大成尚品自平衡独轮健身车营销方案Word格式文档下载.docx
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十万人
50万人口的县区有购买力的21万人.X10∕1=2.1万人可能是我们的客户。
电动独轮车—解决拥堵
1，节约时间再也不用担忧停车堵车。
2，在社会飞速发展的今天，交通拥堵也成了最终现象一款时尚的电动独轮车，让您享受穿梭于闹市的轻松与快乐。
独轮车代替自行车和电动车作为交通工具是时尚潮流的发展。
（节约时间不怕拥堵：
最高时速可达到16公里，充满电可连续行驶20公里，从此不再为停产堵车烦恼，节约时间超过400﹪）
独轮车—代步神器
电动独轮车是一种新的节能、环保、便携的代步工具。
其采用电力驱动、具有自我平衡能力，短途代步非常方便，能够代替公交和地铁，在环境污染日益严重的背景下，电动独轮车作为一种新型环保的代步工具，可以有效地缓解资源消耗和空气污染。
电动独轮车将会以一种全新的潮流的出行方式席卷而来。
电动独轮车—方便携带
独轮车车型小巧、携带方便，最轻的一款只有8.8Kg。
可以随身携带，提到家里或是办公室，也可以直接放进汽车的后备箱。
（节约空间，随放随提：
11公斤的重量和独特的手提设计，可在任何情况下随提随放，独轮设计，节约占地空间，占地仅相当于汽车轮胎的1∕3）
三：
销售渠道：
用什么渠道销售，怎么销售，产品因市场怎么定价，等
多元化经营，可用门店经营，就是设专卖店。
可以无须店面经营，这样风险更低，经营更快。
省略了选址，转让，装修，房租等费用，可直接在各大社区设立卖场，可直接跟房产商合作销售，也可直接跟居委会合作销售，广场，学校商店，商店联合经营，招业务员进行销售。
在代理商详细了解了产品优势及竞争对手的差异化后，我们要了解产品是怎么到代理商当地的，到了之后该怎么销售。
第一节：
介绍国内产品销售的传统渠道，工厂--总代理--各地代理--批发--零售商。
分析传统模式的优缺点：
传统模式产品过渡时间慢，中间环节过多成本过高。
第二节：
公司产品的销售渠道：
工厂--各地代理--批发或零售。
分析公司渠道与传统渠道的优势。
公司的模式中间环节少节约成本，供货速度快。
包括现在公司也是属于一站式供货（简单介绍一站式供货）
第三节：
在了解到公司产品是怎么到你当地后，我们会面临一个问题那就是，实际销售渠道。
互动：
首先要了解客户的想法，所以提问：
如果没有今天这堂课，您现在回家了是准备怎么开展推广销售工作？
记录客户所说，给出评论，分析客户误区（中间插入门面讲解，前期不需要门面，但后期需要，主要针对于部分客户对于公司提出不需要门面经营作出解释，也要根据客户实际情况做下定论）
提出公司销售思想：
1，利用成熟市场，一般都跟合作店（商场卖场，学习商店，广场商店，汽车4s店，电动车店等等）合作，一般都是采用分成法
销售产品的优惠活动：
1.一般的节假日都可以利用起来，在你的合作店门前做好横幅宣传，利用宣传单和宣传车等提前做好销售前宣传。
2.在人流量密集的地方举行活动，买一送一、销售多少可以抽奖、歌舞表演在街边销售。
3.免费提供产品赞助的方式给当地的商超，家电市场等等。
例如城市每年的倡导绿色环保的活动都可以赞助。
营销模式及操作细节：
一、点对点的经销商包销模式
在确定经销商的同时，在公司营销中心指导下，代理商需建立以个人推广中心并且自己成立售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络
二、开办样板店（建议实力强硬或者有现成条件的客户）
开办产品样板店可以有效提高产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买产品的信心：
买的放心、用的安心。
三、直销业务员营销
为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业务员。
业务员必须全面了解我们这个产品，最好具备一定的口才和影响力，如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作。
招到业务员后，首先要向他们讲解产品性能与特点，发放必备的宣传资料，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。
一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。
好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。
一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。
营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。
营销中心销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：
1：
招多少人；
2：
招什么样的人；
3：
怎样招人；
4：
如何管理。
如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那营销中心将提供给经销商：
有丰富终端运作经验的管理人才。
承担与终端谈判、合约签订、促销、人员培训、促销活动组织等事务。
一定经验的终端促销人员。
在大多数消费者还不认知产品状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的
专门售后服务人员,以及销售中心。
如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售，然后售后服务人员把工作明确化，细致化，让客户们相信你们，最终相信产品。
四、委托大、小型店铺经销
目前，在消费者对我们产品不熟悉的情况下，大小型店铺的店主们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。
我们可以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按照统一零售价销售。
但是许多店铺老板都是是坐享其成。
比如你们借鉴成熟的市场帮你们销售产品，许多店铺老板更是抱着能卖最好，卖不出去对他们也没影响的态度来销售产品，这样对你们市场的推广造成了很大的阻碍，所以你们借鉴了他们的关系网的同时，也要让他们把康达独轮车当他们自己的产品来做，比如：
你卖一台独轮车我给你适当的提成（自己视情况而定），等他们做的好了，再直接从你们进货价的基础上加上你适当的利润给货，这样他们觉得卖了你们产品的同时，他们能收取相对应的报酬，自然会专心的做你的产品，然后在向经销商耐心介绍以及推销。
五、与相关产品配套销售
近年来，全国消费者的要求逐渐提高，讲究一条龙服务。
不管做什么，买什么，都是如此。
特别是在产品方面都是希望产品有配套的设施，所以你们可以和当地的相关产品配套销售，来增加自己的销售量，比如电动车店，广场商店，学校。
六：
分享销售
全面出击
好的产品找自己最好的亲友共同分享。
做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到产品的新奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。
如果能以此办法全面出击，发展下级经销商，则会收到意想不到的效果。
七、现场宣传推销
1.选择中高档场所，与大堂经理沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地，进行现场的演示。
2.宣销活动的准备工作有：
提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。
3.宣传推销前贴出通知和海报、让消费者及娱乐场所负责人知道宣传推销内容。
4.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上营销优惠政策消息。
5.小型宣传推销员工3-5人，大型宣传推销员工10人以上。
6.营销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。
对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。
7.营销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的场所可驻点宣传推销。
8.
选择在节日期间进行产品促销，例如在节假日等；
因为一方面这时候
超市人
口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了节日意义，人们的购买欲望也较高。
9.
开展产品试用活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放矢的进行
客观分析，有必要的话，进行重点记录，以便跟踪回访客服的需求度
八、有目的有重点地推广
实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。
一旦收到信息，就要马上跟进了解，
公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。
人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。
人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。
我们应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。
店长的职务
店长，也可以说是销售负责人，是负责店铺达到最高营业额与纯利益目标的责任者。
因此，店长必须经常站在经营者的立场，综合而且科学性地分析现况，计划今后的店铺运营方针并执行之。
为了有效地执行店长职务，对于产品管理、销售管理、顾客管理、人事管理等，店长均需具备管理能力以及判断力、执行力、指导力等，而且店长本身的人品、性格也是职务执行上的重要因素。
四、店长职务执行的基本准则
（1）
必须要理解品牌的经营方针。
（2）
以品牌的经营方针做基准，制定营业计划。
（3）
按照制定的营业计划，有效地指导下属去实行。
（4）
经常检讨实行后的结果。
（5）
发现没有按照计划实行时，自己要以身作则，启发下属跟着做，这是对下属必要的指导教育。
（6）
要密切与所属上司沟通，致力于情报的相互交换。
（7）
店长需自行判断处理临时发生的事情。
（8）
店长要求下属的，不只服从而已，而是任务的执行，其结果亦很重要，而努力工作的意识亦需传达给下属知道让大家一起同甘共苦。
五、店长需具备的能力
根据店长的任务，最终亦需在下属的协助下，完成所定的目标与最高利益，为了达到以上的目标，店长需具备的条件如下：
（1）教育指导能力：
对于下属职务执行的方法、顺序、技巧，依原则而教导，而且要教育他们的应变能力，发现下属的能力不足时，要帮助他们，使其视野扩大，具有升迁的能力。
（2）计数管理能力：
具有整理和分析现状、完成数值目标的能力。
为了完成数值目标，对下属的管理要制度化。
然后是把握其结果的能力。
同时，控制人事管理的能力也是必要的。
（3）判断力：
具备对现况的客观理解力与适当的判断力，并且能迅速处理问题，即同时具备行动力和实践力。
（4）职务知识的获得能力：
从执行职务的过程中去获得必要的知识和技能的能力。
（5）企划力：
指计算能力以及决定运营的能力、时间管理的能力等。
（6）业务改善的能力：
合理化改善业务的能力。
此种能力，可经由意识与意志力培养，但是诚实、认真、朴实等个性、人格的培育就很困难了。
然而，我们在社会上的生活，最基本的就是人品性格，经由人品性格，指导力才得以发挥。
良好的品性能吸引人，借由人品，典范才得以表现。
店长必须要自己专研、努力，经常注意培养自己的人格及人品。
六、以身作则的管理哲学
为了有效地执行店长职务，店长本身对公司的就业原则要充分了解，以身作则。
以下是按照销售店长作为职务进行的基准来管理，可分为直接管理、中间管理和间接管理三大部分。
（一）直接管理——组织管理
（1）人事管理：
销售店长最重要的职务是负责店内事物，包括临时代班在内的管理、提升素质方面，以谋求高度的竞争力。
（2）人员的考核，依项目可分为职务执行能力的考核和职务执行态度的考核。
职务执行能力的考核包括产品知识、待客销售能力、理解判断能力、计划管理指导能力、联络报告能力、店铺管理能力、事务能力等。
不可挟带私情，要公正的考核。
职务执行态度的考核包括业绩成长贡献态度、国际合作、协调性及责任感等。
（3）制定年间行事计划表：
分月别、期间计划行事摘要及内容。
（4）目标及实绩的管理：
为了使每月目标能百分之百地达成，需制定每日、每周的目标，并加以确认。
若无法完成预定的目标时，需提前做出相应的对策，使之完成目标。
（5）教育培训：
●
迎接顾客的姿势、表情和身体的动作。
货号的读法，掌握尺寸、大小。
养成做笔记的习惯。
发票、备用品要放在固定的地方。
所要票据的开立办法（包括退货、换货及订金等）。
教导整理、整顿及仓库的管理方法。
“欢迎光临”这句话要让对方觉得很开朗。
打招呼应及电话的接待能够确实做好。
空间、时间的利用法。
了解产品的陈列。
拥有资讯来源。
举行下属会议是为了谋求销售、检讨促销计划以及彻底执行方针，这些过程皆要以店长为中心。
有计划的下属会议除了可以有效地达到沟通与共识外，也是销售员工作场所内的一种重要方法。
店长要教导下属微笑的重要性，使其领会销售的兴趣。
要让下属对工作产生兴趣，在空闲时有效地运用心理教育是必要的。
当店里空闲时，是教育下属的绝佳机会，销售员最重的工作是销售产品，但培育人才也是一件重要的工作。
（6）空闲时的工作指示：
即使在顾客没有上门的情况，也不可长时间处于“等待的姿势”店长要指示下属做清洁、整理产品的工作，不要傻傻地站着，以休息的样子等候顾客上门。
可以做以下工作。
①
顾客管理：
将适合本店的顾客集中起来，对生活形态相同的顾客资料加以建档，以满足这些顾客的需求，是顾客管理的基本原则。
顾客管理的目的是为了要提升业绩，使顾客在未忘之前再与之接触。
②
定期整理顾客名簿：
掌握顾客所购买的产品及特征，列出一张许久没有光临本店的顾客名单，然后和他们联络。
③
寄宣传单和卡片等：
介绍新进产品，但是要注意不可只顾着写宣传单和当顾客走进店里时连“欢迎光临”也忘记了。
顾管理并非是要管理顾客，而是要满足每位顾客的需求，什么样的促销活动才能使顾客满意呢?
进何种产品比较合适?
都必须要和商店本身所经营的内容相连贯。
和顾客建立关系的结果，是要成为他们每一位的产品指导员，对于这些顾客的情报有必要知道，然后以这些情报做基准，制定适当的战术，商店本身就需要搜集必要的情报。
店长最好能够将顾客管理图表化，或者将情报告诉销售人员。
④
对于顾客抱怨的处理：
首先聆听顾客抱怨的内容，使其发怒的情绪冷静下来。
随后，确认事实，或是有误会后，做适宜的处理，使顾客感到满意为止。
这时应心存感激之心，若没有他们的抱怨，我们也不知道问题的症结在哪里，如此顾客才会继续光顾本店。
⑤
人员管理：
店内的休假日、店长等的休假日要适当交替。
要有效地运用代班人员。
休息时间要正确地交替执行。
休息的场所要交待清楚，交接的工作也要确实执行。
店长要经常谋求下属个别的意见沟通，努力创造店内的工作核心，使其更活性化，在销售场所要做好人际关系。
因此，店长要留意以下各点：
保持体贴的心意：
首先是站在对方立场考虑事物的心胸，打开心胸交谈是前提条件。
控制自己：
做好人际关系是第二重要的工作，也就是要自我约束。
不要采取逃避责任的态度：
认真负责的态度才是获得下属真正协助的源泉。
注意下属身心方面的健康：
在早上要打招呼。
每天要对每人至少说一次话，关店后慰劳大家的辛劳，是获得下属信赖的重要态度。
尊重对方的想法并设法去理解它。
对自己的工作要有责任感并贯彻执行。
要控制自己的情绪，不要感情用事。
要接受别人的忠告并做反省。
不要背后抱不平，并直接更正疑点。
不论在任何情况下，都要遵守诺言。
即使再怎么亲密的关系，也不可忘记礼貌。
对同事的优点多去发掘，对于缺点要掩盖。
恶意中伤同事的话，不要去听。
要公私分明。
当别人意见表达十分明确时，不要故作不知状。
注意好自己的形象，包括服装、语言、表情和动作。
（二）中间管理（行政事务之管理）
（1）营业日报表的填写：
店长必须每天早上确认职员和自己所写日报表的金额及数量，是否与三联单相符合。
（2）确认在库的数量与金额，是否与日报表上的数量及金额符合。
若有不符，必须要做实际盘点，以确知是否被偷或是进销账错误，以便马上调整正确。
（3）需不定时的确认，是否有向客户收取款项而未报账的情形。
（4）订金的收取是否有报账，亦需加以确认。
（5）活动时间及内容，销售人员是否都知道。
（6）规定的事项，是否销售人员都知道。
（三）间接管理（下属管理）
1．产品管理
产品管理可说是经营的生命，如何管理是一个重要问题。
从产品的进货到销售，都要确实掌握，所以必须要制定票据制度。
对于产品一定要区分品目并加以分类，每类都要有货号，根据每一个货号来管理，在产品移动时，必须要用票据来做记录加以整理，从每一个货号的销售状况来做产品的追加或下一次采购时的参考，这也是重要的产品情报搜集。
至于产品整理，则有以下几点：
清洁：
即使在营业时间中，弄脏的地方也要立即清除，没有污垢或没有纸屑时，也要保持店内清洁光亮的精神，反复整理。
妥善陈列：
为了使陈列的产品能够从店外看起来很漂亮，产品的性能、类别、颜色、规格大小、都要合理的排布整齐，提高顾客的购买欲望。
清除产品上的灰尘：
用刷子、胶带清除灰尘；
特别要注意有色或黑色的产品。
再度检查产品上是否有不妥之处。
有挤压影响美观的产品要及时处理。
库存货的整理与补充货源：
营业中卖掉的货物要立即补充，并整理库存货。
所有产品，要随时摆放好，陈列有序，不错乱，随时等待下一位顾客是重要的工作，动作要迅速、敏捷。
（8）
库存产品的整理：
对要修改的产品、残次品、退货产品的检查。
（9）
尝试更换产品的陈列：
布置是为了使店面看起来有新鲜感，比原来的陈列更吸引人，因此要用心去做。
2．硬件设备的管理
卖场规划的管理：
有遵守上下班时间吗?
销售员有在规定的开店30分钟前到达卖场吗?
有服装仪容不整的员工吗?
遵守礼仪、遵守休息时间。
遵守工作场所禁止的事项。
电话打出或打进，要用标准的方法来执行。
出勤卡片、外出登记表都要按照规定来处理。
各种申请书均需按照规定提出申请。
业务上的各种报告要确实执行。
待客、清扫、销售、库存、顾客的管理，均需照规定去做。
卖场对销售员而言，不仅是工作场所，也是为了达成营业的地方，因此，要具备令顾客印象良好，出入方便的商店条件，即使在地震、火灾等非常紧急的情况下，也要确保顾客安全。
对于商店的外观要定期检查，是否有损坏的地方，若有需修护之处，需与总公司协商。
（2）杂器备品的管理：
店内的收银机、照明设备、促销器材等，要经常确保其数量，实行适当的管理。
每月十五日要实施杂器备品的盘点，并登记在盘点表上。
杂器备品盘点表，每3个月要送缴会计部。
（3）冷气设备的管理：
冷气设备以配合开店、关店时间使用为原则，使用开始、结束的时间，也要遵照公司规定来实行。
注意经费的节省，电力的消耗也需酌量使用。
为保险起见，大型的冷气设备，请专门从业者做定期检查。
（4）防止罪犯的对策：
要经常与当地的警察交流，得到巡逻的保护。
将店长、店员、公司的联络处、负责人、地址、电话交给警察单位。
出入口的钥匙、厕所窗户、窗子的锁等，在开店后要确实检查是否锁好。
（5）防灾对策上的要点：
包括下属在内的相关者，要有关于防火灾的严格周虑准备。
在非常之际如何联系、如何行动，要预先准备好完整的应变系统。
定期检查防灾设施，要确保在非常之际能够发挥功效，如灭火器、避难器具、非常警报装置等。
积极接受防灾培训
（6）灾害预防政策的检讨与彻底执行：
在吸烟区以外，彻底禁止吸烟。
保存好酒精、油类等危险物品。
确定电气用品，展售架的配线或插头是否安全。
防止展售架、装饰物等倒毁的措施以及万一发生地震时的对策。
店内的整理整顿。
确保避难路线的顺畅及预防火势蔓延（灭火器、消防栓前不可放置物品）。
紧急用品的确认（手电筒、急救箱放置场所的确认）。
（7）金钱收银管理：
零用金管理：
找零钱用的零用金，可固定给予一定的金额作为找钱用。
如星期一至星期五每日1000元，分1元、5元、10元、50元、100元，星期六及星期日或拍卖期间则视情况增加。
现金管理：
为安全起见，平常一天可分两次或一次回收一次。
促销期间，则以两小时或三小时回收一次，以保安全。
收取现金时要同时确认票据、条码是否与金额符合。
并且设定短报时间，以确认结账单与金额是否吻合。
倘若收银员分早、晚两班者，在交班时双方必须要确实点收，以便分清责任的归属，且需不定时的抽查、稽核，以防部分收银员或销售员，向顾客收取现金，而以自己的信用卡去刷卡，造成不必要的损失。
导购员的工作内容
导购员的工作内容包括“接待顾客、销售场所的工作角色、产品管理”等。
销售员并不是单纯的“卖产品”而已，同时要配合导购员本身的魅力，加上销售精神面的“满足感”、“服务感”、“商店的信用”等。
简单地说，就是一方面接待顾客、销售产品、管理产品，一方面要给予顾客满足感，提供服务，提高商店的信用。
八、导购员的工作准则
（1）自我磨炼：
商店要想长期发展就要重视信用。
信用对于店里所有的人来说就是“人格有信用”，“店格就是人格”。
真正的人才，除了要有技术和知识外，同时也要有好的涵养，作为一位经验丰富的人，见识宽广和道德修养是必要的。
（2）要有自信，失败不足惜：
对工作要有信心，如果没有信心的话，做事就不会有坚忍不拔的毅力，不可以在开始就放弃，不管多困难，都要尝试着去做，要有非成功不可的决心。
有了第一次的经验后，第二次就知道该怎么做了。
（3）经常要有完成目标的意识：
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