某某地产销售培训手册Word文档格式.docx
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一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！
抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决
（1）本行：
隔行如隔山
（2）本事：
充实技能，不断充电
（3）本钱：
资本+健康身体
（4）本人：
人品第一、诚实信用
2、五心精神
（1）有信心做人；
（2）有决心做事；
（3）有诚心对人；
（4）有爱心待人；
（5）要细心遇事。
3、本业的三性特征
（1）唯一性：
我就是我
（2）排他性：
（3）权威性：
这行我有权威，我就代表专业
1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。
客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。
这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。
因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。
1-4、房地产销售人员所需素质
（一）优良的服务素质
1．“诚实是推销之本”。
以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。
以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。
如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。
这就需要我们应做到以诚相待。
只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。
我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。
但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。
掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。
销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。
这是我们本讲义的最关键的所在。
2．善待客户——百问不烦，百陪不厌
房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。
3．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。
一般而言接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。
日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。
你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。
售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。
记住这一句话，班·
费德文曾风趣地说：
“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！
”坚持就是胜利，最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。
（二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求
1．确立明确的，切实可行的目标
具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。
人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。
但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。
所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。
比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。
2．对工作充满持续的激情
只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。
另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。
3．团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。
难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。
销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。
通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。
4.建立职业荣誉感
我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作－个富于经验同情心的择业顾问。
（三）通晓专业知识
作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产品最好的。
你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功。
只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。
一定要销售你喜欢的东西！
当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。
所以一定要重点了解：
1．建筑知识:
房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点
2．法律知识：
在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识。
3．金融知识：
按揭贷款的各类知识，相关的收费。
4．物业管理：
各种收费标准，物业的服务范围。
5．房产的各类收费：
契税，公维费，产权交易费
（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。
丰富阅历：
1．各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。
2．所在区域的地区概况，生活的习俗。
3.充分了解生活的各个方面。
1-5、训练手段
如果你想成为本行业的一流人才，建议你：
1．只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择
有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。
2．将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚
实的销售态度，以便改进。
3．定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进。
4．每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高。
5．在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉
后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通。
倘因某事而与客户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。
6．永远不与客户吵架，并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。
（日后会详叙此点）
7．对镜训练。
对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度冷漠，又防止热情过度，吓跑客户。
8．向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。
9．平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待。
10．在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应
的接待方式全面把握，为销售打下基础。
第二课房地产开发流程（0.5课时）
房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段）
（1）决策阶段
这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。
主要内容包括：
规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。
市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。
可行性分析——经济分析、效益测算等。
领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。
（2）前期阶段
在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。
申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划。
建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。
同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。
委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。
接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平——指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。
建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。
（3）工程建设阶段
即指房屋的施工阶段。
主要的工作内容包括：
施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。
进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。
质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。
竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。
市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。
房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。
交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。
建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续。
（4）经营阶段
实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。
主要工作包括：
房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。
预售或预租房地产必须报市房管局批准。
房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。
产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；
房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。
（5）物业管理
房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。
两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。
取得预售许可证的条件：
房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：
（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：
（四）营业执照和资质等级证书；
（五）工程施工合同；
（六）预售商品房分层平面图；
（七）商品房预售方案。
第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）
第一部分房产专有名词
一、地块性质
我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。
楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。
1、出让
出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。
它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。
按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价÷
总建面积，楼面价=土地单价÷
容积率。
1—1土地使用权出让形式
土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。
协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。
招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。
拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。
1—2土地使用权出让年限
居住用地70年；
工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年
2、划拨
土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。
划拨土地使用权的范围主要有几个方面：
国家机关用地和军事用地；
城市基础设施和公用事业用地；
国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；
法律、行政法规规定的其他用地。
二、建筑类别
所有的楼盘,按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等。
1、公寓
是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。
2、纯办楼
是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。
3、商场
规划为对外公开经营商业的建筑物。
4、综合楼
兼有住家，办公，甚至商场的大楼
5、别墅
在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。
其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。
三、面积房型
面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。
1、面积
1—1套内面积
是指
1—2使用面积
是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。
包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等
1—3建筑面积
对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。
对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。
其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；
分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。
2、房型
1．目前房型发展趋势
1私密性
2舒适性
3布局合理性
4分割的灵活性（框架）
5日照条件
6通风条件（南北最佳）
7采光条件（低窗台）
8层高
9智能化系统（安全性）
10功能分区（干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离）
2．房型设计介绍
玄关——又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家）；
即在门和分户门之间留一个缓冲区。
功能在于：
①放衣帽、换鞋②放雨具、衣梳③美观④加强私密性；
个性房——即“第三房”，一般面积8-10平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；
工人房——一般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的进出门。
3．朝向
座向：
座北朝南冬暖夏凉
座南朝北夏热冬冷
坐西朝东晨曦
坐东朝西只有日晒
以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小时以上。
按居住的功能可以划分为：
1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2厅2卫等。
按建筑形式目前也可以分为：
复式、错层、平层等
3、得房率
是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。
一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。
产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；
产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。
另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；
建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。
目前，标准的得房率，多层住宅为85—90%甚至以上，高层、小高层住宅为80—85%，办公楼为55—70%。
4.社区相关知识
按照社区的规模可分为：
居住区8000~1.5万人
居住小区3000~5000人
居住组团800~1500人
（按照各地户均人数不同，基本上3~3.5人/户）
以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可算的上是居住区级的。
按照社区的规划布局可分为：
行列式（像公房、新村房）
周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）
混合式（既有行列式，又有周边式）
自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）
按照社区的层数结构可分为；
别墅花园
联排别墅、排屋
多层小区
小高层小区
高层小区
混合式
按照社区景观组织方式：
中心式（集中绿地）
分散式（小区花园）
按小区道路可分为：
人车分流
人车混行
人车部分分流
四、基本参数
1、基地面积
基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代征用地。
2、红线
是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限
基地面积：
又称占地面积，是开发商买的面积
用地面积：
基地面积——规划红线（道路），
退界的面积（是可供开发商进行建设的用地）
（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）
退界基地面积
3、组团
由数幢住宅楼共同组成的生活院落。
数个组团形成居住小区。
4、承重墙、非承重墙
墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。
凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；
不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。
5、总建面积
由城市规划管理部门正式确定的，按《建筑面积计算规则》计算的，项目建设的总的建筑面积。
据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期。
6、建筑基底面积
是指建筑物首层的建筑面积。
7、规划形态
规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。
8、容积率
是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。
由此，我们可以知晓建筑的大致层高。
譬如，多层的容积率大致为1-1.5，高层的容积率一般为1.5-2.9，超高层的大楼大于6，有的甚至更高的。
对别墅而言，标准的容积率是0．45，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0．30左右。
9、覆盖率
又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。
一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；
覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。
10、建筑平面外轮廓线
指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。
11、建筑间距
指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）。
12、绿地面积
指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。
交通主要出入口方位。
13、市政工程：
市政工程主要包括以下几个部分：
13—1道路交通工程：
如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通设施；
13—2河湖水系工程：
如河道、桥梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等水工构筑物；
13—3地下管线工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供电、通信、供煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等；
13—4架空杆线工程；
13—5街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等）；
13—6建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。
五、价格
价格是房地产营销中最基本，最活跃，也最便于调控的一个因素。
1、影响房地产价格的因素
经济因素、物理因素、环境因素、行政和政策因素、社会因素、心理因素、国际因素
2、价格构成
目前中国城市房地产的建设都是以综合开发形式进行的，房地产的生产价格一般都以综合开发造价的形式出现的。
所以，综合开发价格也就是房地产的生产价格或房地产的造价。
中国各地综合开发造价，虽然由于地区的不同有些差别，但是它们的主要内容是相同的。
目前房地产综合开发价格大体上包括以下一些内容。
目前中国房地产的综合造价，大体上就是由这种13类71个项目构成。
房地产价格构成的这13类71个项目，大体上可以分为5个构成部分。
第一部分，即征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费及土地出让金，也就是前3类，构成了房地产价格中的土地费用。
第二部分，即住宅建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费、也就是第4类到6类，构成了房地产价格中的建筑安装工程费。
第三部分，即公共配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政费，也就是第7到第10类，构成了房地产价格中的配套工程费。
第四部分，即两税一费、管理费，也就是第11到第12类，构成了房地产价格中的税费。
第五部分，即利润，也就是第13类，构成了房地产价格中的利润。
如果房地产开发企业把房地产卖出去，在它的综合造价中还必须加上销售成本，以及流通中的税金和利润。
3、单价
单价指的是单位建筑物面积的房地价格，但对一个拥有几十套，甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题，下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。
3-1起售单价
因为有层次，朝向等因素的差异，同一大楼的每套单元的单价并不衡一。
习惯上，我们将底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准我们便称之为起售单价。
3-2最低单价
最低单价便为起售单价。
有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。
3-3平均单价
总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售金额。
理论上，总销金额=平均单价×
可销面积。
。
3-4主力单价
指所占建筑面
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