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1.研究背景
随着我国经济的快速增长，人民生活水平不断提高。
从以前对物质需求的纯粹满足到当前的精神和文化需求，我国的人均总收入已达到中等收入国家的水平。
基本水平以及我国人民素质的全面提高，目前许多年轻父母的消费和妊娠观念与传统观念相比有很大变化，因此电子商务的发展可以有效地适应这一点。
从某种角度看，随着我国新生婴儿数量的增加，家庭对母婴产品的需求也在增加，对产品质量的重视也得到了极大的促进，母婴产品的生产发展提高了母婴市场的整体竞争力。
另外，互联网技术也已经渗透到各行各业，越来越多的用户使用互联网进行网上购物，因此在产品销售中，它已经突破了线下营销的局限性，转向在线营销。
为产品销售创造了新的竞争力。
因此，本文对母婴产品的营销策略进行研究，以“好孩子”公司的母婴产品为研究案例，深入分析品牌的营销发展，找出品牌营销发展中存在的问题，并针对性地提出建议以及营销策略优化计划。
2.研究意义
母婴产品的传统营销方式已不能满足当前消费者的需求。
因此，为了抓住母婴市场的机会，有必要将互联网技术与营销策略相结合。
结合当前环境的挑战，制定适合当前环境的新策略，它们可以在母婴市场的激烈竞争中占有一席之地。
通过比较母婴产品公司和互联网电子商务的发展状况，分析了互联网时代母婴行业的总体发展状况。
根据目前母婴用品实体店发展中的缺陷，并根据存在的问题一一突破，我们可以找到适合公司发展的新策略、新方法，实现公司的可持续发展。
（二）文献综述与理论基础
1.国内外研究现状
国内学者对营销策略的研究已经较为详尽，对母婴产品营销研究具有一定的客观性。
李凤刚说，通过对中国目前母婴产品发展环境的分析比较，可以借鉴国外成功案例在母婴产品营销模式中的具体经验，为我国的发展提供一定的参考。
并发展中国的母婴产品专营店。
任娜娜主要研究中国的零售模式，重点研究中国营销模式的优缺点，客户满意度，盈利能力和适用条件。
在此基础上，她提出了一种将连锁店与网络营销相结合的营销方法。
刘洋分析了中国母婴用品商店的投资和管理现状，并运用SWOT分析法，分析了当前全国母婴市场发展状况和环境因素的国情，此外，还列出了目前的母婴用品市场。
在有效规避风险的基础上，婴幼儿商店业务风险要抓住潜在的发展机会，并制定相应的解决方案以最大程度地降低运营过程中的风险。
为了确保母婴产品投资项目的顺利实施，有必要对中国母婴市场发展过程中的风险问题进行全面分析，找出正确的应对方法，以确保母婴产品投资项目稳定的实施。
2.相关理论基础
SWOT分析是一种常见的决策分析理论，广泛用于企业战略和营销战略的制定。
SWOT将公司情况分为内外两个部分，分别从优势、劣势、机遇和挑战四儿方面进行综合分析，列出战略选择矩阵，通过对比分析，选择最合适的战略选择。
（三）研究方法及内容
（1）文献研究法。
该方法除了分析相关文献，还使用Internet获得信息等，以便了解当前情况。
在市场上，它为母婴市场发展策略的研究提供了理论支持。
同时，在研究工作结束时，我们对整体内容进行了总结和处理，并对相关产品的营销策略进行了分析，这为母婴产品销售与互联网技术的结合提供了重要的指导。
（2）实地调研法。
本方法的目的是通过现场调研来研究生产母婴产品的企业，并获取公司的内部数据。
为了了解业务的实际情况，需要通过调研直接了解到企业的短期营销策略和中型战略计划，为有序战略的制定打下基础。
（3）深入访谈法。
在与相关负责人进行访谈和对话的过程中，我们对主要问题进行了深入访谈，并研究了企业的实际营销策略。
此外，在以下各节中的分析提供了更现实的现实与理论基础。
第二章母婴产品企业概况及营销现状
（一）母婴产品企业发展概况
“好孩子”集团是目前中国最大规模的专业从事母婴用品的企业集团，在过去20多年的经营中，市场规模逐步扩大，形成了较高的品牌知名度，目前在国内母婴市场处于国内一流品牌地位，但是，由于在市场营销方面存在固化思维，没有及时跟上网络时代的步伐，相比于国外的优秀企业，也还存在不小的差距，竞争力有弱化的迹象。
如何制定科学合理的营销策略，进一步抢占市场份额，是当前“好孩子”进行改革的重中之重。
（二）母婴产品企业营销战略
1.市场细分
（1）育儿群体趋于年轻化，而80年代以后仍是目前的主要力量。
紧随90后时代。
90年代后随着Internet的发展而成长，并且是Internet+营销的核心受众。
他们更热衷于在线购物和海外购物。
但是，传统的母婴用品店仍然是大多数人的首选。
（2）在80年代，90年代和90年代后的母婴产品中，超过90％的消费者更喜欢从育儿网站、社区论坛、搜索引擎和专业应用程序中获得培训；
（3）移动电子商务发展迅速，订单几乎是PC的三倍，可以预见未来电商平台回收母婴产品销售的主要渠道。
（4）随着经济的发展，农乡镇的消费水平提升，是需要引起关注的一个消费群体；
（5）消费者多为主观化、个性化，需要更有针对性的产品出现来增加竞争力，小巧美观的品牌具有巨大的发展潜力；
（6）奶粉，尿布和湿纸巾是三种最受欢迎的产品类别。
2.目标市场
目标市场是指买方的总需求或客户特征，最终由企业的具体情况决定，在企业发展整个时期都起着至关重要的主要，需要随着企业发展和市场发展不断完善，有更明晰的市场定位才能有更强的市场竞争力。
表2-1“好孩子”目标市场现状
地区
一线城市
其他沿海城市、四川、河南
其他二三线城市
年龄
26-30岁
26-35岁
文化程度
高（本科以上）
中（专科以上）
育儿态度
科学、优质育儿
优质育儿
媒体使用
互联网原生住民，经常使用育儿APP，喜欢移动端购物，乐忠于分享
曾经在线上购买母婴产品，偶尔使用母婴APP，更多作为普通用户角色
有线上媒体使用习惯的大众用户
3.市场定位
当前的发展目标是扩大公司的规模，在母婴市场中占有一席之地，提高公司的整体形象和品牌知名度，并改善产品的质量和服务。
公司成立之初，为吸引高素质人才，增强公司的内外部管理能力，公司将始终加强高素质人才的内部发展，增强公司的内外部发展能力。
（三）营销策略现状
1.产品策略
目前该公司的产品包括婴儿车及其零件制造、婴儿产品、化妆品和卫生产品销售，新材料技术推广服务、玩具制造、床上用品制造与批发、育婴书籍出版，主题选择项目技术咨询等。
产品类别涵盖了母婴几乎所有领域，包含母婴生活的各个方面。
2.价格策略
为了使企业在短期内更快并增加销量以占领市场份额，企业可以实施低价格渗透的定价策略，这是一种以牺牲市场平均价格为代价的销售策略。
，这可以使企业在短期内保持稳定。
与传统的营销企业相比，网络企业的营销成本较低，倾向于采用这种策略，甚至出现刷阶现象。
公司凭借网络营销成本低廉的优势，采取了低价格渗透的定价策略，建立了良好的市场形象和良好的信誉，因此公司在短期内得到了发展。
3.渠道策略
如果公司想扩大市场份额，则只能通过零售商和批发商来推广产品，为销售渠道建立空间并增加销售渠道。
在当今时代，科学技术不断发展，网络销售渠道多种多样。
网络通讯系统，在线订购，微信支付宝等提供便捷的支付渠道和便捷的物流。
这些都为网络营销提供了良好的条件。
公司将有效利用它们。
在母婴产品的销售方式上，采用电子商务销售与分销渠道相结合的方式来扩大市场份额。
第三章母婴产品企业营销环境分析
（一）外部环境分析
随着科学技术的进步和互联网的出现，企业的社会文化环境变得更加复杂，提供了许多发展机会和进步空间。
电子商务对网络的依赖性使得旧的业务模型不再是空间模型，而上通过线上销售的方式进一步打开了销售渠道，拓展了业务覆盖范围。
整个网络销售市场的资源导致电子商务参与方之间的信息不对称，带来的风险和机遇并存。
中国目前发展状况对比全球都遥遥领先，使得中国的电子商务爆发式增长，这对增强中国的经济有很大的帮助。
（二）内部环境分析
在成立的最初几年中，公司主要成立于高科技时代的专有领域，这在实践中不同于大型公司和跨国公司。
由于其体量对比国外母婴知名产品要小，市场能见度低，“好孩子”很难从银行基金会获得资金。
在融资方面，资金只能通过集资或小额信贷获得。
在长久的发展过程中，企业保持良好的信誉，通过连接上下游市场，成为母婴企业较为稳定的代表。
同时国内对民营自主品牌的扶持也逐年提升，使得拥有了更好的融资渠道和更多的资金获取，因此，“好孩子”具有非常灵活的资本优势。
（三）SWOT分析
1.优势分析
依托股东的线上+线下大规模布局以及创始人团队独特的供应链和渠道资源优势，公司的母婴系列产品实实现了采购、仓储和物流等关键环节的成本分摊，有效降低了库存成本和对第三方服务的依赖，使更多的资金能被利用在开发。
设计以及营销环节。
简而言之，价格优势是与其他竞争对手竞争的最佳策略。
2.劣势分析
缺乏资金一直是“好孩子”发展的瓶颈。
目前，“好孩子”不仅需要保持日常运作，而且还必须在新产品的研发，销售和开发领域投入大量资金。
如何筹集资金并科学地使用它们是“好孩子”必须解决的关键问题。
目前，“好孩子”各个方面的互联网平台建设和能力建设还不够完善。
它仅具有一些普通的交易能力，而在数据统计和业务管理中的功能却较少。
3.机会分析
在一定程度上，“好孩子”的发展归因于国家网络信息政策的实施。
当前，中国的电子商务行业正在迅速发展，并得到了国家贸易和发展会议的大力支持。
政府也为其健康发展颁布了许多法律法规，为电子商务的健康发展提供了良好的法律环境。
消费观念的转变，、消费水平的提高，使得产品营销环节变得为复杂，消费者的选择面更广阔了，由此可见电子商务和互联网营销的发展前景一直很大，在线销售“好孩子”母婴产品，加大线上营销的力度势在必行。
4.威胁分析
母婴商品生产领域的市场竞争特别激烈，尤其是竞争者的竞争能力也参差不齐。
这不仅严重威胁中国母婴产品市场，而且产生了诸如中国母婴产品同质化等现象，容易出现质量安全问题和假冒伪劣问题。
5.SWOT矩阵分析
外部
战略
内部
优势
劣势
1.产品优势2.产品价格优势3.管理灵活4.客户累计基础
1.资金不足2.品牌的知名度有待提升3.产品不够多元化4.线上销售平台需要改进5.营销管理能力差
机会
SO战略
WO战略
1国家互联网信息政策2.生育高峰期3.电子商务时代的机遇4.线上销售的全新模式
1.激发优势产品优势，运用互联网+手段打造明星产品（爆品）2.投资开发互联网+营销模式，
用有限的资金有选择地开发新的营销模式；
训练现有的员工学习新的营销模式
威胁
ST战略
WT战略
1.竞争对手的威肋、2.经营成本上涨3.知名传统企业改变营销模式4.技术风险5.商业风险
1.加强管理水平，降低成本，保障价格优势2.维护原有客户群体，稳定发展裂变
1、转向其他产品线，探索其他销售模式2、放弃战略，依托现有营销能力做传统代理
综上所述，目前“好孩子”面临许多机遇，例如国家政策的支持和市场需求的持续增长，这是非常罕见的。
但是同时，它也受到缺乏网络营销资金，缺乏网络营销能力以及品牌知名度增长乏力的限制。
如果“好孩子”能够抓住机遇制定新的营销策略，并结合自身的优势，将能够进一步提高市场竞争力和份额。
与其他三种策略相比，WO策略更符合“好孩子”的发展需求。
第四章母婴产品企业营销策略存在的问题分析
（一）产品组合深度不够且特色不足
“好宝贝”母婴用品有限公司的整体系统设计不足，产品组合深度不够。
目前，销售的主要产品是贝芝美品牌，特别是贝芝美纸尿裤。
它的市场份额占公司的绝大多数。
公司高端产品销量不佳，达不到预期的销量。
在线消费者的习惯越来越成为一站式购物。
他们希望在同一家商店中购买所需的所有商品。
当前，在线产品的价格是相对透明的。
不考虑价格因素，产品类别的丰富性几乎决定了网上商店的交易规模和流量。
根据公司的现状，虽然可以保证产品质量，但是产品丰富度受到限制也很大。
（二）产品定价不科学
母婴产品不是普通快消品，产品迭代、工艺配方等技术调整周期较长，目前“好宝贝”拥有的完整的产业链具备的供应链优势参与到营销竞争中，投入往往难以得到明显的回报，对比品牌建设和售后服务等更强势的企业，竞争力不足，难以维持行业价格战，导致消费者更容易相信品牌效应好和售后服务好的产品。
而对质量难以下判断，无法确认高价格的产品拥有高质量，客户只会选择购买更便宜的产品，从而在企业的利润水平上，价格水平很难突破。
（三）营销渠道单一
现有的线下频道是可变的，并且在线频道缺乏特殊维护。
在现有的营销计划中，渠道策略在产生公司的营销利益方面发挥着作用，但是，也有明显的缺点。
这意味着渠道相对单一，不可能与相应的合作伙伴实现长期稳定的合作。
但是，如果公司想要实现公司的最大利润，则长期统一利润的可能性很小，长期合作存在一定困难。
如果制造商愿意为上下游的合作公司提供更优惠的条件，那么具有严格同质性和严格同质性营销策略的现代产品可以确保其市场竞争优势。
同时，市场份额的缩小使这个问题越来越普遍。
竞争对手选择了低成本的促销方式来重新占领市场，低成本和低技术含量吸引更多有实力的中小企业加入，拥有较高产品质量的企业反而因为没有合适的销售渠道而失去了市场。
（四）促销策略落后
促销观念落后，目前，公司的营销理念仍然是传统的纯商品销售理念，主打产品质量宣传，对相关售前宣发、流量明星效应以及售后服务方面的营销过少，其促销方式过于传统，缺乏新颖的想法，无法满足新一代不断变化和丰富多彩的购物需求，也无法适应新时代的新营销形势。
第五章母婴产品企业营销策略优化建议
（一）制定合理的产品组合策略
尽管公司的产品类别比较全面，但实际在线销售的有效类别并不多。
对于核心尿布产品，其市场前景还比较稳定，因此可以利用其稳定性来带动其他产品的销售，并以产品组合中的其他产品的形式出售核心尿布。
在设计方面，可以添加多种产品组合策略，例如相同类型的产品组合，相同品牌的产品组合和功能性产品组合，以增加产品销量。
它也是基于客户购买数据的产品优势的综合销售，从而增强了公司在产品策略组合中的优势并满足了消费者的不同产品需求。
（二）科学规范价格策略
对于公司来说，他们应该应对当前的互联网价格透明度并为类似产品实施统一的定价标准。
通过独立比较，这使消费者感到负担得起，并且在市场竞争中易于保持声誉优势。
在实施定价中，通过淘宝和线下商店等电子商务平台的销售价格进行市场研究。
对网上商城和线下同一种产品的销售价格进行调查，并根据调查结果和自身的经营成本确定价格，以形成更加科学合理的价格。
（三）利用“互联网＋”建立电子营销渠道
企业应重视和加强互联网加大数据平台的使用，扩大网络销售渠道，充分发挥大数据平台在产品销售中的作用。
这是因为该公司执行联机+脱机布局，并且仅通过脱机维护长期有效的日常管理非常困难。
另一方面，与消费者交流并为消费者提供便利不是很方便。
但是，如果同时加强在网络上的促销，可以降低公司的广告成本，还能够实现与消费者的更直接的沟通，受到更加真实的产品使用反馈，有利于进一步根据需求改进。
（四）灵活运用促销策略
公司需要继续开发新的营销方法，以实施自己的促销级别的促销活动，以便它们可以最大限度地提高利润并增加市场份额。
良好的促销计划可以为公司和新客户带来绩效。
因此，公司需要学习为广告以及在线和离线操作实施不同的方法。
第六章结束语
随着互联网技术的不断发展和网红直播时代的改变，消费者，尤其是年轻人的购物方式已经从传统逛实体店转而想网上特别是网红带货经济上靠拢。
笔者通过案例分析，以转型期上的好孩子母婴企业为例，认为目前“好孩子”的发展是好的，但由于产品质量不稳定，价格不合理，超出了大多数人的心理预期，没有很好地利用网络营销技术，导致销售和市场份额下降。
在互联网时代，“好孩子”公司需要加快产品结构战略和产品创新，加强企业品牌建设，利用“互联网+”建立电子营销渠道，灵活运用促销策略，提高人才管理和服务水平，制定适合市场和公司自身的相应网络营销方案，构建更健全的营销体系来保障母婴企业的快速发展。
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致谢
首先，我要感谢我的导师老师，正是在导师的严格要求与不厌其烦的帮助之下，才让我在学习与论文撰写中，不断提高自己。
在学习过程中，我获得很多宝贵的建议，从开始论文题目的制定，其次到写作方向，整体的写作思路，再到反复修改，是老师一直耐心的指导我完成，那一丝不苟的工作精神，非常值得我去学习，在此，再向老师表示深深的谢意。
其次，我要感谢我的亲人，默默给我支持，给我无限的宽容，对我正确价值观的亲身影响，以致于可以让我追求我喜欢的专业。
再次，向同学们表示感谢，我们在学习路上彼此帮助，彼此鼓励，营造出一种浓厚的学习环境和积极向上的氛围，共同成为彼此人生路上的陪伴者，遇见你们，是我最大的幸福。
最后，我要感谢所有参加答辩的各位老师，是你们让我有机会回顾自己的学习成果，你们所提出的每一条建议都是我人生中最美丽的一道彩虹。
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