采购策划书模板参考.docx

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采购策划书模板参考1

一、谈判主题：

关于从宇通汽车集团采购宇通汽车的问题，并与其建立长久的合作关系

二、谈判团队人员组成

1、主谈：

学校谈判全权代表—孙胜

决策人：

负责重大问题的决策——赵玲玲

技术顾问：

负责技术问题——吕荣

法律顾问：

负责法律问题——卢玉祥

2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

3、谈判期限

我方要求在5天内谈判完成，也即除去准备时间，实际谈判时间只3天。

三、谈判目标及必要性

战略目标：

平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到宇通客车。

大型客车：

元/辆

中型客车：

元/辆

小型客车：

元/辆

订购数量：

辆

供应日期：

十天内

付款方式：

免息分期付款

运输方式：

由对方送货

此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批宇通客车进入市场，我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。

四、方案说明及谈判双方的背景分析

（一）、双方利益及优劣势分析（swot分析）

我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质宇通客车，取得售后服务。

2、保持双方合作关系。

对方利益：

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一所大学学校。

我方劣势：

1、我方现在急需这批汽车车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。

2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。

对方优势：

对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

（二）、方案说明

本方案是谈判内部资料，仅供谈判成员使用，属于保密信息。

五、谈判所需的资源

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。

备注：

《合同法》违约责任。

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

六、谈判结果预测及可能面临的风险分析

七、谈判过程中的战略、战术说明

（一）战略、战术

1、开局前的接触：

通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。

3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

4、对比报价策略：

在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。

5、突出优势的策略：

以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。

6、欲擒故纵的策略：

在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

7、期限策略：

指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

8、借题发挥策略：

认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

9、以柔克刚的策略：

在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

10、层层推进、步步为营策略：

有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。

11、打破僵局的策略：

合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

12、折中调和策略：

但在谈判时必须把握底线。

（二）、应急策略

1、对方愿意出售，但对价格有异议时。

应对方案：

进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。

应对:

避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（三）、谈判最后

1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

八、谈判议程及相关说明

（一）谈判议程

1、确定议题A价格议题B回报议题

C讨价还价议题D细则议题

2、双方进场:

由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3、谈判议程正式开始。

4、中场休息。

5、达成协议。

（二）谈判地点及相关安排

1、谈判时间：

20xx年10月10日

2、谈判地点：

XX公司会议室

3、谈判安排：

根据事先安排，若遇到紧急情况随机应变。

九、结束语

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

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1、首先对麦粉的供应商进行考察选择因素：

产品质量、技术力量、能力、产品价格、可信度、售后服务、企业信誉和历来表现等。

供应商的信息（价格、数量、信誉）。

1.1由于我们厂对面粉数量需求巨大，所以面粉价格对我们厂的利润影响巨大，所以我们劲量选择便宜的面粉。

1.2我们每年的需求数量很大，所以我们要选择有实力的供应商。

1.3由于我们公司生产饼干，而大家对饮食要求越来越高，所以我们选择产品质量好，没有出过视频安全的公司。

位于黑龙江省的小麦面粉生产制造商——黑龙江省农垦胜利粮油食品有限责任公司，在这里为您呈现小麦面粉的最新价格目录，及详细的小麦面粉产品介绍，公司以诚信为本，为大家提供质量优质，价格合理的小麦面粉。

2、计算总体订单容量：

总体订单总量指的是我们公司根据对今年的饼干需求市场进行估计而需要生产的饼干数量150t的麦粉可生产180t的饼干每盒饼干200g年订单销量平均为800，000盒饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒

3、计算承接订单容量：

承接订单容量指由于市场的的一些变化或某些销售商要求增加订货量，我们公司一年最大的生产量饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒

4.对库存进行分析

4.1现有的库存量、20吨面粉10包万饼干4.2生产的需求量、150吨面粉90万包饼干

4.3安全库存量、20吨4.4平均年生产效率、4.5客户订单量、

4.6潜在客户的订单量进行分析

安全库存量：

为了预防需求或供应方面不可预料的波动而定义的货物在库存中保存的基准数量

安全库存量的计算方式：

采购提前期x预估日消耗量

一、了解公司各部门的信息

计划调度室——年原料需求计划（150t的麦粉可生产180t的.饼干）信息技术部——年产品需求计划（年销售量平均为800,000盒）设备生产部——年产品生产计划（年生产900，000的饼干）

饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒储备部——年储备计划

（安全库存量=日消耗量*提前期=20t）库存量为900，000—800，000=100，000盒200gx100，000盒=20t预估日消耗量为2t所以采购提前期为20t/2t=10天

二、汇总编制计划表

三、根据历史交易价格，预期价格变动趋势和供应商信息进行来编制价格信息四、采购预算

五、由部门经理审批决定是否采购

六、主管结合年度经营目标审批，递交预算相关会议七、审批及下达流程八、执行采购计划九、采购订单单据

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一、产品生产构成情况如下：

从上面的架构可以看出

（1）生产1单位p1需要2个单位的m1和1个单位的m2；

（2）1单位m31和2个单位的m32可以生产出1单位m3；

（3）而生产1单位p2需要1单位p1和1单位m3。

二、原料需求量分析

（1）根据《创佳公司第八年生产计划》产品生产计划方面，公司现有p1存货1000件，另外有m1材料800个，m2材料600个，尽最大产能生产p1，预计P1的产量为4200件。

第八年生产p1所需原料

现有存货预计产量（或需求量）

p110004200

m18007600

m26003600

（2）根据公司的战略规划，开发p2产品是公司未来的发展方向，目前公司已取得p1的生产许可证，而且，产品p1又是p2的必备配件之一，因此，p1既是成品也是p2的半成品，库存的p1将为p2研发成功后正式投产做准备。

预计P2的产量为1350件。

第八年生产p2所需原料

p1m3m31m32

p21350135013502700

由

（1）

（2）可以看出，最终可用来出售的产品p1为3850个单位，产品p2为1350个单位。

据市场部调查分析，预计第八年各季度原料需求量：

类型

时间M1（件）M2（件）M31（件）M32（件）

第一季度2100105000

第二季度21001050450900

第三季度21001050450900

第四季度21001050450900

合计8400420013502700

三、原材料市场供给情况分析

（1）原材料市场供给量：

根据综合信息中心预测，未来三年各种原材料市场供给量如下表所示：

（2）原材料市场价格：

综合信息中心通过对历史数据的统计分析，预计模拟生产制造公司所需各种原材料的供给价格弹性如下：

原材料M1M2M31M32M41M42

价格供给弹性1.21.31.41.31.61.4

第七年价格（元/件）150200360220560320

（3）供应商的构成

市场上有4家供应商，均为国内供应商，销售生产制造公司所需要的各种原材料、生产设备和运输设备。

供应商基本信息

供应商名称简称经营范围

京华科技有限公司京华科技M1、M2、M31、M32、M41、M42

竖立科技有限公司竖立科技M1、M2、M31、M32、M41、M42

华峰电子有限公司华峰电子M1、M2、M31、M32、M41、M42

国盛设备有限公司国盛设备生产线、装配线、动力设备、卡车等

我们在第八年所需要的原材料是m1、m2、m31、m32，所以我们可以选择的供应商为：

京华科技、竖立科技、华峰电子，具体选择三家中的哪一家再看他们的价格而定。

四、原材料市场交易规则

（1）交易价格

原材料和设备的采购价格一律为不含税价，增值税率为17%，对一定交易数量，供应商可以提供商业折扣。

具体折扣标准如下表：

原材料交易批量价格折扣表

原材料M1M2M31M32M41M42

折扣批量1（单位）400020xx500010000500010000

折扣率（%）222222

折扣批量2（单位）10000500015000300001500030000

折扣率（%）555555

（2）如果供应商不提供价格折扣，我们可以选择一次性付款或者分期付款。

付款方式如下：

一是支付现金。

生产制造公司在签订购销合同后立即付现，现金折扣为5%；第二个月付现，现金折扣为2%；第