《采购与供应谈判》重点归纳Word格式.docx
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对对方的战术采取强有力的防御；
控制谈判，以求将来占据优势地位。
整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；
谈判由开明的利己主义者所控制；
资源分配的本质是整合性一体化的；
目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；
聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；
分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；
谈判由利己主义的自我利益控制；
资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。
注重定量目标以及竞争性目标。
4、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？
P147-149
考试中可能出现的是论述题。
整合性谈判者的目标是关注共同立场；
解决需求和利益而非立场；
交换信息和意见；
创造互利的问题；
客观评估绩效。
与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；
控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；
改变他们的观念；
夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。
两者在应用策略上的区别。
整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；
隐性补偿；
滚木法；
降低成本；
过渡法等五种战术方法。
分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；
虚报低价/虚报高价；
怪牌；
下饵；
懦夫；
胁迫；
进攻；
花言巧语地放烟雾弹等方法。
（提示：
重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。
）
第02章了解供应商组织
1、说明波特五力框架中的五个因素，并说明如何评估市场竞争环境？
要求会画图。
P27
波特五力框架中的五个因素是供应商、购买方或客户、替代品、新市场进入者、竞争对手。
波特的五力框架通过供应链（从供应商到顾客）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
在下列情形下，供应商是强有力的：
对该组织而言几乎没有别的供货来源；
供应商威胁要整合供应链，结果是成为该组织的一个直接竞争对手；
换成其他的供应商时，转换成本太高；
该组织的交易对供应商来说并不重要。
在下述情况下，购买方或是客户是强有力的：
在市场只有少量主要客户；
产品被商品化或标准化，即从客户的角度来看产品几乎或根本没有差别；
该组织对客户来说并不是一个重要的供应商。
对组织而言，替代品的威胁来自间接的产品竞争或服务竞争。
替代产品可能会对供求造成影响。
在下列情形下，可以确定商品有威胁：
客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉。
客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉。
客户购买替代产品的倾向较大。
来自新市场进入者的威胁取决于进入市场的门槛有多高。
这包括：
进入市场的生产成本。
建立业务所需的资本支出。
适当的分销途径。
现有竞争者的反应。
竞争对手之间竞争的程度取决于：
市场上竞争对手的数量；
成本结构；
产品与服务之间的差异优势；
客户选择其他竞争性产品所支出的成本；
竞争对手所追求的战略性目标；
退出市场的障碍。
2、请结合案例对采购状况进行PESTLE形势分析？
P30
考试容易出现的是案例分析题，一定注意结合案例来描述六个方面。
政治问题（Political）：
政府、法律、法令法规和规章制度的要求会随时调整和颁布。
要从全球化角度考虑问题非常重要，并视组织所处环境而定。
比如许可证和贸易法律；
专利权与商标保护；
知识转让；
数据管理，包括信息自由和数据保护。
经济因素（Economic）：
经济因素与组织及其行业所处的经济环境有关，同样从一个国际化的角度来考虑问题。
经济因素影响资源分配。
其直接因素、经济周期性（繁荣和萧条），以及目前组织处在循环中的哪个位置，会对不久的将来价格的变化产生影响。
比如利率、通货膨胀、汇率。
社会/文化问题（Social）：
分析这类问题与人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯和生活环境以及工作习惯有关。
对这个领域的关键性问题和趋势的了解将有助于更有效地预测对产品和服务的供求，以适应不断发展的需求。
例：
你在一个高度工业化的经济环境中进行贸易，而别人却并非如此，那么，对产品和服务的需求就会不一样。
技术问题（Technological）：
分析在所有对广阔的贸易环境造成影响的因素当中，对采购与供应造成影响最显著的就是科学技术因素。
收集信息与交换信息，包括进行交流；
资源管理与知识管理的过程与体系；
技术发展与多方互动。
法律（Legal）：
法律、法规与政治因素相结合，也要从全球化角度考虑并视组织所处环境而定。
许可和贸易法律；
环境/绿色问题（Environmental）：
包括政府和消费者在内的许多人都越来越关注这一问题，这也是进行贸易时不可忽视的一面。
自然资源的有效性、环境污染以及废物管理的问题。
第03章谈判准备
1、结合案例说明什么是SWOT分析方法？
应用它进行分析的目的是什么？
P41
SWOT是一种分析工具。
用来分析可能对谈判环境造成影响的内部和外部因素。
它代表优势、劣势；
机会和威胁。
优势和劣势是组织内在的，而机会和威胁是外部的。
应用它进行分析的目的是为了记住在描述优势和劣势对组织的影响的时候，要包括一些注释，并说明潜在机会和威胁产生的原因。
一旦识别出了这些因素，就可为谈判排出优先顺序。
2、请问协议的条款有哪些类型？
请说明它的概念。
P43
法律框架是指在确定调整特定对象情况下，明确采用何种或者哪些主要法律规范以及各法律规范之间的关系。
协议成为采购者与供应商之间合同的基础。
主要类型如下：
明示条款：
双方同意的条款。
默示条款：
谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款。
法定条款：
虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款。
非法条款：
即使双方同意，法庭也不予执行的条款。
第04章财务工具在谈判中应用
1、请举例子说明固定成本和可变成本的概念？
要求会画图和简单的计算。
P57
总成本指所有成本之和。
固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
固定成本与可变成本可用下列公式表示：
单件产品的可变成本=两种产量水平上的成本差÷
产量差；
固定成本=在指定产品数量上的总成本—总可变成本。
2、请说明盈亏平衡法的概念？
要求会画图和简单计算。
P61
盈亏平衡点就是组织既不挣钱也不亏本的点，即总收入与总成本相等。
盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同收益性的直观展现，是谈判准备阶段的有价值的工具。
盈亏平衡点可用下列公式表示：
盈亏平衡点（总件数）=固定成本÷
（单件）销售毛利。
盈亏平衡法作用？
计算出这个点对采购谈判又有什么影响？
第05章分析财务贡献
1、请举例子说明直接成本与间接成本的概念？
P70备注：
2008年11月份论述题
直接成本是指与产品或服务直接发生联系的成本。
间接成本是指不能追溯到具体产品或服务的成本。
直接生产成本是与产品生产工艺直接有关的成本，如原料、主要材料、外购半成品、生产工人工资、机器设备折旧等。
间接生产成本是与产品生产工艺没有直接关系的成本，如机物料消耗、辅助工人和车间管理人员工资、车间房屋折旧等。
2、什么是价值链分析？
它的本质是什么？
P74
价值链分析从本质上讲是一个市场驱动工具，它有助于确定采购如何通过对组织所有功能的贡献，包括：
运作、营销、销售和售后服务等部门，从而为整体企业目标做出贡献。
价值链分析的重点是成本和收益，并为使用组织的产品和服务的终端客户提供价值。
通过识别增值成分来确立市场上的差异化优势。
价值链分析对于谈判的意义在于，不仅有必要建立采购活动内部授权，还需要与供应商进行外部谈判。
强调价值和供应链意味着采购者重视成本、质量、时间和革新，通常通过持续改善的体系来进行。
与供应商和客户战略关系的发展提供了提高收益率的潜力。
3、请说明典型成本模型的组成部分？
并说明四种最基本的定价方法？
P76
典型成本模型的组成部分包括直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用和利润。
以成本为基础的定价概念确定了四个与成本和利润有关的内容。
最低价：
以重置成本为基础，暗示供应商毫无利润可言，供应商有机会用另一更有利润的订单抵消某一订单，然后可以在谈判中使用底价。
保本价格：
由某特定的数量来抵消全部成本。
目标价格：
代表供应商愿意出售的价格。
逾价价格：
计算时把盈亏平衡价格加上标准逾价，代表预期利润水平。
第06章理解谈判的财务背景
1、需求弹性的两个基本概念？
P84
如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的。
如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务时价格有弹性的。
需求弹性可通过四种主要信息来源进行计算：
专家决策；
顾客调查；
使用模拟或实施测试检验价格；
使用广泛的市场数据。
2、价格弹性的基本概念？
P86
价格弹性是通过原始价格的百分比进行计算的，数值越大，弹性越大。
价格弹性=需求数量变化的百分比÷
价格变化的百分比
3、采购者对价格波动不敏感的情况？
供应品在采购者成本中只占很小的比例。
供应失败可能会给购买者带来较高的成本。
供应贡献的有效性带来。
更多的成本节约。
采购者追求质量战略。
设计和差异性是采购决策的主要因素。
采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
4、在准备谈判过程中，评价价格弹性的目的是什么？
价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
例如，知名品牌对价格的敏感度没有不知名品牌高，市场力会影响组织的收益率。
对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
5、请问什么是标杆管理？
并说明标杆的标准有哪些？
P87
标杆管理是指一个组织瞄准一个比其绩效更高的组织进行比较，以便取得更好的绩效，不断超越自己，超越标杆，追求卓越，组织创新和流程再造的过程。
标杆管理的目的是确定绩效水平，标准主要有价格、质量、交付、声誉、技术能力、能力管理。
第07章谈判过程
1、请说明BATNA的中文含义？
并说明它的作用和使用时经常出现的问题？
P99
BATNA就是bestalternativetoanegotiatedagreement，谈判协议的最佳备选方案。
它指的是自己可能获得的最好的方案对自己的吸引力。
在谈判会议之前，谈判双方都有明确的最佳备选方案。
最佳备选方案不仅是谈判过程中权利的来源，而且还执行着保护功能。
确定备选方案可以巩固底线，提出另一种解决方案，从而可以减少双方的误解。
使用时经常出现的问题。
会限制在谈判中对获得的新信息的反应能力。
会抑制创造力，特别是对于共同探讨的问题，因为一方在事先已经确定了谈判底线。
经常设立不现实的高目标，而且很难更改。
2、掌握谈判中议价地位如何确定？
并说明影响议价地位的因素？
P102-104
备注：
2008年11月份论述题考题。
第08章为谈判各阶段分配资源
已结合到第01章考，了解各种资源在每个阶段的作用
第09章说服的技巧
1、请说明权利的来源？
P128
权利的来源主要是信息与专业权力、资源控制（奖赏）、法定权力、在结构中的位置、个人权力几个方面。
信息与专业权力：
最普通的权力来源；
要积累信息并使用它来支持事实、论据和观点的情况；
信息的交流可以带来对情况的共同解释；
专家是那些已经作为特定星系来源而获得了信誉的人；
与提供者的可信性有关。
资源控制（奖赏）：
权力来源于收集、分配并创造稀缺资源的能力，既奖赏能力；
最为重要的资源是指能对目标产生巨大影响的资源，比如，资金、供应、时间、设备、关键服务和人力资源等。
法定权力：
法定权力产生于另一方必须服从指令；
通常来源于社会结构，比如出生、选举或任命；
法定权威是对所持有人职位的尊敬；
权威的衍生权力是声誉和绩效；
声誉就是形象，通过成就（既绩效）形成。
在结构中的位置：
在组织结构中（正式的结构），权力与地位相关；
个人在公司沟通环境中越位于核心、越关键、越起作用，就越有权力；
个人对谁接受信息有更大的决定权（灵活性），就更有权力；
作为谈判中的可见性结果，权力也来自其他人的支持。
转变成影响力；
吸引力（友谊和个人魅力）用于建立个人关系，缓和谈判进程；
情感，包括坚持不懈、自信和决心，这在谈判情况中是意料不到的；
人格尊严，既个人价值和道德，能使对方相信所达成的协议将被履行；
在目标创造性的追求中，表现出持续性和坚韧性。
2、思考在谈判中起影响作用的一些方法？
P132
五种典型的方法分别是：
折中、议价、胁迫、情感、逻辑。
折中：
通常就莫伊分歧点双方同意用“打破分歧”的方式来寻求“折中立场”。
双方都要参与。
基于多个分歧，使用妥协来达成协议。
同样，双方都参与。
胁迫：
运用权力（胁迫）迫使对方做出让步。
情感：
使用情感鼓励对方做出让步。
逻辑：
用事实支持论点使对方无法拒绝让步。
3、冲突解决方案可以分为哪三类？
解决冲突的战略包括哪些？
P134
解决冲突就是变否定为肯定，分三类。
挑战认知，以便各方调整他们看待问题的观点，即认知解决方案；
通过重新构建信任和道歉解决情感节点，即情感解决方案；
关注将来和实际执行，即行为解决方案。
解决冲突的战略包括：
减少紧张情绪。
通过要求休会或延时，给各方冷却时间，然后带着解决方案的新的关注点回到谈判桌。
改善沟通。
通过角色转换或想象，把自己置于对方立场，谈判者站在对方的立场上加以考虑。
处理实际问题。
关注共同点。
突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁。
4、论述冲突管理的五种方式？
P202
冲突管理有以下五种方式。
①整合式：
双方的结果都很重要。
处理复杂的问题时使用；
头脑风暴法会带来更好的解决方案；
双方的承诺都很重要；
任何一方都不能独立解决问题。
②亲和式：
谈判结果对对方至关重要，对己方却不甚重要。
在一些情况下使用：
组织发生错误或处于劣势；
未来合作关系很重要；
解决的问题结果对对方更重要。
③主导式：
竞争或抗争时，双方追求各自的利益，采取威胁呵呵恐吓的办法。
情况使用：
结果只对对方不重要，而对己方很重要；
己方的代价很高；
有必要克服对方的某种行为；
需要迅速做出决定。
④回避式：
用在问题微不足道的情况；
可能会出现负面结果的情况。
⑤妥协式：
对解决问题三心二意。
目标相互排斥；
需要暂时的解决方案；
整合式和独裁式不成功时。
第10章谈判战术
已结合到第01章考，熟悉各种战术
第11章结束谈判
1、请说明什么是批准程序？
并说明批准谈判的两种形式？
P164
批准程序是指满意、认可、确认或允许执行谈判协议的过程。
事实上，它是由自己的组织内部的相关人员给谈判者设置的限制。
在商业中，批准谈判首先是确保为谈判做了充分的准备，以便谈判个人有权利就问题作出决策。
批准谈判的两种形式：
正式的和非正式的。
对于正式批准，谈判者将把协议呈报组织，得到签批，组织的决定相对直接。
非正式的批准更常见于内部谈判。
2、请比较两种批准谈判的方法？
P176
①正式批准谈判的方法使用于协议达成以后；
而非正式批准谈判的方法使用于组织内部。
确保授权给谈判者，使谈判可以继续进行。
②正式批准是假设授权予谈判者更多的权利；
非正式批准是授予谈判者较少的权利。
③正式批准要求在谈判期间交流所有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。
④非正式批准是一个持续的过程。
⑤非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。
⑥无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。
3、请说明KAM的概念？
并说明其五个发展阶段的目标及战略？
P170
KAM就是关系发展模型。
它展现了在战略重要性的商业关系的背景下，关系发展的五个阶段：
即关键客户管理，及一个进一步的发展阶段。
关系发展阶段是前期KAM、早期KAM、中期KAM、伙伴KAM和协同KAM。
其五个发展阶段的目标及战略如下：
①前期KAM的目标及战略：
确定关键联系人和决策单位；
建立产品需求；
表现出解决其他问题的意愿；
拥护内部的关键客户地位；
②早期KAM的目标及战略：
构筑社会关系；
确定与问题相关的过程并发出进行合作的意愿；
通过绩效及公开交流构筑信任；
③中期KAM的目标及战略：
注重与过程相关的问题；
管理与过程相关的解决方案的执行情况；
建立组织间团队；
建立联合系统；
开始执行非核心管理任务；
④伙伴KAM的目标及战略：
整合过程；
扩大联合问题的解决；
注重成本的降低及联合价值创造机会；
提出客户的关键战略问题；
提出促进问题；
⑤协同KAM的目标及战略：
注重创造联合价值；
创建半自制的项目团体；
发展战略相合性。
第12章有效沟通
1、请比较整合性谈判与分配性谈判在沟通内容方面的区别？
P182
沟通是信息的交换，其目的是建立双方的信任和承诺。
沟通是建立商业关系的过程。
采购者和供应者通过频繁沟通和拉近距离来实现增值。
沟通是建立关系和高绩效的重要方面。
谈判准备阶段，沟通三个不同的任务是：
传达什么信息内容；
如何处理信息的结构；
如何表达信息。
整合性谈判与分配性谈判在沟通内容方面有如下区别：
①整合性谈判注重：
在较长的时间范围内使利润最大化；
重视共同利益；
②分配性谈判注重：
2、掌握沟通中“威胁”的五个不同的特点？
P185
沟通技巧中包括口头和非口头行为。
口头行为包括语言逻辑和沟通的实际水平。
沟通中威胁的五个不同特点如下：
①使用极端的语言：
表明各方立场的正面字眼和负面字眼，如“我方的报价非常合理，而你方的不切实际”。
②语言的直接性：
可高可低（比较“现在这个报价很合理……”和“你或许可以考虑这个报价……”）。
③语言的强烈程度：
体现情感。
④所用词语的多样性：
词汇的广度体现出谈判者的能力、知识或经验。
⑤用坚定的、命令式的或自信的语言：
体现出权力风格。
3、掌握提问的类型及技巧？
P185-187
提问是进行有效口头沟通的关键工具。
谈判的各个阶段为达成协议，可以提出各种类型的问题。
①开放型问题（Open-endQuestions）：
不能直接用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。
例如：
“你为什么那样认为？
”
②诱导型问题（LeadlingQuestion）：
鼓励对方给出你所希望的答案。
“你是不是更喜欢XXX？
③冷静型问题（Coolquestion）：
感情色彩较低。
“降价如何影响标准？
④计划型问题（Plannedquestion）：
即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。
“如果我们提出XXX价格，你方会怎么考虑？
⑤奉承型问题：
带有奉承的色彩。
“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？
窗口型问题：
询问对方的见解。
“何出此言？
指示型问题：
切中主题。
“价格是多少？
检验型问题：
询问对方对某一建议的反应。
“你对此是否有兴趣？
4、掌握非口头行为的三个方面？
并举例说明非口头行为所表达的态度？
P187
非口头行为包括三个相互联系的方面：
眼神交流、身体位置、鼓励。
①眼神交流说明个人愿意沟通，在倾听，认为对方的信息很重要。
一些文化规范会影响这一说法。
同样，这也是一种重要的提示，告诉对方可以开始。
当谈判者看着另一个方向时，他可能在考虑如何选择合适的词语来表达自己的意思。
②身体的位置标明你是否在注意对方。
端坐表示注意，上身挺直、略微前倾或面向对方表示愿意与对方接触。
相反，两臂交叉在胸前、低头、皱眉蹙额则表示不同意或拒绝对方。
③非口头鼓励包括手势和其他肢体动作。
准备就绪的沟通行为包括轻声赞同对方，鼓励对方继续说下去。
同样，点头或摇头分别表示鼓励或制止对方的谈话。
强忍住的哈欠、眼皮打架、眼神交流减少说明厌倦；
面无表情、躲避眼神交流、身体转向其他方向、语调发生变化说明欺骗；
两臂交叉在胸前、手掌藏起来、双拳紧握说明防卫；
以手掩口、抚摸下巴（胡须）、饶头说明怀疑；
紧握松开拳头、握紧桌子、紧闭双唇说明受挫；
频频咽口水、舔嘴唇、清嗓子、出汗、咬指甲说明紧张；
身体前倾、手掌展开、两臂不交叉、点头说明愿意。
5、请说明沟通障碍的概念？
并说明感知曲解的四种行为？
P189
沟通过程受人们对于收发信息的感知方式的影响。
在具体的谈判准备和议价阶段，要认真对待感知曲解。
谈判是一个搞清楚讨论内容含义的过程，其中包括谈判个人努力理解谈判的进展情况。
①成见：
是谈谈判者的典型特点是对谈判者个人偏好的总概括。
②光环效应：
谈判者基于对某人的经验将一些特点安置在另一身上时，会出现这种效果。
该效果可能是正面，也可能是负面，会在对一个人了解不多时出现。
③选择性感知；
信息的某一方面与预先的设想相吻合并支持一个特定的观点时，会出现这种感知。
④臆测：
当谈判者把自己的设想，想象成他人的观点时会出现臆测。
6、解释如何在采购中运用SPIN技巧？
P228
回答该问题时，应该考虑以下几点。
①为理解对方意图创造机会，用提问可以得到信息；
②传达这样的信息，即采购方对对方的情况感兴趣；
③有助于明确如何获得双赢的结果；
④通过分析对方问题的实质和含义来辨明对方所采用方案的优势和劣势；
⑤明确对方所期望得到的回报的实质，从而确定其议价范围。
第
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