不进行意志努力，仍能保持注意，此时就进入有意后注意的状态。

这种注意形式可使消费者不致因过度疲劳而发生注意力转移，并使注意保持相对稳定和持久

⑷无意注意的规律与营销活动

引起无意注意的原因主要有两个方面：

一是客观刺激物本身的特点：

二是人的主观状态

①刺激物的特点：

A、刺激物的强度：

巨响、强光、艳色、异香，都会立刻引起人们的无意注意，除了刺激物的绝对强度外，刺激物的相对强度在引起无意注意上也有重要意义。

B、刺激物之间的对比关系。

刺激物在形状、大小、颜色、持续时间等方面与其他刺激物存在显著差别，构成鲜明对比时，会引起人们的注意。

例：

广告中，突然安静了，一个演员在张嘴说话，但没有声音，突然，此演员说话了：

“没声音，再好的效果也出不来”喉药广告；

正在看电视，突然电视出现雪花点，噪音一下子传出来，开始还以为是电视机坏了，突然碰出几个显亮的字：

“白加黑治感冒！

”

C、刺激物的活动和变化。

活动的、变化的刺激物更容易引起人们的注意。

夜晚酒店忽明忽灭的霓虹灯广告招牌；

松下电器在北京做的路版彩电广告，用几千片镀铝构成图案，随风闪动，非常引人注目。

D、刺激物的新奇性。

新东西很容易成为注意的对象，而千篇一律、刻板的东西很难引起人的注意。

有一家理发店，店面装修很普通，但店名起得真很新奇，让人看一下就忘不了：

“头发乱了”。

（2）人的主观状态

无意注意虽能由外界刺激物所引起，但也决定于人本身的状态。

同样的一些外界事物，由于感知它们的人的主观状态不同，就可能引起一些人的注意，而无法引起另一些人的注意。

引起无意注意的主观原因主要表现为：

A、人对事物的需要、兴趣和态度。

凡是能满足人需要的事物，人们感兴趣的事物，就容易成为无意注意的对象。

人的需要和兴趣，又影响着人对事物的态度。

对事物漠不关心的人，不容易引起无意注意，对事物抱着积极热情态度的人，则容易引起无意注意。

B、人当时的情绪和精神状态。

人当时的情绪状态，在很大程度上影响着无意注意。

如果一个人当时心情愉快，平时不太容易引起注意的事物，这时也很容易引起他的注意，如果一个人心情抑郁，平常容易引起注意的事物，这时也不容易引起他的注意。

人当时的精神状态也对无意注意有重大影响，人在过度疲劳的情况下，反应很慢，常常不能觉察到那些在精神饱满时容易注意到的事物，这就是为什么疲劳驾驶容易出事故的，而人在精神饱满时，最容易对新鲜事物发生注意，同时注意也容易集中和持久。

5、联想

⑴联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。

⑵联想规律：

接近联想、类似联想、对比联想、因果联想与特殊联想

①接近联想

如果两种事物在位置上或时间上比较接近，认知到第一种事物时，很容易想到第二种事物

如：

北京---天安门；

中午12点---；

米老鼠---

②类似联想：

两种事物在大小、形状、功能、地理背景、时间背景等方面有相似之处，认知到一种事物的时候可能会联想到另一种事物

“山舞银蛇，原驰蜡象”

③对比联想；

两种事物在性质、大小、外观等一些方面如果存在相反的特点，由一事物想到另一事物

战争—和平成功—“狗不理包子”、“猫不闻饺子”

④因果联想：

两件事物之间如果存在一定的因果关系，由一种原因会联想到它的结果，或由事物的结果联想到它的原因。

火----热阴天----下雨

美国辣椒油广告：

是一双着火的筷子，下面放着一瓶辣椒油。

想想看，连筷子都能辣（hot）到着火，这辣椒油有多辣啊。

⑤特殊联想：

如果事物之间并不存在必然的联系，而是由于消费者的特殊经历，使消费者见到一种事物会联想到另一种事物，即为特殊联想。

（二）、消费心理中联想的主要表现形式

1、色彩联想：

由商品、广告、购物环境或其他各种条件给消费者提供的色彩感知而联想到其他事物的心理过程

由色彩---空间：

如暖色使人们联想到空间到略微小些，而冷色使人联想的空间要稍微大些。

2、音乐联想：

音乐联想形式：

单纯的音乐联想；

音乐题材和内容的联想；

音乐的音响质量和音量的联想

音量大：

气氛热闹；

大众化；

烦燥情绪；

音量小：

情调较高，气氛高雅；

情绪容易稳定

通俗音乐：

开放亲切；

古典音乐：

高雅和谐艺术欣赏性比较高

5、想象：

人脑对通过感知得来的，并通过记忆保留下来的客观事物的形象进行加工改造而形成新形象的过程叫想象。

⑴想象的本质：

想象是一种特殊形式的思维，它带有生动形象和间接概括认识事物的特点。

想象和其它心理现象一样，也是人脑对客观现象的反映，它是以现实中已有的事物为依据，因此，仍是反映现实的一种形式，如《西游记》中的猪八戒是猪头人身的组合；

千手观音是许多只人手和人身的组合。

2010年5月15日,在西安北院门逛,遇到了穿中国军装的美国总统“奥巴马”,只见白色和灰色的汗衫上“奥巴马”着一身上个世纪6、70年代的绿军装,红五星头上戴、红领章两边挂,底下还有毛主席“为人民服务”的题字,整个造型相当吸引人,这样的文化衫还是蛮有创意的。

（魏永贤/人民网）

⑵想象的意义：

想象对于人们认识世界和改造世界具有重大作用。

想象使人的认识超出时空的限制，可以极大地丰富人们的精神世界，大大提高人们改造世界的能动性，思维是推动人类社会不断前进的精神力量。

想象在营销活动中也起着自己独特的功能。

消费者在选择商品时，尤其是购买那些能使生活水平提高的高档耐用消费品时，想象力的参与和发挥更加突出。

如购买到一套盼望中的居室后，必然伴随对居室的装修和布置的整体想象；

买一套西服，往往想到要配一套相宜的领带；

看到奶粉包装袋上人见人爱胖胖的婴儿形象，就会想象购买此种奶粉后，自己孩子健康成长的情况。

因此，服装设计师设计服装、广告设计师设计广告、商店布置橱窗等，都可以用多种方法来丰富消费者的想象力，以达到宣传商品的目的。

如日本有则广告，介绍营养饮料“阿力那敏”：

一个年轻人背着身体虚弱的老太太行路，待老太太喝了“阿力那敏”以后，竟背起小伙子走路了。

又如，我国某地一锁厂，创意了一则让孙悟空抡起千钧棒狠砸“鱼牌”挂锁，而锁纹丝不动，来宣传锁的牢固。

台湾7-11：

将想象力发挥到极致

在台湾，约有1万家左右的便利商店，这种密度在世界是数一数二的。

然而，根据调查公司的数据显示，80.2%的人最常去的便利商店就是7-11，而高达84.5%的人对7-11印象最佳。

7-11在台湾拥有2920家门店，年营业额超过800亿新台币（27亿美元）。

台湾其他几家连锁便利店如OK、Hi-Life、全家、福客甚至号称要组成联盟，跟7-11对抗。

从卖商品到卖服务

在台湾便利店的竞争中，多数商家都不约而同地将自己局限于便利店的传统竞争要素上，如费尽力气去寻找好的店址，不断延长营业时间等。

可是位置好的地点数量总是有限，而一天也只能有24个小时。

于是，商家们又纷纷在商品上动脑筋。

以7-11为例，在一个20～30平方米的便利店中，平均要摆放2500～3000种商品。

而且7-11每年还推出一千多种新品，等于整个店面一半产品一年要更新一次。

但是多样化的产品并不是7-11独占鳌头的惟一原因。

真正使台湾7-11得以成功的其实是其创新服务。

在7-11，除了一般的商品，顾客还可以买午餐、宵夜，缴电话费、水电费，复印、传真、取网络商店订的书、保养品，甚至提款。

顾客来购物时可以顺便做很多事，逐渐地也有很多人因为可以方便地享受缴费等服务，也来这里买东西。

甚至于宁可牺牲一点点购物的方便（如舍近求远），来享受其他服务的方便。

选择便利店而非大超市的消费者，往往宁愿付高一点的价格，并接受相对有限的商品选择。

为此，节省时间是顾客的需要。

7-11提供的额外服务令顾客实现了一站式购物。

它将便利商店中核心的价值“便利”不断延伸，并发挥到极致。

依靠互补产品和服务，7-11不但使消费者得到了更大价值，厂家也由此获益，从而形成了多赢。

比如预订服务，秋天，顾客可以在台湾的7-11预订内地的大闸蟹。

由于提前确定了送货时间和数量，厂家就可以实现照单发货，既减少了浪费，又节省了运输的时间。

也许，将来还可以出现定制，定量生产，完全做到无库存。

“由于店面有限，现在货架空间摆放的商品种类基本已经饱和，我们也在向订购方向转变。

很多数码产品，如摄像机等都是客人在网络上订购，然后到我们这里来取货的。

这样其实无限的网络空间就成了我们的陈列货架。

“通常这类服务是不向客人收费的，我们的赢利还是来自店内的商品，由于服务增加了，就增加了客人来店内的次数，从而增加了购买商品的几率。

”

从商店到社区服务中心

在服务上不断推陈出新固然是7-11的一大特色，但终会被竞争对手模仿，当各商家都能提供相同的便利时，竞争又会回归到地理位置这样最原始的竞争要素上去。

这一次，7-11又跳出了惯性思维，开始在互补性产品和服务上更进一步—未来7-11希望向社区服务中心的定位发展。

7-11和警察局共同设立了警察社区联络服务站，为居民和旅客提供道路指引、旅游服务等帮助。

每年的7月11日是7-11并肩工作日，7-11还将在社区进行大规模的清扫行动。

社区服务中心代表着方便、安全和关怀。

这可了不得。

想象一下，当你可以在便利店里领取政府表格，学校报名、交学费，甚至购买金融保险时，那么7-11将多么紧密地融入消费者的生活。

6、思维：

思维是客观事物在人脑中概括和间接的反映。

它可以揭露事物本质和规律，借助言语实现人的理性认识过程，是我们认识世界的高级阶段

⑴思维的本质：

。

思维是对一类事物共同本质特征的反映。

如不同形状的飞禽都可以叫做鸟；

把樟树、枣树、杨树、松树等依据其有根、茎、叶等木本植物共性归在一起，称之为“树”。

思维还具有间接地反映事物的特点，如地震工作者可以根据动物的反常现象或其它仪表的数据来分析与预报震情；

人可以认识那些没有直接作用于人的种种事物或事物的属性，也可以预见事物发展变化的进展，指导实践。

思维的领域比感知的领域要广阔得多。

动物第三只眼能看到地震

科学家通过长期观察，发现包括野生动物和家畜在内，有58种动物在震前的异常反应比较确实。

比如，猫、狗、熊猫、鱼、蛇、老鼠、蚂蚁、蜜蜂等等。

穴居动物如老鼠、蛇等，比地面上的动物感觉更灵敏，小动物比大牲畜感觉更灵敏。

2008年5月10日,成都《华西都市报》刊登了绵竹数十万只蟾蜍上街的新闻,两天后地震发生。

动物有思维吗？

美国威斯康辛州灵长类研究中心做过一个实验：

他们故意让一只小猩猩独自看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接着又把它的几十个同伴放到园中。

与同伴在一起时，知情的小猩猩装着若无其事。

3小时后，等同伴睡着了它才悄悄起来，摸黑来到埋葡萄的地方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精光。

一、东北仙人桥养熊场，关了十余只熊，用于取胆，每天冷酷的白大褂用铁钩钩住熊颈，在熊的腹部用刀割一口，刀口上插一管，直通胆囊，当墨绿色的胆汁被抽出来时，无辜的熊大张着嘴剧烈喘息，这种酷刑从上午八点到十点。

有的熊不甘凌辱，发生自残，它们自扒伤口，把肚肠拉出来，狂号着以自己的血肉之躯向人类抗议！

而熊场主却喊着：

“快救熊掌，熊掌得活砍”！

四周，所有的熊正发出撕心烈肺的哀鸣！

二、云南，几个猎人追一群斑羚，到了断崖前，猎人举枪，这时他们看到，一只最年长的斑羚走出来，低鸣几声，然后斑羚自动分成老年和青壮年两组，一只老斑羚率先出列，纵身跳下断崖，紧接着一只青年斑羚飞身出去，在老斑羚跳到最高极限时，青年斑羚恰好踩在它背上，猛力跳到对面山崖，而老斑羚则坠下深渊。

就这样，它们一双双一对对在空中划出优美弧线，有的成功，有的双双跌落深谷中。

在重有轻别离的人类面前演绎出最凄美壮烈的一幕。

三、还是一群猎人，正追杀一只藏羚羊，眼看走投无路，藏羚羊突然不再奔跑，而是面对猎人跪下了，奇怪畜生还会求生么？

猎人未动恻隐之心，举枪将近在咫尺的藏羚羊打死了。

解剖时发现，羊腹中有一胎儿。

这是一个就要生产的母亲求饶是为了孩子。

⑵思维的意义：

我们的认识活动不会停留在对个别事物的外表或个别属性上，而是要探寻事物的本质联系和一般规律，这就是思维。

例如，医生根据病人的脉膊、体温、舌苔等的变化，可以推断其体内的疾患；

营业员根据顾客的外部表现和言行，可以了解其内心世界，这些都是思维。

人在头脑中不仅能够再现过去事物的形象，而且还能在此基础上创造新事物的形象。

例如，文学艺术家塑造典型形象，我们在头脑中对未来生活和工作情景的构画等，这些合起来就是认识过程。

人的思维有各自的差异。

这在营销活动中是需要加以注意的。

一般来说，消费者在购买活动中经过对商品的思维过程，就易于作出购买决策，但由于消费者各自思维方法和思维能力的差异，其购买决策的方式和速度是不同的。

如有的消费者思维的独立性与灵活性很强，就易于作出购买决策；

有的消费者思维的深刻性与广阔性很强，挑选商品慎重严格，往往经过反复对比才作出购买决策。

由此，商品的生产者和经营者也需根据商品的性质和购买对象，在商品生产与销售的各个环节和方面，采取图文寓意等方法，为消费者提供思维的感知材料，使之产生丰富的、美好的想象，从而引起其强烈的购买欲望。

综上所述，消费者对商品的认识过程，是一个从感性上升到理性、由感觉发展到思维的过程。

但到了思维阶段并不是不再要感知了，认识的感性阶段和理性阶段是相互转化、相互制约并交织在一起的。

这个过程是购买的前提。

但是，并不是说只要有了认识过程就必然采取购买行为，这中间还须对积极情绪的促进和推动。

兰亭序

永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。

群贤毕至，少长咸集。

此地有崇山峻岭，茂林修竹；

又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。

虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。

是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；

或因寄所托，放浪形骸之外。

虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。

及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。

向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。

况修短随化，终期于尽。

古人云：

“死生亦大矣。

”岂不痛哉！

每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。

固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。

后之视今，亦犹今之视昔。

悲夫！

故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。

后之览者，亦将有感于斯文。