营销活动方案计划及进度Word文档下载推荐.docx
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4影像及音响的传达能力――如汽车商品要动作及音响配合，电视媒体最能表达。
⑤习惯、法规限制――部分商品有法律约束而禁用某些媒体，如香烟广告。
（6）广告预算广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。
编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表：
以上为台湾企业的案例）
有了明确的媒体执行计划，您就可以依据各媒体的单位价格计算出媒体的费用。
广告预算中，
媒体的费用占全部广告预算的绝大部分，年度广告预算可编列如下表：
第一季
第二季
第三季
第四季
占预算比率
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
媒体费
电视
300300
100
200200
60
广播
5050
505050
16％
报纸
50
杂志
20
1．6％
其它
2．4％
制作费
80
3．2％
5
22
0．2％
3
0．12％
直邮
2
222
0．48％
合计
300480
2102200
50340300
100％
25－2新产品上市方案
新产品X上市方案
1）6月份正式市场导入
2）年底销售目标1亿元
实施项目
负责人
预估费用
进展
1．提出新产品价
格制定方案
营业管理部
草案
核准
2．产品目录制作
销售
促进部
＄200，000
设计完稿
印刷交件
3．促销品制作
销售促进部
＄100，000
构想设计
完成
4．销售指引制作
制作印刷
5．业务训练录相
带制作
＄150，000
6．业务人员训练
销售训练
再训练
7．产品发布会
＄500，000
北京上海
深圳
8．销售竞赛
＄1,000,00
第一次竞赛
第二次竞赛
9．DM制作及寄发
＄50，000
10．服务手册制作
技服部
设计
11．技术服务训练
12．新产品广告计
划
＄3,000,00
13．经销商促销活
动
25－3经销商辅导方案
（1）实施经营管理支援◆收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。
◆总公司经营策略的宣传报导◆对经销商的改革方案提供意见及指导。
◆对经营者和管理者实施教育训练。
◆协助指导经销商内部组织及职务划分。
◆公司派员指导。
◆电脑化作业指导。
（2）实施销售活动辅导◆商品知识与销售的教育。
◆举办业务员培训。
◆指导管理商品方法。
◆帮助建立客户情报管理系统。
◆帮助开拓新客户。
◆协助改善客户管理。
◆协助制订业务员奖金办法。
◆帮助编订推销指引手册。
（3）改善商店装潢、商品陈列◆协助规划招牌、标示牌。
◆协助规划展示窗、陈列室。
◆提供P．O．P、活动广告等用具。
◆提供字幕、旗帜等宣传标志。
（4）辅导促销活动◆帮助制作广告宣传单或D．M．。
◆提供宣传海报。
◆提供公司的广告影片。
◆补贴经销商广告费。
◆在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等。
（5）帮助获取情报
◆提供同业动态、厂商动向等有关情报。
◆指导经销区域的市场分析及客户分析。
◆提供未来的产品趋势资料。
25－4对消费者年度促销方案
（1）示范销售制造厂商派专人，在零售店示范和说明其产品。
（2）附赠赠品附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，免费获赠其它产品。
（3）点券兑换赠品消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。
（4）折价优待券消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。
（5）赠送试用样品免费赠送给消费者试用的产品。
（6）竞争与抽奖活动参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。
（7）D．M．
D．M．（DirectMail）也称直接信函，它是将产品促销讯息，以信函方式传达给可能的客户，使客户产生购买意向或购买的行为。
D．M．有两个重点：
①妥当选择适当的客户。
②设计要新颖，内容撰写要有吸引力。
（8）产品发布会邀请客户参与产品发布会。
（9）免费检查保养免费对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的口碑。
（10）折价销售给客户折扣价格。
25－5对经销商年度促销方案
（1）召开产销会议
定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。
（2）举办产品说明会
大多数工业用品的生产厂商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。
（3）经销商奖金规则生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。
（4）经销商竞争办法举办经销商间的销售竞争，可以激励经销商完成目标。
经销商竞争办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销店的立场，考虑如何举办销售竞争最具效果。
（5）经销商教育辅导教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。
教育训练的内容如：
1说明新产品的性能及构造。
2说明新产品的市场机会及客户层别。
3提高技术服务及管理水准。
4提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。
⑤了解经济和市场的动向并确立经营观念。
⑥了解如何使业绩持续成长和扩充。
（6）派遣专卖经销商辅导员派遣专门的经销商辅导员协助经销商的销售及与公司间的沟通。
零售商购进一定数量产品后，可得到生产厂商的赠品。
（7）提供产品目录及P．O．P以免费或成本价提供经销商产品目录及P．O．P．。
P．O．P，有贴纸、海报、布旗、立体广告
等，能吸引顾客注意力、增加产品知名度。
（8）发行经销商沟通刊物发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。
（9）补贴经销商对经销商的补贴有下列方式：
①购货折让：
在特定期间内，经销商进货达到一定的数量，给予折价。
②新产品展示样品补助：
厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。
③广告补助：
经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。
④续购折让：
制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。
5提供无偿支援：
对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。
25－6对销售人员年度促销方案
（1）销售人员销售技巧训练销售人员销售技巧训练除了推销技巧训练外，还需注意提高销售人员的销售意愿，并可借着成功案例发布会以提高销售人员的实战经验。
（2）产品研讨会产品研讨会内容有商品知识、操作技巧、产品特性、附属品特性、产品背景资料、铺货技巧、店面陈列方式、参观生产流程、质量控制标准等。
（3）竞争研讨会举办竞争研讨会以对主要竞争产品的售价、性能、长处、缺点做深入的了解。
（4）销售竞赛以销售人员个人或团体为对象，举办销售竞赛，一方面激发销售人员的荣誉心，全力冲刺，另一面也可通过竞赛规则的设计诱导销售人员销售公司的重点商品。
（5）销售手册制作所谓“销售手册”是推销人员推销商品参考的手册，能帮助人员向客户提供有系统、美观又具说服力的资料，并对销售人员进行推销时给予重点的指导，也附上一些公司的规定，提醒销售人员
（6）销售奖金规则销售奖金规则是规定销售人员根据销售业绩的好坏而得到的奖励。
销售奖励可分为按个人业绩或团体业绩，以特定期间或季为单位计算业绩，给予奖励。
奖励的方法有奖金、奖品、旅行、休假等。
（7）推销研讨会推销研讨会利用一段时间召集各地区的推销员，共同针对产品、促销计划进行研讨，以发现新的策略及方法。
（8）促销品制作促销品指协助销售人员推销的各种有用的工具，如产品模型、推荐函、辅助视听器材、函件、建议书、贴纸等等。
（9）成功案例发布会定期举办成功案例发布会，以借鉴其它销售人员的成功销售经验。
（10）表扬活动利用公司的各种正式集会，表扬业绩优异的销售人员。
25－7大型展示会方案
（1）展示会目标
明确展示会的目标是要提升企业知名度，还是要介绍新产品，目标不同则展示的诉求重点将会不同。
（2）展示会邀请对象及人数
首先要确认展示活动的邀请对象，并描述特征：
1现有最终客户
2经销商
3竞争者客户
4潜在客户
（3）展示时间
展示时间可能为：
1社会重大节日，如国庆节、五一节等
2季节性假日：
如农历过年、暑假等
3公司的节庆
4公司的策略性决定
（4）展示主题为了要达成展示的目标，一定要先拟出本次展示会的主题，以便能清楚地向客户传达。
（5）展示口号配合展示主题要制作一个简洁有力的展示口号，以加深客户的印象。
（6）展示地点及场地布置展示的地点选择非常重要，地点的远近、场地大小、交通状况等都是考虑因素，场地布置是凸显展示的主题。
（7）展示人员训练
展示会除了展示厂商的产品外，展示现场的服务人员、展示人员等都是代表企业形象的重要因素，因此，要安排人员训练。
（8）各项宣传广告及印刷物制作
1请柬②赠品卡③资料夹④资料袋
5报纸广告⑥产品目录⑦预约书⑧公司简介
⑨问卷回函。
（9）赠品选择适当的赠品以吸引客户的参观。
（10）预计达成效果
◆预计旁观人数
◆能获得多少订单
◆能获得多少潜在客户
（11）费用预计展示需花的各项费用，以作为预算控制。
25－8消费者购买行为市调方案
（1）确定问题及调查主题
首先必须要确定您的消费者购买行为出现了什么样的变化，例如品牌认知印象是否有变化、购买使用频率是否改变、对价格是否有新的看法、购买场所是否发生转移等，确定了问题，您就可以设定调查的主题。
（2）确定调查方法
①人员调查
④观察法
②电话调查③邮寄调查
⑤专家意见⑥直接面谈
（3）拟定调查计划在调查计划中决定调查的目标、方法、工具、资料种类及来源、人员训练、日程和预算等。
（4）问卷设计问卷就是向受访者提出一些问题，请他们回答。
设计问卷时必须要谨慎选择问题、问题的形式和问题的顺序。
1慎选问题
（A）不要有无法回答的问题
（B）不要有不想回答的问题
（C）不要有不必回答的问题
（D）不要遗漏应回答的问题
2问题的形式
（A）封闭式问题（Closed-end）
（a）二分法――每个问题只有两种选择答案。
例如：
您是否使用过X品牌的商品？
□是□否
（b）多种选择法――每个问题提供三个或三个以上的方法。
您多久购买一次X品牌的商品？
□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上
（c）评价评估法――对满意度的评估级数。
您对X商品使用的满足度？
□很满意□满意□普通□不满意□非常不满意
（B）开放式问题（Open-question）
（a）自由回答法――受访者可自由回答。
您购X商品的原因是什么？
（b）看图联想法――给受访者一个图片，请他回答看到图片会想到什么。
3问题的顺序
问题的顺序更加以注意，最好第一个问题就能引起消费者的兴趣，难以回答的及私人问题应放在问卷最后，以免引起受访者拒绝回答。
（5）进行抽样进行抽样时必须决定三件事。
①抽样单位
抽样单位可决定调查时的对象，例如X商品是适用于上班的女性，那么调查时就必须针对此一消费群。
2抽样大小抽样大小是回答问卷的人要多少，虽然样本愈大愈能反应总体，但只要抽样程序可靠，小样本仍然能准确的反应出总体的状况。
3抽样程序抽样程序指如何选出受访者，为使样本具有代表性，应采用随机抽取。
随机抽样有三种方式，说明如下：
（A）简单随机抽样――总体内的每个样本都有被抽取的机会，并且抽样时机率维持一样。
（B）分层随机抽样――首先总体分成几个互斥的团体，例如民营企业的女性及国有企业的女性，然后再从每个群体内抽出样本。
（C）地域抽样――先将总体依地域分成几个互斥的群体，如北京市东城、西城、崇文和宣武区等，然后再从总体内抽取样本。
（6）进行调查安排调查人员的训练，因为调查时有些受访者可能不在家，必须更换对象，有些人不肯接受访问，有些人有偏见或提供不实回答等，为了减少调查的问题，必须先做调查人员训练。
（7）资料分析将调查的资料应用种种统计技巧加以分析。
（8）撰写调查报告
调查报告必须包括下列的项目：
①调查目的
②调查的架构
③调查方法
④结果分析
明确调查想要了解什么，为了何种目的而进行调查。
说明整个调查的整体逻辑概念。
抽样对象、抽样数、调查地区及时间。
（A）问卷问题的单纯统计分析（B）问卷问题的关系分析
5结论
（A）何项假设得到证实（B）对调查目的有何贡献
（C）能将调查的结果用在解决哪些营销的问题上面。
25－9计划表
方案名称
编号
年度广告计划方案
预估费用
进
度
①产品分析
②消费者购买分析
③市场规模及需求动向
④广告战略
⑤拟定文选表现计划
⑥制作试作品
⑦媒体计划
⑧广告预算
新产品上市方案
新产品市场导入方案
负责人
预估费用
进度
①提出新产
品价格方案
②产品制作目录
③促销品制作
④销售指引制作
⑤业务训练录相带制作
⑥业务人员训练
⑦新产品发布会
⑧销售竞赛
⑨DM制作和寄发
⑩服务手册制作
⑾技术服务训练
⑿新产品广告计划
⒀经销商促销活动
经销商辅导方案
6月
①实施经营管理支援
②实施销售活动辅导
③改善商店装潢、商品陈列
④辅导促销活动
⑤帮助获取支援
对消费者的促销方案
①示范销售
②附赠赠品
③点兑换赠品
④折价优待券
⑤赠送试用样品
⑥竞赛与抽奖活动
⑦DM
⑧产品发布会
⑨免费检查保养
⑩折价销售
经销商辅导计划
经销商促销方案
8月
①产销会议召开
②举办产品说明会
③经销商奖金规则
④经销商竞赛办法
⑤经销商教育辅导
⑥派遣专现经
销商辅导员
⑦提供目录及
POP
⑧发行经销商沟通刊物
⑨补贴经销商
内部员工促销计划
销售人员促销方案
①销售人员销
售技巧训练
②产品研讨会
③竞争研讨会
④销售竞赛
⑤销售奖金规则制定
⑥销售手册制作
⑦促销品制作
⑧成功案例发表
⑨表扬活动
大型展示会计划
大型展示会方案
小结
上一讲和本讲从企业营销活动的实际出发，分别从年度计划、新产品上市活动计划，经销商辅导，对消费者的年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购买行为市场调查等八个方面，讨论了年度策略性营
销规划的具体操作步骤和实施办法以及在实施过程中可能遇到的问题和对策。
因此，可以称作年度策略性营销规划的实践篇。
思考题：
1．1983年麦当劳公司在电视广告上花了1．859亿美元，超过其竞争对手汉堡王公司所花费
用的一倍。
但电视观众反映说，汉堡王公司的广告给他们的印象比麦当劳公司更深刻，他们喜爱汉堡王的广告而不喜欢麦当劳的广告。
1983年在电视上最著名和最受欢迎的广告，是美乐·
拉特公司的啤酒广告节目。
在该节目中由著名运动员和社会名流现身说法，他们就美乐啤酒“味道好极了”还是“不太令人满意”的问题展开了辩论。
这一广告运动远远胜过了其他啤酒广告节目，即使其他节目花费更多的钱也无法与之
相比。
试简评上述例子，并谈您对广告作用的认识。
2．福特和沃克已经研究过激励销售代表的问题。
其基本模式如下：
激励努力成绩奖励满足
这就是说对销售人员的激励越大，他或她作出的努力便越大；
更大的努力将会带来更大的成绩；
更大的成绩将会带来更多的奖赏；
更多的奖赏将会产生更大的满足感；
而更大的满足感将产生更大的激励作用。
假设您是一位销售经理，您在激励您手下销售人员时要注意哪些问题？
3．登在星期天新闻报纸上的一张优惠券明确地写着凭该券购买×
牌咖啡可以便宜40美分。
陈
列室过道的尽头会给一位匆匆而过的顾客送上一份快餐。
购买照相机的家庭可以得到一个免费的旅行箱，或者买一辆小轿车，可以拿到一张500美
升级会员 