销售有关的Word格式.docx
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导购员销售技巧5:
品牌大使
在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。
好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。
导购员销售技巧6:
情报员
导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。
作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
导购员销售技巧7:
财务里手
导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。
导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。
导购员销售技巧8:
装点师
购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。
导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
对策:
这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他（她）,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他（她）。
二、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。
面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他（她）,博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
三、犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。
要迎合他（她）的速度,说话尽量慢下来,才能使他（她）感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型:
希望你给他（她）多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
多谈产品的独到之处,给他（她）赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他（她）觉得接受这种产品是合算的。
以女性多见。
六、来去匆匆型:
检查时匆匆而过,总说他（她）时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。
称赞他（她）是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他（她）信任你,这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型:
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他（她）的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他（她）分批购买。
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。
永远以迅速，明确的速度为其服务。
满足顾客的需要，解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。
和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员，都不是天生的推员。
但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。
【顾客最反感的推销员】：
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。
如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心!
老板的销售定位观
每一个企业，都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。
但是，企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久，又绝不是这么简单。
这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。
老板要意识到，企业生存首先是寻找客户。
企业在销售的过程中，往往喜欢采用扫街的方式，既猎取客户又江太公钓鱼，收获的成效不好，原因就是没有搞清楚自己的客户是谁，即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。
于是，身边很多有价值的客户被忽视了，唾手可得的客户流失了。
实际上，我们只要用心留意，就会发现，凡是销售做得好的企业，都会有自己的固定客户群体，而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式，比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得，在这些场合，你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣，谁可能是你潜在的客户。
当你有了这个意识的时候，你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵，让他们认识了就跑不掉，这需要花精力去跟踪。
老板是企业的总指挥，很多时候自己就是企业的大业务员，这时一般都有较好的个人表现。
但老板就是老板，一个好汉还需要三个帮，销售人员才是老板最大的帮手，老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导，直至请君入瓮，这是企业取得胜利的前提保障。
老板要意识到，企业销售很多时候在销售文化。
现在同质化的产品很多，也许任何一个企业都有同质化的竞争对手，客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品？
差异就在企业文化。
如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感，客户可能就对你的产品更加感兴趣。
当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利？
就是因为一句口号“每人一天一杯奶，强壮中国中学生”，这代表的就是使命与责任，是文化的竞争。
很多优秀的企业，不仅有自己先进的文化理念，还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念，这就比简单地只卖产品高了一筹，这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。
老板要意识到，企业销售的产品是一种实物，但销售过程是销售价值。
老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。
宝马和奔驰都是汽车，与本田的差别在哪里？
前者要的是身份的象征，品位的象征，是有钱人，如果你是为有钱人服务，就卖给他们宝马或者奔驰，后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群，要的是节能低耗。
即使是宝马与奔驰还有差别，宝马主要是给坐车的人享受，因为宽敞舒适，奔驰是给开车的人享受，因为内饰豪华紧凑，空间相对宝马小一些，这些差别就是产品的价值所在，所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。
所以，同样是卖汽车，卖产品，但不同客户需要不同的价值。
又比如，你卖环保节能产品，对不同的客户应该有不同的价值定位。
假设你是卖给政府机关，他们需要的是概念，是真正的环保节能宣传，他们不考虑成本，只考虑有影响力的政绩，大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差，这个价值就非常好；
但是，你如果是卖给一般的终端消费者，即使是同样的产品，宣传口号就要发生变化，不能再以环保节能为主题，因为环保节能就意味着高成本运行，终端客户关心的是低消耗低成本，不关心是不是环保，而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。
这就是价值差异。
保住顾客中关键的20%
80/20法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；
80％的利润来自20％的顾客。
它们之间存在着一种固有的不平衡关系。
当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法扩大对那20％的顾客的影响力。
这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。
而那些营销新手却认为，只要努力付出就可以得到回报。
其实，这只是他们的一厢情愿。
对于一个企业而言，每位顾客的贡献是不一样的，往往是20％的顾客为企业创造了大量的利润。
因此，在你所从事的营销活动中，绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上，“一视同仁”是不可取的。
最明智的做法是：
充分关注数量不多，但作用重大的顾客，将有限的精力充分投入到他们身上，从而会取得事半功倍的效果。
现在，最主要的是保住顾客中关键的20％，以及如何把这20％的关键顾客变为我们的常客。
对于我们来说，确保顾客中关键人物的20％就是一个大目标。
然而，如果没有切实可行的具体行动，这也很容易变成一纸空谈。
其中必不可少的步骤就是要加入具体的数字和数据，使我们的目标形象化，具有可操作性。
当然，绝不能仅仅拘泥于要增加工厂顾客、提高营业额等目标。
在这里，作为一种营销规律，就是要瞄准那些起关键作用的20％的顾客，切忌不分主次、力量均摊。
针对不同顾客的营销
瑞典的银行组织发现，80％的客户并不具有可盈利性，而他们对从银行获得的服务感到很满意，20％的客户贡献了超过银行100％利润的资金，却对银行的服务不满意。
所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。
在这一过程中他们虽然失去了一部分客户，而盈利却开始攀升。
因为失去的客户基本上是一些最不具备盈利前景的客户。
80/20营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。
其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。
为此，我们必须把握以下两点。
——首先是针对老顾客营销。
在商业经营过程中，要想取得骄人的成绩，能否抓住有业务往来的关键人物——老客户应该是一个非常关键的因素。
若按新老客户为你的客户分类，无疑，你销售额的80％来源于那些20％的老客户。
由于受生产观念和产品观念的影响，营销人员总是把开发新客户放在首要位置，并力争于招揽新顾客。
其实，这种观念是错误的，因为与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的经济效益。
忠诚的老顾客也不会因为某一些小的磨擦而轻易离开。
那些成功的企业都知道：
企业最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。
根据一项调查显示：
若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；
对于一位汽车推销员，利润会增加48％；
对于一家银行，利润会增加80％。
这一组数字，完全可以说明老顾客在销售中的重要作用。
同时，老顾客还可以影响自己身边的人，包括家庭、朋友、领导和同事。
这些人都可以成为潜在的顾客。
所以，一些懂得80/20法则的公司，在开发新客户的同时，会更重视老顾客的利益，力争与他们建立长期、稳定的关系。
——其次是针对大量使用者营销。
对于某一种产品，根据使用的情况会出现少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者往往只在所有使用者中占有20％的比例，但因为其消费量非常大，因而会占有总销售量的80％之多。
一项针对几种日用品消费情况的调查表明了这一点，如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；
在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。
所以，企业应努力吸引大量使用者，而不应花费过多的精力去吸引一些少量使用者。
现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。
运用80/20法则增加客户
我们已经看出，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，把80％的时间放在排在最前面的20％的顾客身上。
如果销售员想要增加业绩，就要在这些20％却带来80％利润的顾客身上多花一些时间，为他们提供最好的服务，以维持现有的业务，同时还要观察这一部分核心顾客的喜好。
但这并不是说其余的80％客户就不重要了，也不考虑了。
为了降低成本，较好的方法多半是把共占80％的小顾客集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，与面对面的销售相比，这是比较有效率的方法，成本也比较低。
如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定会在将80％的精力放在关键的20％客户身上的同时，用20％的精力努力去开发新的客户群。
如果你能够灵活地运用80/20法则，你这20％的努力，还能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果！
最受欢迎的推销员和客户最反感的推销员的特点总结
2011年11月04日08:
30
【最受欢迎的推销员】：
销售心理学：
销售不是卖，而是帮助顾客买！
内容简介：
做销售，懂点销售心理学是非常有必要的。
小编为您分享的即是销售心理学理论中的一种：
销售不是卖，而是帮助顾客买!
这条理论曾被无数人转而相传，很值得从事销售工作的朋友看看。
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由;
世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：
要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去;
老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。
没有最好的产品，只有最合适的产品。
实战销售中如何应对杀价问题
遇到客户杀价是很正常的。
面对客户杀价，该如何应对呢?
实战销售中如何应对杀价问题？
作为一名销售人员，首先你要研究客户杀价的真正动机与目的，通常，客户杀价都是基于以下原因：
1.想要探价，客户的杀价有时只是为了探你的价格，探你的价到底到了最底线没有;
2.无意识的，有些人习惯就是要讲价;
3.不信任的，可能对产品或者公司不信任;
4.预算不足;
5.与别家比价，别家也来报同样的产品，价格可能跟你不一样;
6.议价行为;
7.善意的拒绝，最后真的不买，告诉你又怕你难过，他就杀价，杀到让你不能卖，变相的善意的拒绝。
探讨讲价的原因是作为一个做业务最难的一件事，尤其有时碰到经验丰富的老谋深算的老板，找出原因是很困难。
所以要事先设计一套问话的口语。
推销成功的第一步：
推销员心理角色的转换与定位
2011年11月03日08:
39
推销员心理角色一般有两种：
乞丐心理与使者心理
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。
因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠!
你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。
你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利!
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
摆正了心态，就有利于树立自信心。
正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。
你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心?
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。
推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。
此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1）对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。
推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。
正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。
我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2）对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。
自信是成功的先决条件。
你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感!
利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。
你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就;
你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去!
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