通信企业管理舜井天和数码通信城项目思路沟通精编Word下载.docx

通信企业管理舜井天和数码通信城项目思路沟通精编Word下载.docx

《通信企业管理舜井天和数码通信城项目思路沟通精编Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《通信企业管理舜井天和数码通信城项目思路沟通精编Word下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

到2009年，亚洲国家的手机用户将达到26亿。

目前，全球手机的销售量有25%是于亚洲国家销售的。

到本十年末，这个数字将提高到三分之壹。

总的来说，这篇方案的研究结果支持了手机是全球最畅销的电子产品的地位。

手机的销售量已经超过了数码相机、个人电脑、甚至传统的地面线路电话。

Gartner预测，到2009年，手机平均批发价格将从2004年的174美元下降到161美元。

于美国，手机的价格将大幅度打折，最终消费者将不用花钱就能够得到壹部手机。

如果手机的价格下降，移动运营商将有能力继续为手机提供补贴，以保持销售的增长。

Gartner称，虽然亚洲于手机销售方面处于领先地位，可是，手机销售的增长是壹种全球的现象。

于拉丁美洲或者中国，手机销售是壹种相对新的现象。

于手机普及率已经饱和的欧洲国家，更新换代的手机销售将很兴旺。

手机销售量的增长不能归功于壹个地区，这是全球的现象。

三、济南舜井手机市场简析

济南舜井街电子通讯市场成立于上世纪80年代初，距今已经成立了十多年了，从最初的运营大哥大、寻呼机，到当下主要运营产品涉及二手机批发销售、翻新机的批发销售、仿制机的批发销售、手机配件的批发销售、手机维修培训，已成为华北最大的电子通讯器材集散地。

作为电子通讯行业的壹块金字招牌，虽然济南市政府要把舜井街规划为商业步行街，可是那些老业户仍是舍不得舜井街这块金子招牌，因此不到最后壹刻大家是不会搬的。

更有很多小业户正于盯着那些大业户，这些大业户去哪里，他们就会去哪里。

因此抓好大业户才是我们的重中之重。

而手机市场是壹个需求配套比较全的市场，不仅应当有整机运营户，仍要有手机维修商、手机配件商、物流配送中心等，他们是互为依托、合作共赢的关系，缺壹不可。

四、个案分析

案名：

东门创世纪电子通讯城

位置：

原东门电子大楼（壹层、二层、三层）

投资方：

舜井创世纪电子通讯城

柜台租金：

均价500元/节

营业面积：

约8000㎡

开间：

6个

人流量：

很差

运营业户：

约20家

物流配送：

楼后有壹个1000㎡左右的物流配送中心。

停车场：

地下壹层，约有2000㎡

市政规划：

东关街道办事处为了吸引舜井街拆迁业户到创世纪电子通讯城，把东关大街东段及经壹路东段规划为电子通讯器材壹条街。

总评：

规模较大，配套设施健全，可是自东门电子大楼营业至今始终没有聚集起人气，商业氛围较差，而且靠近东门小商品批发市场，对电子通讯器材商圈的形成有所冲击。

总结：

1、单纯的出租已经不能适应商业发展的需求，只有从商业地产的角度来运营本项目是最好的出路。

2、手机销售市场的继续走强，将吸引更多的商家进入到手机批发领域。

3、舜井街的改造促使原业户于附近寻找新的商铺的欲望更加强烈。

4、如何找准本项目的重点环节是关键。

舜井天和数码通信城

一、项目位置

项目位于齐鲁国际大厦的壹、二层，北靠泉城路，西邻贵和购物中心，东邻舜井街，南靠泉城广场，地理位置优越。

二、竞争环境

受舜井街改造的影响及利益关系驱使，目前除本项目外仍有俩个项目于争夺舜井街客户。

壹个是位于东门的创世纪电子通讯城，壹个是位于洛口的齐鲁南方通讯大世界。

虽然他们的位置不是很优越，可是受当地政府部门的支持，给我们的工作带来了些许的被动。

三、项目SWOT分析

优势：

1、项目紧邻舜井街，具有得天独厚的地理位置优势。

2、规模较大，达到7500平方，可至少同时容纳1000名商户于此运营。

3、位于齐鲁国际大厦，有助于提升商城品位，同时能够彰显发展商的实力。

劣势：

1、房地产项目的市场启动非同小可，壹旦启动，便只能成功，不能失败！

而本项目于年前已运营业，可是人气却没有聚集起来，给我们的下壹步工作带来了不少的被动。

2、本项目位于泉城路，由于政府当初的定位错误，导致目前的泉城路商气依然不旺，以前于此投资的客户几乎全部赔本。

给人们造成壹种阴影，对我们的招商也会产生壹些影响。

3、作为壹个新的项目，于客户认知上需要壹个时间过程。

4、开间太小，对人流量有壹定的影响。

5、壹楼的营业面积较小，而二楼虽大却无法聚集壹定的人气。

会给人壹种人气不旺的信号。

6、边营业边招商的操作模式会给人壹种运营不善的感觉。

导致业户处于持币观望状态，时间壹长，必会造成业户流失。

7、租金定价太高，阻挡了壹部分中小业户的进驻欲望。

8、缺乏配套的物流中心及停车场，对以后的运营会有影响，业户也会考虑到这壹点而对进驻犹豫不决。

机会点：

1、优越的地理位置具有唯壹性，不可复制。

2、齐鲁国际大厦的高端品位能够提升和改变手机批发市场形象，容易获得政府支持。

这也是政府对舜井街改造的初衷。

威胁点：

1、东门创世纪电子通讯城和洛口的齐鲁南方通讯大世界和本项目的雷同性带来的同质化竞争。

2、舜井街改造的拖而不决，致使大多数业户均于等待，导致本项目招商时间过长，成本增加，人气聚集出现问题。

3、泉城路上众多的手机卖场也会给本项目带来直接的威胁。

对应策略：

1、对项目重新进行形象包装，突出项目定位。

2、尽可能的扩大入口宽度，或者多开辟几个出入口。

3、关联配套设施要尽快配套，如物流配送中心、停车场等。

4、增加服务项目，提升服务品质，以服务增加我们和竞争对手的差异化。

5、采取促销策略尽可能多的吸引部分舜井街外的客户入驻。

6、营业前期可采用减免部分租金的方式来促动市场的正常运营。

7、尽可能的引进壹些主力店进驻，能够使观望中的中小客户跟进。

四、项目定位：

（壹）、客群定位：

以原舜井街业户为主，其他地区业户及投资客户为辅。

定位原因：

1、受拆迁影响，原舜井街业户必要寻找新的运营位置，作为壹个群体，肯定要整体搬迁到壹个新的位置。

2、周边业户受利益驱使，也想通过和他们搬迁至壹个位置，于“舜井”的知名度下共同运营已获得更多的利润。

3、对于舜井街原来的繁荣景象，是众所周知。

因此投资客户自然不会放过这种“原始股”的投资机会。

（二）、运营定位：

打造江北电子器材集散第壹城！

1、舜井街作为全国知名的市场，主要是由舜园商城、创世纪电子通讯城及周边零散的运营业户组成，平时各自为战，缺乏统壹的运营方针，构成于对外宣传方面，只是停留于简单的认知阶段，缺乏足够的品牌影响力。

2、这样的定位更有利于我们于前期的招商及后期的运营。

（三）、产品定位：

为了能够更快的回笼资金，本项目建议采用出售运营权，由舜井天和负责统壹对外招商和运营管理的办法。

主要原因是能够快速回笼大量资金，有利于解决我们以后开展新项目所需资金问题。

壹、整合传播目标体系的建立

壹）整合传播原则：

·

抓住时机正面强攻，辅以软性文章，新闻炒作迂回攻心的信息传播原则，分阶段完成形象导入。

高起点切入、多种媒体有机组合策略，形成立体化广告渗透攻势的原则。

捕捉和利用热点新闻事件，即时展开“事件行销”的实施原则。

二）整合传播目标：

借力打力，入市过度性达成良性销售。

提升物业鲜明个性形象，提升物业品牌的市场号召力，不但达成销售，仍要传播品牌。

树立物业品牌知名度，力争成为2005——2006年度楼市的明星楼盘。

三）广告导语

科技引领未来通信联络世界

二、阶段性广告策略：

壹）策略前提：

根据本项目的实际情况及房地产销售的阶段性和广告活动自身的特点，我们考虑可按形象导入期、强销期、续销调整期、尾盘消化期四个阶段展开全程广告的推广工作。

广告策略的制定就是要解决于四个阶段中，于不同的销售进度情况下，广告活动如何配合销售开展的问题。

二）阶段性广告策略阐释：

第壹阶段：

形象导入期（市场启动阶段）

阶段特征：

从某种意义上讲，导入期的推广工作是带有壹些试探性质的，也能够这样说，广告商于此阶段中对市场反馈的敏感程度和应变能力是决定以后整个推广计划成功和否的关键。

广告目标：

推出物业和品牌形象，引发市场和目标消费群的关注，营造热卖气氛，达到市场的预热，使市场良性启动。

诉求重点：

发展商形象、项目品牌形象

工作内容：

1、以现场包装为核心，完成招商处、道旗等形象包装，且于个重要路口设置广告牌，建立形象通路。

2、完成楼盘宣传资料包括投资手册、招商手册、宣传单张、展板等创意设计工作。

第二阶段：

强销期

■引导阶段（公开发售前期）

经过前期的宣传工作，项目的市场热度开始升温，部分消费者开始入市。

进壹步提升项目鲜明的个性形象，激发消费者的购买欲望，辅助代理商完成从良好的市场预期到销售实效的转化，达到预定销售目标。

1、投放适量的电视形象广告及形象广告

2、投放赋予创意的卖点广告

3、对广告效果进行追踪评估，及时调整策略

项目卖点的初步展现、项目形象

工作建议：

1、准确把握招商进度，便于我们对广告宣传节奏进行合理调整，节省不必要的广告投入。

2、希望发展商能及时准确地反馈销售情况及销售现场气氛，有利于我们及时调整广告策略，达到最为理想的广告效果。

■强化阶段

于树立了良好的市场形象情况下，加上卖点的充分渲染以及若干极具诱惑力的强势促销手段出台，将直接对目标消费者的心理形成直接的攻势。

扩大物业和企业知名度，激发购买，以提高销售率为目的。

1、大量纯促销广告的集中投放。

2、对主要卖点继续穿插推出创意广告，强化于受众中的印象。

3、利用有偿新闻、软性广告诱发受众的趋同心理，引导其做出购买行为。

4、间歇性投放电视主题广告。

5、协助发展商制定促销计划。

卖点的充分表现、以促销为主要内容的具有销售力的广告

1、利用公关活动等事件行销方式，适度炒作销售现场的气氛。

2、考虑和媒体联合举办以“泉城路商圈的未来发展趋向”为主题的研讨会，再结合媒体炒作。

第三阶段：

续销调整期

于销售推广过程中会出现壹些新的销售矛盾，进入修正调整阶段。

促进销售，完善物业形象，形成物业和企业品牌美誉度。

广告表现：

以证言式广告为主

形象广告、业主的心声、发展商实力

1、以证言式、催促式为广告形式投放促销广告，利用节假日，展开公关活动，配合广告宣传，提升销售率。

2、应用DM小册子针对性极强的广告宣传形式作为补充。

1、协助发展商进行策略调整。

2、协助发展商制定公关活动方案。

第四阶段：

尾盘消化期

销售目标基本完成，市场反应趋于疲软。

消化存量，基本完成销售目标。

老业主介绍新业主购买双双可获取优惠等优惠方式等。

壹、媒介目标：

选择适当媒体，使广告对消费者产生最佳的说服效果。

通过科学的媒介投放组合，制造声势，吸引买家来到现场，感受现场氛围，产生购买欲望。

树立发展商及楼盘形象，增强消费者的信心，发挥口碑宣传的优势，提高项目的知名度和美誉度。

通过广告宣传，有力配合销售，使舜井天和尽可能于短时间内进入良性销售阶段，迅速回笼资金。

二、媒介选择的标准：

选择济南地区对消费者最有影响力的媒介

选择济南区域性媒介

选择千人成本较低的媒介，以节省宣传推广费用

注重媒介组合的威力

整合所有能够利用的媒介资源

三、媒介运用

济南区域性电视广告

《齐鲁晚报》、《济南时报》或夹报派发

户外媒体：

候车亭、道旗、广告牌等

直效媒体：

投资书、展板、宣传单张等

ＤＭ直邮

网络广告的适量投放

四、广告发布频率：

于形象导入阶段，以个性化的形象包装为核心，采取试探性发布策略，分流客户抢占市场份额；

强销阶段，则采取集中发布配合促销活动的策略，即于各媒介上持续发布广告，以便迅速占领市场；

强销期过后，采取间歇发布的策略，以节省广告费用，保持广告的延续性，起到持续的引导和提醒作用。

五、媒介投放组合策略：

形象导入期

Ａ、现场公路边户外广告牌（入口处）、围墙、灯杆旗、条幅等互动造势，引发关注。

B、二至四期报纸软性文章配合公关活动进行渗透。

Ａ、以报纸广告为主，电视广告辅助。

Ｂ、直效媒体（投资手册、招商说明书、单页）的直观宣传作用。

Ｃ、运用大众媒体，PR事件行销为辅。

Ｄ、设置专门购房网站，提供更多便利购铺条件，吸收消费者前来咨询，提升形象，强调服务。

Ｅ、针对主要卖点做纯促销广告，和现场销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力。

Ｆ、选择适当的时机联合媒体召开专题性论谈，同时发挥软性文章和新闻炒作的理性诉求配合宣传，制造热销现象。

Ａ、以报纸广告为主，投放促销广告，同时配合短程促销活动，解决销售中存于的问题和矛盾。

Ｂ、利用ＤＭ直邮有针对地对特定区域进行宣传，挖掘新的目标消费者。

利用报纸做壹些纯促销广告，且利用项目运营阶段的良好形象，增强置业者的购房信心，消化存量。

一、发展商的收益预算

方案壹、

由公司统壹运营，对入驻业户只收取柜台租金。

假设我们的全部柜台（1000节）全部租赁出去，成本为1.5元/平方/天，不含水电费、人员工资等，按目前泉城路柜台租金均价（900元/节/月）计算：

年毛收益=1000节*900元/节/月*12月—1.5元/平方/天*360天*7500平方=6750000元

年毛收益率=6750000元/4050000元=167%

优点：

1、能够享受每年物业增值所带来的额外收入。

2、收益比较稳妥。

缺点：

1、风险较大，如果招商不理想，公司运营很快就会陷入困境。

2、资金占用比较大，缺乏灵活机制。

方案二、

面向社会出售商铺使用权，由公司统壹运营，采取每年固定租金回报的形式吸引业户及投资商注入资金，降低我们的运营风险。

同时，能够使我们获得大量资金，有利于我们运营好本项目，同时也能够去开拓其他的运营项目。

假设我们的全部柜台（1000节）全部租赁出去，成本为1.5元/平方/天，不含水电费、人员工资等，按租金1元/平方/天，柜台租金均价（900元/节/月），出售30年使用权计算：

出售30年使用权收益=1元/平方/天*360天/年*7500平方*30年=81000000元

1、能够迅速回笼大量资金，降低我们投资风险。

2、扩大我们的资金来源，能够更好地做好本项目。

3、能够有资金去投资其它项目。

4、运营方式更灵活。

1、我们的风险小了，可是客户的风险就大了，容易引起投资客户的不信任。

2、增加了运营管理的负担。

综合之上俩个方案，我们建议选取第二种方案，因为对贵司来说是风险最小，灵活性最大的壹种方式。

二、客户返租率计算

没有良好的收益，是吸引不到投资客来投资的，因此如何制定壹个合理的投资回报标准，既关系到后期的运营问题，同时也关系到前期的招商是否成功问题。

根据目前大多数商铺的投资回报率，我们建议本项目的前期返租率定为10%，10年返租期是比较合理的。

年返租金额=1元/平方/天*7500平方*360天*30年*10%=8100000

中国策划研究院山东策划中心简介

院训：

笃守诚信挑战卓越策划中国创新世界

中国策划研究院（CHIANINSITITUTEOFDEVISING）是以策划科学为主要内容的研究机构。

服务对象为国内各级行政部门、企事业单位、策划咨询业及其他需要。

服务内容主要有学术研究、刊物出版、专业培训、资质考证和项目策划。

中国策划研究院和国内外策划咨询业机构及大专院校建立了广泛的联系，也和全国许多省、市特别是区县建立了业务联系，有许多大中企业，包括壹批外资企业纷纷利用本平台寻找对口策划专家，提供策划需求，已有数以万计的策划从业人员和中国策划研究院建立了联系。

随着国家经济的快速发展，社会对策划的需求越来越多，种类也由最初的广告、营销策划发展到品牌策划、管理策划、文化策划、产品策划等职能策划，及旅游策划、地产策划、餐饮策划、教育策划等行业策划。

而山东作为全国性质的经济强省，如何健康、快速、持续地发展成为各类企业所追求的目标，因此策划对企业的作用越来越大。

鉴于此，由中国策划研究院组织成立了山东策划中心，旨于更好地为企业持续、健康、快速发展出谋划策。

山东策划中心成立几年来，于中国策划研究院的指导下，已成功地为国人西服、新郎西服、三株集团、力诺瑞特太阳能、山东阿波罗集团、淄博旅游局等多家企事业单位提供策划咨询服务，且为这些单位取得了良好的经济效益和社会效益。

我们拒绝平庸，我们用智慧创新世界，于中国策划研究院的大力支持下，我们将继续用心为企事业单位提供优质的策划服务。

打造中国最大咨询策划平台，创建中国的“兰德”神话。

合作方式壹：

项目策划和销售代理

服务内容：

☆营销策划

1．整体营销策划方案

2．销售策略制定

3．项目定价建议

4．营销策划（公关活动策划和营销广告计划的制定、促销策略、价格策略、推盘时机策略、付款方式策略）

5．系列营销活动（促销活动）策划及协助执行

6．公关活动、事件行销策划和协助执行

7．媒体组合、投放频率、投放预算、投放计划的建议和编制

☆广告推广

9．各类销售物料、宣传资料的创意、设计，且提供制作建议（包括：

招商说明书、折页、单张、展板、销售资料、合同、投资手册、POP、海报、礼品、名片、信封、信纸、工作证、室内指示系统等）

10．销售中心环境包装的创意、设计，且提供制作建议

11．房展会及其他展示活动的创意、设计，且提供制作建议

12．平面广告的创意、设计（包括：

项目推广系列报纸广告、印刷品、车体、户外）

☆销售执行

13．协助制定销售法律文件：

付款方式、认购须知、装修标准、购房合同

14．销售人员培训手册的编制

15．日常的销售执行、激励、促销等工作

收费标准：

前期收取项目策划费用，完成项目整体策划方案后收取10万元，按项目总销售额的2％收取，溢价3：

7分成（贵司为7成，我司为3成）作为我司代理佣金收入，佣金按月结算。

贵司支付广告费用，不超出项目总销售额的1.5％。

合作方式二：

项目营销顾问方式

☆营销策划

6．系列营销活动（促销活动）策划及协助执行

7．公关活动、事件行销策划和协助执行

8．媒体组合、投放频率、投放预算、投放计划的建议和编制

☆广告推广

10．工地环境包装的创意、设计，且提供制作建议

☆销售管理/培训

14．销售人员培训手册的编制及专业培训

15．日常的销售辅助管理等工作

前期收取项目策划费用，完成项目整体策划方案后收取10万元；

项目开始销售前，按每月3万收取服务费。

项目开始销售后按项目总销售额的0.8％、溢价2：

8分成（贵司为8成，我司为2成）作为我司服务佣金收入，佣金按月结算。