农产品网络营销方法文档格式.docx
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由于农产品生产的商品化程度不断提高，而消费者的需求差异又日益呈现出个性化特征，这对农产品营销者提出了更新的要求，必须建立国际国内农产品市场信息系统，有专门人才分析农产品价格走势，分析气候对农业的影响，为农产品生产者提供技术及信息服务，确保农产品市场的有序运转。
（2）贸易全球化要求进行农产品网络营销
农产品贸易的全球化，使农民不再只为一个地区或一群人而生产，而是面向全球市场，根据国际市场的需求，确定相应的生产计划。
这样有利于促进各地调整农产品结构，发展优势产品，降低相对劣势的农产品产量，达到资源的优化配置，优化组合。
我国地域广阔，粮食生产有各具特色的优势。
如果对市场的需求信息把握准确，就可以生产各种不同用途的农产品，从而占有广阔的农产品市场。
目前我国的畜产品出口占农产品出口总量的40％，具有明显的优势。
这就要求营销者运用现代信息技术与全球进行农产品贸易。
二、农产品网络应用条件
广义地讲，网络营销的外部环境包括网络营销基础平台以及相关的法律环境、政策环境、一定数量的上网企业和上网人口、必要的互联网信息资源、农产品品质分级标准化、包装规格化及产品编码化程度等等。
内部条件主要是指农户或企业开展农产品营销的所应具备的基本条件。
那么农户和企业需要具备什么样的基本条件才可以开展网络营销？
一般来说，开展网络营销，需要有三方面的条件，即农产品特性、财务状况和人力资源。
1．农产品特性网络营销适用于利润水平较高、不容易寻找消费者的农产品。
例如一些特色农产品，出口农产品等等。
2．财务状况用于网络营销的支出不是消费，而是一项投资。
农户和企业等营销主体应该根据自身的财务状况制定适合自身的网络营销策略。
在开展农产品网络营销之前，需要对支出进行统筹规划。
3．人力资源要求网络营销人员既有营销方面的知识，又有一定的互联网技术基础。
要根据人才的状况确定网络营销的应用层次。
三、农产品网络营销方法
在网络营销中，根据有无网站可以将网络营销分为两类：
无站点网络营销和基于网站的网络营销。
企业建立自己的网站进行营销活动是大多数企业采用的方式，但建立企业网站需有一定的资金及网络应用人才，并且需对网站进行日常管理，对于农业小企业及农户来说这并不是最好的选择，而且农产品网站本身的特点也不足以吸引网络用户进入该网站进行交易。
这时农业企业及农户可选择无站点营销的方式。
所以农业企业及农户可根据农产品营销的环境及自身的条件，选择合适的网络营销方法。
（一）无站点营销方式
无站点网络营销在农产品营销中的应用主要包括：
通过互联网调查市场情况、信息发布和在线销售等等。
1．通过互联网调查市场情况
在农产品营销过程中，了解农产品的价格、需求等市场信息是非常重要的环节。
在传统的方式下，了解市场信息工作量大、时间长，而利用互联网，这个过程可以很方便地完成。
（1）登陆相关农业信息网站
例如可以登陆“中国农业信息网”（xagri.govx）（如图5-2所示）及“中国农业网”（xzgnyxx）等农业信息网站来获得国内和国外的农产品价格信息、农产品的需求信息。
图5-2
（2）网上搜索法
目前国内主要的搜索引擎有：
XX（xbaidux）、搜狐（xsohux）、新浪（xsinaxx）等。
国际的主要搜索引擎主要有：
YAHOO（xyahoox）、Google（xgooglex）等等。
2．信息发布
作为互联网的基本职能之一，企业可以借助各种网络资源发布自己企业信息和产品信息，达到宣传和促销的目的，信息发布是目前网络宣传推广的一种重要形式。
在互联网上，有许多网站为农户和企业发布供求信息提供平台，一般可以免费发布信息，可以根据产品的特性发布在相关类别。
有时这种简单的方式也会收到意想不到的效果。
可供发布的平台主要有：
供求信息平台、分类广告、黄页服务、网络社区等。
（1）供求信息平台
供求信息平台是目前应用最为普遍和有效的三大网络推广方式之一。
目前，国内成熟的B2B供求平台如阿里巴巴（china.alibabax）、中国商品交易中心（xccecx）以及专业农业信息发布平台如中国农业信息网（xagri.govx）、金农网（xjinnongx）中国农产品加工网（xcsh.govx）各地方农业网站如都江堰农产品综合交易市场（如图5-3所示）。
这些网站都提供了免费信息发布服务。
图5-3
农业企业及农户可在上述网络平台发布农产品信息，以阿里巴巴网站为例，阿里巴巴无论从会员注册数量还是会员的活跃程度都是当之无愧的国内霸主。
其服务分为收费会员和免费会员。
免费会员可以自主发布各种供求、合作、代理信息，可上传产品图片。
可以通过查询销售某类产品的供应商信息进行市场调研等商业数拒整理。
同时提供免费当然较简单的摸版网站。
对于那些精打细算、或报着试试看态度的企业老板是一个不错的选择。
当然收费会员可以建立自己的产品库，可以通过认证得到更多企业的信任，更重要的是可以得到目前采购商的详细联系信息，这是令很多免费会员上火和无奈的地方。
在农业专业网站如中国农业网发布信息，其流程如下：
登录中国农业网主页，点击“免费注册”；
输入注册用户名及密码；
完善注册信息，完成注册；
登录用户后台-会员办公室，点击“发布供求”；
填写供应信息，确定发布。
2．网络分类广告
网络分类广告是网络广告中比较常见的形式，分类广告具有形式简单、费用低廉、发布快捷、信息集中、便于查询等优点。
分类广告有两大类：
专业的分类广告网站如八亩地农业分类信息网（xbamudix）和综合性网站开设的频道或栏目，如搜狐分类信息，中华网等。
以八亩地农业分类信息网为例进行农业信息发布，其流程为：
登录八亩地网主页，点击“免费注册”；
填写基本注册信息；
完成注册，用邮箱激活用户；
用户登录，进入用户中心，点击“发布”；
在发布页填写产品详细信息，点击“发布”；
显示“发布成功”后，等待后台审核，审核完成后，首页通过搜索引擎即可搜索到。
3．网上黄页
在线黄页服务来源于电话号码黄页，简单说就是企业名录和简介，通常具有一个网页，企业要以用来发布基本信息，如产品介绍、企业新闻、联系方式，可以发布一定数量的文字和图片信息。
在线黄页服务：
与电话黄页相比，在线黄页有更多的优越性，如企业信息可以随时更新，便于用户检索等。
典型的黄页服务如新浪企业黄页，3721企业名片服务以及农业企业黄页如八亩地网农业黄业网（如图5-4所示）等。
图5-4
4.网络社区
网络社区包括BBS/论坛、讨论组，聊天室、博客等形式的网上交流空间。
同一主题因为集中了具有共同兴趣、爱好的访问者，有了众多人的参与，不仅具备了交流的功能，实际上也成为一种营销场所和工具。
农业企业及农户可利用网络社区这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布农产品信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业及农产品。
最终达到企业宣传企业及农产品、加深市场认知度。
农业企业及农户可利用门户网站提供的网络社区相关版块进行农产品宣传，如搜狐社区、新浪论坛等，也可进入专业论坛网站如天涯论坛、西祠胡同等相关版块参与讨论宣传农产品，还可登录农业专业论坛如阿里巴巴网农业论坛（如图5-5所示）进行营销。
图5-5
5.
网上商店
网上商店是指建立在第三方提供的电子商务平台上的，由商家自行开展电子商务的一种形式，正如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样。
现在大多数门户网站和专业电子商务公司都提供网上商店平台服务，如淘宝，易趣，6688，搜狐商等。
农业企业及农户可借助这些平台进行网上销售。
以淘宝网为例，淘宝网现不仅提供个人对个人的电子商务模式，淘宝商城还提供了企业对个人的商务模式，多种模式均提供免费交易，是农业小企业及农户在线销售不错的商务平台。
淘宝网在线销售的流程为：
1申请认证-->
2发布宝贝（满10个宝贝后可以有自己的店铺）--->
3宝贝出售中---->
4宝贝成交后
第一步：
注册并申请认证
登录淘宝网首页，点击用户注册，填写注册信息，完成新用户注册；
注册成功后进行身份认证，身份认证分个人认证及商家认证两类，农户个人可申请个人认证，农业企业可申请商家认证，其流程如下：
个人认证流程
商家认证流程
身份认证结束后，即可开店了。
第二步：
发布宝贝＆开设店铺
用户登录“我的淘宝”，选择我是卖家，点击“发布宝贝”，发布10件宝贝后，店铺就开设成功了；
店铺开设后，应继续进行店铺的基本设置及装饰，如店铺名称选择、宝贝分类设置、友情链接设置、店铺风格设置等。
基本设置结束后，在淘宝网首页即可搜索到属于自己独特风格的网店了。
第三步：
宝贝出售中
可在“我是卖家”后台进行如下操作：
查询交易信息及修改商品信息。
第四步：
宝贝成交后流程
最后，如果有遇到异常的交易情况，可以使用支付宝退款的功能。
在保证货款安全的情况下，买家可以对卖家发起交易投诉，并且保持积极的沟通。
2、网上拍卖
网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，是个人对个人（C2C）电子商务的一种具体表现形式。
国外一些知名网站如Ebayx等已经取得了很好的经营业绩。
在国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站。
例如易趣网（xeachnetx）、淘宝网（xtaobaox）等。
这种方式比较简单，只要在网站进行注册，然后按照提示，很容易就可以发布产品买卖信息。
因为是C2C交易平台，以零售为主，一般交易额不大。
对与企业来讲主要是可以借此树立企业形式，宣传产品和企业形象。
除了上述方法，适用于无站点营销的方法常见的还有网络广告、Email营销、病毒营销、博客营销等多种形式，其具体网络营销的方式见“基于企业网站的网络营销方式”部分。
实际上，这些方法都是通用的网络营销方法，无论有无企业网站都可采用。
（二）基于企业网站的营销方法
1．农产品营销网站
（1）营销网站的建设功能
图5-1:
中国农副产品交易网站
营销网站为市场交易提供了即时准确的农产品供求信息查询、发布、回复、定制、收藏、会员发布信息汇总、自动匹配供求、咨询反馈等。
同时，由于网站可以相互链接，为农户及农业会员企业提供全国范围内粮油、畜禽、蔬菜、水产、果品、饲料、种苗、特产、花木、药材、食品、加工、招商等不同类别产品信息，为产品交易提供查询及发布等服务。
所有用户发布的信息经过网站审核后即可以在系统中展示。
（2）营销网站的建设作用
网络的蓬勃发展，尤其是电子商务的应用，使得农产品交易无法忽视电子商务的庞大影响力及潜在商机，很多企业纷纷利用营销网站进行商务活动。
那么，站点建设对农产品营销起到哪些作用呢？
第一、企业网站具有文字、图片、色彩、虚拟现实等所有广告媒体的功能，通过它，可以让客户非常方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方式、联系地址，而且可以加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情并茂，从而树立良好的企业形象；
第二、XlOt<
}提供即时商业资讯、商品目录、广告营销等内容。
很多公司为了更新广告内容及商品目录，需要花很多印刷费及人力，而资料一旦放在营销站点上，不仅立即“问世”，开始发挥效用，更可随时更新、更正、省时省力，节省了大笔的人力及印刷费用；
-m4WP2n{DD第三、广告营销成本低。
同其它广告媒体相比，网站宣传的成本低，比起印刷商品目录和电视广告，其费用更显微不足道，而且站点广告宣传的区域能延伸至全世界每一个角落；
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74}7MyM第四、降低公司“售前、售后服务”的营业成本，传统的“售前、售后服务”是职员接电话方式，可能造成人为错误，延误商机。
而在网页上，可提供经过精心设计的“常遇问题解答”、“商品注意事项”及“使用指南”等资料，让客户能在自己的电脑上储存或打印，既快速又方便；
第五、能把营销与订购连成一体，促成购买意愿。
在网上，可设计订购单，让客户选择印出订购单，填妥寄回或直接在线送回，为客户提供更快速、更直接的购买渠道；
第六、可以提供全天候的广告及服务而不须增加开支。
网页的维护及运作有专业设计的电脑软件24小时全自动处理来往信息、统计、存档，无须增加企业本身的营运或人事成本。
2．营销方法
（1）病毒性营销
听起来有点可怕，其实只是借用病毒传染的特征来命名。
我们都知道病毒的传播途径，每个感染者都可能会成为新的传播源，从而以个体之间的扩散传播形成可怕的社会影响。
病毒性营销，它并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以万计的受众。
利用网络技术，病毒性营销更加发挥出能量。
在农产品销售中，为企业网站设计一个动画，一个游戏程序，挂靠在网页中，用户访问时互动性强，相互传播信息的可能性加大，这将极大的增强企业的知名度，网站点击率将迅速增加。
而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
（2）搜索引擎优化
农产品网站优化包括网站结构的优化，内容的优化，关键词优化等，只有对自身网站进行优化，才能让搜索引擎喜欢自己的网站，才能让更多客户找到自己。
以有机大米为例，优化后被搜索引擎抓取得情况，如图所示：
图5-6
优化的方法主要有：
第一、有高质量的原创内容，并且要频繁地更新网站内容；
第二、网站结构内容层次设计清晰，新闻和首页尽量使用静态页面设计；
第三、制作网站地图，有利于搜索引擎抓取网站信息；
第四、网站关键词优化，主要是关键词（keywords）优化、标题（Title）优化和Meta优化等，重要关键词可用粗体或斜体突出；
第五、网站提交到主要检索目录。
如XX、Google、雅虎，登录到这些搜索引擎提交网站。
（3）电子邮件营销
电子邮件并非为开展营销而产生，但是当电子邮件成为大众化的信息传播工具时，其营销价值也逐渐显现出来。
电子邮件从最初的通信工具发展为一种营销工具也需要具备一定得条件。
首先要有一定数量的用户E-mail地址；
其次要有专业的E-mail营销服务商，或者企业内部具有开展E-mail营销的能力；
第三，用户对于接收到的信息要有一定的兴趣和反应。
那么，作为一个农产品销售企业，开展电子邮件营销，一定要掌握营销技巧：
低成本高效率的开展网络营销工作；
及时向目标市场和农户传达企业最新信息；
增强与用户之间的互动性，提升企业价值和用户忠诚度；
获取更多用户信息，为日后深度剖析用户行为与数据挖掘做好准备。
在掌握了以上的技巧之后，要按照E-mail营销的步骤制定符合企业文化的营销策略。
其步骤为：
让潜在的顾客有兴趣并感觉可以获得某些有价值的服务，从而加深印象和注意力；
利用潜在顾客的注意力，为其继续提供演示资料或教程，让其加深对公司产品的印象；
继续提供激励措施，保证潜在顾客在许可行列中；
经过一段时间后，利用获得的许可改变消费者的行为，激发其购买本公司的产品。
不断的测试并从用户反馈中作调整，这是做出决定的最好方法。
通过测试，可以知道什么时候发送邮件，什么样的标题容易让人打开邮件，什么样的主题、促销信息、推荐信息、和具有强烈吸引力的内容，从而得到最好的反应。
（4）网络广告
网络广告的传播则没有局限性，网民可以随时随地随意上网浏览广告信息，这可以为产品宣传带来巨大的访问量；
互动性强，便于受众与企业的双向沟通。
网络广告信息传递所需要的时间更少，而且投放形式多种多样，可以同时传递文字、图像和声音等，具有很强的交互性；
网络广告具有多维性，利用多媒体、超文本格式等载体进行传播，以图、文、声、像的形式进行信息的传送，使受众真切地感受商品或服务，发布后可以进行实时更新，相对传统媒体广告的性价比更高；
准确跟踪和衡量广告效果。
交易企业可以统计站点广告的浏览量、点击率等指标，进而可精确统计访问量，了解用户的浏览时间和分布地区，这就使得网络广告在运作模式、效果监测和分析、表现形式等方面的规范变得更精确，行业标准也更易明晰。
图5-7：
农产品站点广告宣传
四、农产品网络营销步骤
1．网上市场调查
主要利用Internet
的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。
由于网上信息蕴藏量极其丰富，关键是如何发现和挖掘有价值的农产品交易信息。
相应的有两种方式，一种是利用互联网直接进行问卷调查等方式收集一手资料，这种方式称为网上直接调查；
另一种是网上间接调查，从互联网收集二手资料。
2．网上消费者行为分析
深入了解网上农业企业的需求特征、购买动机和购买行为模式，找到潜在的目标市场和企业消费群体。
3．营销策略制定
（1）价格策略价格是营销策略中最活跃、最灵活、最具竞争力的因素。
据调查，超过一半的农户网上交易的主要动机是节约费用。
（2）促销策略网络促销是利用现代化的网络技术向虚拟市场发送有关农产品和服务的信息，激发消费者的需求欲望，刺激消费者购买产品。
促销手段主要有网络广告、网络信息发布、网络公共关系等方式。
（3）产品策略包括农产品标准化、产品认证、功能开发、产品差异化、技术开发等。
（4）服务策略主要是售后质量跟踪和消费者信息反馈等方面。
4．网上渠道建立
建立好农产品交易网站，申请域名，制作主页和销售网页，发布供求信息，企业与客户取得联系。
5．发布网络广告
（1）主页形式建立自己的主页，对于农业类企业来说，是一种必然的趋势。
它不但是企业形象的树立，也是宣传产品的良好工具。
在互联网上做广告的很多形式都只是提供了一种快速链接公司主页的途径。
从今后的发展看，公司的主页地址也会像公司的地址、名称、电话一样，是独有的，是公司的标识，将成为公司的无形资产。
（2）网络内容服务商如新浪、搜狐、网易等，它们提供了大量的互联网用户感兴趣并需要的免费信息服务，包括新闻、评论、生活、财经等内容，因此，这些网站的访问量非常大，是网上最引人注目的站点。
目前，这样的网站是网络广告发布的主要阵地。
（3）免费的E-mail服务在互联网上有许多服务商提供免费的E-mail服务，很多上网者都喜欢使用。
利用这一优势，能够帮助企业将广告主动送至使用免费E-mail服务的用户手中。
（4）黄页形式在Internet上有一些专门用以查询检索服务的网站，如雅虎、Excite等。
这些站点就如同电话黄页一样，按类别划分，便于用户进行站点的查询。
采用这种方法的好处，一是针对性强，查询过程都以关键字区分；
二是醒目，处于页面的明显处，易于被查询者注意，是用户浏览的首选。
（5）新闻组新闻组是人人都可以订阅的一种互联网服务形式，阅读者可成为新闻组的一员。
成员可以在新闻组上阅读大量的公告，也可以发表自己的公告，或者回复他人的公告。
新闻组是一种很好的讨论和分享信息的方式。
广告主可以选择与本企业产品相关的新闻组发布公告，这将是一种非常有效的网络广告传播渠道。
五、农产品营销常见问题解答
1．如何上网收集、发布与利用农产品信息？
前面已经介绍的一些常用网站，农民朋友可以通过访问进行农产品信息搜集。
除此以外，通过专业的搜索工具进行信息查询也很方便。
比如使用XX、Google、SOSO、雅虎等搜索引擎工具进行专业信息搜索。
这些搜索工具功能强大，信息覆盖面比较广。
以XX为例，1999年底成立于美国硅谷，是目前全球最优秀的中文信息检索与传递技术供应商之一。
中国所有提供搜索引擎的门户网站中，超过80%以上都由XX提供搜索引擎技术支持。
XX遵从中文用户的搜索习惯，能自动提示关键词，即使用户输入汉语拼音，也能获得中文关键词的正确提示。
XX还开发出中文搜索自动纠错功能。
如果用户误输入错别字，可以自动给出正确关键词提示。
XX还包含专业的图版搜索、新闻搜索、贴吧、搜索风云榜等。
至于网上信息发布和利用，可以充分利用前面问题中讲到的方法，即通过在一些专业性和信息覆盖面比较广阔的网站中注册和发布产品信息，越是大的门户网站，网络中的信息覆盖率和点击率就会越高，产品成交的几率就会越大。
比如专业的电子商务网站阿里巴巴，阿里巴巴网站中分布的行业种类比较齐全，会员数量和覆盖的市场规模都比较大，每天通过阿里巴巴找到贸易伙伴直至完成交易的企业和个人数量都非常可观，农民朋友只需要登录阿里巴巴网站，注册成为会员，即可按照提示，进行产品发布和信息推广，操作简单，易学易用。
当然，有兴趣的农民朋友也可以请专业人士帮助自己设计网站，在自己的站点中进行宣传。
此外，大家也可以通过即时通讯的方式进行沟通，比如一些聊天工具QQ或者MSN，这些工具也是进行信息搜集和发布的有效法宝。
据统计，目前通过即时通讯工具进行沟通的市场规模非常可观，用户数量过亿。
最后要注意一下，网上信息发布至少包括以下内容：
（1）产品目录：
提供产品和服务的电子目录，方便买家在网上搜寻。
根据网站的软、硬件配套，采用图片，甚至录像片介绍公司的产品和服务，并在适当地方列出有关产品、服务的资料。
（2）搜索引擎：
如果是自己运作的网站，在设计时，首页可考虑增加一个产品搜索功能，方便买家查寻相关的产品信息。
（3）联系信息：
信息提供应列有相关的地址、电话、传真号码及电子邮件地址等信息，有助促进和外界，特别是潜在客户的沟通。
2．如何进行网上注册，并开通农产品销售网店？
网上商店是指建立在第三方提供的电子商
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