房地产楼盘卖点梳理解读Word文件下载.docx

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环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"

天人合一"

的使命。

也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林

第五大类型卖点

自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。

在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。

江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景

第六大类型卖点

区位价值

对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。

有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段

第七大类型卖点

产品类别

人以群分，房以类聚。

某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。

这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。

小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

第八大类型卖点

人以群分

不同买家对住宅品质的要求也不同。

所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。

豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

第九大类型卖点

原创概念

白纸上可以有许多发挥。

地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。

在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则

第十大类型卖点

功能提升

为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。

健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念

第十一大类型卖点

产品嫁接

在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。

不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。

然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。

教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念

第十二大类型卖点

楼盘软性

附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。

看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。

服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点

第十三大类型卖点

产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的。

这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题

品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点

第十四大类型卖点

楼盘及发展商形象

好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。

在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。

荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

第十五大类型卖点

居住文化与生活方式

在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。

人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。

生活方式、品味卖点、文脉卖点

第十六大类型卖点

情感

人类是脆弱的，情感即为明证。

然而人类最伟大的力量也来自情感。

可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。

孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点

第十七大类型卖点

销售与工程进度

购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。

奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点

第十八大类型卖点

创意促销

如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。

随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。

价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法

卖点类型

全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。

1、楼盘硬件

户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。

2、建筑风格

3、空间价值

错层、跃式、复式、空中花园、大露台

4、园林主题

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林

5、自然景观

全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景

6、区位价值

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段

7、产品类别

小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

8、人以群分

豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

9、原创概念

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则

10、功能提升

11、产品嫁接（复合地产）

12、楼盘软性附加值

13、产品可感受价值

14、楼盘及发展商形象

15、居住文化与生活方式

生活方式、品位卖点、文脉卖点

16、情感

17、销售与工程进度

奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板穔ao拧⑼饬⒚娉氏帧⒎舛ァ⒖⒐ぁ⒔宦ァ⑷牖铩⑽卜肯邸⑾址俊⒋鹦?

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18、创意促销

价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法

如何确定广告卖点的数量

确定广告卖点的数量，应考虑以下因素：

1、媒体因素。

视听媒体，如电台、电视

2、主卖点影响力的大小。

主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。

主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。

如果主卖点对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点（或称次卖点）则可相应地减少到最少的限度。

主卖点的影响力的

大小主要取决于它的需求度和可信度的大小，一个主卖点的需求度和可信度越大，主卖点的影响力就越大，反之则越小。

主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因次卖点过多而影响了主卖点的传播效果，削弱了它的影响力。

同时，我们也极有可能会遇到

这样一种情况：

本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。

如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点（是指为说明某一卖点的下一层卖点）粗略带过，效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。

3、报纸广告传播方式。

房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。

所谓系列式是指将所要传播的广告内容先集中起来，然后像切蛋糕一样，把它切成多份，每次传播一份，进行有计划、连续性地传播；

而一版式，则无需切成多份，仅将所要传播的广告内容集中在一个版面.

4、地域性因素。

在广东一带，大凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、白领人士，他们工作繁忙，生活节奏快，处事较果断，不喜欢拖泥带水。

他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广告，故在广东做广告能简则简，否则可能看都没人看。

但到了上海一带就不同了。

上海人做事大多较精细，有人说上海人处事有点像德国人，凡事都要考虑得相当周密才做出行动。

故在上海，广告要做得细密些，卖点不妨多些，哪怕繁琐一点也不要紧，房地产这类“大件”类商品更应如此。

未来住宅市场八大卖点

长期以来，房地产开发企业都是把特点当卖点推广。

从90年代初到现在，住宅的卖点经历了三个阶段：

1995年以前，住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格；

1995年之后，主要讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模；

近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联合等。

谁掌握了卖点，谁就可以把握市场。

那么未来的卖点又是什么呢？

有关专家认为未来住宅市场有八大卖点。

1、国家康居工程：

一个实在的卖点。

国家试点小区经历了几个阶段：

小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程试点等。

21世纪中国住宅产业将怎样发展，一直是国家非常关注的问题。

提高住宅品质，实现住宅产业化是今后中国住宅产业发展的方向。

康居工程的特点是，国家对小区制定了严格标准，由国家为开发商当家，由专家为老百姓把关。

由于康居工程是由政府和专家在把关，所以康居工程是一个很好的卖点。

2、住宅品种的开发

一个需要不断创新的卖点

中国住宅的品种还有待开发和细化。

目前商品房种类并不多。

按市场常规，产品竞争越激烈，文化含量就越高，具体体现在三个方面：

第一，功能多样化；

第二，花色品种多样化；

第三，房型花样较多。

这就要求开发商有前瞻性，请专家设计出有潜在市场的新产品。

比尔盖茨说过，21世纪是争夺“眼球”的世纪。

就房地产开发而言，谁先创造新的产品类别，谁就有了强大关注率，产品就有卖点。

3、环境景观

一个可以做得更好的卖点

今年，环境被列为老百姓关注的热点之首。

现在的房子如果有“家”无“园”的话，是要被淘汰的。

景观设计应讲究“天人合一”，讲究建筑与环境统一。

目前景观设计主要存在五大问题：

一、景观与建筑单体缺乏共同语言；

二、景观设计过分西洋化、雷同化；

三、景观设计过于艺术化、园林化；

四、环境景观缺乏VI识别系统（差异识别）；

五、景观设计缺乏文化的深层认识，使得很多开发商在宣传时只是宣传绿化率达到百分之几十。

景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体现地域文化背景。

好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。

在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则：

第一，地域原则；

第二，使用原则；

第三，物美价廉原则。

景观设计还要把握好三个层次：

第一，使用功能层次（比如具备适合老人和儿童的使用功能）；

第二，审美功能层次；

第三，生态层次（讲究环保、低耗、节能、高效）。

景观设计为了人的健康和舒适服务。

4、提高社区住宅整体素质

一个不断需要量化的卖点

小区的整体质量主要表现在四个方面。

建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。

其中建筑单体最为重要。

老百姓80％的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化到住宅设计中去。

物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。

5、提高科技贡献率

一个要不断追求的卖点

住宅的科技贡献率主要体现在两个方面：

一是建筑本身科技贡献，另一方面是物业管理的科技贡献。

现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是未来住宅的卖点。

在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平，使小区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。

6、知情权

一个被忽略的卖点

消法规定，消费者对所买产品享有知情权。

而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。

一套住宅价值几十上百万，需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。

卖房应以人为本，买房应以知情为本。

开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明白，谁就将抢占先机。

7、保修期的长短

一个比服务的卖点

现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有3年，房子是一个使用寿命长达70年的产品，3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。

所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好。

8、成本与管理

一个笑到最后的卖点

住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。

当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候，这时市场竞争只有份额的竞争。

在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好，谁就能笑到最后。

住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的

重视，并能从中得到启示，对指导今后的开发至关重要。

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