二级代理政策1Word文档格式.docx

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如因客户关系需要跨区在事先由乙方提出，甲方负责出头协调停决；

十一乙方给甲方介绍的其余业务，视详细状况赐予必定比率的提成（此类业务不计入乙方的任务额）。

第三章样机管理规定

一定义

样机：

是指由甲方供应给乙方用作展览、展现用的整机及其随机附件，其所有权完好属于甲方，甲方有权随时调换；

为获得样机在乙方地区内展览、展现的权益，乙方有责任保证样机的安全、完好，并在商定的时间内实现销售。

二样机保证金

为规范样机的发放、养护保存、调换流程，明确两方责权关系，保证财产安全，乙方需向甲方缴纳每台样机全款的20％金额作为保证金。

三样机的申请

乙方依据当地域域的市场状况向甲方营销管理部提出样机需求计划，营销管理部部长审查赞同后，递送龙工工厂。

原则上，1-9月份，乙方月底样机存货数目达到下月销售任务的80%，当年9月-次年1月，乙方月底样机存货数目达到下月任务的100%。

乙方收到样机后，营销管理部部长负责办理样机交接手续，并由乙方出具《样机保存承诺书》，有关原件一定寄回甲方存档。

样机保存的限时为三个月，超出三个月未实现销售，为超期样机，乙方要肩负罚息或买断超期样机。

样机寄存周期：

样机寄存限时为接到通知提货后90天；

90天未实现销售，由乙方在到期后10天内买断，买断的定义为以甲方认同的成交方式办理有关销售手续并支付到期货款。

买断前，甲方将停止同型号样机的发放，乙方同时按代理结算价日利率0.5‰支付罚息；

四样机管理

1样机所有权归甲方，乙方实现销售从甲方提车。

乙方的销售交机应所有从现货样机销售；

并严格依照先进先出的原则，优先销售寄存周期长的样机；

2样机调换

在甲方出示书面样机调换手续后，乙方应无条件在甲方规定的时间内辅助将样机调换至甲方指定的地区内，以各样原由迟延或不辅助调换，撤消代理资格；

甲方在样机调离后，应依据两方需要，为其增补新的样机或向乙方支付原寄存地的样机运输花费。

3保存与违约责任

乙方法定代表人为样机保存的主要责任人，乙方确定的保存员为样机保护养护的负责人。

‰的日利率向甲方补交资本占用利息，设施调换的来回运输花费，超时寄存产生的维修、整顿花费由乙方全额肩负。

如该样机还有损失，乙方一定按厂方配件或维修结算价全额补偿。

乙方未经甲方赞同擅自移机、开机，肩负罚款2万元/次。

乙方保护养护不妥、不实时、不到位等原由，造成样机不可以实时实现销售的，处分乙方2000元/台

第四章销售管理

一销售发货流程

管理者代表、代理商

负责人对意愿审查

厂家对销售意愿评审

四川恒坤与客户签订合同

管代与经销商签订合同

二级代理商填写销售意愿书

销售发货或样机转销售

评审未经过需从头提报

在所有销售手续齐备的状况下才能销售发货或样机转销

客户在收货确认书上署名

业务员在签订合同前，要对客户的状况详尽检查，有银行逾期款和经济权益差的客户不可以签订合同

四川恒坤营销管理部对意愿审查

二、填写销售合赞同愿书

1填写销售合赞同愿书的要求

※填写意愿前要详尽认识客户的资信背景，照实反应合同客户名、按揭借钱人以及发票用户名一定符合。

※明确产品名称、型号、数目。

※确认销售价钱。

※明确交货期、交货地址。

※注明技术参数、配置要求。

※与公司的来往状况。

※货款的支付方式

销售合赞同愿评审。

※销售合赞同愿由营销管理部组织评审,时间原则上不超出12小时，对较特别的合同评审不超出24小时。

※特别配置、参数、服务保修期等技术服务条款由客户服务部、提出评审建议。

三销售方式

⑴结算方式

※首付30%,在销售次月累计支付到95%的货款，余款5%（质保金）在1年内付清。

※所有货款在发货前付清。

⑵销售资料

※法人主体：

产品买卖合同（加盖公司合同专用章）、公司法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证（三证复印件）、付款凭据、销售收货确认书及其余附带协议。

※自然人主体：

产品买卖合同（购机人按手印）、身份证复印件、付款凭据、销售收货确认书及其余附带协议。

※按揭在发货前支付合同金额20%的首付款及有关按揭花费，余款办理七成两年或三年银行按揭。

※最低成交条件:

扣除保证金、担保服务费、保险等花费后，首付不低于机价的20%，特别状况特别申请。

⑵供应销售资料

※注明：

银行不办理法人按揭业务。

※自然人：

产品买卖合同（购机人按手印）、付款凭据、身份证复印件、按告发货申请单、按揭业务交接表、销售收货确认书及办理按揭所需要的其余资料。

※首付款低于20%，一定供应《首付不足订单申请》，并签订《首付不足分期还款承诺书》。

3分期销售

※首付30%，余款12个月均付。

※首付10%，货到累计支付到50%，余款12个月均付。

特级施薪资质的公司法人，首付20%，一级施薪资质，首付30%，余款12个月分期。

※法人：

产品买卖合同（加盖公司合同专用章）、法人三证（复印件）、付款凭据、分期还款承诺书、销售收货确认书及其余附带协议。

产品买卖合同（购机人按手印）、分期还款承诺书、付款凭据、销售收货确认书及其余附带协议。

第五章跨地区销售管理规定

一、跨地区销售的界定

※1、买受方户籍所在地（或公司合法登记注册地）和设施使用地均不在代理地区之内；

※2、买受方户籍所在地不属于代理地区，所购设施直接发往代理地区工地施工但未连续使用3个月以上，且事先未以书面形式向工厂充足陈说原由存案；

※3、在代理地区之外建立信息点和配件销售网点，营销服务人员以任何形式到代理地区之外从事销售、服务、配件等活动，并以电话、邮件等任何形式跨地区报价；

※4、设施直接销售到四川恒坤之外的地区。

以上行为都属于跨地区销售

二、跨地区销售的处分

※1、一经查实，甲方有权撤消单笔订单的差价，销售业绩、返利、奖赏划归被跨地区分公司；

※2、在此基础上，甲方有官僚求销售方支付3万元/台以上的违约金，如再次违规，停止其一个月的销售权，限时整顿，第三次违规，直接撤消其二级代理权。

※3、省外跨区（销售到四川恒坤之外）乙方需肩负10万元/台以的罚款。

三、跨地区使用的界定

※1、关于买受方户籍所在地属于代理地区，但所购设施直接发往代理地区之外的订单；

或买受方户籍所在地属于代理地区，且所购设施直接发往代理地区工地施工但未连续使用3个月以上就发往代理地区之外的地区施工，且事先未以书面形式向工厂充足陈说原由存案的订单；

※2、关于买受方所购设施使用地属于代理地区，但买受方户籍所在地不属于代理地区的订单；

以上状况都定义为跨地区使用，一定预先与对方地区经理主动交流，并向甲方营销管理部提交《跨地区使用申报表》存案，以“信息优先”为原则，决定销售方。

四、跨地区使用的规定及业绩分派

※1、跨地区使用订单的成交价钱不得低于设施使用地同型号设施近三个月的最廉价钱，且不低于甲方保护价的最低限价（不含运费）；

※2、在此状况下，代理差价、返利、奖赏均归销售方。

服务归对方地区负责。

第六章逾期贷款控制

一、老贷款逾限时制清零

乙方在2012年12月1日前的销售合同所产生的所有逾期贷款一定在2012年12月31日从前清零。

如到2012年12月31日分期逾期贷款未清零，从2013年1月份开始，自动从月度返利中扣除。

二、逾期管理举措

※1、平时催收落实

Ø

还货日前5个工作日，短信提示客户还款；

还货第二天，电话落实客户逾期原由，GPS锁定催收；

关于不配合电话检查，产生逾期的客户，还货往后10个工作日内上门检查原由，达成逾期客户“一户一策”；

信誉经理落实逾期催收，关着要点逾期客户，将歹意逾期客户转法务催收。

※2、经销商逾期催收建议

培育客户优异还款习惯，严格控制首期逾期，关于首期逾期赐予责任人重罚；

每个月下达催收任务，落实责任人，重奖轻罚；

借用银行资源，协调银行帮助催收；

确定要点逾期客户，逐一解决；

利用GPS锁定，停止售后服务等手段增强逾期催收。

第七章销售奖赏、返利考评规定

一、销售任务达成率

甲方依照当地域域市场状况，每个月下达销售任务书：

明确销售量、单台销售额。

销售任务达成的查核标准：

计划达成率

N>

=100%

100%>

=90%

90%>

=80%

80%>

=70%

70%>

=60%

60%>

N

返利标准

100%

90%

80%

70%

60%

50%

月度销售任务达成率N=月度实质销售金额/当月销售任务金额

返利标准：

为每一种机械对应的返利基准

实得返利=返利标准*上表百分比（计划达成率对应的百分比）

二、终端客户按揭逾期控制

主要针对客户的还款状况进行控制，乙方拥有催收货款职能，同时甲方对乙方的职能执行状况进行查核。

（甲方每个月出拥有关客户还款状况明细表）

查核标准：

终端客户银行按揭逾期率

Y2<

=5%

5%<

=7%

7%<

=10%

10%<

Y2

处分

1000/台

1500/台

3000/台

终端客户按揭逾期率Y2=（当月月底终端客户银行逾期金额+垫付金额）/（当月月底银行贷款金额+垫付金额）x100%

处分金额：

台数为乙方不可以准时执行催收功能，客户未实时还款的当台台数（不包含还款状况优异的台数）

否认项处分

1

每发生1起未经厂家信面赞同的低于限价或高于最高限价销售处分10000元

2

每发生1起违犯样机管理案例扣5000元

三、返利标准及兑现方式

销售返利标准：

大挖（30吨以上）：

3万元。

中挖（20-30吨）：

2万元。

小挖（20吨以下）：

1万元。

结算方式：

销售达成后返利标准的50%在次月发放，6个月无银行逾期及首付补足发放返利标准的40%；

节余返利标准的10%年末发放。

第八章公司支持

一、市场支持

行业动向透析

标杆公司追踪研究

标杆品牌经营战略研究

标杆品牌营销政策及动向剖析

行业信息采集，整理

上游有关家产发展趋向，如铜铁，采矿，煤炭行业局势及有关影响

下游及建设资，如。

在建工程。

项目信息采集，整理与汇总

宏观政策研究

有关法律法例的颁发及其影响研究

有关经济政策的出台及其影响研究

促销支持

1、产品展现会

●活动目的：

品牌宣传、新产品、新科技推介；

●活动受众：

意愿购机客户、优良老客户、标杆客户、竞争品牌客户；

●活感人数：

20-50人；

●活动流程：

签到、会议室解说、样机展现、餐饮。

2、客户会谈会

要点客户公关、酬谢；

●客户受众：

1-3个月内购机用户、优良老客户、行业标杆客户；

50人之内

●活动地址：

做事处、公司门店、会后在三星级以上的酒店就餐

迎宾、星座餐饮

3、交机仪式

培育用户品牌归属感、提高品牌影响力

有影响力的当地标杆购机客户，购机客户同行朋友；

50人之内；

●活动组织：

将客户购置机器运送至客户施工现场或客户驻地，由客户邀请同行朋友列席交机仪式，并安排就餐

4、回司观察

客户公关、酬谢；

优良老客户、已交托定金客户、一个月内购机客户；

5-10人，新老客户比率为7：

3；

昆山工厂、周边景点

工厂观光、周边景区旅行

5、产品巡展／体验

品牌宣传、新产品推介；

地区内挖机行业客户

每个展现点人数控制在50人之内

●活动地址:

新开辟地区、要点地区龙工挖机施工现场，挖机客户齐集地

就近安排餐饮、采集客户信息

6、挖机客户俱乐部

●目的：

提高客户品牌归属感，采市集场信息

●对象：

龙工挖机用户

●组织形式：

成立俱乐部，按期展开惯例服务知识培训、操作手培训、供应地区内工程信息，组织联谊会，并推出会员制度及奖赏举措，调换客户供应意愿购机客户信息的踊跃性。

二、广告支持

公司供应一致的VI设计形象，帮助乙方利用品牌形象达成销售。

1、乙方名片

一致的名片设计，有益于提高公司和个个人职业形象，增添相信度。

（制作需营销管理部一致供应源文件）

2、PPT模板

为明确龙工重机的公司形象，将代理商PPT演示模板一致设计规范组合表现。

（详细应用模板请咨询VI专干）

3、服务车辆

服务车辆输对外形象的窗口。

（建议代理商采买白色服务车，使龙工形象更激烈）

4、玻璃门防撞条

玻璃门防撞条是公司关注细节的详细表现（制作需市场部一致供应源文件）

5、代理商门头装修（店面）

门店形象就像公司的一张脸，它是公司对外形象的窗口。

一致、规范的公司形象代表着专业和规范，其含着公司有的文化特质

6、代理商门头装修（屋顶）

充足利用门店资源做产品或形象宣传，常常起获得事半功倍的成效。

第九章附则

本政策由四川恒坤工程机械有限公司负责解说，自两方盖印之日起奏效。

甲方：

四川恒坤工程机械有限公司

法人代表：

2012年9月9日

乙方：