客户分析报告Word格式文档下载.docx

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◆从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。

因为这个时候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。

◆销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。

所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。

二．销售面积情况：

（图二）

各占比例：

小两房

大两房

小三房

大三房

四房

商铺

0%

10.8%

29.7%

35.1%

13.5%

从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下：

◆大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。

◆小三房面积区间为100～130㎡，户型分为7种，成交11套，占总成交量的29.7%，对于这个面积区间的成交情况我们应该对比前面大三房来看。

小套的比例数值（29.7%）反映客户选择量不如大套三房（35.1%），但是相比较而言客户选择小套三房时对于面积的选择非常集中，尤其是101㎡左右的户型值得我们注意。

在成交的11套小三房里面，其中有9套为101㎡左右的小三房，说明本地客户在选择住宅时更看重的是它的功能实用度。

◆那么结合以上两点不难得出结论：

本案面积较小但是使用功能齐全的小三房相对其他户型而言更加被客户认可。

那么在下阶段价格调整时我们可以把这一点重视起来，从而给予一个适当的幅度。

◆大小两房面积区间为90～104㎡，小套成交量为0，大套成交比例为10.8%,说明本地客户在选择住房时考虑两房的并不多，尤其是小套的两房，这一点也跟当地客户的消费习惯有一定关系，能大就买稍微大点的。

针对这一点，我们在下阶段做出价格调整时也可以给予一个较为合适的幅度。

◆160㎡四房，本案最大的户型，成交5套占总销售量的13.5%，但看数字并不出众，但是相对本身只有17套的房源来看已经售出了30%。

较少的房源加上优越的位置，无形之中就限定了其购买群的实力，那么从另一方面来说这种户型并不愁销。

◆注：

目前成交房源基本上全都集中在二号楼（一号楼只有2套），说明客户对工期仍然比较敏感，建议加快一号楼施工速度，同时在调整价格时幅度应该低于二号楼。

三．成交客户年龄段：

（图三）

各年龄段所购面积：

（20～30岁年龄段客户成交12套）

（30～40岁年龄段客户成交9套）

（40～50岁年龄段客户成交12套）

（50岁以上年龄段客户成交4套）

结合数字以及销售员反馈分析如下：

◆本案主力客户集中在20～30和40～50这个年龄段，那么明确了这一特点之后，我们下阶段便可以进行针对性的宣传和退出活动。

◆20～30这个年龄段客户多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，选择小套三房比较多，比较注重户型的实用度。

◆40～50岁这个年龄段客户多半已经有一定的经济基础，所以在满足自身需求的同时较偏爱大套户型。

◆30～40岁客户成交总量为9套，也占有相当一部分比重，据了解还有很多这个年龄段在外地工作，而在应山城区没有住房的客户，所以这个年龄阶段的客户是本案需要花大力气挖掘的潜在客户。

◆50岁以上客户共成交4套，所占比重较轻。

从成交情况来看出一套门面以外，其他3套均为大套三房，多半为改善居住质量，从数量上来看此类客户也有待挖掘。

◆综上所述：

1.20～30和40～50这个年龄段为本案主力客户年龄段，而且两者之间也有密切关系。

20～30岁这个年龄段的客户其父母一般为40～50岁这个区间，多发生为改善环境和为子女购置婚房（或家庭结果发生变化）。

所以在针对性宣传和推出活动时应该充分考虑这一因素。

2.由于有了一点思路，我们在挖掘潜在客户（30～40）的时候也应该把50岁以上年龄段客户有机的联系起来，一并考虑。

四．成交价格情况：

五．

根据一线销售员反应结合图表数字分析情况如下：

◆下定5套签约5套的数字说明，客户更接受价位的平衡点在1750～1850元/㎡这个区间（虽然所占总成交量比值不是相当大），但是也从侧面反映出了本地客户的实际经济承受能力就在这个范围。

◆下定数量最多的为1950～2050元/㎡（10套），说明中间偏高楼层还是相当受本地客户欢迎，但是只有6套签定了买卖合同，这一情况说明两点：

①这个价格区间成交饱和程度还不够。

②客户群对这一价位还是存在一定抗性。

◆2050元/㎡以上只下定3套并且均未签约，但是这个价格区间的房源品质都是相当好的，理论上说销售阻力不会很大，那么剩下的就是我们要让客户接受其品质从而来达到支撑此价位的效果。

◆1850～1950元/㎡价格区间下定8套已签约6套，饱和度0.75，成交比例占总销售量的26%仅次于1950～2050元/㎡区间的成交量，但是饱和度要高出其很多，说明这个价格是本案的主力销售价格区间。

◆1650～1750元/㎡，这个区间成交量不是很大，但是饱和度非常高，往往选择这个价格区间的客户群其消费承受能力是有限的，说明了一点：

实力有限的客户在购置物业是还是愿意考虑环境品质好些的住宅。

六．成交客户居住区域情况：

从目前成交客户资料反应来看，成交客户均为本地客户，建议在进行宣传时应该注重宣传区域以及覆盖效果。

七．结合上述分析情况，给出建议如下：

1.根据目前销售情况，下阶段针对不同位置和不同面积的户型的价格做出相应调整。

◆根据对面积销售情况分析得到结论：

●面积较小但是使用功能齐全的小三房相对其他户型而言更加被客户认可。

●相比较而言其他户型受关注程度相对较低。

◆可达到的效果和同时避免几种情况：

●目前活动处于空白，

●新来访客户心理失衡。

●目前已经积累的客户销售员已经过多次追访，那么这个时候有些新的东西推出来，可以充实销售员追访客户时的内容，避免频繁邀约引起客户的反感。

●可利用本次涨价的机会，把所有未成交客户再邀约一次，达到一定的刺激效果。

●进一步锁定和稳定前期签约客户，包括已经下定但未签约的客户。

2.根据已成交客户的区域性和目标客户群的锁定，下乡进行宣传。

◆前面分析看到：

●20～30和40～50这个年龄段为本案主力客户年龄段，而且两者之间也有密切关系。

●30～40岁客户成交总量为9套，也占有相当一部分比重，据了解还有很多这个年龄段在外地工作，而在应山城区没有住房的客户，所以这个年龄阶段的客户是本案需要花大力气挖掘的潜在客户。

◆可达到的效果：

●减少7、8月销售淡季带来的销售阻力。

●潜在客户很有部分不长期居住在本地，那么通过下乡宣传为本案打造良好的口碑，待目标客户群准备选择住房时能起到先入为主的效果。

●改善宣传面过于单一的局面，扩大宣传面，增强客户群对本案的认知度。

●提高目前客户来访量底的局面，为拉动销量提供更多机会。

3.发放宣传单页。

◆销售员普遍反应现阶段客户来访量不够，发放宣传单页可达到一定的改善效果：

●提高销售员主观论动性。

●使销售员更加重视来访的每位客户，增加销售员主观上提高接待质量的意愿。

●增加区域性的宣传效果。

●人为提高客户来访量。

恒福瑞德地产顾问有限公司

二00九年五月二十九日