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第六章销售组织与管理

项目发展定位报告提纲

一、宏观环境分析

（一）地区概况：

包括地理位置、交通、人口、文化、教育、环境、发展规划、城市类型等

（二）经济环境分析

1、国内生产总值：

近５年内的总值

2、房地产开发景气指数：

近５年内的数值

3、固定资产投资总额：

4、社会消费品零售总额：

5、城镇居民储蓄水平：

近５年内的人均储蓄水平

（三）近期房地产相关政策变化及其影响

1、土地政策

2、金融信贷政策

3、房地产交易政策

二、办公物业市场研究

（一）开发现状

1、近几年开发规模分析：

施工总面积、竣工总面积

2、在售楼盘统计分析（列表）：

楼盘名称、开发规模、在售规模、产品设计、销售价格、销售率、开盘时间、营销策略等

3、空置率分析

（二）开发特点

1、规模结构特点

2、产品结构特点

3、区域位置特点

4、营销推广特点

5、销售特点

6、市场竞争特点

（三）发展趋势分析

1、供需结构趋势

2、销售价格变化趋势

3、产品发展变化趋势

4、市场竞争趋势

三、商业地产市场研究

四、住宅市场研究

（二）城市居住空间发展结构分析

1、城市居住空间发展结构模型

2、项目所在地区的城市居住空间发展结构分析

（三）住宅开发特点

（四）发展趋势分析

1、区域住宅发展规律研究

（1）区域住宅发展规律模型

（2）区域住宅发展阶段划分

（3）各个发展阶段的特征

2、项目所在地区的住宅发展阶段定位

（1）现阶段住宅市场的特征

（2）阶段定位

3、住宅发展趋势判断

（1）供需结构趋势

（2）目标客户群的变化趋势

（3）销售价格变化趋势

（4）产品发展变化趋势

（5）市场竞争趋势

五、基本判断

（一）对房地产发展环境的判断

（二）对办公物业市场开发的判断

（三）对商业地产市场开发的判断

（四）对住宅市场开发的判断

（确定某种物业类型）

一、开发现状

1、区域开发现状概述：

区域界定、区域开发历程

3、区域开发环境分析：

生态环境、交通环境、人文环境、教育环境、市政配套设施、生活配套设施等

二、区域供应市场分析

（一）规模结构分析：

在售总量、潜在总量、楼盘规划规模、楼盘首期开发规模

（二）产品定位

（三）户型结构及特点

（四）销售价格

（五）销售情况

（六）营销推广水平分析：

销售策略、售楼处的包装、广告媒体的选择与投放、付款方式等

（七）市场竞争分析

三、区域需求市场研究

（一）客户来源

（二）客户分类

（三）二次置业人群需求分析

1、人群特征

2、购房的主要原因

3、对住宅的心理需求

4、影响购房决策的因素

（四）一次置业人群分析

四、典型案例分析

（一）楼盘概况

（二）产品设计

（三）价格及销售情况

（四）销售分析

（五）目标客户群分析

五、区域物业开发趋势分析

（一）供需结构趋势

（二）目标客户群的变化趋势

（三）销售价格变化趋势

（四）产品发展变化趋势

（五）市场竞争趋势

一、项目地块的基本情况

地理位置 

、地质地貌状况 

、土地形状、占地面积、土地规划使用性质及规划要求、七通一平现状、开发计划等

二、项目周边情况调查

1、项目用地周边环境调查：

地块周边的建筑物 

、绿化景观 

、自然景观 

、历史人文景观 

、环境污染状况 

2、地块交通条件分析

●地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

●项目的水、路、空交通状况

●地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 

3、周边市政配套设施：

购物场所、文化教育 

、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动 

、生活服务、娱乐休息设施、周边可能存在的对项目不利的干扰因素、历史人文区位影响 

三、项目SWOT分析

（一）优势分析——S

（二）劣势分析——W

（三）机会分析——O

（四）威胁分析——T

四、项目发展测试

一、项目定位原则

二、市场定位

三、主题定位

四、项目形象定位

五、产品定位

一、规划建议

二、园林景观建议

三、道路设计原则

四、建筑单体建议

五、户型建议

六、智能化建议

七、物业管理建议

一、指导思想

二、发展战略

三、项目操作思路

一、项目投入成本

（一）土地成本

（二）建安成本

（三）各项前期费用及综合开发费

二、项目价格的拟定

三、 

销售收入概算

四、 

营销推广费用

五、营业税

六、不可预见性费用

七、利润预算