马修史维催眠式销售演讲词全集Word格式.docx
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回应；
我知道你会与我连络，我也晓得您很忙，是否能在（时间）之前接到你的通知呢
如果没有收到通知，我可否在（时间）连系你
（如此便可取得客户同意）继续以电话进行后续的追踪，充分尊重客户，帮助他们完成心愿
我们没办法购买（金钱）此物件
（ｃａｎ＂ｔ 没办法 ）
ａｓｋ 你们是不想要
还是不知道如何才能得到它（买得起）
身为一个商人，不仅要帮客户挑选房子，也应该帮助申请贷款
我很满意，但是想再多看看
（其中的意思是，这儿的物件我不想买，再多介绍吧）
客户交谈时的软弱词 （大忌）
我希望（Ｉ ｗａｎｔ）
我希望我们今年能够成交。
（代表你对你的产品没信心）
业务销售员，客户对于业务有绝对的信任
因此不能没有信心
成为专家，用沟通让客户知道
你是专家，会照顾顾客的需求
ｗａｎｔ 改成 ｋｎｏｗ（知道）
我希望……….（软弱）
我知道……….（强硬有信心）
我知道我可以协助你做到………..
我们确信可以如何…….......
我们一定可以顺利成交！
要明确的让客户知道，你是专家，会照顾他们需要
假设（Ｉｆ）
假设，我们可以………
假设，………..
这词听起来一样，毫无力量
（买卖最好是情绪高涨，宾主尽欢）
不论是服务还是销售
都要一方面似乎交出主动权，但其实自己掌握住了一切的主动
只要让客户觉得，一切都是他的主意（想法）
你就有更大的动力为他们服务
去掉假设…….，改成 当………
当你找到合意的物件
当你想做成怎样的
当达成协议时，您是否？
问题（ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
去掉（问题），这个字眼
我从未有过任何问题（过失），而是 挑战！
我知道你没有过失（做），但我需要你的帮忙
把事件视为问题或者挑战，将会产生截然不同的反应（结果）
问题是我们不要的东西（别挂在嘴上）
大家都不喜欢问题，但愿意接受挑战 （客户也是）
客户；
我认为………有问题
回应：
您觉得现在的挑战是什么？
客户：
………出问题了
我回去检讨一下，看看挑战在哪儿
为了避免日后重犯，将［问题］换成［挑战］
什么事情出现，身体会有特别的反应？
（警车灯闪＝紧张）
透过想像的力量来引导
我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成
（一切事情的起源都是想法）
建立一个可以帮助集中精神的的心灵板机
一个可以随时随地专心有精神的动作-ＰＯＷＥＲ！
这个动作可以激发脑中的激素，
狂喜兴奋的感觉带领动作，用活力与气势将身体调校成最棒的状况
（ＰＳ 动作的出力可使人更有力量 ）
每天起床第一件事，
［这是一个多么美好的一天阿，充满了爱，机会，与潜力）
（牛Ｂ一点用梁凯恩的ＣＤ）
在出场前做振奋操
使头脑清醒，精神集中
（有空就振奋自己）（谈完ＣＡＳＥ前）（谈完ＣＡＳＥ后）
让头脑清醒与精神集中，处理ＣＡＳＥ的前与后，多清晰一点总是没错
伟大的销售员与表演者都会有
ＵＰＴＩＭＥ（表现时间） ＤＯＷＮＴＩＭＥ（准备时间）
表现时间也就是赚钱的时间，
因为面对客户的时间有限，因此应该拿出［最好的一面］
假使一个物件无法让客户得到效果，那就徒劳了
假使上台与接见客户没有最好的表现，那么筹备与旅途的时间，就都浪费掉了
即使有许多补救的机会与做了弥补的措施，依旧难逃失败的命运。
与客户见面前
１ 清点资源，感恩上帝，掌握好自己的长处与优点
感谢自己有清晰的大脑，聪颖而谦虚的智慧，感恩拥有这一天
２ 想像事情完美达成的画面
如果是说明会，想像过程中自己表现的完美无缺，口齿清晰充满自信
３ 心灵板机！
振奋自己，统领自己，使头脑清晰，精神集中
当客户回答ｊｕｓｔ ｌｏｏｋｉｎｇ（只是看看）
是因为害怕
害怕被推销
害怕你跟着他们不放
（请不要在客人一上门就快速的趋身去应对）
中断既定模式的技巧
打破顾客的预期与反应
先使顾客感到好奇（有兴趣），会较容易沟通
先默默观察目标要怎样的商品（目光在哪，走向哪区，注意什么）
再切入，给予意见
（同意的点，或者可能有共鸣的切入点）
接着轻轻的试探，
让客户感到（既亲切又安心）
等到好好的有共鸣了安心了之后
再提供资讯，建立关系
顾客由于摇铃法则
一旦见到服务员上前就会有［只是看看］的反应
（因为害怕服务员的推销与烦人）
由安心的点切入，先共鸣后切安心的点在切产品资讯
电话
怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说ｎｏ
因此，你必须告诉自己，一定要打电话，办说明会
一定要尽全力，否则永远不会赢
说服别人要奏效很简单（心灵板机）
为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能
乐在工作，只要将分内的事情做到最好，就没有不可能的事情
一切事情皆起源于想法，想法的力量，是万物的泉源
我希望能心想事成，想的到，就能做的到
想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充
１ 凡事皆没有力量，力量皆出自于我
没有人能够让你生气，激起你的热情，或让你快乐
除非你给他们力量
２ 注意力的所在之处，便有相乘效果
当你想着问题很多，事情便会接踵而来，当期待着别人喜爱我，便能赢得友谊
３ 我相信的事情就是真的，别无其他
马修史维有一天发现自己整个不对了，于是，当下下定决心要成为千万富豪
只是当钱都还没到位，就下定了决心，相信只要一心效法富豪，就一定能到达那个结果
只要一心效法他们的想法，做法，包括走路与说话方式，我就能够得到我想要的结果，于是生活便开始有了转机
想法与过去不同了，并且听从榜样的建议，勤于笔记学习，受益无穷
而过程中的花费可能早已不止于目标，但毕竟金钱不是快乐的保证（可有了钱，快乐得到的的确比较容易）
ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ～
知道自己要什么之后，下一个步骤，找出方法！
慎选选择自己所说的话，
删除，永远的，删除［目标］，这个词，里由很简单，［目标只是我们所描准的东西！
］
但并不代表我们能如愿以偿
无论是什么，大家都想要达成进入目标，
删除［目标］用词，改成［计画］！
目标不是一个明确的讲法，不如一个具体的计画（计画…..也有意境存在）
不说 ［设定目标］ 而是说 ［设定计画］
因为这个世界上，事情发生了，就得解决
人生一定有无法算到的事情，这时就得想办法解决
而不管发生什么事情，都要说［我可以应付！
设定计画就是，找到正确方向，然后按部就班的加以实现
追求的过程中也曾想放弃，因为并没有如愿以偿
此时就得站起来，振奋自己后，再从新开始！
距离越近，计画就必须越具体
若想要在３０天内买一步车，现在的重点就是，该买什么车款了！
三年后的话就不必这么急
注意力的所在之处，便有相乘效果
距离越近，就必须越具体，因为你得到的，一定是你所想要的
你想让客户采取行动，就得让他们知道是什么行动
距离越近，就必须越具体，
列出行动配额，设定计画时与设定目标不同
设定计画时，必须扪心自问
［我能做什么？
当没有能力时，彻底改变自己生活
首先就是不要整天浪费时间，制定行动配额
制定每天可以可以完成的事
［打十通电话给客户］不管失败or成功
每天十通 每天十通
制定动配额，并且，量产配额，更有效率
计画时，野心要大
设定计画时，从结果开始设想
当你不知道如何到达目标时，这时可从目的地开始，一步步的往回推
先知道要什么，再回到起点，这样做通常比从头开始容易
记住，用往回推的方式
我每天要做多少运动！
计画，我要每天怎么去做，多少运动。
成功的人，当机立断，不会犹豫不决，因为那只会浪费时间，
如果能当机立断，便可找出你的决定是否正解，假使认为做法不好
立刻换上新的做法，找到好的做法，必要时改变决定。
成功者都是当机立断的人
分类处理
不论做甚么，具体计画为何，都要细分成办的到的项目
当你的计画是出国旅游时，就要先着手搜集资讯了。
（预算，机票，旅行社）
当要有［ ］ 才能实行，去满足条件后时行（存钱？
排假？
）
列出变数
想要有转机，就得先改变，世界不会因你而改变，要自己去调整
每天读自己的计画，没有片刻或忘
催眠并不是突然产生的，而是你自己学会去用的
催眠是让人敞开心胸，接受建议，卸下主观判断与排斥，让事情自然的发生
把内心打开，把事情做得更好
说服别人时，必须用对方能够了解的方式，和对方沟通
说服第一要务，信任
由于信任，客户才会把某些决定权交出
如果他们信任你，而且知道你会好好的照顾他们
他们就会放轻松，而你也可以好好做好你的工作
重新设定心灵程式的过程，与说服是一样的
相信言语，就是催眠了
预计目标，做多少量的运动 （失败）
计划
该怎么做，多少量的运动 （明确）
潜意识，等到自己放松之后，输入程式， 立刻放松
其实一定要………，什么的 以前也蛮常做到的
催眠也是种教育命令过程，而之所以没有效是因为，没有放松好好的输入指令
催眠，是种训练大脑放松的方式
我们也时常对自己催眠，相信一些毫无益处的东西
（一定不行的 做不到的 不能的 胆怯）
放松的指令用轻声，致于强硬的指令用多次且坚定的语气
一个部位一个部位的下指令，随着语气所指定的部位
一个一个的接受指令，途中在重复一次指令
而当要做什么了，先指引了方向，对方的人格专注力不在那了
再来的指令就可以重了
人的心，可以做的到的，更多 更多
你以为做不到的事情，现在只要把心打开
相信这种可能性，奇迹就会发生
你内心最期待的事情，通常会发生
灌输自信心
也就是与客户沟通时，需要的信心，专注，与决心
先确认方向（意愿的方向），然后把你的目的排上去，
（是否应该达成什么？
而我又可以？
什么？
对方一开始的意愿是什么？
自己则是全力帮助他（双赢）
说服的要素，（亲和）（共识感）
共识感，对方持久的信任感（非欺骗），而是一种生活方式
喜爱交朋友，乐于见面
如果别人不爱跟你打交道，是因为你的互动方式不对
有自信，就有吸引力！
如果我们喜欢自己，别人也就会更喜欢我们，如果我们喜欢自己，在人前就会有信心。
和客户交谈时，一定是充满自信，不论言行ｏｒ观念，都要充满自信。
让客户知道
我一定能完成，你交代的事情。
只专注于客户，非常重要（重视）
从头开始创造需求
当询问他人想要的事物时，对方会由重视的条件开始列出
（没人非开名车不可，但人一旦开过名车便欲罢不能）
当客人回答时
白色！
皮革内装！
某ＣＣ数
白色车款为优先重点，内装是要求，ＣＣ数符合或者更高
你可以卖给客户比他想的的，更多东西，但不可以更少！
若客人买的比预期的少，很有可能会不开心。
但若说服他们买下更多的东西，他们则会自行合理化。
很多人害怕对方买不起而不敢说服客户买东西
别污辱他们了，认定他人买不起是一种污辱。
让他们选择，让他们去选择他们想要的东西
０１ 建立亲和共识感
０２ 找出对方想要的东西
０３ 下达指令，让生意成交
当亲和了，并找出了物件，透过说明，让他们知道，这房子就是他们想要的。
马上成交。
但是，事情会发生
每天读自己的计划，当机立断，当一个做法不好，立刻换下一个做法
然后再看看效果好不好，假使是犹豫做决定，等到效果不彰时，就来不及了。
Yesbeyes.Nｏbeno.好就是好，差就是差
必要时改变决定，因为他们都是当机立断的人
每天读自己的计划，并且不忘记这些渴望
但是事情会发生
对方不一定满意现况，此时就要告知更多资讯，然后再引导告知该如何做
建立亲和共识感最快的方式，就是仿效对方的沟通方式
不止是言语上，还有肢体语言
催眠最主要靠的，不是动作而是肢体语言
催眠都是说服的过程，而非把戏
人们通常喜欢和自己同一类的人，也就是类似的人，
人们通常不喜欢和自己不同类的人
容易沟通，有熟悉感。
言谈沟通技巧
０１ 语调模拟
［对方讲话的速度］，快或者慢
０２ 音量
对方的音量大或者小
对方习惯大声，或者是因为认为直率。
（理直气壮）
对方讲话小声，可能是讨厌大声烦吵的状况
０３ 语法及用字
［注意对方用了哪些字词，来描述他们想要的东西］，再用这些字词来与对方沟通
例如对方需求组织发展，此时若用管理的业务来替他服务，对方收度不高（背景知识的理解不同）
因此，用对方相同的字眼，讲相同的话
以便让对方知道，我了解他的心意与想法。
肢体动作上也有些细节
０１姿势
用与对方相同频率的姿势
［假使对方没有心，就别用眼神紧逼］ 给人乡同频率的反应使人自在
０２手势
对方在交谈中是否带有手势
若对方在对谈中，有肢体动作（伸手，拍背），
此时我们若表现乌同样频率的动作习惯，对方会更自在
０３目光
（对方在交谈中眼神是否看着你）
（交谈之中的眼神接触，是多还是少）
对方希望眼神交会有多少，就给予多少，这才是最有效的方式。
别进逼对方，也别冷落对方。
与对方沟通时，音量与语调也应尽量比照对方
不管是讲话速度，音量，用字
姿势，手势，目光
亲和共识感建立后，有时还是会被破坏
也许中途有些事情的观点对方不同意，于是又与你疏远了
因为信任与共识又阵亡了（看法不同会导致气氛差）
利用客户的不同意见，强化自身的销售效果
０１ 当亲和共识敢建立后，除了映射与比照外
还有［引导］，言语的内容只占了沟通的７％而已，不是绝对
重心改在［身体动作］上头，而不是嘴巴上，不仅是言语，也是人体的特性
沟通时对肢体动作的注意力，胜过口头上讲的话
０２ 受到压迫时会自然抵抗 （客户也是）
一味的反驳客户，客户也会反驳你，会不甘示弱的反驳你。
如何表现意见，而不被反感 如何讲反话而不被对方查觉
［合气道］策略
［我尊重你的意见，但我认为这样子挺好的］
ｘｘｘ好贵
我完全同意，｛ ｝不是一笔小钱，若能想想这物件［性能比］，就完全物超所值了
我认为.........是不必要的
我要你的话也有同样的感觉，但保险不是为了你自己，也是为了家人，不是吗？
先让对方有表达意见的机会，再因势导成你想说的话
［借力使力］不抵抗对方的论点，而是用对方的［力］，来引导到你要的位置。
Ｎｏ Ｉ ｓｅｅ…… 不 我知道
目前，跟去年比起来。
我知道［这个状况］，而我现况……
应该如何如何的，我倒是怕［某种状况］
在介力使力时，试着辩论 禁止使用 ｂｕｔ（但是，可是）改用 ａｎｄ接续下一个论点
我理解你的意思，我也认为这样做很自然
［紧接着］ ［而我觉得］ ［而我认为］ ［而就事实上］ ［而就我所知道的］
［而就以现况上］ ［而就实际上］［可就我心里觉得］［正是……所以………］
很困难，不说［不过］［可是］很困难，但是客户讨厌这个
合气道策略，即使客户反对or有不同的见解，也能有效的化解
瓦解客户心房后，接着学习，如何让客户说ｙｅｓ
肯定回答制约陈述
抓住对方的技巧
要先让对方感到生活变得更美好，
此时先要将他原本已经很好的地方先找出来。
藉以取得他的赞同，在销售或者说服他人的时候，最终目的是让客户同意我们
越能够让客户同意我，他们就会越相信我
假使能让客户说ｙｅｓ
说服的过程有如比赛，有些工具能让我们有好成绩，若对方认为，你只是为了说服而说服，
而并非把好东西介绍给他们，就会心生排斥。
最差的反应是，你是个正统的推销员！
而最佳的反应 支票该怎么收！
说服他人时必须秘密的进行，不能让对方知道，
一旦策略曝光，就注定会失败。
若策略意图以被察觉，那就应该立刻停止。
假使模仿他人的行为被发现了，对方会十分厌恶
这里有一点，若对方发觉了你在模仿，他会开始测试你，此时就别傻傻的跟着做了。
肯定回答的制约说法
使人更容易同意你的说的话
（用事实的推论来回答事实）
标准范例：
「天气很好，对不对？
」
「你喜欢这［ ］吧，对不对？
「你对［ ］有兴趣，对不对？
进阶
「这个保险让家人更有保障，对不对？
「这个案子能让你赚到更多的钱，对不对？
「你很喜欢……..的感觉？
对不对？
「这能满足你的……..，对不对？
反问法
利用反问的方式，使对方不易察觉
「这是个好天气，不是吗？
」 改成 「这难道不是个好天气吗？
「你不喜欢…….吗？
「你难道看不出，我这［ ］的优点吗？
附和式说法
（只要是客户说的都对！
客户「这车好棒阿」
回应「难道不是吗？
客户「这产品我有用！
这效果！
我……所以怎样。
」
回应「对的事情，错不了的」
这方式就是彻底的贯彻，别用ｂｕｔ！
提出论点可以，可是别否定客户。
沉默法
微笑，点头，反应
点头含有ｙｅｓ的含意！
用肢体方式回应对方（模仿对方），
微笑与点头 善意与欢乐
选择性假设
｛假设双方意见相同时的选择性问句。
｝
先观察客户的动静与意愿，是否有准备要买东西的迹象。
有一些非言语的线索，透露出他的确想买
例如 不断的抚摸商品，不断的翻阅说明书
一直问问题「选择？
颜色？
保证期？
多快交货？
夫妻结伴购物的状况则是
若都想购买［两人会够加亲密。
若其中一人不想［会比较冷淡］
单一个人购物时的状况
会对服务员表示好感与亲密（准备好要买了）
会向服务员拍背，微笑，点头
业务员的职责：
成交商品！
甚至是多卖些产品与服务。
客户确定要买了，下了决定冷静下来
很多人即使客户有了意愿，也表示出来了，可却不知道如何着手。
已看了，已说明了，然后就会僵持住失去主动。
「我该讲的就到这，剩下的问题是…..」
「你何时要开始驾驶新车？
就像现在要一样
「你何时要开始开始享受这件事。
「你要［时间］的时候把东西送过去，还是你自己来取？
各位一定要了解［卖的是什么］
这似乎能让我们了解，并且得到神奇的技巧
想想生活中有哪些类似的事情。
请你把能量灌注到我身上。
有多少人认为自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ
有多少人希望自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ
从此刻开始，我能让人无法说ＮＯ
我是我心灵的主人 我有适当的工具 付诸行动
如果你无法心想事成，最大的障碍就是恐惧，你与客户之间最大的障碍在于恐惧，
怕出糗，产品不好，害怕被客户拒绝。
如果你确信客户会说ＹＥＳ，你的反应是？
有多少人相信，自己只要经过训练，就能成为所向无敌的业务员？
有多少人相信，到目前为止，自己尚未受到适当的训练？
有多少人相信，自己内心的障碍，就是无法心想事成的症结点？
有多少人希望能更有职业心？
为了能够心想事成，必须先成为自己的主人。
成为心灵的主人
尤其是如何驾驭自己的内心。
适当的工具
肯定回答，制约陈述，选择性问句，定时炸弹以及指令着床。
实际行动～
介绍如何去催眠，并完成过去没有做过的事情。
进度非常之快，能在一天之内完毕。
当干成一件难事时，总想着，为何以前会觉得难呢？
在销售的过程中，若是问了ｗｈｙ？
（为什么？
为何？
你就会听到一堆答案，所以ＮＯ
别问为什么不想买？
为什么没兴趣？
Ｄｏｎ＂ｔ ｓａｙ Ｗｈｙ。
如果我们一昧的问说：
「为什么你还不肯买？
」 肯定是无效的。
而是问说：
「要怎样你才肯买？
「要有什么条件你才会接受？
有多少人渴望心想事成，并不惜改变过去习惯。
有多少人是信任的，是知道我希望帮助大家。
是知道，我会帮助大家心想事成！
为了帮助人们达成理想，
不论是超级业务员，催眠师，戒菸，还是增加自信
达成目的地的第一件事，就是，假装自己已经做到了。
姿态，你理想中的姿态
王者通常是先意识到自己是王者，才会成为好的王者的。
戒菸时，会很不自在，手阿，姿态阿，摆哪？
零食？
看看周围不抽菸的人，想像让自己跟他们一样的动作习惯。
你必须告诉自己「我是一个不抽菸的人！
人生里头，你必须决定自己是何种人。
如果对一个孩子说着
「你蠢 你笨 你恶劣」 那他就会成为这样的人，这是理所当然的
如果你对孩子称赞说
「你没有做不到的事情。
」那他必然有成就
「你很聪明！
」 那他也会受到鼓舞
如果骂笨，他就会觉得一无是处
假使称赞小孩子，是天才，很强
那他们就会觉得，无难事，因此就不会亲易放弃
有些人已经放弃了，放弃了月入百万
第一个百万是最难赚的
［那就先跳过吧！
］直接赚第二个百万。
生活也是同理由，如果你认定，习惯不易改变，
如果你认定自己不会有成就，那就不会对自己抱任何期望。
接着要做成一件不可能的任务
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