阿里巴巴销售人员薪酬制度Word格式文档下载.docx
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号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一家上门罚款
1元/次，少一家有效上门追罚
2元/次。
1-1-2
．电话量考核：
每天
10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1
元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款
1元。
4-2．销售人数的合理增加
1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：
2或1：
3匹
配）
1-2-2．新老人的定义：
上岗时间在三个月内称新人；
上岗三个月后称老人
4-3．市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。
4-4．寻找适合当地的会议营销模式：
2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，
其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
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C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，
基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？
最大的突破口在哪里？
潜在目标客户（中小企业）现状
渠道仓库
电销仓库
库外企业数
公海
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！
这些都是从来没有被我们有任
何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。
）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。
因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1.公司组织结构：
总经理
销售总监
销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台
培训经理
人事经理
销售支持
1-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄人数人均
5月到单
0-2个月39822.1
—2
3-6个月6213.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从
1月份只有15人，发展到
5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半邀约第二天的客户。
7点半到8点半找客户资源，培训。
早上8点半早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点回来
过程量考核：
电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。
如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在
20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
3单
10%
4-6单
15%
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
2-1.公司组织结构：
—3
项目负
责人
市场
商务
后台
一部
主管
培训
经理
组长
人事
销售
支持
小组长设置原则：
1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
人均
0-2
个月
24
32
1.3
3-6
7
41
6.9
19
101
5.3
50
172
3.4
公司从1月份只有31人，发展到
5月底50人。
2-3.
销售一天工作流程
2-3-1.
办事处团队：
下午回到公司—晚上七点：
电话开发客户、预约第
2天上门；
早上7：
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排：
拜访预约客户
以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.
电销团队：
按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
1单
8%
2-3
单
11%
4-6
14%
17%
11-14单
—4
15-19
20%+1000奖金
20-23
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
人均单数
2
单以下（不含
2单）
1%
3
3单）
2%
4
4单）
2.5%
7单）
3%
10
10单）
3.5%
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，
没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。
c、晚会和培训：
一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
3-1.公司组织结构：
销售总监客服总监
销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台
销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理财务经理
技术经理
3-2.公司不同阶段人群的产能分析：
工龄人数5月到单人均
—5
35
48
1.4
40
1.7
70
7.0
69
158
2.3
公司从1月份只有41人，发展到
5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
—8:
15
部门会议检查物品相关准备
15—15:
30
拜访客户
16:
—17:
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:
—18:
填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行
CRM库的录入，
18:
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
—21:
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附过程考核：
上门4-5家，电话20个，新客户：
一天新增一家；
crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
0%
1200
7-10
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成：
（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2
年提成+服务包提成）*考核分数%
部门总单
≤20单
＞20单同时≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30
（部门总单量-30）*200
6000
＞40
（部门总单量-40）*220
主管考核分数来源细则：
百分
考核项目细则
比
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。
业绩超过任务，可以按比
例加分。
业绩2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业
务进展）
3、人均到单（3单或以上：
10分；
2单：
9分；
低于2单8分）
—6
1
、日人均拜访量情况4个或4个以上5
分，3个4分，2
个3分，2个以下1分。
5
拜访量
80家（每周
20家）的销售所占的比例计算
、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过
得分，当月上岗销售不计入人数。
、陪访的情况（一周陪访的频率：
一周陪访
3人次，以日报中陪访总结为准）
陪访
6
、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。
、提升销售的业务能力和新人的培养：
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；
拜
访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
团队建设
、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保
持良好的沟通）
、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
、针对公司的政策和制度执行情况
执行力
、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例：
4-1.公司组织结构
商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台
人事培训经理渠道助理1渠道助理2
4-2.公司不同阶段人群的产能分析
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
31
3.1
7-12个月
4.0
一年以上
6.0
122
3.05
4-3.销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7：
40——8：
公司早会
8：
15——14：
00
外出拜访客户
14：
00——18：
电话预约客户
18：
30——19：
录入客户4个
—7
19：
30——20：
继续电话预约客户
20：
30后
回家
4-4.销售佣金制度
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度：
13单
13-15
15-17
17单及以上
考核标准以
5老+2
新人标准计算。
如果连续两个月在
单以下，作降职或撤职处理。
附录
一．隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》
；
根据过失类别处以相应的罚
违规类
款金额。
2、违规挑入/录入；
200
元/次
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350
元/单
操作类
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100
3、遗失订单；
元/份
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定
300
黄展促
时间；
销
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后
促销类
三个工作日内提供客户图片；
其他促
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
—8
市场市场市场市场电话电话电话后台
一部二部三部四部一部二部三部
销售销售销售销售销售销售销售客服培训人事财务
主管主管主管主管主管主管主管经理经理经理
1-2.公司不同阶段人群的产能分析
5.9
5.4
174
3.48
公司从1月份只有
31人，发展到
1-3．销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程：
16：
30-20：
回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户；
30-21：
吃饭
21：
30-22：
晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；
22：
00-23：
录客户写小记、准备明天资料；
23：
就寝。
次日7：
早会、主管激励；
出门，见客户，开始一天工作。
电话团队一天工作流程：
20——10：
促销、逼单；
针对
A重点、A；
B重点、B
10：
00——12：
向上转化或放弃跟进；
C类、D类及0类
13：
30——14：
向上转化或放弃跟进
C类、D类及0类
00——15：
针对上午对没有打完的
AB类
15：
30——16：
资源开发昨晚准备的
30——17：
30
老客户服务
—9
1-4.销售佣金制度
500
6%
13%
1-5.主管佣金制度：
0-10单
11-20单
21-30
31-40
41-50
5%
51-60
61单以上
2．湖北某渠道商：
商务商务商务商务商务商务
一部二部三部四部五部六部
2-2．公司不同阶段人群的产能分析：
36
21
0.6
23-6个月
12
33
0.8
公司从1月份只有33人，发展到
5月底43人。
2-3．销售一天工作流程
—10
30——8：
35——8：
商务团队签单分享，激励
50——9：
部门早会，激励
9：
10——10：
电话拜访客户
00——16：
30——18：
回公司继续电话拜访客户
30——19：
部门夕会
30——20：
继续电话拜访客户
销售目标卡
姓名时间
星期一星期二星期三星期四星期五星期六
实实实实实实
计划计划计划计划计划计划
际际际际际际
上门
过程数电话
据新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度：
薪金组成：
基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪
700
0单
1-3
16%
新员工：
新员工上岗后5天内离职无薪酬；
上岗一月内离职无提成及季度绩效；
季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大
对不同时期员工的考核：
试用期：
时间：
三个月
标准：
45天未出单的员工，必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就
—11
是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工：
季度内未完成6单；
季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准：
当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成；
离开公司的员工，续签资源收归公司支配；
第二年续签的提成标准：
5%
2.5主管佣金制度
部门单数
8单
0.5%
16单
24单
1.5%
32单
升级会员 