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1、规模小、经营分散、缺乏行业组织性7
2、管理服务水平低8
3、汽车后市场服务意识、观念淡薄8
三、郑州汽车发展对策8
（一）提高对销售人员管理水平的对策8
1、通过有效培训，实现员工素质的普遍提高8
2、注重对高级管理人才的培养和管理9
3、建立公司真正适用的销售人员管理和激励机制9
4、领导层的自我完善10
（二）行业发展建议11
1、校企合作11
2、发展电子商务11
总结：
12
参考文献14
附件1关于汽车4S店员工诉求状况的调查15
调查统计分析表格117
附件2走进4S店你准备好了吗？
19
调查统计分析表格221
河南省郑州市4S店人才现状分析
杨娜李剑章周威张驰刘远东
（黄河科技学院交通学院车辆工程）
[摘要]：
随着中原经济区的经济崛起，郑州市汽车市场得到了快速地发展，汽车市场体系在不断完善，针对在发展之中存在的问题，以郑州汽车4S店及周边高校的汽车专业同学的情况为研究对象，分析了郑州4S店的销售现状和未来对的人才需求，剖析了其欠缺之处，在现有的资源基础上，找到了学校与企业供需的盲区，为汽车专业学生的就业提供了指导。
[关键词]：
郑州汽车4S市场人才现状
Zhengzhoucity,Henanprovince,the4Sstorepersonnelpresentconditionanalysis
YangnaLijianzhangZhouweiZhangchiLiuyuandong
（HUANGHES＆TCOLLEGE）
[abstract]:
Astheeconomiczone'
seconomicrise,Zhengzhoucitycarmarketgotfastdevelopment,theautomobilemarketsystemincontinuousimprovement,inviewoftheproblemsinthedevelopmentoftoZhengzhouauto4Sshopandaroundthecarofprofessionalstudentsastheresearchobject,analysestheZhengzhou4Sshopsalesstatusandthefuturedemandfortalents,analyzesitslackofplace,standingintheexistingresourcesbasis,findtheschoolandenterpriseofthesupplyanddemandforautomobile,blindareastudents'
employmentprovidesguidance.
[Keywords]：
Zhengzhouauto4Smarkettalentsituation
引言
中国国民经济的快速发展带动了汽车产业的迅速崛起，2009年我国汽车销售量位居全球首位。
而汽车销售媒介主要是4S店。
汽车4S店拥有统一的外观形象、标识、管理标准、经营单一的品牌的特点。
汽车4S店作为汽车销售的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
目前，随着经济的快速发展，车辆进入普通家庭，购车的人也越来越多，因此，对于4S店的工作人员的素质要求也越来越高，对汽车类销售专业人员的需求与日俱增。
但是从现实情况来看，由于前期汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚现象滋生，导致人才流动较频繁，团队不稳定。
在此背景下，针对郑州市多家4S店目前的人员情况进行了调查，通过调查分析，为汽车类专业的在校生提供实际的就业背景，帮助他们更好的了解企业，指导其更好地做好高品质就业的职业发展规划。
一、郑州地区4S店发展历程
1988年—1998年应该说是郑州车市转折期，也是从萌芽到发展的过渡期
1992年郑州出现了河南第一家汽车有形市场——郑州汽车城，拉开了郑州车市大发展的序幕。
洁云路汽车市场、北环中原汽车交易中心、陈寨汽车市场、107国道亿众汽车市场等几个对郑州车市具有重要意义的汽车市场也都在此阶段相继出现。
1995年中原汽贸成立，迅速成为国内最具影响的汽车流通中心之一。
1996年郑州中原汽车交易中心成立。
1997年11月河南旧机动车交易中心成立。
1998年郑州汽配大世界成立。
1999年—2008年郑州汽车商圈经历了迅猛发展时期
1999年4月裕华汽贸成立。
2001年7月广本智通店在中原西路开业，“中原西路汽车4S店一条街”崛起。
现在，奥迪，上海通用，北京吉普，东风本田，东风日产，东风标致，奇瑞汽车，海南马自达，长安马自达，东南汽车，东风悦达起亚发展云集于此形成了郑州汽车市场一极的西区汽车商圈。
2001年11月位于航海西路的河南富达东风雪铁龙4S店开业，随后北京现代、一汽丰田、广汽丰田，形成南区重要的汽车市场。
从1996年开始，就逐渐形成北环和郑花路沿线的汽车交易市场和4S店的聚集地，特别是河南汽车贸易中心建成后，北区已经成为郑州最重要的汽车商圈。
二、郑州地区汽车市场分析
汽车业是近年来国内发展最为迅速的行业，我国在2009-2011年连续三年达到新车销售世界第一的目标，现已成为名符其实的世界第一汽车大国。
在国内一线城市目前有各种限购措施,但依然挡不住庞大的市场需求,在二三线城市则有着更高的市场增长率。
郑州作为中原地区的一个中心城市,其机动车增长速度更是居高不下，根据中央出台的加快中原经济区建设的文件（国发〔2009〕5号）和豫政（2009）74号文件精神，河南省提出了汽车产业调整振兴规划。
从河南省目前的产业现状和面临形势、基本思路和发展目标、产业发展定位及重点任务、政策措施等四个方面，特别是在产业发展定位及重点任务中提出要把我省建设成为我国重要的汽车制造基地和辐射中西部的汽车服务贸易中心。
在市场促进和政府政策支持的前提下，许多大中型汽车生产厂家和零部件生产厂家相继进入郑州，与此同时汽车4S店、连锁店、专营店也紧跟市场步伐，积极应对郑州高速发展的汽车市场。
在汽车后市场方面，各种汽车美容、汽车零配件的销售商和汽车修理商也得到了长足的发展，正在以郑州为中心辐射到周边地区。
通过对郑州市郑汴路中博汽车广场、北环路汽车市场以及中原西路4S店集中区、西环的明宇汽车城等进行了调查，对数据进行了整理和分析，剖析了郑州4S店的发展现状和未来对的人才需求，并发现了其中存在的问题。
（一）郑州汽车前市场
1、销售人员缺乏专业素质
目前郑州市60%以上的汽车销售人员都是由相关行业转行进入，对汽车专业知识的缺乏成为销售的瓶颈，主要表现在：
销售人员总体学历偏低，多数人员学历层次在大中专水准，本科生数量少，研究生更是寥寥无几；
销售人员态度不够端正。
由于多数懂车的客户是凭着对品牌的信任和肯定来到4S店购车，即使服务态度不高但好车仍然能销售得出去，存在短视行为，导致销售人员越发不重视服务质量的改善；
资历较老的销售员虽然经验丰富，但不善传授销售经验，且多有自利心理，对于没有直接报酬的分内小事常采取回避行为，员工整体缺乏团队精神。
汽车相关行业的毕业生在刚进入4S店时，工资较低、待遇不高使得汽车销售行业人员的流动性进一步增大，从整体上看，汽车销售领域缺乏稳定性！
公司从外部招聘懂管理、懂技术、又懂销售的人员是非常困难的事情，所以公司就不得不自己培养；
销售人员培养的成本高、风险大，如果管理和激励不善，则会导致人才外流。
郑州汽车销售人员综合现状
表1.1.1图1.1.1
性别
男
女
比例
64%
36%
表1.1.2
学历
高中以下
专科
本科
8%
78%
14%
表1.1.3
专业
营销类
汽车类
其他
23%
18%
59%
图1.1.2图1.1.3
2、高级管理人才综合能力不强
每一个来势凶猛的新兴行业在发展的开始，总要面临人才匮乏的局面。
在4S店进入国内近5年的时间里，想要在汽车销售领域培养出成熟的职业经理人是根本来不及的，而半路出家的准职业经理人就成了汽车销售业的主流。
在4S店高级人员选拔过程中，有的是从售后服务的专家中提拔起来的技术性管理人才，有的是从优秀销售人员中提拔起来的营销人才。
虽然这些人员也参加总部组织的销售、服务、维修等各类高级人员管理类的培训，但是，管理理论的共性与本4S店的特殊性需要经长期摸索才能有效结合起来。
这样一来，懂管理、懂市场、懂销售、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏，成了4S店运行管理工作中最关键的问题之一。
管理的随意性、盲目性、主观性使得4S店名不符实，与现代企业管理的要求相距较大。
对公司整体影响最大的莫过于总经理。
4S店的总经理对销售、业务、服务都比较熟悉，但大多欠缺得管理知识，只靠经验管理，死板教条地执行有些管理制度，缺乏灵活性；
不懂如何对员工进行有效激励，如何增进员工的积极性；
这在很大程度上影响4S店的工作顺利有效开展。
表1.2.1
所需专业
知识
汽车专业
四六级
消费
心理
人力
资源
计算机
市场
调查
60%
4%
45%
12%
17%
9%
图1.2.1
3、人员激励缺乏科学性、系统性
在对销售人员的激励中，多数公司采取的是简单的较低基本工资加单车销售提成的激励方法，没有把销售人员的个人成长与企业发展目标结合起来，使员工普遍在销售旺季积极性很高，在销售淡季积极性很差。
由于郑州地区有6家上海大众的4S店，报酬的差异毫无疑问对员工构成较大的影响。
同样在一个企业、同样的付出，在不同的4S店收入差距很大时，很容易使员工产生不公平心理。
另外，4S店的员工激励中普遍存在重物质激励、轻精神激励，重短期激励、缺长期激励，重视外激励、轻视内激励的倾向。
这些倾向直接影响了销售人员的积极性、主动性，以及个人主观能动性的发挥。
表2.1.3
管理水平
非常专业
较专业
一般
不专业
25%
7%
图2.1.3
4、长期发展思想欠缺
一个公司的长久健康发展少不了公司于员工共同追求的愿景，经营者应该与员工为了统一目标而努力地奋斗。
而很多4S店的投资者中，短期高回报、投机等心理非常重，捞多少是多少的投资心理，使得投资者很难从长远角度考虑企业的发展问题。
许多4S店的总经理就有上述心理，定期从总部获得的奖金只拨一小部分用以激励员工，若公司受到总部惩罚，则会因此苛扣员工报酬。
这种心理和行为对4S店的规范化管理与长期可持续发展极为不利。
作为投资者，其思想若也传递员工，使得员工在公司工作短期思想严重，谁给的钱多谁就是老板，在一定程度上助长了人员流动率升高的苗头。
（二）郑州汽车后市场
1、规模小、经营分散、缺乏行业组织性
我国汽车后市场目前的一个显著特点是小而散，新车销售、二手车交易、租赁、配件和用品供应、汽车改装、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等各自为政，分散经营，各企业各自花费大量的时间和费用去搜集、分析有关政策法规、市场环境等信息，但由于种种原因，所得资料的置信水平较低，因而导致企业在制定一系列决策时产生偏差甚至重大失误，给企业发展带来严重的负面影响，也使企业经营难以形成规模效益。
而规模大在某种程度上代表了资金和技术的实力，只有上规模，才能与国外企业抗衡。
2、管理服务水平低
中国汽车后市场在发展过程中，由于长期受政府的行政干预而不能完全进入市场，人力资源的不足和人才培养体系不健全等，成为我国汽车后市场向前推进的瓶颈。
这也是行业总体服务水平差的一个主要原因。
当然服务意识及服务能力的欠缺也是导致服务水平差的一个主要原因。
属于第三产业的汽车后市场中所涉及的各行业，“服务”即为它们所能提供给社会的“产品”，在以质量保证为前提的品牌化经营战略中，服务质量的低下必然使企业不能进行品牌化经营。
面对即将带着知名品牌大举进入我国的国外同行，国内企业不能形成自己的品牌，在激烈的竞争之初无疑是先失一招。
3、服务意识、观念淡薄
汽车销售的火爆，并没有使汽车后市场得到理想的发展，汽车“4S”店内的销售和售后是分属不同的部门，这导致销售时给客户的承诺，到售后可能不能够得到完整的实现，更何况那些小的汽车服务店，它们缺乏严格的管理制度，诚信度低，市场观念淡薄、服务不到位。
3、郑州地区4S店发展对策
（一）提高4S店人才综合水平
1、通过有效培训，实现员工素质的普遍提高
汽车作为一个商品在销售时要求销售人员有一定的专业知识，即使学历不高，但又相关专业知识的人员通过合理、系统的培训后也能成为出色的销售冠军。
4S店在招聘销售人员时，应该注重专业知识，而不仅仅是注重销售经验。
销售经验可以通过商家组织的专业培训学习，而专业知识在进入汽车销售行业后则是一种内在的专业修养。
销售人员要在学习销售技巧、汽车知识、指定车型的优点缺点基础上，注意对礼仪、价值意识、工作流程的学习之外，还要注意学习其他品牌汽车的特点，比较出自家车型的优势，以帮助客户进行购买决策。
销售和售后服务人员的服务意识与技术水平直接影响到顾客满意程度，是培训的重点。
对于全体员工则要注意团队意识的培训，在合作中保证公司的健康发展，防止出现内部分帮分派、恶性斗争等。
另外，培训的工作要持续、系统地进行，杜绝“补丁式”那种零散、无计划、非系统性的培训。
平时可以有一些素质拓展，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，不断提高销售人员职业技能与职业素养。
表2.1.4
工作时间
3个月
3—6个月
6—12个月
2年
3年
>
32%
13%
图2.1.4
2、注重对高级管理人才的培养
企业的竞争最终是人才的竞争，不管是大企业还是小公司，管理人才在其中中扮演着至关重要的角色。
但有些4S店在管理人才的选用上，还存在一些用人关系化、终身制等误区；
同时也缺乏后备的高级管理人才。
因此，急需制定适宜的管理人才培养计划、营造企业管理人才成长的环境、建立和完善管理人才的培养选拔机制。
其中，最关键的是，要把对高级管理人才的培养和管理定位在战略层次，而非服务后勤。
对高级管理人才的选拔，从所在企业或公司中选拔经过本企业文化熏陶的“子弟兵”，一般是最优之选，公司还需考虑到后备管理人才的自主培养问题，可采取管理培训生计划、接替规划、人才加速储备库计划等方法。
3、建立公司适用的销售人员管理和激励机制
有些4S店领导层认为自己已有一套总部制定的、完美规范的人员管理制度、方案，以为这样就能摆脱人员管理的先天不足。
其实不然，公司人员管理水平的提高，就如公司文化的塑造一样，是一个渐进的过程，不是一朝一夕的努力能完成的。
每个4S店必须根据自身实际，不断完善和发展适合自身4S店实际的销售管理工作。
领导层还应摆脱这样一种错误观念：
现在很多大学生找不到工作，人才有的是，谁不愿意干了、嫌报酬少了，随时可以走。
这种领导不重视员工的个人发展与公司长远发展相结合；
舍不得对人员投入，擅长惩罚不愿奖励，只注重对总部硬性指标的完成，舍不得对员工的出色表现予以物质和精神激励。
应从战略高度上重视销售人员的管理与开发，彻底从传统的人员管理转向现在人力资本管理。
只有公司所有者、领导层真正意识到“以人为本”的重要性，重视对销售人员的投入，形成吸引人才、凝聚人才、培养人才和发展人擦的良性机制，销售人员管理才可能走上正轨。
从企业内部而言，进一步改善内部管理和激励制度，结合自身实际，把销售人员管理水平提高到相当的高度与位置；
从企业外部而言，可与其他并列的4S店联合实现优势互补，或充分利用总部提供的培训条件、培养机会，加速造就适应竞争的各层次人才。
4、领导层的自我完善
所谓领导，就是设定目标，率领和引导组织在一定的时间、环境已经其他条件下，按照一定的计划或方法实现目标的行为过程。
其不仅是一种方法，更是一种艺术。
企业的朝气、活力，甚至生死存亡都和领导层是否得力密切相关。
因此，领导层的提升和完善是必不可少的重要环节。
首先，领导层在公司发展中要充分发挥自身能力，不仅要满足消费者生理和心理的需求，更要关注员工生存与发展的需要。
当今，很多成功企业的管理理念、管理思想中都少不了“重视人”的宗旨。
领导者应从个人最基本的部分——观念、品德与动机做起，用人至重，用人之道，乃事业取胜之根本。
其次，领导层要重视自身历练，对己严为先。
既要坚持不懈地学习，提高自身文化修养，更新知识的同时更新思想和观念，跟上时代的步伐，又要树立好自身的领导形象，从大处着眼、小处着手，对自己要严字当先，正己束人。
最后，领导层要学会素质化、艺术化管理。
对于现代化管理，旧时代的那种“制度管人管死人”的方法还是弃而远之的好，“文化管人管住魂”的理念应该渗透到公司文化中。
领导层应与员工之间建立起朋友式的工作关系，在严肃中蕴含着友谊，这才是体现领导艺术、感动员工、激发其自觉性的最好途径。
（二）行业发展建议
1、加强学校与企业双向合作，达到互利双赢
调查结果显示，公司对汽车营销人员大部分采用内部培训方式，而这样的培训方式难以提高营销人员职业素质。
因此，企业需委托专业的学校对销售人员进行系统培训，才能切实提高营销人员的职业素质。
企业和学校有共同的合作需求，具备合作的可能性和共同诉求。
首先学校应定期地选派汽车销售专业教师到企业一线进行顶岗实习。
在我国，汽车销售的教学研究起步比较晚，学校现有的汽车营销专业教师多是从其他专业转型而来。
实际教学中往往出现重理论、偏实训；
案例分析取代销售实训；
在黑板上卖产品的现象。
学校应坚持专业教师有计划到企业实习的制度。
教师可以在实习期间就汽车专业理论知识在实际工作中的运用、汽车销售的流程、岗位职责以及基本商务礼仪进行深入具体的学习。
教师实习期满由企业、服务对象进行考核，以此监督专业教师的实习活动。
其次，学校应为企业量身定做培训方案，为使校企合作办学模式得到健康、稳定的发展，学校应为企业销售团队进行相关职业能力培训，诸如企业认为急需要培训的商务礼仪、汽车商务谈判、销售心理学等方向的培训课。
“产学结合、校企合作”是发挥学校和企业的各自优势，共同培养社会与市场需要的人才，通过校企合作培养有能力、创业能力，能够在生产一线从事生产、管理、服务的技术应用型和技能型人才。
2、教学计划市场化
目前，汽车产业发展较快，汽车专业涉及到的领域也较广阔，分析和研究该领域中出现的新情况、新特点，特别要关注市场经济和本专业领域技术的发展趋势，调整教学计划，适应市场需求。
使教学计划市场化。
妥善处理好社会需求与教学工作的关系；
处理好社会需求的多样性、多变性与教学工作相对稳定性的关系。
目前，汽车产业发展较快，各方面的汽车电子商务主要培养能熟练运用计算机及其网络技术等现代信息技术从事汽车企业电子商务活动或相关工作的技术应用型人才。
汽车电子商务在汽车技术与营销专业教学中是一门必修的核心专业课程。
是一门以培养学生的专业基础理论和应用技能为目标的课程。
发展电子商务，建立信息交流系统，促进汽车后市场综合服务体系实体经营的系统化、网络化、现代化。
集众多服务项目于一体的汽车后市场综合服务体系，要想使各部门能协调、顺利地开展工作，离开先进的管理手段――计算机网络管理是难以成行的。
这就要求商家必须及早实施现代化的管理手段,大力引进网络技术人才,无论是以客户为中心的客户关系管理（CRM），还是展开网上营销或者是建立综合服务体系实体内多行业间的统一连锁服务平台，统一的物流配送系统和支付结算系统都离不开计算机网络的使用。
一来可以简化实体管理的复杂性，提高实体信息处理的效率；
二来方便客户通过实体网站进行产品或服务有关事项的咨询,增加客户对企业的信任感.在中国汽车行业即将进入快速的发展时期,使汽车行业的前后市场一起实现质的飞跃,早日与国际经济接轨。
此外，市政府出台政策，《关于支持新能源汽车产业发展的意见》，到2015年力争新能源汽车生产能力达到10万辆，销售收入达到300亿元以上，2~3个车型市场份额居全国前列。
整车及主要零部件研发、生产和检测检验体系完备，掌握一批关键核心技术，整车及关键总成的开发能力达到国际先进水平。
在整车生产后流入市场，就要求有新能源领域的专业销售、维修、理赔等相关汽车人才进入到4S店里，来为客户提供更为优质的服务。
为此教学部门也应适当的增加新能源汽车的教学课时，保证学生对此领域的知识有一定的了解。
通过以上的分析，郑州4S店汽车前市场的整体销售人员综合素质不高，主要缺乏销售、汽车、消费心理等相关专业知识，管理层面存在一定的缺失、懂管理、懂市场、懂销售、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏，管理的带有一定的随意性、盲目性、主观性与现代4S企业管理的要求相距较大。
对员工的激励缺乏科学性、系统性，影响到销售人员的积极性、主动性，以及个人主观能动性的发挥。
而在发展相对滞后的汽车后市场中主要缺少有高素质有危机处理协调能力的前台主管，有丰富经验的保险代理人、汽车维修技师，有责任心的汽车电子商务客服人员，和一定技术和经验、心智成熟并且能坚持做到底的员工，以及今后的新能源汽车领域的高素质人才。
结合目前学校实际情况，对于我们在校生来说，应该了解郑州市4S店人才需求现状，掌握4S店人员岗位、职业能力，为在校学生的职业规划提供了依据，尤其是对汽车类专业的在校生明确了学习目标。
学校教育应根据企业中的人才需求状况，加强学生职业素养教育，重视学生团队协作精神的养成，教学中应重视培养学生“服务”意识的培养，明确学生的职业定位和工作职责，培养学生热爱工作岗位，以积极的心态、良好的服务技巧去迎接工作中可能出现的情况。
这种意识的养成得益于教师日常的教学中的潜移默化与思想引导，只有这样才能帮助学生更快更好地适应社会。
参考文献
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[4]陆海军.探讨我国汽车服务业发展现状[J].2009.
[5]曲衍国.探讨我国汽车服务业发展现状[J].无忧论文.2006.
[6]李博.我国汽车服务产业现状与对策研究[J].科技积极市场.2008.
[7]
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