LED灯营销策略销售策略方案文档格式.docx
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我认为有以下几种：
1灯具市场
灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的，灯具商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分灯具商家愿意接受LED，所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其在LED企业所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周循环访问，对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。
此后对客户进行不断回访，等有工程用灯的时候进行更深入的合作！
在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入广告的形势，因为对于当地灯具市场来说，免费的铺货是必要的，也给客户创造了一部分的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受LED企业的产品和广告，这样LED企业在发展的同时能够更好的进行推广，知名度的提高将必定引起工程部门的信赖，于是引起工程量的提升！
在其他区域的灯具市场，LED企业可以划分区域进行电话拜访，着重选择合适的合作对象，一份灯具市场名单就是业务员努力的方向，虽然在这个筛选中实际客户的几率不是很高但是哪怕全国只有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴，这个数额也是巨大的！
在经销商中经过长期的发展能够取得利润的，自然而然对LED企业产生了依赖感那么这种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地！
2装饰公司
装饰公司的开拓其实主要是面对企业所在地周边去完成的。
一般情况来说工程购灯分为两种，1，甲方直接购灯2，装饰公司采购灯具。
而这两种情况下，灯具市场是关键所在，所以在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直接交流和品牌的推广。
在直营店的经营中，业务人员可以多和装饰公司联系，其中包括项目经理和设计师两类负责人。
一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。
对未确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定使用LED情况下，采购部门决定从何处购买。
在对方采购的时候留出返点。
对装饰公司实行每周必访的循环式访问。
前期拜访的主要目的是了解各个装饰公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。
长期交流，分配利益分成。
与装饰公司的合作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时候可以直接放到重点上去讨论这个事情。
大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿意去帮助推广LED灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。
3创业者
创业者是代理商的主要发展对象，而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式来发展的。
LED作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐！
同时创业者分散在全国各地，有一定的拓展激情，使得LED企业的发展注入了新鲜的血液。
那么怎么将这些创业者加入到LED行业来呢？
这个问题的解决是LED企业发展的关键！
因为在LED前期销售的精髓就是发展全国代理商。
在这我们首先明白一件事情，创业者一般会在网上去寻找合理的投资目标这些网站主要是大多数招商网例如，天下商机网，U88网，3158网28网等等，里面有着众多的小本投资项目，一般来说LED项目都很扎眼，因为大多数人对此并不了解仔细询问后就会发展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止，所以这就是LED前期代理商的主要来源。
那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的基本情况。
关于招商
其实在LED市场和技术还不够成熟的时候，LED招商的工作就已经开始了以广州为主的E字开头的品牌率先向全国招商，占领了市场先机，短短两年时间据说就号称有两百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了尽头，据作者调查，获得了这家公司的大约有六十来家代理商的资料，时至今日，代理商怨恨沸腾，这家公司已经不再招收代理商了！
那么是什么原因造成了这个凄惨的结果，我们如果才能避免这些问题的发生，更好的发展自己的品牌呢？
这家企业有利的占据了商机但是却不能更好的发展下去，其原因就是品牌的意识太差，前期在招收代理商的时候片面追求速度，忽略产品质量，导致后期质量问题严重更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。
同时这家企业在发展代理商的同时没有有效的维护好代理商的关系，不充分了解代理商的内心，大部分代理商不考虑自身实际水平，而企业又不对其进行行之有效的培训，人当做不好事情的时候又有谁去考虑自己的的错误，所以把责任推给企业也是理所当然的事情，这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试，结果不到半年就出现了严重的光衰问题。
由此我们可以看出设立一个品牌的关键是质量问题，质量保证不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳！
值得一提的是这家企业的发展有了后话，而且事情的发展让作者很是震惊，在这里作为一种企业战略跟大家讲解一下。
我曾经一直为这个品牌的没落而感到惋惜，直到有一天作者以创业者的身份向这家公司进行电话询问想以此学习对方的招商策略，而对方却说已经停止了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌Z字开头的企业合作，而且告知我很多原有E字开头的企业已经因为质量差已经投入到Z字品牌下，这种自毁长城的做法让我很是震惊，因为在LED企业发展的现状下，几乎人人都在争抢渠道商，又怎么会有人将到手的肥肉推荐给别人！
事实证明，商场的诡诈无处不在，不负责的讲事情的过程是这个样子的：
Z字品牌跟E字品牌是一家公司创立的两个品牌，E字品牌主要将垃圾货卖给代理商去冲击市场，获得前期的资金积累，当代理商发现上当受骗了，然后Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商！
多么诡诈的思路!
多么高明的营销！
多么恶心的品牌推广！
虽然本人深知商场无情但是在对这种诡诈思路钦佩的同时，还是替那些代理商感到不平！
在此仅将此案例列出供参考！
我们从中也可以看出代理商的招收，特别是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将货物卖给对方那么简单，因为代理商的发展直接影响到企业今后的品牌推广。
所以在招收代理商的时候一定要给予代理商以培训，对代理商的员工队伍进行有效的培训，使之能够有效的寻找目标客户，发展自己的LED事业！
在品牌推广过程中，只有代理商做的好，企业才会做的好，只有真心从代理商的利益考虑，才是真的为企业的发展考虑。
在这个过程中，企业对代理商的培训人员是非常重要的，他不仅仅要精通LED的各种基础安装知识，更要实地的考察代理商所在地的竞争对手，给代理商制定相对营销方略和竞争手段，还要熟悉员工培训知识，能够让代理商员工有效的工作，同时还要把企业的品牌意识灌输给代理商，让代理商发展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度不断扩大，反过来促进代理商的发展。
同时我们也可以看出在发展代理品牌中质量永远是关键，或许低端的质量能够早期的冲击市场，在灯具市场中占有一定的份额。
但是代理商所开拓的客户大部分是工程类用户，他们对质量的要求都很高，否则LED企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的维修中把自己拖垮！
LED灯具产品现状
LED品牌的创立必须有着良好质量的产品作为后盾，在商业照明中，加盟商的产品必须能够取代原有的节能灯的产品，在LED市场还未成熟到分工细致的情况下，代理商的手中尽可能有着齐全的样品，从而筛选出适合当地的几款主要的产品，进行主推市场。
有些企业认为多种LED的样品会造成成本的增加，其实不然，因为现阶段很多企业的LED灯具配件都是通用的，绝大多数情况下是不需要另开磨具完成的，而加盟商的发展模式下，多种类的灯具更多情况下是作为样品来使用的，所以在数量上也不会是太多，具体的工程可根据需要采购加工，所以并不会产生多少额外的费用。
那么我们就来分析一下现在市面上的LED产品从中找出其中的优势和不足。
LED灯具的发展
1一个鲜为人知的优势，很多LED厂家经历过这些优势却不知道原因。
在2011年初的时候腾讯网财经新闻频道爆料这样一个消息类似是查处众多知名品牌的灯具功率远远达不到实际功率，而据做常年品牌灯具的灯具商得知造成这一问题的重要原因是因为传统名牌灯具由于进货渠道和价格等原因到底利润有限，所以一部分品牌灯具商出售的品牌产品偷偷定制假冒伪劣产品，我根据商业传统这么做的人绝不是少数，据人称已经达到了百分之六十左右，也就是说其实市面上很多现有的传统灯具只是假货而已，至于这个概率有没有这么大本人没有实际考察过，但是本人却亲自检测出几只传统灯管，标注36W带镇流器测试却只有30W左右甚至还测出过一次20W。
LED于假冒伪劣相比较自然省电，用户往往测验LED的功率但是却盲目相信传统灯具标注的功率。
2.在LED对比照度的时候很多LED产品总是占尽了先机，在照度上很多时候LED拥有优势，实际上的原因很多情况下是因为对比的时间不同，因为想换LED灯具的多半是已经长期使用传统灯具的客户，这样就产生一种情况就是拿新的LED和已经严重光衰的传统灯具比，LED优势也就更加明显了。
3LED的色温不够准确，就色温问题来讲最早要追溯到LED前期封装了，由于荧光粉是需要配比的，LED难免在色温上会有些偏差，甚至在K值上是准确的，但是根据磨砂罩等折射的不同也往往效果有些细微的差别，由于现阶段大部分的产品在用于取代传统灯具上，所以甲方在运用的时候对色温对物体的照射效果有着对比，此为影响LED灯管的细微情节，不过我相信通过关节的打通和业务员的解释，并不会影响太大。
总之随着LED的不断发展灯管必将是LED行业的佼佼者，LED行业发展到一定阶段后在分工的细化中将会出现专业生产LED灯管的厂家但是这种情况在这两年内还并不一定试用，LED灯管现在面临的主要问题则是价格过于昂贵，相信在未来这情况将会逐渐解决。
1品牌意识
品牌意识的前提刚才咱们已经讲到，就是一定要以质量为前提，或者质量的把握上提升了一些成本，但是如果用劣质产品去做品牌的话只能得到在不断的维护中逐渐灭亡，前期所作的一切努力也就成为一片浮云。
那么怎么去建立品牌意识呢？
虽然现在LED市场上渠道的建立并不好做，但是很多人也想借机开拓自己的渠道，这种渠道的模式一般是个地方建立办事处或者去各地灯具市场建立网点，铺货打样，静等单子上门。
其实个人认为这种做法事倍功半，因为作为一名传统灯具商来讲有一下两种可能1作为传统灯具经营商没有义务去推销LED灯具，因为传统灯具他们更有把握，所以他们的单子大多数也是等来的。
2作为一个究竟商场的老手，即使这种单子存在了，那么他会去比对价格，质保，运费等等一些列问题，而你的铺货这能让他把你列为他考虑的因素而已，没有什么实际性的决定性要素，当然促成交易的不确定因素要太多。
上述两个假设都对我们的LED营销是不利的。
灯具的分类
企业LED产品种类的多样化同样是代理商、经销商考虑的主要内容，由于代理商经销商面对的是直接的工程用户，而一个工程中用的灯往往是分为好几类。
这就决定了取代了它的LED种类要有多种。
现阶段市面上的LED灯具种类主要有下列几种：
1球泡灯
球泡灯以其外形像灯泡而得名，一般的市面上从材料上分为塑料外壳和金属外壳两种，从灯珠上分为小功率和大功率两种，从外形上分为大球泡和小球泡两种。
其中小功率的灯珠多采用塑料外壳，瓦数低，使用自然散热方式，大功率灯具采用金属铝质外壳散热，大球泡和小球泡的瓦数大小都是有其灯珠等内在结构决定的，而大小的不同区别只在于取代对象所需要的大小不同而已。
在现阶段我们由球泡灯的名字可以知道一般情况下灯泡可以存在的地方，球泡灯都可以取代。
在现阶段建筑中，筒灯是非常流行的照明方式，尤其以办公大楼和酒店、宾馆运用最多。
其中的筒灯大多运用12-20瓦飞利浦节能灯作为主要的光源，所以在取代传统的筒灯光源的时候3W-5W的球泡将是很好的选择，现在市面上的球泡灯外形各异，我个人认为球泡灯的用途有限在现阶段球泡灯的使用应该主要用在传统的筒灯和普通照明之中，所以球泡的瓦数不宜过高，瓦数过高则面临着散热问题，解决散热问题就需要提高成本，在LED本身价格就高的今天，盲目的提高成本显然是不明智的表现。
还有因为外形能原因LED的电源有限，散热空间不足就小功率而言一般只做到4W大功率球泡灯现阶段做到5到7瓦，散热多采用铝制外壳，开加沟槽用来增加其散热面积，现阶段市场上虽然出现了导热塑料和导热陶瓷等新型材料由于其价格和实际效果不足并不广泛的采用。
2横插灯
在传统照明中，节能灯因为其细长的特点在一定的领域内（诸如照射距离远，照度面积需求大等）不能满足照明要求，为了改变这种现状，灯具使用者发明了横插式的接口，将节能灯横过来使用，或者使用短型U型灯管横插照明。
LED横插灯的设计就是去替代这种情况下的用灯，LED横插灯多使用于地铁站，商场，展会公司等地点。
传统节能灯由于其四周发光的特点，向上的发光多是浪费的光源，必须要通过发光杯将多余的光线反射下来，而LED横插灯是180度照明设计，所以有效的将光线集中起来避免了光的浪费，有效的节约了用电。
现阶段的LED横插灯分为插件和贴片两种。
现阶段LED横插灯多数为小功率为主，代替商场等常用的20W左右横插节能灯，但是我相信随着散热和价格的降低，大功率横插灯也必将占据市场舞台。
3玉米灯（360度发光系列）
玉米灯又叫360度发光灯，因其外形像玉米而得名。
一般情况下，LED的设计为了保证光线不浪费，它的发光都是向同一面的一般发光角度在180度以下，而实际运用中很多情况下要求光源是向四周发光的比如吊灯，比如庭院灯等，为了应对这种问题，LED玉米灯设计出来，一般分为插件和贴片两种形式。
而玉米灯的使用在很多情况下需要慎重，很多人误认为LED玉米灯与节能灯一样同样是360度发光所以把玉米灯用在筒灯之内，这并非不可以，但是由于LED玉米灯向下的灯面灯珠数量少，所以在同等瓦数的替换中，玉米灯的照度值不如球泡灯。
同样玉米灯的灯珠布置广泛，其照度往往不足，且价格较贵，相信360度发光是种趋势，但是现阶段却不能用来在各种场合去取代360度发光的节能灯。
4射灯
射灯是商业照明和家居照明中用来装饰和打光域的主要光源，在商业照明中的运用非常之广泛，主要用于商场，宾馆，家居，酒店，展馆，博物馆等因LED不含无辐射尤其在博物馆和展馆中用的较多。
而现在照明运用中的射灯主要运用的是20W或者30W的雷士射灯。
实际上就作为打光类光源来说30W的射灯在运用中确实过于浪费。
实践证明在作为非主要照明的情况下1.5W-3W的LED射灯足可以满足小区域打光要求，而运用射灯打光的场所运用的射灯量是非常大的，在这种情况下用LED可以体现出巨大打光优势。
现在市面上的LED射灯分为小功率灯珠和大功率灯珠两种。
就3W射灯来说就有1*3W,3*1W两种形式，为了保证其散热效果多采用金属铝质外壳，小功率射灯1W左右多使用玻璃灯壳。
现在LED射灯的难题是取代大功率射灯，如雷士70W射灯当作为主照明光源的时候，传统射灯就很难取代，因为功率的增大就必须解决散热问题，散热问题往往会增加射灯的体积，而在取代的时候就要更换整个射灯支架而不是单一的光源问题。
5天花灯
天花灯是商业用灯中十分常见的灯，也可算为是射灯的一种LED天花灯从一出现就开始了价格战，作者在各地灯具市场进行市场调查的时候发现，现在灯具市场上的LED产品最多的就是天花灯，而且是3*1W天花灯，在市面上3*1W的天花灯的价格从20至60元都有，质量更是差距巨大可见LED天花灯市场的混乱，天花灯主要用于酒店，商场等场所，现在LED天花灯的市场竞争大，外观相似，质量又无从检测，可谓乱花渐欲迷人眼。
后起的LED企业应当摆脱价格战，或许天花灯的灯壳外形美观化可以帮助LED企业走出一条属于自己的优质之路
6筒灯
LED筒灯又称筒灯一体化。
我们已经说过在商场，酒店，宾馆，办公楼等地运用最为广泛。
原有的筒灯需要先购买一个筒然后加以配套的节能灯，而LED的筒灯是一体化的避免了这些问题的存在，市面上的LED筒灯很多使用了传统筒灯的材质-塑料外壳。
这种做法比起很多用金属铝质外壳的厂家有效的降低了成本，在市场上有很大的竞争力。
但是这种做法在小功率情况下尚可，但是瓦数较大的筒灯如果不用金属铝质外壳，很难保证散热效果那么那些号称几年质保的空话也就成为无稽之谈。
LED筒灯的推广同其他产品不一样，大多数现有的筒灯用户在进行节能改造的时候不愿意摒弃原有的筒灯外壳去直接更换LED筒灯，更愿意直接去更换其中的光源，从而减少更换成本。
LED筒灯的瓦数和实际的开孔在有些时候也有一定的差距，所以LED筒灯在进行推广的时候大部分用于还未曾装修的工程，这就要积极的与装饰公司合作获得新装修工程的信息了。
7LED灯管
LED灯管是LED行业的主流产品，其主要的客户集中在超市和工厂等地，在一定程度上去取代传统的灯具，现有的LED灯管的价格比传统灯管高出几倍乃至十几倍，高价格是制约灯管发展的主要因素，同时在质量上LED灯管在使用上远远没有锁宣传的那样达到几万个小时，即使是排除光衰和灯珠死灯的问题，电源问题仍是制约其发展的重要因素，一般LED灯管中电源的电容的使用寿命是5000到12000小时，而擅长走低端货的LED连使用2000个小时的电容都被广大厂家运用，那么所谓质保也只是一句空话，在经过市场的严格考验后一部分LED企业已经端正态度，不去逃避问题，在电源的放置上设立了单独的端口，以利于电源的更换和维修。
一般来说LED灯管电源又分为隔离电源和非隔离电源，内置电源和外置电源，市面上大部分的灯管采用的是内置非隔离电源，这与其价格是分不开的，而且根据传统的理念，灯管在放置后一般不去碰，所以在安全性上也就忽略了很多，但是美日两国似乎对隔离电源要求较为严格。
同时在LED的灯珠采用上，传统的小功率草帽灯珠由于采用环氧树脂的封装，透明度较好但是散热不足，容易引起光衰，现在LED灯管已经逐渐向贴片转变。
一般的贴片灯珠有以下几种型号0等等众多型号，但是在灯具尤其是灯管中3528是采用最普遍的方式，这于其价格优势和散热优势是分不开的，当然不同的场合需求不同所采用的贴片形势不同，例如沃尔玛超市采用的LED灯管大部分就是5050贴片的，5050贴片的光通量较高但是同样的散热问题和光衰问题也就随之需要解决。
LED灯管在取代传统灯管的问题上，透明的灯管较刺眼不适合车间工作，而磨砂罩则使本来就不足的光通量更加不足，有效的降低了照度，而降低了磨砂罩的磨砂厚度则则出现了光斑和暗槽。
这些矛盾的问题同高价位一样制约着LED得发展，我相信随着LED的发展，价格的下降和亮度的不断提高这些问题必将得到好转。
LED灯管的不足之处。
我不知道那些最早倡导LED的商家或者专家是怎么样把一篇小说变成科普文章的，大部分LED的同行和灯具商对LED的知识来自于以往那些不切实际的宣传，导致碰壁后才恍然大悟只得从头脚踏实地一步步来。
LED实际上并不能再任何场所上都能够取代传统的节能灯，而在商业实际运用中同样的40W高效灯管能够取代他的LED功率根据实际情况不同，应用也不同。
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