二手房租赁业务培训Word文档格式.docx
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一：
第一天第一天
1.首先了解员工，了解新员工之前对这个行业的认知情况，及对我们公司要有一个大体的认识（公司的企业文化，及个人的发展空间与收入），了解员工之前从事的工作，家庭住址（通过谈话了解其大概性格情况，为下一步做好准备）
2.相互熟悉，早会自我介绍。
3.了解周边情况及小区，先进行基础跑盘（把自己没说到的小区补充完整，大致了解周边配套。
给新员工规划好时间段（劳逸结合）所要了解小区见附件1
4.大概介绍一下我们的日常工作，及人员情况、收入情况。
（让新员工充满好奇心及激情）
第二天1.给其讲解公司（店面）大概的规章制度，如上下班作息时间。
做为公司很看重员工的品德，而不是才能。
2.继续基础跑盘，跑完公司要求的范围
3.网络营销，外网发布公司主推笋盘。
第三天1.进一步让新员工对我们工作性质的认识，只有对工作充满了兴趣才能让其有不断进取的动力
2
.继续跑盘，及检查
根据周围小区的数量大小，引导其做好跑盘规划（先近后远），在这期间做好与新近员工的沟通，在这期间可以穿插讲一些跑盘需要注意的情况，顺便讲一些房产方面的基础知识和专业术语。
3.
练习打电话给客户推荐房子，打电话了解房源情况。
要掌握与了解哪些信息（告之有考核）
第三天1.新员工谈三天的工作心得与体会，想法。
2.跑盘，及检查
3.学习如何接待客户，要了解客户哪些方面的信息。
掌握基本接待礼仪及接待技巧。
（告之有考核）
第四天1.对员工跑盘的结果进行一次沟通方式的汇总摸底，顺便进一步加强员工对本片区的了解，摸底包括各个小区的大体区域位置的掌握情况小区配套，物业环境，房屋性质，周围中介分布情况房龄等，这项工作要在一个轻松的氛围中进行，尽可能的减少新员工的心理压力（3-*4天）
2.培训：
前四天的培训内容回顾，考试，和练习。
3.跑盘。
第五天1.跟随老员工看房子，讲解在看房子过程中自己刻意使用的技巧及注意事项。
2.新员工旁听打电话时，给讲解一下重点话术。
（让新员工用外网出售求购客户的电话沟通上进行摸底，看有需要继续加强的地方可以重点传授。
）
3.培训看房，收看房费，签看房确认书的技巧
4.跑盘；
第六天1.模拟现场、电话接待、邀约看房。
（背房源，小区情况，）根据之前的传授的专业知识和专业术语，与新员工模拟接待，在模拟接待过程中传授接到的话术，更容易记的住。
可以通过让其接待出租客户中摸底，老员工在旁帮衬。
第七天1.让员工对自己新入职以来对自己进行一个总结，及时了解员工的长短，为下一步的重点教授做好了解
2.练习外网信息的发布（发布时可以让其自己选择自己的主推房源，根据其之前掌握的市场价格，房屋市场稀缺程度，老员工全程指导，比如发布信息的时间，发布信息的描述。
可以进入正常工作，老员工和店经理做好2个月的重点帮扶，每礼拜做到一次沟通，及时了解员工遇到的难点，和收获，遇到难处在教授中鼓励。
肯定员工取得的成绩。
根据性格做好沟通，新入职3个月内尽可能的多鼓励，肯定，和帮扶。
因为一个新员工对这个行业的肯定程度就在这3个月。
实习员工培训
职场纪律、行业知识、跑盘、接待、
见附件2：
规章制度
见附件3：
行业知识
跑盘
1.概述：
系统的了解我们经营范围内的小区，地段，位置，环境，物业，房屋类型，内外部配套，交通等方面。
销售产品最重要的是了解产品，销售信息，最重要的是掌握信息，只有了解了小区，才能真正的掌握信息，否则掌握的只是一堆没有用的信息。
既无法给客户介绍也难很有效率的带看。
为了尽快上手业务跑盘分为基础跑盘和精细跑盘。
2.精细跑盘，要求散盘画摆位图，套盘画楼栋分布图，了解小区地段，位置，环境，物业，房屋类型，内外部配套，交通等方面1.）小区摆位图、楼栋分布图、周边配套情况；
2.）均价；
3.）总栋数。
多层？
小高层？
别墅？
4.）物管费？
物业公司？
开发商？
5.）小区配套：
暖气，地下室，车库？
车棚？
6.）房龄；
7.）小区周边近期规划
精细跑盘要求
:
画出小区摆位图和楼栋分布图
二：
记录周边配套：
幼儿园，小学，中学，大学，超市，医院，广场，农贸市场，公交站台，公交线路，
三：
向当地居民询问或者网络查找小区：
物业管理费，暖气费，物业公司，开发商，物业公司资历，开发商资历和其他开发的大型楼盘，小区楼栋类型：
多层，高层，小高层，别墅，叠加，联排，双拼，砖混结构，框架结构，有无地下室和车库，地下室，车库是否有产权，建房年代，小区内部配套如健身器材，休闲广场等
四：
小区均价，最近半年本小区公司我售房源楼栋位置，户型和价格，
五：
和小区物业打招呼，搞好关系，网络查找小区所在市政府官方网站，了解小区所在片区未来规划，有无地铁，公园等
电话接待：
要询问顾客对所咨询的小区是否了解，回答顾客异议，问顾客的看房时间并答应帮顾客约看，问询顾客的要求并帮顾客找别的房子建议一起看
回答客户异议：
看房费异议；
收取看房费：
我们公司有规定，您不叫，我们会被扣钱；
如果您看中房子成交了，会退还给您；
我们还有好几套房子都可以看，看房费只收取您一次，一个月内免费看房；
这也是您认可我们的付出和劳动的表现；
中介费异议：
我们没有权限，您现在不看房能确定定不，要不先看房子再谈中介费可以不；
您是长租还是短租，还有最后的房价我们也要帮您谈，我现在帮您申请了，如果您看不中，经理会扣我奖金的，公司要求必须确定定房子了，公司根据不同房子不同价格给予不同的优惠幅度。
具体多少自己也不敢确定，要不咱想看房子，再说，看不中也白谈不是吗？
您想想我们是不做您生意呢还是少赚点呢？
房价异议：
房主要看具体情况的，尤其是客户的情况几个人住，职业，还有房主和你聊的投缘不投缘，一般房主聊的开心还能少些，具体房主真的没有跟我们讲，我们也知道。
店面接待：
接待客户：
了解顾客的租原因，付款方式，对小区和房屋的要求，租房考虑因素，购买角色，一般看房时间，租阶段，（处于哪个阶段，观望，徘徊，决定，）给顾客分析目前市场状况
接待房东：
登记房源，楼栋，报价底价，新老证，卖房原因，户型，装修程度，一般看房时间，最好能马上看房，或者邀约看房，要钥匙。
外网、房客维护、主推笋盘、
外网
外网房源信息的收集
主要是指收集房源信息，要求记录房源的小区名称，楼栋单元房间号，楼层，房产证上的面积，报价和底价，装修程度，户型结构，卖房原因，一般看房时间，
外网信息发布
徐房之窗，52房地产，搜房网，百姓网等，这些网站都有自己的游戏规则，按照他们的规则你可以得到很多积分，比方说发房源照片，刷新，等
假房源：
是为了吸引顾客，转移同行注意力和房东视线
伪房源：
类似房源，目的是不让同行找到咱的独家房源，因为同行多有业主电话
外网品牌的建立
外网大型小区专卖，提升人气，和专业度，让房东信任我们，客户了解我们
外网免费经纪人试用，置顶，和付费网站
房源维护
1、让房东知道我们为他做了什么：
帮他做招贴广告，报纸广告，给新老顾客推荐，带顾客看别的房子，故意报高别的房子凸显房东房子合适，顾客有异议，帮房东说话
2、逐步了解房源：
装修程度（装修年代，保养，装修花费），报价底价和变化，房龄，物业管理费，暖气费，开发商，物业公司，小区未来规划，一般看时间，家庭住址，工作单位
3、逐步了解房东心态：
主要是房东租房原因，对市场的了解和把握，对德翔的了解和认可
4、推销自己，推销公司：
我为什么做房产，我们公司的规模实力等
5、做回访工作，让房东知道顾客看完房子后的反应，要有增有减，让房东知道顾客考虑他的房子，以免房东放弃希望，同时让房东知道顾客要比较价格，不太认同价格，适时打击房价
6、逐步借助客户的嘴巴打击房东价格，让房东了解负面信息（租价要跌，国家出台政策等），逼促他尽快出手物业
7.如果房源合适劝房主托管房源省事情了，或者做家庭旅馆，我们来帮他操作
8.找房主要钥匙
9.维护房主只让房主再我们一家公司挂，独家委托
10．节日祝贺，和顾客交朋友
11.一站式服务：
告诉房主来我们一家公司挂牌等于在所有公司挂牌了。
12劝房主分租可以有更高的受益，
13.给房主算闲置受益率，计算时间成本，精力成本。
客户维护
推劝问，三字真言，推荐房源，劝他看房，问他需求，分析市场
1、让顾客知道我们为他做了什么：
打业主电话，小区贴条，过无效房源，去房东家里送礼物帮顾客谈价格，很多次帮顾客约房东，帮顾客打击房东价格，帮顾客算税费，想办法合理避税，
2、逐步了解顾客要求：
小区，房龄，物业，开发商，户型，楼层，价位，装修情况，地下室，车库，付款方式，租房原因，考虑区域，租房考虑因素，工作单位，现住址
3、逐步了解顾客心态：
主要是租房原因，和考虑因素，对市场的了解和对德翔的了解和认可
5、做回访工作，要有增有减，让顾客知道我们在努力谈房价，以免客户放弃希望，同时让客户知道这套房子比较合适，分析市场，借助房东的嘴，让顾客知道这套房子很合适
6、逐步借助房东的嘴巴打击顾客，让顾客了解正负信息（周边更好的配套，未来规划，等正面信息，周边或者同小区房价上涨等负面信息），逼促他尽快购买物业
7、节日祝贺，和顾客交朋友
8、一站式服务：
维护客户，只要找我们一家等于找了所有的中介了，我们的信息没有的话，我们可以通过行业内部网络帮您找到合适的房子。
9、劝客户提高预算或者降低要求，
10、客户先整租，后分租，我们保证能分租掉，
11、给客户计算时间成本，和精力成本，有找房源的时间投入工作中能赚更多的钱
一:
市场嗅觉
发现笋盘
了解小区楼盘，户型，位置，房东诚意度，最近成交价，让狗一样嗅到笋盘，发现笋盘
制造笋盘
贴条，维护房源，打击房东，
1.过自己的顾客和收藏夹顾客然后
2.过求租本小区的顾客
3.过求租周边小区的顾客
4过求租本小区所在区域的顾客
过顾客要过近期顾客，5日以内的顾客，或者确定还没有租好的客户。
外网发布信息，推荐房源；
招贴广告，店长推荐；
过而尽，尽而紧
过顾客不留死角，三室的房子，求购两室的顾客要过，反之一样
有意向的紧跟不舍，顾客有意向想看，要放收藏夹，要做备忘，继续跟进，跟紧
邀约、带看、签合同、
1、邀约时间
先确定房东的几个段时间，让客户从中选个点时间，再确定房东小段时间，比方说，房东今天下午和明天下午都有空，然后顾客选了明天下午4点看房子，再跟房东确定明天下午4点到4点10分去看房子
2、邀约地点
房东就约在房间里，客户约在公共场所，避开同行
3、技巧邀约：
房东是请假来的，请您务必准时，客户是从很远地方来的，请您务必准时，等语言技巧让房东，客户好意思轻易吃到，或者放鸽子
4、劝顾客看房子：
装修的房子，看了才知道喜欢不喜欢，房东价格可以谈，不过您要先看房子，有意向了我才好做他工作啊，反正看房方便，你就当出来玩，看下房子吧，我费了好大劲终于约了看房子了，您尽量看下吧，看了我也不会逼您买的，房子一定要看，看才有感觉，我描绘的还是和现实有误差的
5、有感情的邀约
有激情在，自己说服自己这套房子很好，很适合顾客
1、签看房确认书，收取看房费
告知客户签字的原因是证明有这个看房事实，客户不能通过其他途径成交我们带看的房子，也是为了公司管理我们的行程，我们有任务一周十个看房，十个签字，也为了建立顾客档案资料，帮顾客更好的找房子，要求顾客签身份证号码，方便建立资料库
不签字，不看房子，有业主再住的房子，客户一定要签身份证号码，
2、打预防针
不要评论房子好坏，若看不中可以不租，反过来您是房东您的房子被说一番您肯定不高兴是吧，您说好也不行，价格不好谈，不好也不行，人家会烦，万一再不让我们租了，您让他看不出来您的态度，我们好沟通和做工作。
3、房间里
顾客和房东哪方少盯哪方，
用自己的身体挡住顾客和房东，不给他们亲密的机会，绝对不允许他们递纸条等，
顾客或者房东对另一方有问题，我们要抢先替其回答，绝对不允许房东客户聊的火热，我们没有话题插入，
进房间后，主动扮演主人翁角色，向顾客介绍房子，跟房东打招呼，如有人配合，一人和房东聊天，另一人带顾客参观房子
看完后，主动找借口让顾客尽快离开：
打扰房东吃晚饭了，再联系吧等等，
4、看完后
迅速带顾客安全离开小区，不逗留，以免房东也出来，或者碰到熟人
一边走，询问顾客意向和对房子的评价，并且为顾客分析房子的优缺点，尽量中肯，多说重要优点，说些无关要紧的缺点，或者顾客不再乎的缺点。
如果有人配合，让一人带顾客迅速离开，另一人利用两分钟的时间和房东再房间里聊些话题，掩护同伴带顾客安全离开
邀请顾客到店里算税费，或者找别的更合适的房子
逼定，签单
1.逼定：
租房反正是临时性的，不是买房，一般客户差不多符合要求就定了；
下午还有客户想看，如果您觉得差不多付点定金，或者签合同我们就不让别人看了，我也省的再跑一趟；
您于那么多的时间精力找房子，不如投入工作中，赚更多的钱；
分析市场，现在是租赁旺季，房子不好租的，这个虽然不是非常合适，但是你想找比这个更合适的也不容易啊；
这个小区房子有哪些卖点介绍一下；
把房主和客户作为卖点，这个房主我们和熟悉了，保证您租住他的房子舒服，人是一面相啊，这个客户是公务员，或者这个客户是女孩，特别哎干净，能爱惜房子，刺龙画虎的给再多钱也不租，老实爱干净的女孩，有正当职业的才给你这个价的，你是学生才照顾你这个价的等等
2.收定金：
不签单只收定金不允许互留电话，定金可以跟房主一小部分，我们拿大部分，收定金要按照格式打条，定金尽量多要点，以防止反悔，定金最好开公司收据，来不及大条也行，如果可以马上签合同，先收取部分定金，等交房或者约定的日期再补齐尾款，签合同就比收定金强。
3.签合同：
注意租赁日期后退一天，房子一半付三押一，提前15日付清下季度的房租，押金的目的是水电和房屋设施押金，水电煤气指数都要抄好，要求客户，房主自己读，我们抄写，中介费一次性当天付清，房主收钱要给客户大条
转正员工培训
附件一：
基础跑盘所要了解的小区
.基础跑盘（入职7天以内的员工）
1.依次掌握（风华园店员工）：
风华园，弘润园，森活绿郡，盛世嘉园，森活绿郡，永嘉太阳城，碧水湾，泉山美墅，山水华美，上院，管道小区；
风华南苑，芙蓉园，芙蓉南苑，南山庭院，文泰康城，文苑小区，广电宿舍，新华书店宿舍，铜山中学教师宿舍，师大教师宿舍；
国源小区，汉府雅园，恒茂福泽园，上海路，北京路，海河路，南京路，聚福园，梅园，紫荆花园，师大公寓，恒艺花园，文华美景；
康乐园，居乐园，嘉慧园；
天成花园，大学城，翠湖新语，学府嘉园，崔庄一期，崔庄二期，管道北二区，科苑小区，公安小区，泰山嘉园，矿大校内；
泰和人家，泰山小区，泰山汇景花园，鑫泰小区，鑫泰花园，丹桂园，孟庄报社公寓，孟庄教师公寓，文化园；
奎南铁路小区，望塔景园，怡园小区，奎园农干校宿舍，奎园小区，金奎小区，侯山窝，阳光文本花园，恒天花苑，奎山小区，奎果小区，奎中小区；
金泰小区，金山花园，金泰馨雅园，南湖颐秀园；
如意家园，东南郡，御景湾，彭城大院。
基础跑盘要求了解小区大概位置，能自己带顾客找到，总楼栋，小区几个门，公交线路等
附件二：
扣罚制度
1.违反基本制度的，一次扣2元，包括迟到，卫生，着装，职场纪律等
2.岗位职责量化考核没有完成的日量化，一次扣２元，完不成周量化房客源和带看量和质量标准的，扣５元。
3.自己了解的房客源不及时录入软件，看房费不及时上交，视情节严重程度处以10元以上100元以下的罚款，直至解除合作关系。
4.公司稽查小组如发现私自做业务不上交公司的现象，或者泄漏公司商业秘密，包括规章制度，薪酬制度，房客源信息等，一经发现解触劳务关系，扣发所有工资，视情节严重程度提交法院处理。
其它制度
公用电动车使用：
要爱惜和包养，及时用完及时归还，及时充电，小电动车不要带人，确保使用年限。
其它制度会逐步出台
附近三：
房地产基础知识
分为三个大部分：
●房地产基本制度与政策
●房地产相关知识
●房地产常用概念解释
第一部分：
房地产基本制度与政策
房地产业
一、房地产业
1、房地产业的基本概念：
房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。
2、房地产业与建筑业既有区别又有联系。
区别：
建筑业的产品是建筑物，具有物质属性；
而房地产的产品既体现物质属性，又体现法律属性。
建筑业是物质生产部门，属于第二产业；
房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。
联系：
它们的业务对象都是房地产。
3、房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。
房地产服务业又分为房地产咨询、房地产估价、房地产经纪和物业管理等。
其中，房地产咨询、房地产估价、房地产经纪归为房地产中介服务业。
建设用地制度
取得国有土地使用权的途径主要有4种：
（1）、划拨：
通过行政划拨方式（含征收集体土地）取得；
（2）、出让：
通过国家出让方式取得；
（3）、转让：
通过房地产转让方式取得（例如买卖、赠与或者其他合法方式）；
（4）、租赁：
通过土地或房地产租赁方式取得。
三、国有土地使用权出让
1、国有土地使用权出让的概念：
国有土地使用权出让:
是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，
由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
2、土地使用权出让的方式和年限：
1）依据1990年颁布的《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》，国有土地使用权出让的四种方式：
✧招标
✧拍卖
✧挂牌
✧协议
2）土地使用权的出让年限：
✧居住用地：
70年
✧工业用地：
50年
✧教育、科技、文化卫生、体育用地：
✧商业、旅游、娱乐用地：
40年
✧综合用地或其他用地：
“区位”是指某一房屋的地理位置是，主要包括在城市或区域中的地位，与其他地方往来的便捷性，与重要场所（如市中心、机场、港口、车站、政府机关）的距离，周围环境、景观等…
商品房交付使用：
房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人，并提供两书一表，两书即《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，一表即《商品房竣工验收备案表》
《住宅使用说明书》是对住宅的结构、性能和各部位部件的的类型、性能、标准等的说明。
注：
住宅中配置的设备、设施，生产厂家另有使用说明书的，应附于《住宅使用说明书》中。
房地产交易管理制度
商品房销售管理
1.商品房预售的概念：
商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为。
2.申请商品房预售所需资料：
✧土地使用权证、建设工程规划许可证、施工许可证；
✧投入开发建设资金占工程建设总投资比例符合规定条件的证明；
✧工程施工合同及关于施工进度的说明；
✧商品房预售方案（应包括商品房位置、面积、竣工日期、分层平面图）；
✧商品房预售许可申请书；
✧开发企业的《营业执照》和资质证书；
3.商品房预售的条件：
1）已交付全部土地使用权出让金，取得《土地使用证书》；
2）持有《建设工程规划许可证》和《施工许可证》；
3）投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；
4）已办理预售登记，并取得《商品房预售许可证》
1.共有建筑面积的分摊：
1）不应分摊的建筑面积包括：
Ø
独立使用的地下室、车棚、车库；
作为人防工程的地下室、避难室（层）；
用作公共休憩、绿化等场所的架空层；
为建筑造型而建、但无实用功能的建筑面积；
建在幢内或幢外与本幢相连，为多幢服务的设备、管理用房，以及建在幢外不相连，为本幢或多幢服务的设备、管理用房均作为不应分摊的共有建筑面积。
2）应分摊的建筑面积包括：
作为公共使用的电梯井、管道井、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫用房等以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
单元与共有建筑之间的墙体水平投影面积的一半，以及外墙（包括山墙）水平投影面积的一半。
物业管理制度
一、物业与物业管理
1.物业是指各类房屋及其附属的设备、设施和相关场地。
2.物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。
3.物业管理企业的概念：
物业管理企业是指依法设立、具有独立法人资格，从事物业管理服务活动的企业。
业主，即物业产权人，指房屋所有权人。
二、物业管理实施
●物业管理的主要三个环节：
物业管理准备阶段、前期物业管理阶段、物业管理
●物业管理企业的资质等级：
物业管理企业资质等级分为一级、二级、三级。
（企业的资产、人员构成、管理物业的类型与规模、业绩、诚信、内部规章制度）
第二部分：
房地产相关知识
1.建筑红线后退距离：
即建筑相对于规划内道路红线后退的距离。
通常以下限控制。
2.容积率：
即规划地块内各类总建筑面积与地块面积之比，即：
容积率=总建筑面积/土地面积
二、常用建筑分类
砖木结构建筑
主要是用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物。
如古代建筑、1949年以前建造的城镇民居，20世纪50至60年代的民用建筑。
1）砖混结构建筑
主要有砖、石和钢筋混凝土等作为承重材料的建筑物。
其构造是砖墙、砖柱为竖向构件来承受竖向荷载，钢筋混凝土做楼板、大梁、过梁、屋架等横向构件，搁置在墙、柱上，承受并传递上部传下的荷载。
这种结构的建筑造价较低，但抗震性能差，开间和进深的尺寸都受一定的限制，其层高也受到限制。
所以这种建筑正逐步被钢筋混凝土结构的建筑所代替。
2）钢筋混凝土结构建筑
该类结构的承重构件都是由钢筋混凝土结构构成的，外墙、隔墙等围护结构则是由轻质砖或其他砌体组成。
此类结构建筑的特点：
结构的适应性强、抗震性能好、耐用年限长。
从多层到高层，甚至超高层都可以采用，是目前我国城市建筑工程中采用最多的一种建筑结构形式。
钢筋混凝土结构建筑的主要结构形式有：
框架结构、剪力墙结构、筒体结构、框架剪力墙结构、框架筒体结构和筒中筒结构等多种形式。
3）钢结构建筑
主要的承重构件都是由钢材承重材料的建筑物称为钢结构建筑。
钢结构建筑建造成
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