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3、冲动型消费者；
4、随意型消费者。
答：
1、通过对消费者行为的分析和对市场营销环境的监测、研究来识别、评价和选择企业的市场机会。
2、通过对消费者行为分析和研究对消费者之间存在不同的需求差异对市场细分提供依据。
3、消费者行为分析有利于把握消费者的兴趣进行产品定位。
4、消费者行为分析有利于了解消费者的需求和欲望及对产品的评价、消费者购买力等为市场营销组合提供必要的依据。
第二章：
1、消费者的购买决策过程是从（B）开始的。
A.收集相关信息
B.确认购买需要
C.做出购买决策
D.评估
2、消费者购买决策的特点不包括（A）
A从众性
B过程性
C复杂性
D目的性
3、影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化，这是指消费者购买决策的（）
A过程性
B情景性
C目的性
D复杂性
5、消费者突然涌现的强烈的购买欲望，而且马上付诸行动体现了消费者冲动购买行为的（）特征
A冲动性
B强制性
C情绪性
D不计后果性
6、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）
A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型
7、消费者的购买决策被划分为单一决策和复杂决策是按照以下哪种角度划分的（）
A、决策的风险性B、决策目标的性质C、影响决策购买因素D、决策的目的
8、以下哪种不是冲动购买的类型（）
A、纯冲动型B、情绪冲动型C、刺激冲动型D、计划冲动型
9、（）是指消费者在正常情况下就会=意识到或将要意识到的问题。
A、被动型问题B、主动型问题C、消费者问题D、潜在问题
10、（）集中对于某一具体活动，如准备晚餐、打扫家庭卫生或洗护头发等进行分析，以发现消费者面临的问题。
A、产品分析B、问题分析C、人体因素研究D、活动分析
二、判断。
1、消费者购买决策的最后一步是购买。
（）
2、扩展型决策发生在购买介入程度较低的情况下。
3、内部信息既可以是消费者主动获取的，也可以是被动获取的。
（1）简要回答消费者购买决策的一般过程？
（2）影响消费者外部信息搜寻的因素有哪些？
四、论述
1、论述影响消费者冲动购买的因素
一、BABCAACBBD
二、错错对
三、
（1）答：
消费者购买决策过程一般分为5个阶段
1认识问题
2信息搜寻
3评价与选择
4购买
5购后行为
（2）答：
1.外部信息搜寻的收益与成本
2.市场环境
3.产品特性
4.个人因素
5.情境变量
四、答1.商品因素。
商品是满足顾客需要的基础，是影响购买动机最主要的因素。
2.顾客特征。
从顾客的气质分析，可以看出对商品的冲动购买欲望。
3.经济因素。
我国居民收入的提高，对各种商品产生了不同的冲动购买望。
4.环境因素。
商家通过各种营销手段，最大限度的诱发顾客的冲动购买望。
5.促销因素。
现场促销能极大影响消费者冲动购买欲望。
第三章
一、单项选择题
1、某消费者在买完西服后，想到要买与之相匹配的领带和皮鞋，这是需要的（）特征。
A多样性B互补性C互替性D发展性
3、冬天来临，一位女性消费者想到商场买件裘皮大衣，这种购买行为肯定不包括（）购买动机。
A求名B求美C好胜D求廉
4、某个消费者购买了家庭小娇车，他可能对别人说是为了出行方便，但真正动机是向别人显示他的富裕，这说明动机的（）
A内隐性B实践性C组合性D冲突性
5、某小孩本来用零花钱买零食，但看见玩具后，非常喜欢，就买了玩具，这说明消费者购买动机的（）
A冲突性B组合性C实践性D转化性
6、两个小学生原本都喜欢吃甜食，其中一人由于要减肥，因而拒绝了吃糖果，这说明消费者购买动机的（）
A内隐性B实践性C冲突性D组合性
7、在经济前景不明朗的情况下，消费者就不得不考虑是把钱存入银行还是购买股票等，以取得资本增值，这说明购买动机的（）
A实践性B转化性C组合性D冲突性
8、心理性动机不包括以下哪一个（）
A感情动机B理智动机C惠顾动机D发展生命的动机
9、消费者购买动机的构成要素不包括（）
A需要驱使B刺激强化C目标诱导D社会性动机
10、例如消费者购买一台新型的智能控制洗衣机，可能就出于多种动机。
这说明动机的（）
A内隐性B实践性C组合性D转化性
判断题
1、消费者的购买动机是能够被诱导的。
2、消费者有需要就一定会形成购买动机。
3、根据马斯洛需要层次理论，人在每个不同的阶段只有一种需要。
（）
三．简答题
1、简要说明马斯洛需要层次理论的内容。
2、简要回答消费者购买动机的作用。
四．论述题
1、论述消费者购买动机的类型及企业相应的营销策略。
参考答案
BBDADBDDDC
对错错
1、马斯洛需要层次理论的主要内容有:
（1）生理需要
（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我实现需要
2、消费者购买动机的作用：
（1）始发作用
（2）导向作用
（3）维持作用
（4）强化作用
1、a．消费者购买动机的类型：
生理性购买动机
心理性购买动机
社会性购买动机
b．企业相应的营销策略：
利用购买动机的差异性进行市场细分，寻找或选择目标市场。
不同的产品或品牌能够满足消费者的不同动机，策略必须要由针对性和目的性。
利用动机的可诱导性，创造新需求，开拓市场。
掌握动机变化规律，预测其变化趋势，据此开发新产品，满足新需求。
第四章
一、单选题
1、消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（ ）
A.情绪记忆B.形象记忆
C.感觉记忆D.短时记忆
2.、消费者对有价值的商品广告作出优先感知的知觉特性是（ ）
A.主观性B.客观性
C.整体性D.选择性
3、有研究表明，消费者能够知觉的风险类型有（ ）
A.3种B.4种
C.5种D.6种
4、经营者对待消费习惯应当持有的正确态度是（ ）
A.改造更新B.不予理会
C.同情D.尊重
5、消费者消费行为的基础是（ ）
A.消费心理B.消费习惯
C.消费保障D.消费文化
6、消费者知觉的选择性取决于知觉的（）
A.防御性B.整体性
C.主观性D.对比性
7、消费认知理论主要研究消费领域中的（ ）
A.信息处理问题B.购买决策问题
C.消费者特性D.信息特性
8、当消费者在商场看到自己曾经使用过或在广告中感知过的商品时能够辨认出来，并确认自己曾接触过，这是记忆环节中的（）
A.识记B.保持
C.回忆D.认知
9、（）是指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。
A.功能风险B.物质风险C.经济风险D.社会风险
10、（）是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。
A.模仿法B.试误法C.观察法D.尝试错误法
二，判断题
1、短时记忆是人类记忆信息加工的第一个阶段。
2、直觉是心理活动发展的基本保证，是形成概念进行判断和推理的前提。
3、在消费过程中，消费者或自觉或不自觉地观察他人的消费行为，并以此指导自己的消费实践。
三，简答题
1、简述影响消费者知觉的客观因素。
2、简述学习的作用。
四，论述题
1、论述知觉理论在市场营销中的应用。
五，案例题
由于“喜之郎”对消费者的记忆影响大，“果冻布丁喜之郎”这一简单的广告语，神奇地将“喜之郎”作为“果冻布丁”的代名词焊接到消费者的头脑中，直接、干脆，垄断了消费者对一个产品类别的联想，制造了品牌与行业的唯一相关性，有效的建立了行业壁垒，令竞争产品难以突破。
很多消费者在购买果冻时的首选就是“喜之郎”。
1、请分析“喜之郎”是如何利用消费者的记忆影响消费者行为的。
参考答案：
一、BDCDAACDBC
二、错对对
影响消费者知觉的客观因素包括：
刺激变化的大小、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务等。
（2）答：
获取消费信息；
触发消费联想；
形成态度和评价
四、简答题
知觉理论在市场营销中的应用有：
1、运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标。
2、运用知觉的整体性，理解性原理开展营销活动及广告制作。
3、运用错觉原理制定商品促销策略
第五章：
1）态度形成后保持相当长的时间而不变，这是指态度的（）特征。
A．对象性B.社会性C.内隐性D.稳定性与可变性
2）（）是指人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动。
A．服从阶段B.同化阶段C.内化阶段D.拒绝阶段
3）（）消费者态度随和，生活方式大众化，购买行为受相关群体影响较大，与自己相仿的消费者群体保持一致的消费模式和消费水平。
A．节俭型B.保守型C.随意型D.从众型
4）单元论观点认为态度是由（）要素构成。
A．认知B.情感C.意向D.价值
5）行为的反应层次（）
A．行为—信念—态度C.信念—行为—态度
B．态度—行为—信念D.信念—态度—行为
6）（）是以一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向。
A．情感B.认知C.态度D.体验
7）消费者对一种商品的消极态度转为积极态度，属于态度的（）
A．目的性改变B.功能性改变C.方向性改变D.发生度改变
8）态度的功能不包括（）
A．功利功能B.自我防御功能C.价值表现功能D.识别功能
9）按照性格特征的不同组合，可以把性格分成若干类型。
下面哪个不属于心理机能的是（）
A．独立型B.情感型C.理智型D.意志型
10）下列行为中不属于按照消费者的购买方式的是（）
A．理智型B.保守型C.挑剔型D.习惯型
1、态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
2、情绪型属于从消费者态度方面分。
3、黏液质的消费者，在购买活动中动作平缓，情绪稳定，对商品和服务的好坏不轻易下结论。
1、简述消费者态度的功能。
2、改变消费者态度的策略主要有哪些？
1、论述影响消费者态度改变的因素。
DCDBADBDAB
三、简单题：
（1）答：
①适应功能，亦称实利或功利功能
②自我防御功能
③知识或认识功能
④价值表现功能
①利用广告宣传向消费者传播有关信息。
②组织消费者参加有关活动，在积极活动中改变态度。
③要改变消费者的态度时应逐步提出要求。
④营销人员要掌握与顾客的沟通技巧。
影响消费者态度改变的因素主要有以下几个方面：
（1）消费者本身的因素。
1需要
2性格特点
3智力水平
4自尊心
5受教育程度高和社会地位高的人要想改变他们的态度比较难
（2）态度的特点。
1态度的强度直接影响消费者态度的改变。
2态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
3构成态度的三种成分（认知成分、情感成分、意向成分）一致性越强，越不容易改变。
4态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响。
5消费者原先的态度与要改变的态度之间距离的大小。
（3）外界条件对态度改变的影响。
1信息的作用。
2消费者之间态度的影响。
3团体的影响。
第六章
1、心理的性别差异以下不包括（）
A.记忆差异B.思维差异C.情绪差异D.阅读差异
2、记忆差异男性侧重什么记忆（）
A.逻辑思维B.机械记忆C.情绪记忆D.意义记忆
3、女性消费的消费市场指的的是（）
A.中年女性B.老年女性C.少年女性D.以上都是
4、女性的市场营销策略最全面的有（）
A.产品策略B.促销策略C.产品和促销策略D.产品，价格和促销策略
5、女性的市场营销策略中的销售最好是（）
A.交通便利，外饰华丽清洁明亮B.不清洁干净
C.交通不便利，清洁明亮D.随便怎么弄
6、男性和女性谁的购买范围大（）
A.男性B.女性C.一样D.不了解
7、儿童的生理情况分为（）
A.乳婴期和幼儿期B.乳婴期和童年期
C.幼儿期和童年期D.乳婴期幼儿期和童年期
8、青年年龄一般指（）
A.15~35B.35~60C.20~50D.35岁以上
9、老年的市场产品以什么为主（）
A.绿色健康为主B.脂肪健康为主
C.甜食和绿色为主D.清淡甜食为主
10、消费市场以哪种收入为主（）
A.低收入B.中低收入C.中等收入和中低D.中高和高收入
1不同性别的消费者，生理和心理特征不同，所以会产生相同的消费心理和不同消费特征（）
2消费市场男性占主导地位，因为男性就业率高收入高（）
3青年消费者追求时尚新颖，强调美观名牌表现时代特点（）
1女性消费的营销心理策略有哪些？
2我国消费收入差距分为几类？
3简述少儿青年，中年，老年群体的消费心理和购买行为特征？
1、论述青年的消费心理和购买动机？
一、判断题：
DAADAADAAC
错错对
产品策略促销策略价格策略销售环境服务艺术
城乡收入差距地区收入差距行业收入差距
（3）少年1喜欢与人攀比2购买的倾向性开始确立购买行为稳定3由家庭影响转向社会的影响：
青年1追求时尚新颖美观2体现个性表现自我3冲动性购买多于计划购买
中年1理性购买2计划性购买3注重身份
老年1消费习惯性强2追求健康3注重实用质量放在首位
青年的消费心理和购买动机有：
1、追求商品服务的时尚新颖独特为主
2、购买活动中首先考虑美观漂亮艺术性
3、追求品牌高档品来提高自己的身份地位
4、购买过程中服务的价格低廉为主即求廉动机
5、追求商品购买和使用过程省时
6、缺乏主见崇拜仰慕明星自觉不自觉得模仿他们的购买行为
第七章：
1、以下哪个不是社会阶层的特征（）
A.层级性B.静态性C.同质性D.限定性
2、一些下层消费者对（）仍颇有吸引力
A.生产食品B.日常用品C.某些耐用品D.高档轿车
3、热切希望加入，并追求心理认同群体是属于参照群体分类的哪一类？
A.热望群体B.会员群体C.拒绝群体D.回避群体
4、以下哪个不是参考群体对消费者行为的影响（）
A.信息性影响B.规范性影响C.开放性影响D.价值表现性影响
5、下面哪个不是决定购买角色的因素？
A.商品因素B.年龄的大小C.家庭生命周期D.角色分配
6、处于同一社会阶层的消费者会订阅相同或类似的报纸、观看类似的电视节目、购买类似的产品、到类似的商店购物、光顾类似的酒店，企业这是根据社会阶层的（）性进行市场细分的。
A.层级性B.多维性C.同质性D.动态性
7、信用卡公司为吸引和争取新客户，同时留住老客户，向大学同学会发行信用啦，并且为了提高信用卡的形象，也向电视台主持人发行这种信用卡，这属于下面的哪一种营销策略（）
A.亲和力营销B.广告策略营销C.产品策略营销D.体验策略营
8、某人决定买一台联想笔记本计算机，因为他的一位精通计算机的朋友曾经向她推荐过这种计算机，这取决于参考群体对消费者行为的（）性影响。
A.价值表现性影响B.信息性影响C.规范性影响D.指导性影响
9、一下哪项不属于参照群体对消费者行为的价值表现性影响（）
A.消费者感到购买或使用某种品牌可以改善在他人心目中的形象
B.消费者感到购买或使用某种品牌的人具备他们极想拥有的品质和特征
C.消费者有时感到成文广告中所显示的使用某种品牌的那类人是相当不错的
D.为迎合同事的期望，消费者容许同事的偏好来影响自己的品牌选择
10、下面哪种家庭决策类型最有可能成为现代家庭中最普遍的形势（）
A.丈夫主导型B.妻子主导型C.各自做主型D.联合决策型
二．判断题，
1、社会阶层存在层级性，展示一定的社会地位，同质性，动态性，限定性（）、
2、亲和力是常出现的营销策略（）
3、名人广告不属于广告策略（）
1、简要回答社会阶层的特点？
2、简要回答参考群体对消费行为的影响？
四．论述题。
1、试论述决定家庭购买角色的因素。
BDACDCABDD
对对错
三简答题：
（1）答；
1、层级性
2、社会阶层表示一定的社会地位
3、多维性
4、同质性
5、动态性
6、社会阶层对行为的限定性。
1、规范性影响
2、价值表现性影响
3、信息性影响
四论述题：
①商品因素。
若商品的价格很高或者商品具有可分享性时，可能需要集体决策，相反，当商品只是供某一成员主要使用时，就只要这个成员决定。
②社会阶层。
不同的社会层次会产生不同的决策模式。
③家庭生命周期。
在家庭生命周期的不同阶段，人们决策的方式会有所不同。
④角色分配。
家庭成员的角色分配在购买中也起到重要的作用。
⑤个人特征。
消费者的个人特征会影响在家庭购买决策中的作用。
第八章
一．选择题
1、一种文化，不是从人体的基因之中遗传下来的，而是通过人们学习而得到的这是指文化的（）特征
A习得性B动态性C群体性D社会性
2、有关（）的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体，个体之间以及群体之间适当关系的看法
A环境B自我C社会成员见关系
3、（）的价值取向在中国文化中基本上居于主导的地位
A先义后利B人道主义C诚信知报D理性优先
4、“人与天地万物为一体”，“天人合一”所指的是中国文化哪个特点（）
A安土重迁B尊老崇古C人本主义D重整体，倡协同
5、影响消费行为差异的文化要素中（）与价值观，消费习俗，宗教信仰有着极为密切的关系
A价值观念B生活方式C审美观D宗教
6、价值观念是人们对客观事物的主观评价，是文化的（）
A基本内涵B一个组成部分C核心部分
7、文化价值观有核心价值观和次要价值观，其中（）居于主导的、核心的地位
A次要价值观B核心价值观
8、文化价值观可区分为三大类，即有关社会成员间关系的价值观、有关人类环境的价值观和（）
A有关科技发展的价值观B有关自我的价值观C有关竞争与合作的价值观
9、下面那个不是文化的重要属性（）
A民族性B国别性C群体性D多元性
10、中国文化对消费者行为的影响中，信息收集时，消费者的信息来源主要有四个途径：
个人来源、商业来源、大众来源以及（）
A网络来源B广告媒体来源C经验来源D市场来源
1、英国文化的典型特征是经验现实主义，由此导致英国人重视经验、保守、讲求实际的民族性格。
体现了文化的群体性。
2、文化对消费者行为的影响和引导像一只“看不见的手”。
而文化对人们行为的影响确是被动的。
3、文化的要素包括社会关系，社会组织，价值观念，行为规范和模式，语言符号等。
1、简要回答中国文化的核心价值观
2、简述有关自我的价值观的内涵
四、论述题
1、一种文化影响着一代人的思想，中国五千年文化博大精深，请简要论述中国文化对消费观的影响
ACDDCABBDC
√×
√
1、人道主义；
2、先义后利；
3、理性优先；
4、诚信知报；
5、贵和尚中；
6、修己内圣；
7，自强不息；
8，求是务实。
1、在动与静关系上的价值观；
2、在物质主义与非物质主义关系上的价值观；
3、在工作与休闲关系上的价值观；
4、在今天与明天关系上的价值观；
5、在欲望与节制关系上的关系观；
6、在幽默与严肃关系上的价值观。
。
第九章
1、下列哪个不是情境的构成要素（）
A、物质情境B、社会情境C、时间和任务D、沟通情境
2、商店店址的选择一般在（）
A、住宅区深处B、偏远的角落C、主要交通干道，人口密集区D、交通不发达，人口稀少的地区
3、（）的门面设计并不是要求商店不设计店门，而是要求店门尽量小，门面装潢应庄重而不过分浮华，以利于创造幽静、舒适、典雅的环境。
A、封闭型B、开放型
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