房地产XX国际珠宝饰品城招商策划方案Word格式文档下载.docx
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不同特色、不同品种、不同款式的齐全产品系列，都为采购商家带来了多向选择的采购便利。
XX国际珠宝饰品城五楼是珠宝商会所，它开行业先例，为广大珠宝商和从业人员提供了一个联谊、交流、合作、学习及娱乐的良好空间，它集会议中心、推广中心、拍卖中心、信息中心、鉴赏培训中心、休闲中心为一体。
今后珠宝商会所将开展系列专题活动，为国内外珠宝商之间增加相互的沟通和了解，加深了相互情意，促使达成更多的商务合作。
以显示强劲的功能优势。
从目前的国际国内珠宝首饰市场发展走向看，由于中国珠宝市场的发展空间广阔，欧美及许多国家的珠宝商都力图将市场向中国拓展。
在CEPA签署后，让XX珠宝这个目前国内规模最大的珠宝首饰专业市场，成为既是国内珠宝走向国际市场的窗口，又是海外珠宝进军内地市场的通道。
国内珠宝首饰厂商的珠宝产品可以通过XX珠宝这个交易平台批量销往国外，而国外的珠宝产品也可以通过XX珠宝在国内市场占有一席之地。
不同国家的不同的珠宝首饰文化在XX珠宝交融，国内产品的低成本优势和国际产品先进工艺优势都得到有效发挥。
使香港的珠宝首饰厂商将XX这一黄金宝地作为进军内地市场的跳板，他们没有理由不利用CEPA下的一系列优惠政策和得天独厚的地理优势而错过进军内地市场的先机。
XX国际珠宝饰品城将市场价值定位于高档次、高规模和高起点，力图汇集国内、香港、国际的众多知名品牌和实力雄厚的珠宝厂商，致力于构建全新的珠宝首饰国际化交易渠道，实现珠宝交易的规模化、国际化、产业化。
同时，为了保证XX国际珠宝饰品城所销售的产品质量，建议发展商方面特别邀请国家权威质量检测机构驻场，为消费者提供多项鉴定检测服务。
保障入场商户的生意兴隆是XX国际珠宝饰品交易广场应做的一项重要工作，在为进场珠宝首饰品牌提供各项商铺租金及经营成本优惠的同时，XX国际珠宝饰品交易广场应预算大笔的宣传费用，开业前和开业后都将投入巨资宣传XX国际珠宝饰品交易广场及入场经营的珠宝首饰品牌。
这些措施的有效实行将为XX国际珠宝饰品交易广场的兴旺发展提供良好的保障和坚实的运营发展基础。
招商策略：
四两拨千斤
与全国珠宝饰品行业协会、中国珠宝协会、世界黄金协会、上海市宝玉石协会、中国宝玉石协会、上海钻石交易所、上海黄金饰品行业协会、台湾珠宝工业同业工会、上海珠宝玉石加工协会、大溪地珍珠国际宣传协会、中国金都黄金珠宝首饰城、宁波市宝玉石协会、河南省宝玉石协会、21世纪珠宝网等单位携手，以产业基地浙江、香港、深圳、广西等地为重点招商方向，强强联手打造的华北地区珠宝饰品零批巨舰。
在确保山东地区招商工作全面、顺利开展的同时，各招商部门安排出60％的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。
效果理想的情况下，在保证山东地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。
针对珠宝饰品专业市场招商推广之道和商户资源的有效挖掘，在充分结合项目定位和业态分析的基础上，走出山东，将第一个招商目标紧紧锁定在国内“执行业牛耳”的义乌饰品行业的大腕身上。
通过先后考察一批义乌乃至全国顶尖饰品生产企业，并邀请义乌饰品行业协会骨干会员企业到潍坊考察项目，就经营可行性、预期性、投资成本、投资回报等方面双方进行详细调研。
企业包括：
其中年产值70亿元、涉及义乌和上海饰品商业地产投资的大型企业———新光饰品集团、拥有自研开发生产销售一条龙的义乌饰品出口欧美大户———富佳公司和销量排全国前三甲的金利达公司、深圳、香港各大珠宝公司及国际知名珠宝公司等。
为了保证XX国际珠宝饰品城的专业形象，发展商方面应制定非区域主流品牌不招、非实力品牌不招、非信誉品牌不招、非特色品牌不招的四不招商原则，旨在保证XX国际珠宝饰品城的专业化和品牌化。
招商的前期阶段，招商的比例计划为：
山东地区招商占40％左右；
外地招商占40％左右；
国际招商占15％左右；
预留出5％的比例，作为机动或炒作。
其中：
山东地区招商所占比例不得超出整体的40％；
外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；
根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。
这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。
一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：
1、一次性交纳3年的租金。
从第四年起租金递增5％；
第五年
租金递增6％；
第六年租金递增7％；
总体租金递增比例不超过原租金水平的20％。
2、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。
从第六年起租金递增5％；
第七年递增6％；
第八年递增7％；
总体递增比例不超过20％。
可签定租约合同期为20年。
首期就一次性交纳5年租金。
可获得6年实际使用权的优惠政策。
从第七年起租金递增6％；
第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。
除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。
3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。
可获得12年实际使用权的优惠政策。
如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。
二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：
1、同上。
2、第一段同上。
可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。
从第七年起（含第6年后半年）租金递增6％；
可获得11年实际使用权的优惠政策。
注：
以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。
四、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：
考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。
上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。
同时，根据‘现金是王’的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。
另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。
此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。
一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）
1、根据可出租实际使用面积按（？
）万平方米计算；
2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；
3、平均租金价格按每天每平方米--元人民币计算；
每层定价为：
平均租金价格为：
元/㎡
第五部分：
招商费用预算
招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在1830万－2000（具体另议）万之间，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。
如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。
项目
费用预算（万元）
备注
广告制作
100
印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。
媒体购买
1200
电视、电台、平面、户外、流动
办公用品
75
车辆、演示用具、移动办公
人员管理
200
薪水、提成奖励、培训
差旅
20
交通、住宿、招待
外埠费用
场地、日常费用
电话费用
30
电话、传真、网络
DM费用
5
邮寄、夹报、散发
公关活动
发布会、联谊、
合计
1830（具体另议）
分析：
其中广告制作费用约占8.3％；
媒体购买约占66.6％；
行政与管理费用约占25.1％，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。
楼层
业种、业态布局
五楼
珠宝商会所、餐饮
四楼
名设计师艺廊、中国金都馆、中国饰品馆、拍卖中心、信息中心、展示中心
三楼
民间收藏、古玩字画、赌石、奇石、工艺礼品
二楼
时尚银饰人造宝石、翡翠玉器、
珍珠、水晶珠宝首饰批发市场
首层
璀璨美钻石、宝石、翡翠玉器、珍珠、黄金饰品、
铂金饰品、名品钟表、品牌专卖中心
B1
珠宝包装材料仪器设备首饰加工
一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：
1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。
2、注册中文及英文的国内域名（）及国际域名（.com）。
3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
4、完成设计制作XX国际珠宝饰品交易广场招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。
5、完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。
6、完成设计制作XX国际珠宝饰品交易广场的主体、各分体剖面模型沙盘。
7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。
8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
9、确定公司组织机构和部门设置。
10、招商处的筹建。
11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出
台。
12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。
13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商
业管理守则等。
14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区
域、重点目标、任务指标完成计划等）。
二、招商时间安排：
招商前期准备工作阶段为：
2006/12/01——2007/03/10
正式招商时间确定为：
2007/03/18——2007/12/30
后招商期暨开业庆典筹划阶段：
2007/12/30——2008/04/28
1、2006/12/01——2006/12/10完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。
2、2006/12/20——2006/12/30完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。
完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。
确定宣传包装概念及总体广告用语。
3、2006/01/01——2006/02/10完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。
完成各种POP、3Dvision、沙盘等的制作。
完成招商部筹建工作。
4、2006/02/10前完成一切招商准备工作。
5、2006/02/18招商工作正式开始。
6、2006/02/18——2007/03/30配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门的；
针对国际招商部分的。
如有香港招商计划单列。
7、2007/02/18——2007/05/01招商第一阶段。
以山东为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的40％以内。
同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。
国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。
外埠招商设3个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。
8、2003/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。
9、2007/05/01——2007/08/01招商进入第二阶段。
在确保产业基地招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。
目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。
10、2007/08/01——2007/11/01招商进入第三阶段。
本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。
做到符合XX国际珠宝饰品交易广场的原定市场定位及功能分布设计。
根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。
11、2007/11/01——2007/12/30招商进入尾声。
所有招商目标在2007/12/30前责成有关分部确实完成。
根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。
12、2007/12/30——2008/04/28后招商期、开业庆典。
招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。
招商整体工作做
总结，财务情况汇总报告公司董事会。
开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。
（备选方案）：
2、同上。
3、2006/12/01——2007/01/10工作内容同上。
4、2007/01/10——2007/01/20完成媒体发布前期工作，一切就绪。
5、2007/01/20（阴历十二月初二，大寒）招商正式开始。
6、2007/01/20——2007/02/10春节招商工作正常进行，并针对广东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡省亲机会，进行春节攻势。
结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。
7、其他同上。
三、达成目标（设定理由及达成手段）：
达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。
实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。
1、2007/02/18——2007/05/01第一阶段完成招商任务的20％。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20％任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20％的商户是达到我们招商标准的。
2、2007/05/01——2007/08/01第二阶段完成招商任务的30％。
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；
另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；
同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；
以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；
以上四方面支持本阶段完成30％的任务指标。
3、2007/08/01——2007/11/01第三阶段完成招商任务的50％。
此阶段由于建筑主体出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；
招商比例中设计50％的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40％的产品代理商及经销商，10％的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50％，此阶段由于接纳其余50％类型商户，标准降低，招商难度相应减小；
通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；
恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；
完成最后阶段任务是具有一定可行性的。
另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。
四、招商实施内容：
1、招商人员的招聘工作：
为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。
由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。
招聘原则：
对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。
招商部人员招聘计划：
总人数为28人（暂定）。
按楼层分招商分部。
招商1部：
B1层，4人，设招商主管一名。
负责对珠宝包装材料、仪器设备、首饰加工的招商工作。
招商2部：
F1层，4人（暂定），设招商主管一名。
负责对璀璨美钻石、宝石、翡翠玉器、珍珠、黄金饰品、铂金饰品、名品钟表、品牌专卖中心的招商。
招商3部：
F2层，4人，设招商主管一名。
负责时尚银饰、人造宝石、翡翠玉器、珍珠、水晶、珠宝首饰批发市场等的招商。
招商4部：
F3层，4人，设招商主管一名。
负责民间收藏、古玩字画、赌石、奇石、工艺礼品等的招商。
招商5部：
F4层，4人，设招商主管一名。
名设计师艺廊、中国金都馆、中国饰品馆、拍卖中心、信息中心、展示中心等的招商。
招商6部：
F5层4人，设主管一名。
负责餐饮、娱乐、珠宝商会所、餐饮的招商。
国际招商部：
4人，设主管一名。
负责国际商品的招商，任务是填充F1、F4层的招商工作。
管理组织架构：
2、外埠招商计划。
外埠招商以产业基地城市为主要目标。
以下为招商（及广告辐射）目标城市：
深圳、浙江义乌、云南等产业基地。
汕头无语珠宝、法国法华工商联合会、新亚投资、厦门漆线雕有限公司、南非冯泉钻石有限公司、比利时扬氏钻石有限公司、韩国金东燮矿石珠宝研究所、俄罗斯钻石集团、缅甸珠宝协会、日本crossforco.,ltd.等国际国内知名厂商和投资公司，与新疆和田玉、青海昆仑玉、缅甸翡翠、辽宁岫玉、辽宁阜新玛瑙山东蓝宝石、江苏水晶、浙江珍珠等珠宝玉石原产地。
除此之外，考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用，在以上城市的有针对性的招商计划以外，同时包含对典型中心城市的招商工作安排。
主要有：
天津；
武汉；
成都；
重庆；
杭州；
南京；
济南；
沈阳；
大连；
福州；
厦门；
郑州；
长沙。
国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。
主要针对的国家有：
香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。
3、（备选方案）外埠招商部分：
在初期由公司自行进行外埠招商工作，每月总结。
同时做委托代理公司招商计划，1－2个总结期之后，若在外埠自行招商进展欠理想的情况下，全面考虑将外埠、国际部分招商进行委托，同时公司的招商计划继续进行（委托建议以松散式合作方式为主）。
4、招商人员工具书包括：
《中国珠宝首饰企业名录大全》、《国际黄金珠宝首饰企业萃集》、《2006中国钟表珠宝企业名录》、《2006世界宝玉石进出口商名录》、《中国文具玩具工艺礼品珠宝钟表大全》、《香港珠宝玉石厂商会名录》、《深圳黄金珠宝玉石展场刊》、《珠宝设备及用品供应商名录》、《2006中国金银珠宝首饰行业企业黄页》、《珠宝首饰外商企业名录》、《金银珠宝首饰企业名录光盘》等。
广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。
广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托广告公司进行策划和实施）。
一、广告宣传准备工作：
1、2006/12/01——2007/01/20由广告公司完成广告推广策划方案及创意（创意与预算由广告公司做出）。
由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。
2、2006/12/01——2007/01/30完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。
包括《招商文告》、《招商楼书》、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3Dvision光盘、礼品等。
3、2007/01/30——2007/03/30DM。
4、2007/01/30——2007/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。
胶片分5″、15″、30″三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。
同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。
此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。
并保证不会贻误战机。
二、广告宣传实施部分：
1、2007/02/01——2007/02/10各种媒体发布准备工作就绪，
建议行业平面媒体：
《世纪珠宝快报》、《中国宝石》、《中国黄金珠宝》、
《中国黄金报》、《珠宝世界》、《黄金年鉴》、《珠宝科技》、《铂钯年鉴》、
《香港珠宝杂志》、《香港钻石总会会刊》、《珠宝样式精选集》、《世纪珠宝快报》。
建议行业网络媒体：
中国珠宝网、中华珠宝网、21世纪珠宝网、黄金珠宝网、中国饰品网等。
2、2007/02/10——2007/02/18完成户外、流动广告的发布。
3、2007/02/15开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。
4、2007/02/18正式招商开始。
同时配合相关的公关活动。
5、2007/02/15——2007/03/30密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。
6、2007/03/30——2007/05/01间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。
根据招商情况调整广告发布力
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