一方水土养一方商人Word文档格式.docx

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　　潮汕经销商的第二个特点是群体间的团结和相互认同的人际关系，这个优势是其他区域的经销商无法比拟的。

在广东地区，批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，新的市场信息和盈利方式总是在这个圈子里率先传播，因此群体里的每个经销商赚钱总要比其他区域的商人更轻松一些。

正是有了这样的帮衬和扶持，因此潮汕经销商做事大胆，敢于花钱。

　　第三个特点是在管理上，超商经销商往往喜欢用自己人，所谓自己人主要是指家族中的人，或者朋友推荐的人。

对于外来人的接受度不高。

这说明，潮汕经销商有一定的排外心理，不会轻易信任陌生人。

过于保守的人才使用方式对商贸公司的发展也带来了影响，导致公司在发展思路和管理能力上乏善可陈。

　　第四个特点是不过分追求利润。

潮汕经销商做生意很灵活，并不循规蹈矩，也很少为公司制定宏伟的目标，而是以更宽容的心态来看待利润和眼前的得失。

比如很多潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单的技巧发挥到极致。

潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用潮汕的方言说就是"

百赊不如五十现"

，这一点与其他区域经销商重视利润差价的做法有很大不同。

　　效仿指数：

　　★★★★★

　　潮汕经销商可学习方面主要包括经营上的灵活技巧，吃苦耐劳的性格，对待生意和利润的态度，从产业链条上找商机的能力等。

潮汕商人一贯坚持薄利多销的理念，而这种薄利多销的背后则包含了严密的利润核算方式和灵活的销售技巧，这一点尤其值得其他区域经销商学习。

　　合作参考：

　　与潮汕商人打交道，必须要注意一下几个问题：

　　1、潮汕商人讲究"

不熟不做"

，这里讲的"

有两层意思，一是指行业不熟的不做，二是指人不熟的也不做。

很多潮汕商人做事谨慎，尤其是到了守业阶段，在经营上会趋于保守，不轻易去尝试新东西，所以在合作过程中，一定要学会如何进入对方的圈子。

比如寻找某新产品的合作伙伴时，一定要让其熟悉的朋友现身说法，切忌生硬的推销，另外在谈合作之前，一定要首先让对方熟悉自己的人，多交流几次再谈实质问题。

　　2、潮汕商人讲究"

信用立市"

在潮汕商人的价值观中，"

信义"

始终占据着核心地位。

他们对于"

两个字有着近乎苛刻的要求，因此在与潮商合作过程中一定要注意信守诺言，尤其从小的事情着手，树立自己守信的形象。

潮汕商人会更容易接纳你。

　　3、潮汕商人在经营中的花样很多，并且技巧性很强，所以在与潮汕商人合作之前，最好先将不宜事项谈拢，在这个框架内给予对方充分的主动权，潮汕商人一定会给你一个满意的业绩。

　　案例赏析：

　　剩下的，就是赚到的

　　洛城酒业有限公司董事长黄桂宏介绍说，潮汕商人在确定要做一件事的时候，往往胆子很大。

比如他在运作某饮料品牌的时候，一口气拿出约1000万的推广资金，然后开始跟公司高层研究营销方案，换句话说，就是研究如何花钱。

促销需要多少钱，拿出来；

电视广告推广多少钱，拿出来；

报纸、公交广告多少钱，拿出来；

人力成本和奖金多少钱，拿出来......"

我们使劲想还有什么能花钱的地方，直到谁都想不出来。

那好，剩的钱就是我今年能赚的钱。

"

黄桂宏爽朗地笑了起来。

　　温州商人，没有规则就是最大的规则

　　温州人与潮汕人并称为"

温州有句很自豪的话，"

有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场"

超过1/4的温州人在全国各地甚至海外经商。

温州商人对市场的无孔不入，使得地方不大的温州闻名全国乃至全球，"

温州模式"

、"

温州现象"

一次又一次成为热门话题。

　　温州商人是浙商的代表，他们在经营中手法平实，不重形式技巧，却精于算计。

如何从冷门的行业中发现市场机会，并争取到最大的利润和收益，是温州商人最擅长的方式，比如被国内商人瞧不上的纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具等产品，都是由温州商人发展壮大，并走向全国的。

　　温州商人做生意，注重从小处着手，比如他们非常注重对渠道和客户的关系维护。

与此同时，温州商人务实苦干，只要有一分钱赚，都会不遗余力，所以我们看到，很多温州经销商即使在经营利润极低的调味品生意，依然尽心尽力，并且当成一个大事业来经营，不断寻求盈利创新。

在人际交往上，温州商人精于人情世故，往往给予客户最热情的招待。

　　温州商人做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道。

一是朋友互助，二是赊货变现。

某温州经销商向记者透露说，他在进入食品行业的时候，跟周围邻居、朋友打个电话，谈好利息，钱很快就凑齐了。

赚钱以后，他经常跟周围还没有富裕的朋友说：

你们找到好的项目，我来帮你们一起做。

这种互帮互助的关系，使得温州商圈盘根错节，关系异常牢固。

　　★★★★☆

　　温州经销商可学习方面主要有务实肯干的作风，不舍小利的经营思路，以及对成本的精打细算。

其中最应该学习的是，温州商圈共同赚钱、互帮互助的理念。

对于温州商人来说，富裕是一个群体的事情，而非一个人，这一点在北部和西部地区差距较大。

　　温州经销商一般都年纪轻、头脑活，能准确地进行市场定位，决不在一棵树上吊死，见到什么产品，或者什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。

这是因为温州人做事较为功利，而且毫不掩饰。

在与温州经销商合作时切忌空谈和套关系，一定要迅速切入利益的问题，这些东西才能真正引起他们的兴趣。

　　除此之外，温州经销商不愿意搞虚的项目，所选择的一定是实实在在，或者说是能看得见的实业。

这就是温州商人宁可炒楼也不炒股的原因。

因此在该区域，不适宜推广过于超前，或者过于概念性的项目和产品。

　　温州经销商在商业竞争中不按常理出牌，一切以结果为导向。

他们善于运用各种方式，为拿到市场份额或项目，敢于花费巨额投入，甚至动用各种渠道来打通关系。

因此，厂家与温州商人合作一定要学会适应他们这种经营手法，并且根据市场和产品情况给予对方施展空间，让其发挥圈子和区域的能量。

　　薄利推销，先稳人心

　　温州卡聂高贸易有限公司在温州地区是一家规模很大的葡萄酒运营公司。

总经理陈柏龙介绍说，由于竞争激烈，公司业务员在推广产品时往往压力很大，面对这种情况，卡聂高贸易公司专门为业务员准备了一款性价比很高的红酒产品。

该款产品价位属于中低档，品质却属于中高水平，对卡聂高贸易公司来说，这款产品利润极低，有时候甚至是亏本的。

即使这样，陈柏龙依然坚持思路不变：

他要求业务员将这款产品作为底牌，如果客户实在对其他产品没有意向，那么就祭出这张底牌。

基本上，95%以上的客户都不会拒绝这款产品"

，陈柏龙笑言，"

先把客户掌握住，以后不愁他不卖公司其他产品。

另外，有了这款产品，也能让业务员有点自信，不然一天都推不出去一件产品，自信心肯定受挫。

　　苏商，战场的思考者

　　这是说的苏商主要是指苏中和苏南地区的经销商。

苏商有着深厚的文化底蕴，与其他地区商贾相比，苏商最具特色的就是文化涵养深厚。

当然，并不是说所有苏商都一定有很高的学历，这种文化底蕴是深藏在骨子里的，一种被环境熏陶出来的对文化的偏好。

可以说，苏商是颇具文化内涵的商派，他们更像是战场的思考者。

　　经营特点：

　　苏商很少有联合做生意或者集体突围的经历，相比浙江商人，苏商就好似独兽，不如温州宁波人来的团结，总是喜欢单打独斗。

而在单兵作战上，苏商不太会耍手段，而是更加追求坦荡、平实、诚信、勤恳，乍一看略有些呆板，但是这种经商方式却能够使苏商建立稳固、牢固的客户关系，甚至是超越客户的朋友关系。

　　苏商敢闯，这里的"

闯"

是指吃透市场、吃透政策的"

，是一种理性思维指导的"

　　他们更关注商业形态、商业模式的变革，并努力使自己跟上潮流的方向，大胆尝试新鲜事物和新盈利模式，比如进军便利连锁系统，寻求电子商务的突围......近几年，苏南经销商发展速度较快，主要得益于此。

　　由以上分析还可以总结出苏商另外一个特点，那就是懂得扬长避短。

比如苏商很明白自己擅长的地方在哪里，自己能做的东西是哪些？

因此他们一般都选择量力而行。

在记者接触的苏商里，有人专业经营KA卖场，有人专业经营中型超市，还有人就定位于街头巷尾的小店；

有人专做饼干生意，也有人专做散货......这既是苏商稳健性格的表现，同时也说明他们是一群了解自己，闯荡中透着"

安分"

的商人。

　　于其他区域的经销商来说，需要向苏商学习的第一点是，要重视公司内部流程的打造，苏南很多经销商在公司管理上做得较为精致，环节内部明晰到位，环节与环节间对接顺畅......这也使得他们在进一步的发展中显得游刃有余。

第二点是在客情和服务上的认真，苏商讲究服务制胜，其坦诚和负责的服务理念带来的最大好处是，客户合作时间普遍较长，客情稳定。

　　前面说到过，苏商最大的特点是扬长避短，因此，与他们合作生意，厂家都能很快找到自己的优势所在，该区域经销商会更愿意引导厂家去做自己擅长的东西，因此在与苏商合作时，厂家可以充分发掘他们这方面的优势，带动自己去迅速建立优势市场。

　　与此同时，苏商扬长避短的经商之道还可以为自己减少风险，尤其是在险象环生的投资中，如果你看不清方向，可尝试与苏商合作，虽然不敢保证一定会成功，但是苏商一般都能够把风险降到最低。

　　苏商多喜欢独立经营或者直接经营，因此合作意识不强。

这一点需要合作客户注意，适当加以引导，但是不能过于强求。

此外，厂家在与该区域经销商合作开发市场时，要重视完善其经营手段，不断渗透和引导。

苏商对于公司组织框架、商业模式的打造上较为用心，而在经营手段和技巧上一般不太计较，在外力影响下，这方面有较大提升空间。

　　知己知彼，才能百战百胜

　　苏州的刘经理有着苏商最典型的性格，他作风务实，但是并不保守。

刘经理平时喜欢关注国家政策的风向，并且运用到苏州市场的实际情况中来。

不久前政府推行的"

禁酒令"

让很多酒水厂家的区域经理感觉前景不妙，他们跟刘经理商量要不要暂时停止促销活动。

而刘经理却不为所动，在加强卖场销售的同时，对团购和酒店渠道甚至增加了推销人员。

　　问其原因，刘经理分析说，"

禁酒令对南方其他区域会有不少影响，但是对苏州影响不会很大，尤其是我这样的高端酒经销商。

为什么这样说，刘经理继续解释：

东南沿海地区消费高端酒的多为商人，而在苏州，消费高端酒的则是政府机构的领导。

商人对'

禁酒令'

感冒，政府人员却不感冒......他们很多有司机。

第二部分：

河南、湖北、东北

　　建立新型的厂商关系的前提是了解经销商，读懂经销商，进而了解经销商不同经营模式背后的经营思维，最终达到理念上的认同，做到"

貌合神不离"

河南经销商的矛盾心理、湖北经销商的细心主动、东北经销商大方坦诚，这些群体特征对寻求与北方经销商合作的厂家具有一定的指导意义。

　　河南经销商，矛盾集合体

　　在全国的食品经销商群体中，豫商是比较特殊的一群人，这个群体曾在历史上产生过重要影响，在为商之道、企业文化等方面存在着有别于其他商业群体的特点，中原文化，心胸宽阔，不抵制外来的产品，但也因此导致市场鱼目混珠，经销商良莠不齐；

河南郑州、新乡等地也具有相对发达的商业，有一批积累了大量资本的巨商，但河南的经销商似乎更善于"

闷声发大财"

，因此，在食品经销商领域，活跃在市场上有话语权的经销商屈指可数。

　　河南经销商有三大特点，这三大特点既锻造了河南经销商的勇于吃苦的精神，也形成了其"

小富即安"

的狭隘思想。

　　河南经销商的第一大特点就是草根成长。

这是豫商最明显的特征。

他们很多都是白手起家，在为别人打工的过程中积累经验、寻找商机并艰难创业。

凭着河南人吃苦耐劳、敢于拼搏的精神，他们完成了原始的资本积累，操持着公司从无到有、从小到大、从弱到强。

然而，草根成长的弊端也是显而易见的。

多年来，河南经销商更多的是沉浸于狭小区域内的市场竞争和发展，很难找到正规的企业化经营公司。

　　深受中原文化兼收并蓄的思想影响，河南经销商大多不排斥外来的产品，在一定程度上甚至更愿意代理这些产品，因此，河南食品经销商的代理产品大多非常繁杂，产品缺乏组合，，他们更多地把时间和精力用在产品的铺货上，对于后续的市场维护则缺乏监管。

在内部人员管理上，河南大多是家族成员一起把生意做大，家族式的管理依然是公司内部管理的主流形式。

　　★★★☆☆

　　河南的经销商能吃苦，在食品城大冬天挥汗如雨的经销商大有人在，在商贸公司成立的初期这种精神显得尤为可贵，另外河南经销商很坦诚，更愿意把做生意看成是交朋友，心胸宽广。

　　1、河南经销商讲究坦诚相待。

在达成合作的前期，经销商大多不愿意谈市场推广的细节，而更愿意在一起交朋友。

豫商做生意大多缺乏谨慎，特别是在选择代理产品的时候，感性的成分要大于理性。

因此，在和豫商合作的过程中一定要诚心诚意，一旦伤害到了经销商，要主动承认自己的失误之处，不能硬碰硬。

　　2、在产品推广前期，河南经销商大多会主动承担一些推广任务，铺货也比较积极，但不少经销商缺乏对市场的监管，因此合作企业一定要对市场情况有深入了解，一旦出现问题要及时指导经销商。

在与他们合作时，应注意新思想、新观念的灌输。

　　3、河南经销商是比较矛盾的一个群体，大多不愿意主动提出交流意愿，但实际上交流的愿望还是很迫切的，因此和豫商合作可以多举办一些交流的活动，邀请经销商到厂家参观等，这可以在很大程度上拉近和经销商的关系。

　　思路决定出路

　　河南亿星是很多河南经销商眼中的成功样板。

经销商在选择产品和厂家的时候，对方也在考察你的品牌价值，没有对等的话语权，企业是不会看得起你的。

河南亿星实业有限公司总经理刘俊友说。

在河南食品经销商的分化中，亿星跑在了前面，值得一提的是亿星和蒙牛之间的合作。

　　2006年，亿星公司获得了蒙牛豫鲁皖区域的销售季军，在河南省周口市这样一个经济欠发达区域，将蒙牛的销量从每月20-30万元做到400-500万。

目前亿星和分销商之间已经形成一个牢固的合作共同体。

在记者采访中，来自唐山的经销商正在亿星做考察学习，对亿星来说，引进来和走出去是成长必不可少的。

在亿星公司的大楼里贴着一句醒目的标语"

大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼"

，这句话同样是蒙牛发展过程中一个重要的经验。

合作三年间，蒙牛先进的管理经验为亿星的发展带来很大的启示。

　　湖北经销商：

追求主动，细心经营

　　现在，不少人仍然用"

天上九头鸟，地上湖北佬"

来形容湖北人的精明。

在走访湖北经销商的过程中，记者总结发现，他们大多做生意都很主动，不服输，不愿意依附厂家，这也导致湖北厂商矛盾比较突出，合作意识比较淡薄，而为了最大限度地争取利益，经销商倾向于联合生存这条道路。

他们大多认为依靠自身的渠道网络完全可以把生意做好，因此对周边资源的利用不甚完善。

同时，在接触众多做得非常出色的湖北经销商时记者发现，这些老板都有点细，在人员管理和财务管理上甚至比较"

抠门"

　　在采访湖北经销商的过程中，他们基本上都很愿意谈自己的为商之道，而总结来看，基本上体现在以下几个方面：

　　第一：

不服输、追求主动。

历史兴衰练就权谋性格，九省通衢造就经商意识"

这是对湖北商人的高度概括，同时也适用于湖北的经销商群体。

在处理厂商关系、终端经营和内部管理上，他们大多都很善于思考，力求主动解决难题，善于创新经营方式，这也是武汉的汉正街副食品市场较早在国内形成的一个原因。

但这也造就了湖北经销商善变的性格，湖北经销商在选择产品和进行产品推广的时候缺乏耐心，经常是不断地换产品，什么都做，也什么都做不精、不长久。

　　第二：

厂商合作意识淡薄。

这也是湖北经销商不服输、追求主动经商的一个必然延伸，湖北经销商比较要面子，在于厂商发生矛盾后，一般都是把事态扩大化，缺乏必要的理性分析，经常是取消和厂家的合作，但也往往导致机会的流失。

　　第三：

谋求经销商联盟化生存。

武汉的优势品牌比较分散，不具备形成"

航空母舰"

式经销商的土壤。

所以会形成不少小型的经销商联合体，但由于缺乏核心领导以及很难找到方利益的平衡点，基本上都是以失败告终。

　　第四：

管理精细。

在管理的过程中，湖北经销商公司制度的制定与执行都是比较严格，严格的末位淘汰等做法都是在其他区域的商贸公司不多见的。

一个经销商告诉记者，如果员工们做得非常好的话，他们的收入会很丰厚，但他有个原则，他可以多给你几千元的奖金，但是不许你投机取巧得到几十元。

　　与其他区域的经销商相比，湖北经销商有很多值得借鉴的地方，其精细化的内部管理、不服输追求主动的精神最值得称道，另外，湖北经销商为数众多的经销商联合体虽然大都是一个摆设，但其联合起来对改变经销商厂商关系有一定的指导意义。

　　1、湖北经销商因为自我意识比较强烈，所以合作意识不强，与他们做生意，要正视他们不服输的上进精神，让湖北经销商的聪明才智最大限度地发挥。

但同时，在合作之初要制定严格的合作协议，对双方的责任和义务要清晰定位。

　　2、湖北经销商还比较要面子。

因此在产品推广的时候，可以先拿出公司主推的名牌产品与之合作，方便尽快打开市场。

　　3、一方面是精明，一方面是善变，因此要建立一整套完善的安全机制，在打交道的时候要时刻保持着警惕，用合理的制度进行管理。

　　倒扣利润运作商超

　　武汉生泰副食是武汉主流奶粉代理商，其在运作商超方面的精细管理值得称道。

　　董事长李汉清说，做商超现在需要倒扣利润，否则供货商稍有不慎就会出现亏损。

他算了一笔账，武汉生泰目前的管理费用占毛利的3％，超市费用6％，促销员的工资2％，物流当中的仓储以及损耗5％，税率5％，账期占用资金给企业减少利润占2％，这些费用和支出加起来占21％，如果不能给产品倒扣出25％～30％的利润，那么商超渠道就无利可谈。

并且这些费用都是在网络比较成熟、销售额足够大、终端费用已经在前期做了足够投入的情况下得出的数据，如果是新进入商超渠道的供货商，费用就远不止这些了。

所以作为现代商超渠道的供货商，仅仅有理念的转变是不够的，还需要在管理上做精细化的准备。

　　东北经销商：

酒桌上做生意

　　东北经销商做生意更看重交情，用经销商自己的话说，和我们东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识，这是与东北人做生意的基础。

大多数东北经销商也属于草根出身，因此管理上也是家族式居多，近几年，东北经销商成长很快，年销售额在亿元以上的超商大有人在，公司化管理和职业经理人的引进成为不少商贸公司迅速崛起的保障，但在交谈中他们合作更看重情感因素，服务意识较强，对厂家的依赖较大。

　　东北的经销商坦诚，不避讳做生意中的敏感话题，比如厂商矛盾、公司内部具体的数据和操作市场的方式，因此和东北经销商聊天往往能深入到市场一线的具体操作。

但他们运作市场大多是感性大于理性，自己一旦决定要做的事情就会坚守自己的看法，甚至显得比较固执。

另外，他们大多会比较重视生意中的情感因素，一旦发现自己是被骗了，那就会与你彻底决裂。

　　一，东北经销商笃信商场即酒场，他们做生意大多不愿意在正规的谈判场所，很多生意都是在酒桌上完成的。

他们很认同自己圈子里的人，做事大胆，也敢于投入，因此一旦他们认可某款产品，对渠道投入的力度也大于其他区域。

　　二，在内部管理上，即便是经营规模较大的经销商也大多是家族式的管理，老婆管账、老公管业务、小姨子管仓库、兄弟管送货的情况比比皆是，东北经销商对情感的依赖一般能维持比较和谐的内部环境。

但东北经销商排外的情绪并不是特别严重，公司部门的二把手有不少是由职业经理人担任。

　　三，这一区域的经销商大多比较保守，他们往往依托某一个企业和品牌，从而获得稳定发展。

他们的品牌忠诚度虽然很高，却过度依赖厂家，因而形成了固定的操作模式，难以改变。

　　东北经销商一般不愿意纠缠于细枝末节，在经商中产生的一些厂商关系的小摩擦和内部管理小矛盾处理得很到位，有开放的心态和较强的合作意识，因此，东北经销商对产品情有独钟，善于抓住具有强劲增长潜力的品牌。

同时，他们具有较强的责任心，服务意识也是很超前的，这也是东北经销商的一大特点。

　　首先，东北经销商讲究坦诚相待，当然要求合作企业也能坦诚，因此和东北经销商做生意要注意感情投资，通俗地讲，既让经销商赚钱，又让他很有面子，例如可以设立一些季度、年度荣誉称号给表现优秀的经销商，比如"

最佳进步奖"

最佳陈列奖"

金牌经销商"

5年风雨同舟纪念"

等等，有的时候比现金奖励更有效。

　　其次，东北人更愿意和企业的领导层交流，因此在合作以后，公司高层管理人员要不定期拜访重点经销商，让其体会到公司领导层对他的重视。

另外，也可把部分给予经销商的现金返利变成以旅游奖励的形式实现，很多经销商因为没有时间都没出过国，因此第一次出国肯定能给经销商留下终生的印象，低成本办大事。

　　第三，东北经销商对厂家的依赖度是比较高的，因此可以让经销商保持适度的危机感。

对经销商来讲是个激励，对企业来讲也不失为一个好的营销对策。

　　厂商互动，彰显竞争力

　　大连大雷物流贸易是经营范围辐射东三省的调味品超商，代理多达近百个品牌。

为了更好地服务客户，他组建起专业的配送团队，对配送的基本要求就落实在迅速上。

在150公里以内范围的客户，都由公司直接配送，做到日清日毕，充分考虑及时性。

　　同时，刘大雷非常看重与厂家的互动，乐意给厂家提建议、做策划，例如如何做好促销、如何做好产品组合等有效的意见让厂家深度认可刘大雷的专业度，也就愿意与之合作。

正是在这些细微之处让客户满意，使刘大雷的合作伙伴越聚越多

第三部分：

四川、陕西

　　在新一代的经销商群体中，四川是西南经销商的代表、陕西则是西北经销商的典型。

我们把这两个区域的经销商统称为西部经销商。

四川经销商对诚信的偏好，对管理理念的精益求精；

陕西经销商的朴实厚道、保守经营为我们了