ERPMRP管理ERP沙盘模拟课程指导书Word下载.docx
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（一）、教学重点
1、ERP沙盘模拟课程的意义
2、学生分组和就职演说
3、掌握实验室的规则
（二）、教学难点
1、该课程与其他课程的不同
2、ERP沙盘模拟的目标
3、对职能定位的理解
三、教学方法与手段
面授，讲解为主
四、所需的教学仪器、设备
大屏、电脑、ERP沙盘
五、教学内容
一、沙盘模拟对抗课程简介
所谓ERP沙盘模拟对抗课程，是采用哈佛大学流行的沙盘情景教学模式，并借鉴了ManagementGroup公司及同类培训课程公司的相关理念和教学方式，以生产型企业为背景，让每个参赛学生置身商业实战场景，以各自代表的企业经营管理者身份，涉及财务、物流、生产、营销等重要角色，实地体验商业竞争的激烈性。
ERP（EnterpriseResourcesPlanning），即企业资源计划。
其基本思想是围绕市场竞争的需求建立企业内、外部各种资源计划，利用计算机及网络信息系统将企业内、外部各项资源的“供应链”加以整合。
企业的目标可以说是在资源给定的情况下，追求尽可能多的利润。
ERP沙盘演练涉及到很多很具体的企业资源的调配、组合、安排，流程的处理，按照这样一种形态来模拟和展示企业经营和管理的全过程，将企业结构和管理的操作全部展示在沙盘上，它从整体战略、市场需求、物料采购计划、仓储管理、往来业务管理、生产过程管理、项目管理、设备管理、人力资源管理、运输管理、质量管理、销售管理等，使企业以销定产，以产定料，以料的需求来驱动资金的良性循环，从而不断的压缩企业投资规模，加快企业资金周转，修正日常运作中的偏差，并使企业处于全面受控状态。
二、沙盘模拟对抗课程学习方法
（一）学员分组与团队构成
每个班级分成若干个管理团队，每个组员都担任虚拟公司的一个重要职位，包括：
总经理、财务总监、销售主管、供应主管和生产主管等，每个团队都从1.05亿的资产规模开始做起。
各组就本企业的整体战略、产品研发、市场开发方向、生产排程、资金筹集与运用等多个方面展开讨论。
在沙盘对抗赛中，每个小组代表一个企业，在运营过程中，团队合作是必不可少的。
（二）职能定位
在模拟企业中主要职能定位分别为：
1．总经理（即CEO）
企业所有的重要决策均由首席执行官带领团队成员共同决定，如果大家意见相左，由CEO拍板决定。
每年制订全年计划，所有人可由CEO调动。
2．财务总监（即CFO）、财务助理（人数较多时设2人）
主要负责资金的筹集，管理；
做好现金预算，管好用好资金。
管好现金流，按需求支付各项费用，核算成本，按时报送财务报表并做好财务分析；
进行现金预算，采用经济有效的方式筹集资金。
3．营销总监、市场总监（人数较多时设2人）
营销总监，主要负责开拓市场、实现销售。
一方面稳定企业现有市场，另一方面要积极开拓新市场，争取更大的市场空间。
应结合市场预测及客户需求制定销售计划，有选择的进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系的管理。
同时还可以兼任商业间谍的角色，监控竞争对手的情况。
4．生产总监（人数较多时设2人）
负责公司生产，安全，仓储，保卫及现场管理方面的工作，协调完成生产计划，维持生产低成本稳定运行，并处理好有关的外部工作关系；
生产计划的制定落实及生产和能源的调度控制，保持生产正常运行，及时交货；
组织新产品研发，扩充并改进生产设备，不断降低生产成本；
做好生产车间的现场管理，保证安全生产；
协调处理好有关外部工作关系。
5．采购总监
确保在合适的时间点，采购合适的品种及数量的物资，为企业生产做好后勤保障。
每个小组都拥有相同的资金、设备和固定资产。
各企业通过从市场中赢得订单，然后用现金购买原材料，投入生产，最后完工交货,从客户手中获得现金,可用现金为企业打广告，开发新的产品，支付员工工资及福利，支付国家税收等。
当资金短缺时可向银行申请货款或变卖固定资产（以上各个阶段的任务要严格按照本书后面的各年任务清单）。
虽然都有相同的起始资金，都遵守相同的规则，但通过不同的手段，几个企业运营之后会产生不一样的结果。
最终根据每个企业的利润和资产等结果评出优胜企业。
（三）公司命名与CEO就职演说
首先由CEO带领本企业所有员工召开第一个会议，为公司命名，最好的名字是可以直接体现公司意向的，所以要选择那些可以吸引客户眼球的公司名字，并可以从中轻易地理解到你所销售的产品和服务。
下面给几点提示，仅供参考：
不要刻意修饰公司的名字，尽量让名字简单明了；
尽量让名字读起来很流畅，不要用一些生字、难字，让人根本读不出来；
名字要简短，好记；
字义的意境优美，符合公司形象。
（四）介绍接手企业的概况
对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。
基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他有关方面进行补充说明。
（五）初始状态设定
ERP沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接受一个已经运营了三年的企业。
虽然已从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生的再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。
通过初始状态的设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后透过“财务看经营”，做好观念上的准备。
（六）熟悉企业运营规则
企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。
综合考虑市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下八个方面的约定：
①市场划分与市场准入；
②销售会议与订单争取；
③厂房购买、出售与租赁；
④生产线购买、转产与维修、出售；
⑤产品生产、原材料采购、产品研发与ISO认证；
⑥融资贷款与贴现。
六、习题
1、你的就职宣言是什么？
2、你对你的团队成员了解多少？
你是否有他（她）们的联系方式？
第二讲模拟企业的概况简介
一、教学目的与要求
1、掌握模拟企业的初始状态
2、了解企业基本情况
1、模拟企业初始状态的设定
2、理解企业的财务状况的
1、企业的资产分布与实际企业的相联系。
一、模拟企业简介
该企业是一个典型的制造型企业，创建已有三年，长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与经营。
目前企业拥有自主厂房——大厂房，其中安装了三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。
所有生产设备全部生产P1产品，几年以来一直只在本地市场进行销售，有一定的知名度，客户也很满意。
企业上一年盈利300万，增长已经放缓。
生产设备陈旧，产品、市场单一，企业管理层长期以来墨守陈规，导致企业已经缺乏必要的活力，目前虽尚未衰败，但也近乎停滞不前。
鉴于此，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层能够把握时机，抓住机遇，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提升；
在全球市场广泛开放之际，积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；
扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率，全面带领企业进入快速发展阶段。
二、模拟企业初始状态
模拟企业总资产为1.05亿，其中流动资产52M，流动资产包括现金、应收账款、存货等，其中存货又细分为在制品、成品和原料。
1、现金20M
请财务总监拿出一桶灰币（共计20M）放置于现金库位置。
2、应收账款15M
为获得尽可能多的客户，企业一般采用赊销策略，即允许客户在一定期限内缴清货款而不是货到立即付款。
应收账款是分账期的，请财务总监拿一个空桶，装15个灰币，置于应收账款3账期位置（账期的单位为季度）。
3、在制品8M
在制品是指处于加工过程中，尚未完工入库的产品。
大厂房中有三条手工生产线、一条半自动生产线，每条生产线上各有一个P1产品。
手工生产线有三个生产周期，靠近原料库的为第一周期，三条手工生产线上的三个P1在制品分别位于第一、二、三周期。
半自动生产线有两个周期，P1在制品位于第一周期。
每个P1产品由两部分构成：
R1原材料1M和人工费1M，取一个空桶放置一个R1原料（红色彩币）和一个人工费（灰币）构成一个P1产品。
由生产总监、采购总监与财务总监配合制作四个P1在制品并摆放到生产线上的相应位置。
4、成品6M
P1成品库中有3个成品，每个成品同样由一个R1原材料1M和人工费1M构成。
由生产总监、采购总监配合制作三个P1成品并摆放到P1成品库中。
5、原料3M
R1原料库中有三个原材料。
每个价值是1M。
由采购总监取三个空桶，每个空桶中分别放置一个R1原料，并摆放到R1原料库。
除以上需要明确表示的价值之外，还有已向供应商发出的采购订货，预定R1原料两个，采购总监将两个空桶放置到R1原料订单处。
企业共有固定资产53M，固定资产包括厂房、生产设施等。
6、大厂房40M
企业拥有自主厂房——大厂房，价值40M。
请财务总监将等值资金用桶装好放置于大厂房价值处。
7、设备价值13M
企业创办三年以来，已购置了三条手工生产线和一条半自动生产线，扣除折旧，目前手工生产线账面价值为3M，半自动生产线账面价值4M。
请财务总监取出四个空桶，分别装入3M、3M、3M、4M，并分别置于生产线下方的“生产线净值”处。
企业共有负债41M，负债包括短期负债、长期负债及各项应付款。
8、长期负债40M
企业有40M长期借款，分别于长期借款第四年和第五年到期。
我们约定每个空桶代表20M，请财务总监将两个空桶分别置于第四年和第五年位置。
如果以高利贷方式融资，可用倒置的空桶表示，于短期借款处放置。
9、应付税1M
企业上一年税前利润4M，按规定需交纳1M税金。
税金是下一年度交纳，此时没有对应操作。
三、模拟企业财务报表
1、通过调研活动，你了解到公司的那些信息，填在下表中。
企业名称
注：
已创建年
所属行业
目前产品
未来产品
目前市场
未来市场
主要客户
客户满意度
主要供应商
原料是否紧缺
生产设施及运行状况
未来设备的投资方向
股东期望
1．
2．
3．
2、综合费用包含那些费用？
通过什么方式减少成本？
第三讲模拟企业的运营规则
1、掌握企业之间的竞争规则
2、灵活掌握销售定单的争取
3、掌握资产负债表和利润表的结构
1、企业的运营规则
2、企业内部流程控制的表格
1、资产负债表和利润表的结构
一、市场划分与市场准入
市场是企业进行产品销售的场所，标志着企业的销售潜力。
目前企业仅拥有本地市场，除本地市场外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。
而开发不同的市场所需要的时间和资金投入也不同，在市场开发完成之前，企业没有进入该市场销售的权利。
开发不同市场所需的时间和资金投入如下表所示：
二、销售会议与订单争取
每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。
首先，由上年在该市场的订单价值决定市场领导者（市场老大），并由其最先选择订单；
其次，按产品的广告投入量的多少，依次选择订单；
若在同一产品上有多家企业的广告投入相同，则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序；
若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额的排名决定顺序；
否则通过招标方式选择订单。
广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。
如：
投入7M表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等；
投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。
在填写广告单时，广告投入是按市场、按产品登记，如果想获得标有ISO9000、ISO14000的订单，必须在相应的栏目中投入1M的广告费。
三、客户订单
客户需求用客户订单卡片的形式表示，如下图所示。
卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。
图1销售定单
如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。
如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到如下惩罚：
1.因不守信用市场地位下降一级；
2.下一年该订单必须最先交货；
3.交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。
4.如果上年的市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。
卡片上标有“加急！
！
”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。
因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。
当然，如果企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。
订单上的账期代表客户收购时货款的交付方式。
若为0账期，则现金付款；
若为3账期，则代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。
如果订单上标注了ISO9000和ISO14000，那么要求生产单位必须取得了相应认证并投放了认证的广告费，两个条件均具备，才能得到这张订单。
四、厂房购买、租赁与出售
企业目前拥有自主厂房——大厂房，价值40M。
另有小厂房可供选择使用，有关各厂房购买、租赁、出售的相关信息如表2所示：
说明：
年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
五、生产线购买、转产与维护、出售
企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。
不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。
生产效率是指单位时间内生产产品的数量；
灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。
购买：
投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的下一个季度领取产品标识，开始生产；
转产：
现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产
费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品标识
维护：
当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费；
出售：
出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为现金；
如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用-其他）
折旧：
每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。
当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。
有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表3所示：
说明：
所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，1M/产品。
六、产品生产
产品研发完成后，可以接单生产。
生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如P系列产品BOM表所示：
每条生产线同时只能有一个产品在线。
产品上线时需要支付加工费，不同生产线需要支付的加工费都是1M，空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”。
七、原材料采购
根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，R1、R2订购必须提前一个季度；
R3、R4订购必须提前两个季度。
八、产品研发
企业目前可以生产并销售P1产品。
根据预测，另有技术含量依次递增的P2、P3、P4的三种产品有待开发。
不同技术含量的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表4所示
表4产品研发时间和资金
产品
P2
P3
P4
研发时间
5Q
研发资金
5M
10M
15M
新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；
但必须完成投资后方可接单生产研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
九、ISO认证
随着中国加入WTO，客户的质量意识和环境意识越来越清晰。
经过一定时间的市场孕育，最终会反映在客户订单中。
企业要进行ISO认证，需要经过一段时间并花费一定费用，认证投资计入当年综合费用，如表5所示
十、融资贷款与资金贴现
资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑。
本企业尚未上市，所以其融资渠道只能是银行借款、高利贷和应收账款贴现。
几种融资方式的利息及还款如表6所示：
表6融资方式、利息及还款方式
贷款类型
贷款时间
贷款额度
年息
还款方式
长期贷款
每年年末
上一年所有者权益的2倍=已贷长期贷款
10%
年底付息，到期还本
短期贷款
每季度初
上一年所有者权益的2倍=已贷短期贷款
5%
到期一次还本付息
贴现
任何时间
视应收款项
1：
6
变现时贴现
高利贷
20%
说明：
长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息；
长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息，贷款只能是20的倍数；
资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数,不论应收款期限长短，拿出7M交1M的贴现费。
十一、内部流程及控制
各个模拟企业要先制定各项计划，比如销售计划、设备投资与改造、生产计划、采购计划、资金计划等，计划制定之后，企业的日常运营将在CEO的领导下，按照任务清单所指示的程序及顺序进行，不得提前或滞后相关操作。
企业应该对每个季度的要点进行记录，以便于核查、分析。
1.任务清单
任务清单中包括了各模拟企业进行日常运营时必须执行的工作任务及必须遵守的工作流程。
由CEO主持，按照任务清单所列工作内容及先后顺序开展工作，每执行完一项操作，CEO在相应的方格内打勾确认，以示完成：
如果涉及现金收支业务，财务总监在相应方格内填写现金收支情况。
2.订单登记表
用于记录本年取得的客户订单。
年初营销总监参加订货会，争取到客户订单，随后进行订单登记，填写订单登记表中的订单号、市场、产品、数量、账期、销售额项目。
按订单交货时，登记成本项目，计算毛利项目。
年末，如果有未按时交货的，在“未售”栏目中单独标注。
3.组间交易明细表
组间交易明细表是按照每年组间交易情况进行统计的，每种商品的价格由交易双方协商确定，具体违约条款也有交易双方协商。
4.产品核算统计表
产品核算统计表是按产品品种对销售情况统计，是对各品种本年销售数据汇总。
本年销售的数据一般是订单登记表中合计数—本年未售+上年未售。
5.综合管理费用明细表
用于记录企业日常运营过程中发生的各项费用。
对于市场准入开拓、ISO资格认证和产品研发不仅要记录本年投入的总金额，还要在备注栏内说明明细。
市场准入开拓、ISO资格认证在备注栏中相关项目上打勾确认；
产品研发在对应项目后的括号中填写实际投入金额。
6.利润表
年末，要核算企业当年的经营成果，编制利润表。
利润表中各项目的计算如表7所示（如果前几年利润为负数，今年的盈利可用来弥补以前的亏损，可以减除的亏损至多为三年）：
7.资产负债表
年末，要编制反映企业财务状况的资产负债表。
资产负债表中各项目的计算如表8所示。
1.你们的公司想成为什么样的公司？
企业的经营目标和经营宗旨是什么？
2.你们倾向于生产何种产品，何种市场？
3.计算P2、P3、P4可能开始上线的最早时间？
4.什么情况下本年不交设备维修费？
第四讲模拟企业的运行流程
1、掌握模拟企业的运行过程
2、进一步了解企业规则
3、了解各个职位的职能
4、了解报表的组成，能够分析报表
1、规范企业的运行过程
2、了解每个职位的工作内容
1、各种报表的正确理解和填写
面授，学生配合操作盘面
新管理层接手企业，需要有一个适应阶段，在这个阶段，需要与原有管理层交接工作，熟悉企业的工作流程。
因此，在“ERP沙盘模拟”课程中，我们设计了起始年。
企业选定接班人之后，原有管理层总要“扶上马，送一程”。
因此在起始年里，新任管理层仍受制于老领导，企业的决策由老领导定夺，新管理层只能执行。
主要目的是团队磨合、进一步熟悉规则，明晰企业的运营过程。
“现金”是企业的血液。
伴随着企业各项活动的进行，会发生现金的流动。
为了清晰记录现金的流入与流出，我们在任务清单中设置了现金收支明细登记。
CEO带领大家每执行一项任务时，如果涉及到现金收付，财务总监在收付现金的同时，要相应地在方格内登记现金收支情况。
一定要注意，在填写任务清单时一定要按照自上而下、自左至右的顺序严格执行。
一．年初四项工作
1.新年度规划会议
新的一年开始之际，企业管理团队要制定企业战略，作出经营规划、设备投资规划、营销策划方案等。
具体来讲，需要进行销售预算和可承诺量的计算。
常言道：
“预则立，不预则废”。
预算是企业经营决策
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