跳跳虎自习室Word文件下载.docx
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本公司是一个大学生创办的通宵自习室，该性质的企业在政府政策上占有很大优势。
首先，近来为提倡大学生创业，政府各部门都提出了大学生创业优惠政策，以下列举宁夏的一些政策：
（1）宁夏大学生创业免收33项费用
日前，宁夏重申对下岗失业人员、高校毕业生从事个体经营的优惠政策。
将免收涉及工商、税务、卫生、民政、劳动保障、交通、公安等部门和各类学会、协会收取的33项费用、1项基金等行政事业性收费。
（2）大学毕业2年内自主创业可享受3年免交收费优惠。
2、消费者分析
自习室的消费对象主要是三类人：
大学生、需要考试的社会人士、假期中的中小学生。
首先，现在的大学生很多时候需要通宵赶作业;
考试期间更是要学习，但是学校一般都实行熄灯制度，而期末的时候，学校的自习室都被抢占一空。
所以，这个自习室对于很多大学生而言是一个很实用的场所。
而我们24小时的营业正好能满足大学生的一些通宵需求，而在考试高峰又能缓解学校自习室的压力。
所以在大学生市场中存在一定的需求。
另一方面，随着终身学习的普及，越来越多的已经步入社会的人也一直在积极地深造和考证。
但是研究表明，在家中学习的效率非常之低，有电视、电脑等娱乐设施的干扰。
所以他们需要一个能学习的环境，但学校并不对他们开放，图书馆等设施在他们居住的附近也不一定齐全。
而我们的自习室正好为他们提供了这样一个环境，能让他们专心地学习。
最后是假期中的中小学生。
我们时常可以看到，假期中书店和图书馆的自习室非常的热闹，很多放假的中小学生常常结伴在这些场所待一整天。
我们可以看到，假期中的中小学生也需要一个学习或看书的环境，而且是希望可以和同学一起学习，而我们的自习室正好可以为他们提供这样的环境。
而且自习室中的设施也能吸引他们。
所以我们的自习室在假期中也仍然存在市场。
3、替代威胁分析
主要的替代者有以下几类：
学校、公共图书馆以及餐厅。
学校中，尤其是大学校园中大量的自习教室是最大的竞争者。
这些地方一般是免费开放的，对于很多学生而言这些地方也是他们熟悉的、首选的自习场所。
但是这些教室有不足的地方：
1）教室同时还要用于上课，有时很难找到一个满意的教室。
2）大部分教室都不会是通宵开放的。
3）期末的时候往往是天气很极端的时候，但是大部分教室没有空调、暖气等设施，所以很多学生不会选择一般的教室，这就导致有限的、装有空调的教室几度拥挤，严重影响学生的学习。
4）学校教室往往不对外开放，很多社会人士不能进来自习。
图书馆很多时候是一个阅读和借书的地方，基本上是不让人带书进入借阅室。
但是也有图书馆是设有自习室的。
不过这些自习室容量有限。
最主要的原因是公共图书馆这一设施其实数量很少，可能一个区只有一个，社区覆盖率就更低了，所以一般人不会经常去图书馆自习。
现在越来越多的速食餐厅开始实行24小时营业，常见的有麦当劳、肯德基等，也能看到越来越多的人在这些地方学习、看书。
虽然这些地方提供了桌椅，但是一般都要消费了食品才能在那里。
而这些食品价格并不便宜，所以在价格这方面的竞争力不及我们的自习室。
另一方面，这些餐厅是对公众开放的，以吃饭聚餐为主，所以一定会很喧闹，这会严重学习质量。
当然在这些地方学习也有一大好处就是能方便讨论，但是我们的自习室开辟了讨论区，也能在某种程度上满足学习者的讨论需求。
4、威胁分析
由于这样的自习室没有技术壁垒、政策壁垒等进入性壁垒，所以一旦发现有利可图，会有大量的企业能进入这一市场。
首先，原先经营书店的，尤其是借阅书店的企业可以扩大门面，成为一个这样的自习室。
另外，餐厅也能改装成这样的自习室。
最后，新的企业进入这一行业也没有太大的壁垒。
但是这个市场的先行者是有一定优势的，因为与教育相关的企业的品牌和历史是很重要的。
尤其很多家长非常关心子女的学习，得到他们的信任需要花一定的功夫。
但是一旦他们认定了这个品牌，也不会轻易让子女去别的自习室。
另外，有了口碑就会有更多的客户，和教育相关的产业很多是靠口碑在招揽新客户的。
所以先行者在这个市场中是有一定优势的。
而且我们的会员卡制度也是提高了消费者的转移成本，能保留客户。
三、公司运营
1、选址&
布局
由于我们将店面置于学校附近，我们将目标人群定位在比邻的学生、教师以及那些有考试或学习需求的工作人士身上。
书室为两层，在刚进门处有大厅，大厅中有我们的前台接待处，也是顾客提号结账处。
有我们上面提到的沙发、便利店、自动售卖机、打印复印点以及我们推出的特色图书角。
过了大厅是两侧楼的自习室，其中座位以隔间形式横向排列，最低端有主过道，为的是人们出入时不会打扰到其他人。
在每层楼的自习室中我们还分别设有一间收费不一样的有较好隔音效果的讨论室。
整个自习室以柔和的色彩为主调，木头桌椅为主体，每层楼的外面有阳台，供大家长时间疲劳学习后的放松以及有时需要吃东西使用。
室内铺设用地毯，一方面能吸音，另一方面也营造一种舒适的环境。
2、主要顾客群
大学生自习室其实受众面是很小的，仅限于大学里的同学们。
但是我们的自习室将本着全民服务（营造学习好习惯）的理念，面对所有需要使用自习室并能够遵守相关规定的人提供我们的服务。
当然了，我们也有比较有针对性的，也就是相对需求较大的服务对象，这些人将是我们重点宣传和推广的人群，也将是我们顾客群中的主要组成部分。
从人群类别上来看，主要包括：
⑴在校大学生平时学习所用
介于我们上面提到的学校自习室不能满足学生需求的方面，我们相信，在校大学生中一定会有相当一部分人群需要我们提供的服务。
针对这一点在我们自习室的收费上也会考虑不会太高，以社会平均水平和受众普遍能接受为宜，经过我们采取的各种方式的调查得到的数据反馈，我们制订了相对合理的价格，这点将在营销部分具体阐述。
⑵考研的在校或留校大学生
这部分人群也是非常需要我们提供的自习服务的，因为他们的目前最重要的目标就是考上研究生，所以他们会花大量的时间在自习室，甚至希望自习的位置是固定的，不用每天花时间寻找。
但学校的自习场地很不稳定，不能满足他们的需要。
⑶需要考取各种证书的社会人士
这些人中有些是刚毕业还没有找到工作，想要考取一些证书以便找到满意的工作，而另一些则可能是刚工作不久，但发现自己掌握的东西还不够多，想要利用空闲时间多学些东西的人。
他们尤其是前者也将是我们服务的极大需求者，因为学校图书馆等自习场所可能进不去。
⑷周边居民区的中小学生。
中小学生自觉性差，在家里很有可能无心学习，但能在一个大家都在认真学习的好环境里，会对他们静下心来做作业学习等提供有力的影响，针对这部分人群，我们的宣传对象将着重是他们的父母，这将在营销策略中具体解释。
3、经营周期
我们还将从时间上将我们的服务对象进行划分，主要是用定价的方式加以区分，这将在后面的定价模式中具体解释，这里只针对以上的各种人群进一步说明。
⑴刚开学时，可能周末的需求会稍微大些，而周一到周五顾客会相对较少。
⑵学期末时，对通宵自习室的需求会大大提高，甚至达到供不应求的状态，而这也会带动白天的需求，因为大家一怕晚上再来占不到座位，二是不喜欢频繁的换自习地点。
也因为天气因素，对我们自习室的需求肯定会急剧上升。
⑶寒暑假主要针对的可能是留在学校的大学生，无论是教室还是公寓都很热或很冷，他们更愿意带到温度适宜的自习室里，但通宵的需求可能会很少。
另一方面是中小学生，也喜欢聚到一起再有学习氛围的地方学习。
通过对人群结合时间的细分，我们将制定有效的营销策划，以帮助公司成长。
1）、产品
A）服务
作为一个通宵自习室，我们为客户提供的是自在方便的学习选择。
包括
（1）舒适的学习环境
a）我们将为顾客提供简洁干净的座位，保证刚入座时的良好心情，每一位顾客走之后也会让人进行专门的打扫。
b）书桌采用隔间的设计，既保证了每个人的私密性同时也防止其他人的行为影响自己。
c）全年空调享受
（2）惬意的学习氛围
由于环境是可以影响一个人的行为的，因此，我们的自习室将试图营造一个各自独立但却能让人被深深影响的良好的学习氛围。
让每一位顾客在结束的时候都认为今天的自习是有效率和有效果的。
（3）便捷的周边服务
a）我们的前台大厅放置有电脑以及复印打印一体机。
方便学生有应急的打印和复印需要。
b）全范围覆盖无线网络。
争对现在在线学习和网络学习的趋势，我们会在全范围覆盖网线网络以保证和方便顾客的学习。
c）提供主流考试和教学科目的二手参考书。
方便学生在不便的时候做一个简单的参考和借阅。
（4）独立应急的讨论室
争对大学学生经常有案例讨论之类的分组性学习的情况，我们在每层楼开设一个小隔间以作为应急的讨论室。
而在没有该需求的时候隔间也可以开放供一般学生自习。
（5）人性化的生活服务
在前台大厅处我们配有简单的小卖部和饮料的自动贩售机，以便长时间学习的学生简单充饥和解渴。
B）品牌
在经过一段时间的经营之后，我们争取在学生人群中获得良好的口碑，使学生或老师在有自习需求的时候首先想到的就是跳跳虎自习室。
形成“去自习啊，那去跳跳虎自习室”的良好循环。
C）产品优势
相较于教室、图书馆，我们的主要优势在于：
1）一般的大学自习室的开放时间为6：
00-22：
00，综合性大学会有通宵自习室，但数量也是有限的。
对于平时课程繁忙常常需要通宵作业的同学来说还能满足，但一旦到了临近期末考试的前一个多月，也完全不能满足同学们的需求。
2）没有空调是大学自习室的致命缺陷，尤其像宁夏这样的内陆地区，夏季热，冬季冷。
要想通宵那是非常难熬的。
3）其实就算有通宵自习室的大学，同学们也会遇到很多困难，比如突然发现有一些资料没有打印下来，但周围此时已经找不到复印打印的地方，只能让整个晚上的计划推迟，甚至影响到第二天的事情;
或是夜里突然口渴肚子饿，往往要跑到很远的地方找便利店，这样既不安全也不方便。
4）最后大学自习室最大的特点便是教室和自习室合二为一。
在大学里，通常意义的自习室就是没有被占用的教室，所以很多同学都遇到这样的情况，刚刚找到一个有空位的自习室坐了下来，摊开书本想要学习，就有人进来对大家说：
“同学们这个教室已被借用，请大家另找地方自习，谢谢!
”。
或是很多情况下走进一间自习室自习，发现周围人越来越多，大家都肆无忌惮的讲话，而且好像都认识，只有自己傻傻的在心里抱怨，最后发现原来这个教室有课。
5）除了这些硬件上面的特点以外，在一个教室中座位紧挨在一起，大家容易互相干扰。
例如有同学喜欢边吃东西边看书，有的喜欢小声念，还有的喜欢交头接耳等等。
2）、价格
根据提供服务的不同种类，我们将收取的服务价格分为：
A）主营业务
充分考虑到学生自习本身受到考试时间波动的影响，自习室的价格应该是有充分弹性的。
同时，学生学习的边际收益逐渐递减的，因此，我们设置了一定限额的消费，当达到该限额时，就可以无限畅学直至营业结束而没有加价负担。
a）收费分为白天（6：
00）和夜间（22：
00-次日6：
00）两种模式。
白天的时候1元/小时，5元畅学;
夜间是1.5元/小时，8元畅学。
b）学生的自习随考试的波动有淡季和旺季。
在期末复习紧张的旺季我们会做适当的上调，白天1.5元/小时，8元畅学;
夜间2元/小时，10元畅学。
而在学期期中或是休假淡季我们则会做适当下调，白天0.5元/小时，3元畅学;
夜间1元/小时，5元畅学。
这样做的目的是为了利用价格的杠杆调节顾客的人数，同时有效的分配店内的资源，做到尽量减少浪费（比如顾客很少时却仍旧要支出的空调灯光费用等）。
c）为了有效的管理我们的顾客和更好的刺激一批长期的能为本店带来口碑的客户，我店在客户结账时提供会员卡出售。
该会员卡可以使会员每个消费都享受10%的优惠。
除了刺激长期有忠诚度的客户之外，该举措也是为了为我店的长期发展奠定基础，为我店日后更精确的市场细化做好铺垫。
会员卡售价12元/张，当场可现购。
同时，会员可以享受提前预约的优势。
d）隔间的讨论室由于是用来应急临时的，定价为10元/小时。
B）其他业务
a）复印打印是我们为学生开设的增值服务之一。
在学习的时候可能会发现有资料需要复印或有文件需要打印，这个时候简单的复打印就成为一种需求。
打印服务为自助式，复印有专人帮助。
现初期只提供普通70gA4纸复、打印，0.1元/张。
b）教科二手书是另一项增值服务。
我店将更好的利用校内的资源搜集一些常用考试的教科书（如与淘来掏去合作），这样学生在自习的时候可以简单借阅一些参考资料。
如学生有购买需求，我店也可以提供代购二手书或者片段复印的工作。
二手书价格可能根据收购价格的变化而变化，总体定为原书价的30%。
四、营销策略
分为实体和虚拟两类。
1.实体——传单、海报
我店创设初期由于面向的客户群体范围还比较窄——仅限于周边的学校及社区，还没有大范围的扩张以及连锁。
因此，不需要大范围的广而告之。
传单以及简单的广告就可以满足我们的宣传需求。
a）推广地点：
周边学校和社区。
（1）学校内可以在学校主干道以及图书馆等学生密集出没的地方，扩大影响和告之面。
目标人群为在校学生。
（2）社区则可以在社区海报栏处做简单告之。
目标人群为社区需要充电的白领及社区中小学生的家长。
b）推广方式
（1）传单可以用于学校主干道和图书馆门口的分发。
海报则可用于张贴在学校和社区的海报栏处。
（2）传单的版面简洁明了：
现我们提供“跳跳虎自习室”为大家提供自习的好去处，我们的地址，收费标准，营业时间，特色，最后还有我店的室内外照片可供感受店内的氛围;
海报的排版也基本一致，但是加入更多温馨的背景以给我们潜在的消费群体一种舒适的感觉。
（3）另外，除了单张专门的传单之外，我们也跟学校内个院系的学生会进行联系，在他们为自己学生会活动做宣传的时候，在传单的背面加上我们的广告，以更广的辐射告知群体，并且加紧我们与学校内部的沟通关系。
2.虚拟——网络广告
在互联网经济的今天，网络所赋予的力量不可小觑。
因此，我店在网络上的广告业会随着时间的推移慢慢完善。
首先在我店创设初期只是在一些论坛上发置顶帖子，随着我店业务的不断发展，我们会创建自己网站并在上面附加更多的个性化的会员服务。
a）推广地点
（1）学校论坛：
学校的论坛是广告的主要推广地，在周边学校以及周边辐射区域的论坛上放置置顶帖，这样就可以保证一段时间的广告可见性。
同时，还要不间断的更新和不断发帖。
（2）大型社交网站：
可以在学生和白领经常光顾的校内以及开心网上发帖。
目标人群是有需要的社区白领和中小学学生的家长。
（1）在帖子里，除了介绍清楚我店的功能、特色等基本信息之外，有放上很过店内的图片以及各种功能区的介绍和局部细节图。
这些图片可以直观的给学生朋友们一个感性的认识。
同时，图片极力营造的也是一种书香和学习氛围也是我们所看重的。
（2）此外，图片还能给人们一种直观的感受。
学生和家长可以直观的感觉到我店的氛围。
尤其是中小学生的家长可能会不放心学生在外独自学习，只有直观的“看到”店内的情景才可能对我店产生信赖。
五、财务分析
1、总资产规模与结构
公司总资产82500元
在总资产结果中，虽然负债率高达85%，但是根据大学生创业的相关优惠政策，经营风险还是可控的。
2、资金的运用
房租和初始的装修费分别占了总资产的44%和24%，这也是本公司第一年亏损的主要原因。
而高额的房租在未来2、3年中，依然会对本公司的财务状况造成沉重的负担。
3、投资收益分析
主要假设：
1）各种货物的供应稳定、及时。
2）房租3000元/月。
3）固定资产：
复印机5000元，预计使用年限为10年;
二手电脑：
300元/2台，预计使用年限3年;
桌椅：
10，000/100套，预计使用年限25年。
以上固定资产全采用采用平均年限法折旧。
4）大学生创业基金贷款：
70000元，且根据相关优惠政策免交三年所得税;
股东4人，每人出资3000元。
5）小卖部零食的进货采用赊销法，每一个月和相关供应商结账。
6）水、电费：
350元/月;
无线网费：
80元/月。
7）前两年不进行利润分配。
8）每复印或打印一张可赚0.5角，利润率为50%，淡季（3、4、5、9、10、11月）每月平均耗纸量800张，可赚240元;
旺季（6、12、1月）每月耗纸量为2500张，可赚375元，年利润为615。
设二手书平均利润为6元利润率为2/3，淡季每月售出40本，收入为240元;
旺季每月可售100本，收入为600元;
7、8、2月这部分收入为0，年收入为840。
小卖部利润率为50%，淡季（3、4、5、9、10、11月）利润为300元;
旺季650元，年收入为5700元。
自动售货机利润率为50%,淡季为72元/月，旺季的利润180元/月，年利润为1512元。
附一：
调查问卷
同学你好，我们是上海财经大学的学生，该问卷旨在调查同学们对于自习环境的看法。
所有选择皆为单选。
感谢你的配合。
年级：
□大一□大二□大三□大四□研一□研二
性别：
□男□女
1、你是否在学校教室或图书馆自习过?
（选否则跳过下面所有问题）
□是□否
2、你觉得平时教室、图书馆是否拥挤?
3、你觉得期末复习期间教室、图书馆是否拥挤?
4、如果学校附近有环境舒适、收费低廉的“通宵自习室”，你是否愿意光顾?
□不愿意□愿意期末复习时光顾□愿意平时光顾□不知道
5、你觉得校内自习场所最不方便的地方是什么?
□占座现象严重，找不到位置□不能吃东西
□被周围讲话的人打扰□其他_____________
6、你更喜欢哪种自习环境?
图书馆内有隔间的座位还是开放式的座位?
□有隔间的座位□开放式的座位□无偏好
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