酒店产品定价策略 酒店产品定价和收益管理.ppt

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酒店产品定价和收益管理酒店产品定价和收益管理HotelpricestrategyandyieldmanagemnetHotelpricestrategyandyieldmanagemnet模块模块77Module7Module7想一想:

酒店房价有哪几部分构成、收费方式有哪些？

主要内容：

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n房价的构成房价的构成n客房商品的定价目标客房商品的定价目标n客房定价的因素客房定价的因素n定价方法与价格策略定价方法与价格策略第一节影响客房定价的因素n就是睡一晚上，酒店要收取数百元，甚至上千元，而我只不过用了点热水和一些一次性用品，简直就是暴利？

1、时间与空间上的补偿性2、客房商品不可储存性3、使用价值的共享性4、客房价格的易受影响性5、高比例的固定成本一、客房价格构成客房价格构成

（一）客房价格特点典型案例：

典型案例：

2016珠海航展来袭珠海航展来袭酒店一夜之间最高涨价酒店一夜之间最高涨价8倍倍nOnenightin珠海，你将留下多少钱?

n珠海，不是一线城市，不算标准的二线城市，也不是三亚那样闻名遐迩的旅游城市，但珠海的酒店价格却可以与这些城市相“媲美”，起码在接下来的一周是这样的。

n从明天（10月31日晚入住）开始，珠海酒店的价格将刷新你的三观，比之春节的三亚也毫不逊色。

比如一间平常定价150元的快捷酒店单间，可以一下涨8倍，到1300元以上，直追五星级酒店;比如度假酒店别墅套房的价格，一晚上的价格高达2.7万元，足够在珠海买1.5平米的房产，已经相当于半个厕所!

n机场附近有酒店价格上涨超8倍n珠海酒店的价格，说涨就涨，不带一点犹豫。

n每日经济新闻记者10月30日登陆酒店预订平台，被上面的标价吓了一大跳，有快捷酒店的价格接近1000元/晚，在豪华酒店住一晚至少要5000元以上。

n还有更夸张的，有度假酒店的别墅套房价格上涨至2.7万元/晚，这一价格，甚至比珠海房价还贵出一大截-根据广东省房协日前发布的最新报告显示，珠海商品住宅销售均价达到18334元/平方米。

n价格高也就算了，但更悲剧的是，即使怀揣着大把银子，你还有可能因为订房爆满而露宿街头n等等，这真的是珠海吗?

n这不是今天的珠海，但这确实是明天的珠海。

n记者从珠海市内多个酒店前台了解到，在10月30日，珠海市内的酒店还维持着日常的价格。

7天连锁价格约为200元300元，三灶镇上普通住宿不足百元的宾馆大把存在，并有大量空房。

n但一日时间之别，珠海的酒店已从默默无闻，转变为众人争抢的香饽饽。

n以快捷酒店为例，记者在一订房网查询发现，10月31日起，珠海市斗门区内，步行街附近的7天酒店双床房价格为658元，大床房为539元，其中，大床房已全部被预定。

而平时，该酒店这两种房型的价格为239元、219元。

n记者对比了珠海市内不少酒店，发现上升比例至少在12倍，高者涨幅4倍。

（二）客房价格构成客房价格客房成本客房利润建筑投资客房设备物资用品管理人员工资保险费贷款利息修缮费用土地使用费经营管理费营业税所得税利润（三三）收费方式收费方式

（一）欧洲式（EuropeanPlan，简称“EP”）只包含房费，而不包括任何餐费的收费方式，为国际上大多数酒店所采用。

（二）美国式（AmericanPlan，简称“AP”）不仅包含房费，而且还包括一日三餐的费用，故又被称为“全费用计划方式”。

多为远离城市的度假型酒店或团队客人所采用。

（三）修正美式（ModifiedAmericanPlan，简称“MAP”）包含房费和早餐费用，此外，还包括一顿午餐或晚餐（两者只任选一个）的费用，多为普通旅游客人所采用。

（四四）欧洲大陆式欧洲大陆式（ContinentalPlan（ContinentalPlan，简称，简称“CPCP”）包含房费及欧陆式早餐其早餐主要内容包括冷冻果汁、烤面包、咖啡或茶。

（五五）百慕大式百慕大式（BermudaPlan（BermudaPlan，简称，简称“BPBP”）包含房费及美式早餐。

美式早餐除包括欧陆早餐的内容外，通常还包括鸡蛋、火腿、香肠、咸肉等肉类食品。

欧式计价（EuropeanPlan，简称“EP”）房价住宿费美式计价（AmericanPlan，简称“AP”）房价住宿费早、中、晚餐费欧陆式计价（ContinentalPlan，简称“CP”）房价住宿费欧陆式早餐（咖啡、面包）百慕大计价（BermudaPlan，简称“BP”）房价住宿费丰盛的西式早点修正美式计价（ModifiedAmericanPlan，简称“MAP”）房价住宿费早餐+中或晚餐费饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：

n1.门市价（牌价、标准价、公布价RackRate）在价目表上明码公布各类现行价格，按照国际通行的计价方式（欧洲式、美国式、修正美式、欧洲大陆式、百慕大式），一般以欧洲式计价为多，本世纪以来，在欧洲式基础上加自助早餐的较多。

n2.商务合同价（CommercialRate）饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定。

n3.团队价（GroupRate）饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市价的40%以上。

n4.小包价（PackageRate）即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客人n5.折扣价（DiscountRate）饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。

（四）客房价格表现方式（四）客房价格表现方式n6.家庭租用价（FamilyPlanRate）饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。

n7.免费（ComplimentaryRate）一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。

n8.淡季价（SlackSeasonRate）一般优惠的幅度大。

n9.旺季价（BusySeasonRate）一般优惠幅度小甚至加价。

n10.白天租用价（DayUseRate）

（1）凌晨抵店

（2）超过离店时间（3）钟点房n11、加床价（ExtraBedRate）饭店一般会视情而定。

特别房价特别房价

（1）团队价团队价为团队提供的数量折扣为团队提供的数量折扣

（2）白天租用价白天租用价钟点房费钟点房费（3）小包价小包价一揽子报价一揽子报价（4）折扣价折扣价优惠价优惠价（5）季节价季节价淡季、旺季价淡季、旺季价（6）免免费费追加房价追加房价（11）白天租用价）白天租用价逾期退房加收的房费逾期退房加收的房费（22）加床费）加床费在房内临时加床的在房内临时加床的（3）（3）深夜房价深夜房价客人在凌晨抵店，加收半天房费客人在凌晨抵店，加收半天房费（4）（4）保留房价保留房价要求暂时保留客房而加收的房费要求暂时保留客房而加收的房费分类分类依据依据按客人类型按客人类型按租用时间按租用时间按住人情况按住人情况价格价格种类种类标标准准价价公公司司价价团团队队价价会会议议价价长长包包价价小小包包价价家家庭庭租租用用价价淡淡季季价价旺旺季季价价平平季季价价白白日日价价单单开开房房价价双双开开房房价价加加床床房房费费保保留留房房价价特特别别折折扣扣表现表现与用与用途途门门市市价价或或牌牌价价合合同同价价与与旅旅行行社社签签约约与与主主办办单单位位签签约约与与长长住住客客签签约约观观光光价价带带小小孩孩家家庭庭单单间间客客房房住住一一人人单单间间客客房房住住两两人人标标准准客客房房加加一一床床临临时时外外出出或或预预订订未未到到特特殊殊优优惠惠价价将房价种类和相应的英文名称连接起来标准价grouprate团队价lowseasonrate折扣价complimentary免费discountrate小包价highseasonrate旺季价rackageplanrate淡季价rackrate商务合同价commercialrate【练一练】二、影响饭店客房定价的因素二、影响饭店客房定价的因素制定房价是饭店自主的经营活动，可以自由地选择定价目标。

但由于内外环境和条件的制约，使饭店定价自由度受到一定的限制。

因此，饭店定价必须充分考虑内在和外在因素。

影响客房定价的因素影响客房定价的因素n定价目标n成本水平n市场供求关系n酒店地理位置n酒店服务质量n竞争对手价格n客人的消费心理作用n有关部门和组织的价格政策内在因素内在因素nn定价目标（影响饭店制定房价的首要因素）n成本水平（影响饭店客房定价的基本因素）n酒店服务质量（以饭店产品质量为标准）1、定价目标

（一）维持生存如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。

只要生存就好只要生存就好

（二）追求利润最大化利润最大化应该是客房商品最基本的目标。

同时利润最大话又分为短期利润和长期利润最大化，每一个酒店管理者都应该长期利润最大化为最求目标。

看重现在？

看重现在？

看重未来？

看重未来？

（三）市场占有率最大化企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。

占领市场占领市场采用低价策略时，酒店经营者应考虑到的事实：

n有时候，降低价格并不一定能够增加客源。

n低价可能损坏酒店形象，影响服务质量。

n低价可能导致恶性竞争，导致两败俱伤。

n客房出租率不高。

n旅游者对客房价格敏感。

n低价不会影响酒店的形象。

n酒店实力雄厚，能够应付竞争对手的价格战。

适用酒店：

（四）产品质量最优化当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。

指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。

（五）维护企业形象沃尔玛的沃尔玛的沃尔玛的沃尔玛的“天天平价天天平价天天平价天天平价”沃尔玛创业于沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售店年，从一家小型零售店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就在定成为全球第一零售品牌，其经营的关键就在定价上，它始终如一地坚持了价上，它始终如一地坚持了“平价原则平价原则”，坚，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形象。

每一家决地维护了它的经营宗旨和企业形象。

每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的沃尔玛市场网点，都有醒目的“天天平价天天平价”的的广告牌。

广告牌。

沃尔顿说：

沃尔顿说：

“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。

之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。

这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。

在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。

（六）应付和防止竞争看看同行看看同行有竞争力的价格形式有以下几种：

n与竞争者同价n高于竞争者价格n低于竞争者价格（七）实现预期投资收益率投资收益率是酒店投资者所关心的一向最要目标。

2、成本水平productcostproductcostn折旧、水电、空调、低值易耗品等（物化劳动的转移价值）n员工工资、福利（活劳动支出中的必要劳动价值）n非营业部门费用分摊（物化劳动的转移价值）成本的构成：

成本的构成：

11、固定成本、固定成本FixedcostFixedcost22、变动成本、变动成本VariablecostVariablecost33、总成本、总成本TotalcostTotalcost44、平均成本、平均成本AveragecostAveragecost55、边际成本、边际成本MarginalcostMarginalcost成本是定价的下限，成本成本是定价的下限，成本可分为两种类型：

可分为两种类型：

固定成固定成本本和和可变成本可变成本。

又又称称间间接接成成本本，指指不不随随产产量的变化而变化的成本。

量的变化而变化的成本。

又称直接成本。

指随产量又称直接成本。

指随产量的变动而变化的成本。

的变动而变化的成本。

总成本总成本=固定成本固定成本+可变成本可变成本上海柏悦酒店上海柏悦酒店上海柏悦酒店是凯悦国