房产中介门店管理Word文档格式.docx
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据此同样依据能力绩效考评原则，综合评价对所有门店员工作进行评估，奖勤
奖能，对不合适不合格三人及时调整下岗，重新培训后视进步成果决定是
否再上岗。
所有岗位拼法的设定，仅仅是从产品与服务功能性出发，并不代表实
际的行政级别。
B：
关于客户（行政）服务
客户（行政）服务是销售工作取得完美销售质量的基础依赖，是销售
服务的全面性有效补充，涵盖公司内部行政与售后服务两大功能，以现
有支付宝人员组成签约中心，由能力最强者牵头，作为各门店下辖的一个服
务单位，为门店提供完整的产品质量，人员工作安排与管理仍由各门店主
管统一负责，目前仍然保持直线型的总的来说垂直管理模式。
二、门店销售计划工作
门店销售的工作计划性向来较为薄弱，为了或使工作此项工作开展富有条理与时
效控制性，有必要在各门店中加强超市计划概念，经过分解认为如下计划以下是工
作一切正常稳健开展所必不可少的。
开业准备计划
房源扩展进度计划
售后服务计划
计划月度工作计划互补门店月度专卖店计划（业务计划）结合相关部门日常管理工作（管理
工作）
人力资源配置、储备计划
核心干部培养计划全员普训计划
（一）门店开业计划
门店开业计划包括开业抓紧时间计划、房源拓展进度计划、售后服务计划。
?
开业争取时间融资方案计划为门店内部计划，由总经理与门店总负责人共同制定。
当门店
拓展可行性研究完成后，立即制定。
户型拓展进度计划：
由门店主管制定，即店面按门店辐射范围内房源存量情
况制买房人拓展进度计划，并于开业前制定完成。
售后服务计划：
由签约中心制订，除按照常规现场操作流程展开正常工
作之外，需针对特定项目的特殊要求制定具体实施计划，本计划应于项
目开盘销售前成功进行，并于特色开盘后依据项目营销反馈特点，调整并完善。
（二）月度工作计划
业务计划：
市场营销部经理、专案主管应按公司订明明订于月底提交下月
工作计划，上月销售实际情况提出下月销售情况预测，并提供现场
战术执行意见，下月工作应按计划严格实施。
管理计划：
市场营销部经理、专案主管应按公司规定于下月提交管理
计划，发掘上为月管理问题，草拟下月管理目标，说明将要采用的有效管
理手段，对公司拟出的相关资源服务部门提出适当建议。
业务埃唐佩县计划和管理计划可合并在总的月度计划之内。
（三）部门建设计划
由市场营销部经理提出主管部门建设计划案计划，协调行政人事部、公司高层决
策者共同讨论，并决策制定。
内容包括1.人力资源配置、储备计划—根据
阶段性需求向行政人事部提交人力资源需求表及年度综合计划。
2.核心干
部培养计划—确定部门核心人员的人选，合理安排培养方向及详细培养手
段。
3.全员培训计划—与行政人事部协调制定销售部全体员工一年的常规
素质、投资业务能力培训计划，并纳入公司的职业培训总体培训方案。
市场营销部经理在年度中应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部
门建设思路，不断充实高素质复合型人才，提高部门整体销售能力。
三、市场营销部营销控制工作
组织人员的条线
进行设计，由销售需求导出销售流程，在适用的程序化基础上确定岗位，再
由岗位特性决定规章制度要求，最后将合适的人员接着安排至合适的工作岗位。
营销控制工作
A现场操作流程B岗位人员职权要求
A1现场操作流程A2各项具体日常事务规定及表单
A—A1现场操作流程
（一）资料准备
责任人监督人
销售文件与资料专案秘书专案主管
公司（部门）文件专案秘书专案主管
1、专案秘书（销售助理）需有事先准备相关销售文件，如：
预售许可证、施工图、贷款流程与说明、退税办法、退房确认与处置意见书、换房单、
篇二：
房地产中介门店中介业务运营与管理
房地产二房东中介门店业务运营与管理（上）
我们的观点:
流程掌控结果，细节决定成败。
数量淘出质量，累计造就奇迹。
数字说话，追求简单。
一、门店业绩执行系统
1.
策略分解
◆含义：
策略分解是指把执行目标任务所需的条件进行分解。
◆举例：
本月5万业绩→需要完成8套售单→需要多少房客源→分解房客源任务◆注意事项：
在分解策略执行充分考虑时应目标任务所需的核心条件及可执行度，防止没有抓住要点分解或无法执行的情况，并应考虑在执行目标任务整个过程过程中可能会出现的异常结构性问题，应提前全面落实解决预案。
2.
责任承诺
◆含义：
责任承诺是指因指对千金重担人人挑，人人头上有指标，把义务落实到人头并
公开承诺。
◆意义：
可以非常有效的减少员工的借口，并提高上海分行执行力，提高员工工作积
极性。
◆责任承诺方式：
公开口头承诺、书面承诺。
◆责任承诺内容：
应包含执行人、开始执行时间、任务完成标准、任务完成时间、
基本完成或未完成时的奖罚方式。
◆奖罚方式：
应注意奖罚措施必须落实到实际例如：
罚款、义务劳动、精神
处罚（扮超人、扮奥特曼、男扮女装，然后去游街）且应注意伤及员工自尊心但必须得可贵让他有深刻记忆。
分行经理应以身作则，带头执行。
◆注意事项：
应充分考虑承诺的可执行度，并严格检查切忌延迟检查及提前检查，
在承诺严谨承诺内容防止借口产生。
3.结果跟踪
结果市场导向跟踪是指定时检查任务执行质量以结果为导向，建议每天、每周、
每月分级检查。
可以很好的上海分行提高分行自主性和权威性，迫使计划员工合理安排时间达致计划
工作。
在结果跟踪过程中应尽力保证公平、公正、公开，一切以责任承诺
标准为依据，尽力减少争议。
4.即时奖励
含义：
即时奖励是指在即时规定任务未完成或完成时立马奖惩，建议在10个小时内
执行奖惩决定。
意义：
即时奖惩才能够促使员工自觉性，杜绝借口产生。
注意事项：
在即时奖惩过程中应按时保质、保量执行，严禁打折，如果打折会
丧失公信力。
二：
门店运营管理要义
地产中介的本质
信息：
房源、客源
服务：
权证代办、贷款、协调业主/客户关系
服务的价值：
服务犹如催化剂它本身是不值钱的但是可以让我们信息更值钱。
服务要点：
嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论学会赞叹、主动创造机会让顾客不好意思拒绝。
业绩提升的核心市场条件
◆业绩=有效盘源×
盘源成交率×
每单信息佣金◆业绩=顾客数量×
单次支付佣金×
顾客消费次数◆业绩=开单人数×
开单佣金额×
人均开单频率
◆提升经营业绩的核心条件：
有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单
人数、成交率。
有效盘源
◆有效盘源定义标准：
产权清晰、可以上市交易、业主决定要卖、可以看房、谈好后能
立即交易、有佣金保证。
◆盘源渠道：
洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌
开发、扫街、成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、亲戚朋友开发。
◆店长的盘源拓展计划和目前仍然管理
◆房源开发831计划
每月8个房源考核任务、每人每周洗3条楼梯口、每人每天跟进出10条业主信息结果。
业主维护方式：
电话、QQ、面谈。
◆盘源维护运营管理要点：
长期坚持执行。
对以结果为导向对盘源维护结果进行展开检查。
责任到人头，量化考核，定期检查奖惩。
如何提高成交率？
是指已成交客户或业主在全部客户或业主当中所占的比例。
影响成交率高低的因素：
价格、钥匙、唯一性。
221计划：
每周2个房子的价格要有下跌、每周收2个钥匙、每月一个独家，利用
量化任务来促使员工练就习惯。
123计划：
每周确定主推盘，每天推荐给10个人，每天每人带看2次，每天最少
给业主3个回馈电话，假如一个星期仍然没有推出去换主推盘。
如何压价：
短信压价、房产新闻新政压价、市场行情压价、缺点压价、人情压价、
同楼盘片区比对压价。
短信压价：
利用短信平台向客户或业主发送楼盘打折或涨价信息，但需注
一致性重统一性防止因多人发送同楼盘的不同信息，影响客户或业主心理。
房产新闻政策压价：
利用国家和媒体措施的发布的新闻和政策给客户或业主造
成心理压力，切忌要保证信息的真实可寻性。
人情压价：
维护好业主和客户的关系取得客户和业主用心信任和好感，一般来
所说说熟人之间做生意心理上都会更加信任，而且容易放松戒备，在实施个别方式时应注重分寸防止暴露自己的真实形式目的而丧失信任。
比对压价：
利用同类房子来压低业主价格。
在全面实施压价此类压价方式时一定要
注意突出被拖延时间房子的少许优点并告诉业主之所以要买他套房子的原因，还要给拆迁户限定时间如果他继续坚持只能逼客户选购另外一个，如果不这么做可能会引起业主妒忌，会让你去买价格低那套。
缺点压价：
利用房子缺点压力价格如：
不能按揭、楼层高、户型不好、采
光差、环境差、周围人员素质差、位置远等，但是在实施此类压价之时，切忌一直贬低业主否则会引起反感，就行了问你既然啥子都不好那为什么还要想买？
竞争排除管理?
收钥匙、签独家
如何增加顾客数量？
客源来源渠道：
报纸广告、网络、QQ群、BBS、人际关系、咨询展览、门店接待、同行开发、扫楼、老客户开发
第一个135计划：
每天新增1个新客户，每天最少带看3个，每天最少有
效跟进5条。
第二个135计划：
每天发1条短信给客户（拍马屁），3天内要有电话跟
进，5天内要有带看。
顾客ABC管理
A类客户：
资金充足、要求大众、看房方便、购买欲望强，此类客户应保持每天带看1次。
B类客户：
资金稍微欠缺、要求较高、需要预约看房、购买欲望强，此类客户应保持每周带看一次。
C类客户：
资金较少、不经常出来看房、可买可不买，此类客户应保持每月带看1次。
客户维护方式：
客源维护管理要点：
准确区分客户优劣：
优质的客户是我们成交的基础，一般来说在刚开始商家与客户接触中，客户对我们都有控制能力，因此说出的房子需求也有很多水分，我们第一步应给再以客户写下良好印象然后再取得客户信任，多带看准确分析出客户的真实融资需求，根据客户优劣合理安排时间。
改变观念跳出围城：
上面已经说到客户的需求是热量有水分的，问南门可能会买土城，可以全款说可能需要要按揭，要电梯说只要多层，买三房其实三房也要，客户不去看房只能说明房子对客户的吸引力不够，我们在给客户推荐地下室时，因注重房子主要卖点推售。
长期常态化坚持：
你能记住多少人则没有用，要有多少简单明了人能记下你才有用，长期常态化坚持维护增进客户就是为了加深客户对你的印像。
如果提高顾客消费次数？
顾客的消费次数是指顾客在我们这里消费后他及他的亲戚朋友消再次费
的数目。
优质服务：
重要组成部分优质的服务是回头客的不可或缺参考依据，我们在进行服务时应不卑不
亢，注意分寸分清场合，防止好心做坏事，在与客户交往中遇到问题不躲不闪正面化解。
房客的维护：
请参考上面《房客源维护管理》如何保证足额佣金？
打折现象出现明显的原因
我们常常说，这个客户太不太好对付了，坚决要求打折，要不然就不签。
本人也没
太少遇到过这种情况。
其实，这正是我们走入了一种服务思想的误区，在我们的一站式意识中，潜意识的认为客户都是想要相信打折的，客户犹豫不决，我们说给打个折，他也许就会下定决心买了。
其实大家仔细想想自己所签的所有单子，真的会有人因为便宜这几百元就下决心买套房子的吗？
还是下决心买房子后，再和你来谈这几百元呢？
打折后客户就会满意吗？
其实在你打折的同时，客户在省钱的同时，也会担心，服务会不能同样打折，
我们去外面买东西，大家应该感觉很明显，专卖店品牌的服装是不能随意无须打折的，折扣都是
由卖方来定，买方是不能还价的，这样的衣衫有人买吗？
当然有，因为买者会买者感觉到这是品牌，在消费意识中，他体现了客户一种潜在的满意度，“好货不打折，便宜无好货”。
事实上，真的打折后，折扣越多，售后服务中所自我感觉的积极性就越差，也许大家宁愿承认，但这是一种潜意识下的行为，折扣意味着产品或服务因一定的其原因存有缺陷，折扣是营销面对消费的一种平衡行为，商家的满意度也自然不佳。
打折是对自己的减价产品服务没信心！
对自己劳动不敬畏！
我们的收费标准是根据相关规定的合理合法收费，在行业的体制里是被认
可的，既然如此，我们的费用就收的光明磊落，为什么要害怕客户提出的无理要求呢？
我们要用非常坚持的声音来拒绝客户。
客户有时候提这个要求也只是试探性的，你的回答不够干脆就会让客户变得更坚定，使原本只是问一下的客户将这个问题看得越来越重，最后甚至影响到我们的成交金额。
尊重自己的劳动，也许一个成交看客户看了一次房子就看满意了，从单个成交上也
许看似很轻松，两次但你一个月要看多少次房子才能有这样的一次呢？
我们的角色是提供中介服务，是居间，我们的角色定位是与客户平等的，我们在客户所提合理要求的范围内来提供服务，我们既要自己尊重自己！
也要让客户来尊重我们！
与其中介费打折不如努力来提升我们的！
“优质服务不打折”，既是一句口号，也同方向是我们要不断督促自己努力的方向，给客户优质的产品与服务，但却不能为自己所付出的劳动来打折。
客户就公司而言：
如何有效存在有效客户和无效客户两种。
就无效客户而言：
不要害怕会因为会这个而重大损失成交，无效客户所带给你的负面消费者伤亡，远远大于你在其交易中所取得的实际价值。
真正买房的客户不能因为这个就不买，而诚意不足的买家，你又何必因为这个在他们的身上浪费时间！
“鲁昂”的品牌形象大家共同的努力来树立！
如何避免打折？
当客户提出此要求后：
要坚决拒绝（我们公司中介费不打折，不给客户一丝
希望）
在拒绝时一定要留意方式方法，不要受创客户自尊（在房产的交易中，相比
房值我们的中介费可谓杯水车薪，我们也付出了很多的努力，会提供很多的产品服务，我们的收费是正规收费，联营公司也有明确的规定，希望客户可以理解。
）
客户认为只看了一两次房，我们的中介费太好赚。
（房产成交量并非像您想象的
那样简单，我们每天的认筹量都是数次，而像您这样，运气这么好这么快就碰到自己满意的
篇三：
二手房中介门店行政管理
二手房中介门店管理
如何管理背景特殊或恃才傲物的下属？
如何让员工“以店为家”地努力工作？
如何让走过路过的客户光顾你的门店？
如何让客户群心甘情愿把心甘情愿房源委托给你？
……《二手房中介门店行政管理》由陈信科编著，翻开本书，答案就在里面。
内容提要《二手房中介门店行政管理》由陈信科编著，以中介门店的管理理论为基础，结合作者自身非常丰富管理的管理实践经验，从新店设立、团队管理、员工管理、客户管理、信息管理、业务管理等角度对中介门店的管理实务进行了详尽的，并提供了诸多可以直接拿来套用的流程图、行政管理表格和管理制度。
《二手房中介店面管理》可读性、实用性、指导性都很强，有助于中介门店管理人员在最短的时间内花费最小的精力熟悉二手房中介店面管理工作，从而快速打造黄金超市。
本书喜欢二手房中介中介机构企业管理者、门店管理者、相关培训机构以及有志于从事二手房中介管理工作的相关背诵人士阅读使用。
第一章打造魅力门店——新店开设要诀
第一节慧眼识店址
第二节充分展示门店的专业形象
第二章创建王牌之师——打造富有战斗力的项目组
第一节科学设计组织架构
第二节制订完善的招聘投资计划
第三节培训是最有价值的投资基金
第四节管理有道，领导下属有诀窍
第五节同舟共济，协作是力量的诞生地
第六节艺术批评，让批评起到积极的作用
第三章激发团队斗志——为雇员装上发动机
第一节变“要我做”为“我要做”
第二节了解员工，“士为知己者死”
第三节设立目标，“上下同欲者胜”
第四节完善薪酬，双赢才是真正的赢
第五节精神鼓励，激励并不仅仅只靠物质
第六节区别对待，给员工的碗底弄块肉
第七节逆境求生，你是经验丰富士气的激励者
第四章让“上帝”感到满意——客户是利润的来源
第一节制定完善的客户服务准则
第二节让服务在成交之后得以继续
第三节对客户非常重视的怒骂给予高度重视
第四节第一时间处理客户的投诉
第五章抢占市场份额——产品开发与管理
第一节让门店成为社区的好邻居
第二节速度更快取得你的资源优势
第三节科学管理你的“信息资源库”
第六章提升工作绩效——业务运作管理
第一节建立并建立健全业务流程
第二节做好员工的日常组织工作管理
第三节让报表成为你的得力助手
第七章二手房中介门店规章制度
第一节员工手册
第二节行政管理制度
第三节业务管理制度
参考书目
闲逛在大街上，随处可见印着“×
×
房产”的招牌；
翻开报纸，二手房房源信息密密麻麻地占了好几个版面；
走进人才市场，“高薪求职房地产经纪人”的摊位比比皆是?
?
在十几年前，此种现象你想都不敢想；
而现在，你是不是随时随地都能感受到二手房资本市场那火热的气氛？
据不完全统计，目前国内房地产经纪门店（二手房中介门店）已经达到几十万家。
在二手房美国市场迅猛发展的背后，也隐藏着一系列的环境问题：
有竞争实力的中介机构不多；
大多中介品牌形象很差；
“阴阳合同”、“吃差价”等不规范操作时有出现明显；
经纪人跳槽现象比比皆是?
这些问题，归根结底，就是因为管理跟不上发展！
毕竟，二手房市场的迅猛发展也才不过几年的时间。
而且，二手房中介壁垒门店的设立门槛并不高，往往一个房地产难免经纪人在积累了一定的经验之后就会选择自己当老板，由于这些门店管理者缺乏有关的管理经验经验，就会导致门店管理出现明显诸多问题。
管理，是一切组织取得成效正常发挥作用的前提。
任何一个组织，不论其性质如何，只有管理者对它加以管理，它才能向着大家才能所期望的方向经济发展。
一个乐队爵士乐队就需要一个乐队指挥官，在乐队里，一个不准确的会破坏整个乐队的和谐，影响整个独奏的效果。
同样，一个二手房仲介门
店如果缺乏管理，就无法形成一个强有力的工作团队，既存就无法完成既定的工作目标，就会出现各种各样的风险问题。
针对上述情况，我们相结合自己多年来积极探索的管理实践经验，假说参考二手房中介门店的项目管理理论，编写了本书。
在书中，我们从新店设立、团队管理、员工管理、客户管理、信息管理、管理等多个方面系统性地阐述了该如何业务管理二手房中介超市。
此外，在书中，我们还提供支持了很多流程图、管理表格、管理制度，这些流程图、管理表格、管理制度读者可以直接跳脱拿来套用的。
在本书编写过程中，陈建安、陈海全、陈信洪参与编写编选了本书的第一章，范志德、谢芬芬、陈梅凤参与编写编写了本书的第十章，杨国盛、洪从凤、洪文金参与编写了本书的第三章，许坤棋、吴文生、卢广平参与编写了两本书的第四章，陈信林、魏玉兰、张秀玲两本书参与编写了本书的第五章，阙险峰、陈海洪、杨文良编写参与编写了一章的第六章，黄开耿、王阿星、曾建宇参与编写了本书的第七章，林碧、巫许云负责图表的编排。
全书由陈信科统撰定稿，由陈春洁兼任顾问审核。
选址是关系到门店经营成败经销的一个重要环节。
店址是门店经营战略组合中灵活性最差的要素。
可以这么说，一个门店的其他东西都可以改变，唯独地址是最不易改变的。
而且，门店的搬迁还会导致许多潜在问题的发生。
首先，可能流失一部分忠诚的忠贞客户和员工，搬迁距离越远，损失越大。
其次，境况新地点与老地点的市场状况不同，可能需要对经营策略重新调整。
再次，门店的固定资产及不会装修是不可能随迁的，处理时如果估价不当，也会造成公司资产流失。
这些因素使得门店的选址变得异常重要。
二、好地段不一定是好门店很多人认为，挑选门店选址就是要选择一个好地段，甚至认为繁华商业街是最好的选择。
事实果真如此吗？
未必。
二手房中介门店不同于物流业门店。
零售业门店选址的关键因素在于人流，而二手房中介门店卖的不是普通的商品，而是房子。
在一条繁华的商业街上，虽然人来人往，但有多少人会去主动光顾一家房产中介呢？
要知道，二手房二手房中介门店的客户主要用途来源于好的房源广告，有了好房源，客户就会上门。
因此，请记住，对于二手房房屋中介门店来说，其对于店址的评价标准与零售业门店对于店址的评价标准是不一样的。
在二手房中介门店选址时，首要关注的应该是能否迅速准确地获取房源信息，能否吸引客户上
门来委托买房卖地。
具体来说，二手房中介门店在选址时应重点以下几个方面。
1．区域成交潜在房源量如果要购物，大多数选择去一些专业市场或繁华商圈，比如买建材会到这一市场建材家居海外市场，买家电会到专业知识家电卖场，平时买日常生活用品会到上大超市。
但是，如果要买一套二手房，你能找到一家拥有所有二手房信息的中介门店吗？
答案显然是否定的。
换句话说，生态区域新房中介具有较强的区域限制。
通常情况下，一家二手房中介讯息门店的房源信息主要来自于门店所辐射的周边楼盘，也就是集中在门店周边的小区域范围地带内会。
因为大部分业主卖房时，除非是有晚辈房屋租赁在某家房产中介上班，否则大多选择委托房源附近的二手房中介。
一方面，房源的的中介掌握了当更多附近有购买本区域房产购需求的客户；
另_方面，有购买本区域房产购需求的客户，如果选择的是主动上门委托求购，一般也是找该区域内的中介。
因此，门店所辐射的楼盘房源量大小成为二手房门店选址的一个关键。
如果一个门店所高能量的房
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