实用的销售谈判技巧docWord格式文档下载.docx

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销售员：

您的眼光真好，这款鞋是今年最流行的，才380元（底价260元）。

张女士：

怎么这么贵啊

顾客最终只愿意出280元。

280元我就赚不到钱了，你看一下这鞋的款式、皮革质量，都是非常精良的。

再者说了，我们这里从来不卖杂牌鞋，所以这些货都是名牌商品，你出280元确实太少了。

顾客：

280元已经不少了

销售员又故意僵持了一会儿才说：

这双鞋你刚才也试过了，确实挺合脚的，我也看出来你确实是想买的，要不我们各退一步，你再加20元凑个整数，300元怎么样?

你觉得好，下次再来，就当是我降价买个回头客了。

那好吧。

在销售谈判中，如果顾客问价，先开出一个较高的虚价，可以为后面的谈判预留空间。

当然，虚价一定要在合理的范围之内，不能高得离谱。

如果开价过高，成交价过低，顾客可能会有所警惕，即便价格商量好了，也会出尔反尔，最后不买了。

另外，成交价不能和产品的底价相差甚远，这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。

实用的销售谈判技巧二不要过早让步

有句老话说的是天上不会掉馅饼，所以在和顾客谈价的过程中，不能毫无理由地做出让步。

过早让步，会让顾客觉得你做贼心虚：

如果不是产品有问题，为什么要这样做?

过早让步，会让顾客在心里对商品的价值打折扣，这会抵消掉从销售员那里谈来的价格差，自然也就没有什么征服感。

通常情况下，一些没有经验的销售员会这样和顾客谈价格：

这个包多少钱?

880元。

能便宜吗?

如果你真的想要的话，那就830元吧。

买卖双方在议价的时候，其实就是在进行一场心理博弈，必须遵循一个简单但很重要的原则：

不要单方面过早让步，否则在接下来的谈判中就会陷入被动。

上面这个例子中的销售员降价是很鲁莽且没有任何道理的，因为顾客只是随口问了一下，究竟是否想买还不清楚。

销售员随口降价就是在间接告诉对方自己的商品标价水分太高，此时，顾客要么掉头就走，要么狠狠地砍价，最后吃亏的还是销售员自己。

顾客既然问能否便宜，如果销售员直接拒绝会显得很没有礼貌，也会挫伤顾客购买的欲望。

此时如果给顾客限定一个条件，比如说如果你买两个的话，可以按照760元的价格给你，顾客也会觉得你的报价合情合理。

有了这个限定性条件，销售员的降价就不再是单方面的了，顾客也不会对此产生异议。

当然，这种让步一般发生在顾客主动询问或者为了延续洽谈时，否则最好不要先让步。

实用的销售谈判技巧三循序渐进地让步

销售谈判中，适度让步是完全可取的，但让步必须遵循一定的步骤，比如顾客第一次开价或还价的时候，不管其是否符合预期，都不要轻易接受。

另外，后续的让步也要循序渐进，不能为了图方便，一步到位。

议价的过程中进行微小的退让，会让顾客觉得这个销售员不死板，而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的巨大牺牲。

如果销售员不循序渐进，而是一步到位式的议价，就会让顾客产生怀疑。

有位顾客看上了服装店里的一套运动衫，就对销售人员说：

这件运动衫我是诚心想买的，你就便宜点，60块卖给我吧。

销售员说：

好吧，你既然这么爽快，那么就按照你说的价格吧!

听到销售员这种答复，顾客往往会产生两种想法：

第一，比我还爽快，莫非这件衣服有什么问题?

第二，答应这么痛快，看来我刚才报的价还是高了。

不行，我还得想办法再降点。

刚开始议价的时候，销售员往往很容易忽视顾客的这种心理，从而造成销售上的失误。

要明白，很多顾客第一次出价或者还价只是试探，销售员一旦接受，顾客就会得寸进尺，进而对产品或者服务产生怀疑。

成交之前多让顾客经历些挫折，这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。

一个优秀的销售员除了具备良好的口才之外，还必须具备一定的耐心，所以不要对顾客的讨价还价行为感到厌烦。

在讨价还价的过程中，顾客会对销售员产生一定的信任，并对产品有了相应的认可，此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现，成交才会成为可能。

如果销售员死守底线或者盲目变通，都会让顾客心有疑虑，也就不会产生所谓的征服感。

实用写作模式新论_文秘工作

慰问信、自荐信、求职信等不同形式，但它们的外部格式大体相同。

在书信的开头，一般先写收信人姓名，然后写作正文，在信的结尾处往往还要注明写信人的姓名以及时间等要素。

法定公文的外部格式由公文份数序号、秘密等级和保密期限、紧急程度、发文机关标识、发文字号、签发人、公文标题、主送机关、正文、附件、成文日期、生效标识、附注、主题词、抄送机关、印发机关和印发日期等组成。

CBT9704-1999《国家行政机关公文格式》对这些外部格式作了详细阐释，每一部分使用何种字体、几号字体、放在什么位置等都有明确规定。

这些格式约束着公文在同定的模式规范中操作，它不仅有利于提高公文的制作速度，还有利于提高公文的阅读和处理效率，同时也方便最后的归档管理。

我们应该看到，不同文种有不同的文章模式；

同时也应明确，即使是同一类别文种，它们的文章模式也会存在差别。

同是慰问信，收信者的情况千差万别，在具体写作时，我们就应该结合实际情况灵活运用不同模式。

文章模式的选择不同于文种、类别模式的选择，它更加实际和具体，面临的情况更加复杂，这就要求我们活学活用模式，不要让模式成为写作的约束。

实用写作最终是实用文章的写作，了解实用写作的文章模式对于我们提高写作质量有很大帮助。

三、实用写作的模式选择及其依据

（一）实用写作的模式选择

实用写作的文种模式、类别模式、文章模式，这三者之间存在一个由大到小、由宽到窄的逻辑关系，这个逻辑关系顺应了人类由表及里、由一般到个别的思维认知规律。

因此，在选择模式的时候，我们一般遵照“文种模式——类别模式——文章模式”的程序。

例如，为了总结一年来的工作成绩和不足，某单位定于某时间召开年终总结大会，要求秘书部门制发文件告知广大员丁，这时秘书人员就面临一个模式选择的问题。

要解决这个问题，一般分以下几步：

第一，明确写作意图，选择合适的文种。

本事件的意图即把相关会议事项告知大家，这是机关内部的例行事项，故可选择简单的下行通知，而不是适用范围更广的通告、公告。

第二，明确事项内容，选择合适的类别。

显而易见，本事件应属于会议通知的适用范围。

第三，选择合适的文章模式。

会议通知的写法多样，有的只交代会议的时间、地点，有的还要交代召开会议的缘由。

对于一个单位而言，年终总结大会属于非常重要的会议，因此在具体写作上可以具体些、详尽些，会议的缘由、事项和希望均需表达出来。

（二）实用写作模式选择的依据

在具体写作实践中，我们不能随意选择写作模式，需慎重考虑文书的写作意图、行文关系、文体特征等众多因素。

1．写作意图是影响模式选择的核心因素

所谓意图，即写作的最初动机，对于实用写作而言，就是实用文章内容所表达的主题思想和价值取向。

它是决定写作模式选择的核心因素。

实用文的写作意图源于社会生活的需要。

在具体行文过程中，意图可能是一个任务，也可能是一个请求，可能是规范某种行为，也可能是传播某种经验。

意图的多样化，决定了表达的复杂化。

实用文种很多，不同的文种有不同的适用范围，选择使用何种文体，关键看作者要表达什么样的意图。

给远方的亲人、朋友捎去祝福，我们可选择书信；

两个企业之间开展合作，需要互签合同；

政府要传达某项精神，需要使用法定公文。

纵使表达同一意图，细微的差别在模式选择上也会有差异。

同是对问题提I叶{意见和办法，使用意见和决定效果就不同。

意见注重建议性，决定则更强调指令性，使用决定比意见更能体现发文者对问题的关注。

2．作者与读者之间的关系是影响模式选择的重要依据

实用文在社会实践中被人们广泛使用，它就像一张无形的网，连接了不同层级、不同职业、不同地域的人，并由此形成了复杂多样的社会关系。

根据不同的划分标准，这些社会关系可分为不同种类。

按性质分，可分为个人关系和工作关系；

按内容分，可分为隶属关系和非隶属关系，其中隶属关系又分为行政隶属关系、业务隶属关系等，非隶属关系可分为合作关系、亲缘关系等。

文章作者和读者之间的关系不同，选择的实用写作模式就不同。

例如，某市教育局为了扩建职工大楼，需分别向市政府、市财政局等单位行文。

市政府与市教育局之间存在行政隶属关系，是其上级机关，这时须用请示行文；

教育局和财政局不存在行政隶属关系，一般使用函来行文。

对于法定公文而言，如果发文机关和收文机关之间存在行政隶属关系，那么它们就应选择使用法定的上行文或下教育与培训行文；

如果二者不存在行政隶属关系，就选择使用平行文。

3．文体特征是模式选择的客观规范。

实用文体的每一个文种都是独一无二的，它们有着区别于其他文种的独特品质，因此，在选择写作模式时，还要考虑文种本身的特性。

如公告是用于向国内外宣布重大事项或者法定事项的文种，在处理涉外事项时，我们只能选择使用公告，而不能使用同样具有知照性质的通告、通知等，这是由它们的文体特征决定的。

食品采购员工季度工作个人小结

201X年采购部与财务部分离后，在酒店领导正确领导下，在各部（室）的指导、帮助下，克服了人员少，工作量大等困难，较好地完成了一季度的各项采购任务，为酒店经营、管理提供了一个有力的后勤保障。

一个季度以来，部门坚持以“货比三家，照顾生意不照顾价格”为原则，以一线部门的需求为重点，紧紧围绕酒店日常经营与管理，认真履行采购经理的工作职责，较好的完成了部门及职责赋予的各项工作任务，现简要地汇报一下我部一个季度以来的工作情况：

一、主要工作与作法：

1、采购及时，确保经营管理正常有序

采购部作为酒店后勤保障的重要组成部门之一，我们坚持在日常工作中以“搞好采购工作，保障经营需要”为工作原则，树立经营部门第一，酒店声誉形象为上，物美价廉为主的工作意识，并努力完成酒店下达的各项工作任务，在第一季度工作中，部门在与财务部分离后事情杂而多的情况下，前往深圳、广州考核、采购高档原材料2次，共完成采购任务400余次，采购各类大小物品600余件，并完成因经营部门临时需要而出现的零星采购50余次。

2、货比三家，确保采购物品物美价廉

为限度的降低酒店经营成本，实现物美价廉，部门在日常工作中坚持对餐饮部所需原材料进行每周一次的市场调查及定价，对出现价格波动较大的原材料进行了及时的调整，同时部门对所有入库物资严格按酒店标准进行验收并做好质量记录，对不合格产品做到了及时的退货、更换，有效降低了酒店经营成本;

其次是餐饮部2包及9包的沙发选样、及整个酒店固定资产的采购上，部门坚持横向调查，照顾生意不照顾价格的原则，确保了所购物品物美价廉;

同时坚持实施货比三家，特别是在餐饮原材料的供给上实施两家供货，相互竞争的措施，确保了一季度30余万元采购物资质量的稳定。

3、积极努力，拓宽原料供给新渠道

为开辟和引进异地特色原材料，为一线部门提供很好的经营保障，部门根据酒店总体工作安排，先后两次赴广州、深圳进行了中高档原材料市场的考察，并引进了一批特色优质原材料，为餐饮菜肴的常换常新提供了有力的保障，并得到了广大消费者的一致好评。

3、想方设法，降低酒店运营成本

一是配合餐饮、客房部，完成了部分供货商合同到期后的续签，并模仿餐饮部干货供货方式，对餐饮部小菜供货也施行了两家竞争的方式，进一步降低了部门成本，提高了供货质量;

二是对客房一次性进行一了次调价工作;

三是为进一步提高精品屋的经营能力，部门同客房一起寻找供货品种近100余种

二、存在的不足：

第一季度，采购部在酒店领导和部门领导的指导下，虽已完成了酒店和部门下达的各项采购任务，但仍存在诸多不足，距酒店、部门领导及一线部门的要求还有一定的差距，有待于本人进一步的改进，其主要表现在以下几个方面：

一是在日常采购工作中，缺乏较强的计划性，没有全面系统的安排好采购计划，从而有时导致采购较为零乱，丢三落四;

二是二线为一线服务的意识还有待于进一步提高;

三是在如何开辟和引进特色原材料的渠道和点子不够多，未能为一线部门提供较多、有用的信息和原材料;

四是自身的学习意识不浓，综合素质有待于进一步提高;

三、下一步努力方向：

第二季部门将以上季度工作中存在的问题整改为重点，加强学习，牢固树立后台围绕前台转、二线围绕一线转的思想，主动沟通，勤于调查，严格把关，努力做好物品采购保障和质量的督导工作，确保酒店经营管理正常有序的开展。