y益康佳和营销方案1.docx
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y益康佳和营销方案1
江西益康佳和生物科技有限公司
销售部营销方案
第一章2016年总体营销思路
第二章2016年度营销目标及目标分解
第三章营销模式及队伍建设目标
第四章对市场的政策支持
第五章市场保证金管理制度
第六章完成目标的保证措施
第七章窜货管理规定
第八章市场激励
第九章市场考核
在对目前市场认真的分析总结的前提下，结合益康佳和产品及我们营销队伍状况起草2016年部市场营销方案，具体内容如下：
第一章2016年总体营销思路
根据益康佳和产品结构，结合市场营销实际将江西益康佳和生物科技有限公司产品作为终端品种，由销售部负责操作。
总体营销思路为：
销售模式为：
重心下沉、承包经营、底价结算、适当授信。
整体运作目标为：
1）打造一支益康佳和自己的、具有卓越战斗力的终端销售队伍；
2）把江西，川渝打造成为益康佳和的根据地市场。
并逐步开发省外市场。
2016年是益康佳和起步的一年，扩大团队人数，坚定会议推广，强化内外培训，战术决定出路，品种决定终端是益康佳和本年度坚定执行的市场方针。
2016年销售部将实现对我和市场的扩大，提升客户数量和质量，创新战术方法，通过“中国医药协会”“三氧协会”各类学术推广会为契机和特色，全力打造基础特色门诊，确保2016全年销售指标的完成。
第二章2016年度营销目标及目标分解
一、销售目标：
销售回款：
1000万元。
二、产品价格及政策：
产品名称
产品规格
单位
包装规格
结算价
地区供货价
县区供货价
终端供货价
零售价
三氧化油抗菌妇科装
5支*3ml/支
盒
60
38.5
55
75
150
300
三氧化油抗菌滴剂
20ml
盒
100
30
40
55
108
250
1.三氧化油抗菌妇科装完成年销售任务51%--79%奖励2元/盒;完成年销售任务80%-99%奖励3元/盒;完成年销售任务100%以上奖励5元/盒。
注：
年度任务完成率50%以下不享受奖励
2.三氧化油抗菌滴剂完成年销售任务51%--79%奖励2元/盒;完成年销售任务80%-99%奖励2.5元/盒;完成年销售任务100%以上奖励3元/盒。
注：
年度任务完成率50%以下不享受奖励
三、2011年度目标分解
各地区销售目标1240单位：
万元
序号
区域
总指标
季度比例构
季度比例构
季度比例构
季度比例构
一季度
二季度
三季度
四季度
1
四川省办
120
13%
27%
30%
30%
2
重庆省办
80
13%
27%
30%
30%
3
云南省办
80
13%
27%
30%
30%
4
贵州省办
80
13%
27%
30%
30%
5
广东省办
120
13%
27%
30%
30%
6
湖北省办
80
13%
27%
30%
30%
7
湖南省办
80
13%
27%
30%
30%
8
江西省办
120
13%
27%
30%
30%
9
海南省办
60
13%
27%
30%
30%
10
福建省办
80
13%
27%
30%
30%
11
河北省办
100
13%
27%
30%
30%
12
山东省办
120
13%
27%
30%
30%
13
河南省办
120
13%
27%
30%
30%
合计
1240
第三章、营销模式及队伍建设目标
一、营销模式：
公司在各省区组建以地办为核心的终端操作队伍快速开发第三终端。
同时销售服务部全方位为市场一线服务。
益康佳和销售部的营销模式主要是：
1、承包经营；
为了彻底提高各级经理积极性，真正做到多劳多得，此外也为了减少管理工作量，真正体现承包的作用，将固定薪酬、劳保福利、差旅通信费用，业绩提成奖励等全部转为经理承包制，即所有收入（含月出勤工资、考核奖、代表的终端开发补贴）、所有费用（含房租费、差旅费、手机费、汇款手续费、传真费等）全部按省区办事处的月度承包经营产生的利润计提。
1）、结算价（底价）
公司实行结算价（底价）销售回款制。
业务人员向公司回款时不开票部分按结算价向公司回款、结算，开具了增值税发票的（含普通发票），按开票金额向公司回款。
财务部在每月底统计业务人员销售、回款数据时应剔除业务人员开票高开部分的金额，按纯结算价计算各业务人员的销售、回款业绩。
总部考核业务人员销售、回款任务均按结算价执行。
省区可以按高于结算价的销售价开票（不允许低于结算价开票），结算价之内的税金由公司承担，超过公司规定结算价开票的，其高开部份公司按高开金额的17%收取费用，由公司在支付地区返差中扣回。
2）销售价
省区只能按不高于最高供代表价供地区，各县区经理只能按不低于最低供终端价供终端。
终端只能按不低于最低零售价销售。
公司重点管控各级业务员的是两价，一是县区经理供终端价，二是终端零售价。
对于不按公司政策执行的价格将视为乱价行为，公司将对责任人予以严惩（具体处罚标准见窜货管理规定）。
3、公司实行保证金信用额度制，即省区,地区，县区承包经理必须交纳市场管理保证金，该项保证金专项用于保护市场的正常价格秩序和流通秩序，打击串货、恶意砸价卖货。
4、省区市场货物保证金20000元，其它地区经理市场货物保证金5000元。
县区经理市场货物保证金3000元.。
最高信用额度限定在1:
3以内
随着市场的发展，销售的增长，如信用额度不能满足市场的需求，省区经理可申请增加信用额度，但增加信用额度情况视省区的销售与回款是否正常，由销售部部总监审核决定。
凡超信用额度要货的一律执行款到发货。
发货保证金在地办经理辞职办理完移交手续价构成；地区经理的收入及费用由销售差价构成；销售代表的收入及费用由销售差价构成。
省区各级人员必须执行公司制定给地区经理的结算价格、给销售代表的参考价格、终端供货价及终端最高零售价。
不得以低于公司制定的价格体系出货和销售。
省区经理、地区经理向公司交纳市场货物保证金后并与公司签订销售承包合同；省区经理在公司的指导下规划市场、组建省区营销团队、完成公司规定的销售目标。
二、队伍建设：
组织架构
销售部总监
3、机构人员设置原则：
1）.销售部设销售总监一名，学术老师二名，销售后勤三名，财务二名，仓储二名
2）、每省办设省区经理一名，对公司全面承包省区的队伍组建、销售等事宜，完成公司规定的销售目标。
3）、按地级城市设地区经理，地区经理下设销售代表，开发城市的药店、诊所、社区卫生服务机构及乡镇卫生院、村诊所等
4、队伍建设进度要求：
到2016年底，要建设成具有24个省区、210名地区、766名销售代表的销售队伍，合计1000左右的较为专业化，专注化的，别类营销团队，完善快速裂变的营销模式。
5、对市场人员的基本要求：
1）对省区经理的基本要求：
热爱营销事业，诚信、有市场开拓精神、有队伍基础、有商业及终端网络基础、有车。
能提供以下三种方式中任何一种方式的入职手续：
A、公务员或者事业单位人员担保；
B、固定资产担保（办理用于担保的他项转移手续费由公司支付）；
C、如果不能提供以上入职方式，可以先期交纳现金保证金2万元，每次现金发货。
省区经理：
为省区销售任务的第一责任人，依据事业部下达的销售任务，将任务分解到各地办并制订省区完成任务的保障措施；在所辖省区招聘地区经理，储备优秀地区经理作为备用，协助地区经理发展县区经理，依据公司管理制度，制订省区的管理规定，全面计划、安排和管理各地区经理的工作；制定符合各市场的促销计划并予以推广实施；对地区经理工作过程、效率及业绩进行全方位支持、服务、监控、评估、激励
2）对地区经理的基本要求：
热爱营销事业，诚信、有市场开拓精神、在所承包区域有商业基础、有成熟网络、有终端基础、有一定资金实力、有车。
能提供以下三种方式中任何一种方式的入职手续：
A、公务员或者事业单位人员担保；
B、固定资产担保（办理用于担保的他项转移手续费由公司支付）；
地区经理）：
为地区销售任务的第一责任人，依据省区下达的销售任务，将任务分解到各县区经理，并制订地区完成任务的保障措施；招聘、培训业务员；依据公司、省区管理制度，制订地区的管理规定，全面计划、安排和管理各县经理的工作；制定符合本地区的产品促销计划并予以推广实施；打造县区样板市场；对县区经理工作过程、效率及业绩进行全方位支持、服务、监控、评估、激励。
3）对销售代表的基本要求：
热爱营销事业，积极肯干，乐于第三终端的开发与维护。
有机动车。
县区经理：
为县销售任务的第一责任人，积极完成地总下达的各项销售及促销任务；积极跟踪并维护好重点终端，对重点终端建立优良的客情关系，并按终端分类建立终端基本档案，做好重点终端销售分析、销售预测工作；收集终端对公司产品所反馈的信息和意见，对公司提出建设性意见；负责辖区重点（广告）产品终端铺货及终端建设工作，包括产品陈列、终端促销、产品知识讲解、客情关系维护等；密切关注公司重点品种主要竟品的销售动态及促销政策并及时向办事处反映；切实维护好市场秩序，做到不窜货、不低价销售；填写有关销售表格，并向地办经理汇报每天的工作情况。
三、市场目标：
1.终端产品的市场目标：
县级以上城市的第三终端及乡镇卫生院、县、乡、村的诊所；突破城市周边的诊所。
2.坚定会议推广，持续学术引导，利用协会吸收会员，带动销售坚定不移，通过会议推广，快速开发市场，建立客户团队，完成分级管理
3.依托协会，建立全国20000家协会委员单位，每个县区经理10家核心客户，形成县级学术委员会，从而带动100家客户，快速形成动销及品牌传播系统的建立
4.培养全部省区经理收益过200万，部分地区经理收益过百万
第四章、对市场的政策支持
一．坚持运用协会平台，引导专业推广优势平台，通过协会开展省，地，县级会议推广，以终端授牌以会带动销售模式，独一无二
二，以各种证书为切入点大力开发扶持重点客户
3．优秀市场重点扶持，根据任务达成率公司每月派学术推广老师免费支持省区50人以上各类推广会，每月派学术总监免费支持省区100人以上各类会议，会议达不到参会人数要求的，每缺一人，省区经理罚500元
4．完成半年度任务省区，奖励外聘专家主讲培训会一场
第五章、市场保证金管理制度
为保证正常市场销售秩序，防止窜货、乱价等扰乱市场的行为，公司在2016年将实行市场管理保证金制度。
一、管理保证金的定义：
管理保证金是公司为了防止省区经理、地区经理在市场开发过程中违规操作，发生窜货、乱价等扰乱市场的行为，从而维护市场正常的销售秩序，而向省总的保证金。
二、管理保证金的收取标准和方式：
省区经理的管理保证金：
省区经理管理保证金30000元，每月销售返利15%扣除满3万元为止，管理保证金也可按1:
3授信
三、保证金的管理：
1、管理保证金由公司财务部按每个省区经理设置独立帐户来进行日常的管理，确保清晰准确，提高管理效率。
2、对于因严重违反公司市场管理规定或给公司造成无法挽回的损失而被取消经营资格的地区经理以及取消管理权的省区经理，其罚款将从其管理保证金中扣除。
不足扣除的部分将继续在未发的提成中扣除，同时公司将保留诉诸法律手段解决的权利。
3、对于处罚后仍继续担任本职务的，罚款须由其向公司交纳现金或由公司从其应得未发的提成中扣除。
4、对于未按要求交纳罚款的，公司将停止发货。
四、保证金返还：
1、省区经理离职及辞职后三个月内，经查其无任何市场违规行为对当前或后续市场产生负面影响的，公
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