医药招商经理的岗位职责 医药学术经理岗位职责.docx

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医药招商经理的岗位职责医药学术经理岗位职责

《[医药招商经理的岗位职责]医药学术经理岗位职责》

摘要：

因他们尚理作医药招商理起码应该掌握“理念”――医药招商理“三真”当然这只是验谈只能借鉴所以如释也只能释“三验”而已验“道”，我们从“道”、“精”、“量”三不层面理、把握、要、提高加营销理论与实践方面不断进步将己打造成合格医药招商理指日可待，销商姓名、地、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息

合格药品招商理

、药品招商概念

了充分利用社会开拓医药市场并向市场提供药品和把处价值链不环节各营生产商、销商（代理商）、零售商通构建种相对稳定谋双赢伙伴关系以实现优势补、风险共担、利益共享战略盟终占领和把控终端创造更利益我们习惯把这种药品流通伙伴盟关系构建简单称招商包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作

二、合格招商理概念

、合格含义

（）正确理并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域实际情况对销售计划作出客观部署较完成公司下达年销售指标

（）及、准确将市场各种信息向公司相关部门反馈并依据客观情况提出己观供策层参考

（3）能根据公司提供相应条件市场突发事件

、招商理素质

（）须具备定基条件如身体素质、受教育程

（）须积累定招商知识和验

（3）须有定医药专业知识

3、招商理能力

（）思维能力

思维能力表现三方面分别是拟定计划、制定策与问题

、拟定计划

《孙子兵法》是“始计”“凡事预则立不预则废”说明计划重要性

计划分三种类型

①具有特定目标项目管理计划；

②例行工作日常管理计划；

③处理问题处置计划

B、制定策

招商理职责管辖区域制定相应策与领导执行

计划与执行程有许多变量（如与限制信息不足或错误人情关系等）必须不断得进行策

、问题

销售程不可避免地会出现各种各样问题如质量、产量、运输、招标等谁能相应问题谁便能取得成功

（）创造绩效

企业竞争极激烈每分没有产出投入都会降低竞争力因作招商理如何协助企业提高绩效是核心能力

（3）组织能力

现代企业组织日益复杂成员四面八方面对这样环境如何使区域招商理快速组织起集力量实现年目标是对招商理组织能力考验

其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力

（）专业风采

要赢得销商尊敬和信赖不仅要高超公关能力更要有专业风采这样能力表现

、区域招商会议、产品推广培训会；

B、沟通表达；

、人管理人管理核心是种积极人生态

、招商理职能

招商理应该通发挥下面职能实现公司赋予目标

（）计划

、地区目标与行动计划

B、区域招商理目标和行动计划

、制定表

、关键控制（招、投标挂V客户）

（）组织

、区域各招商理权限协调

B、区域招商组织结构图（省代、区域总代、医院代理关系）

、销商相关系协调

（3）控制

计划执行程分阶段追踪即控制

、通追踪及掌握销商销售进展情况

B、通实际效与预设目标比较调整区域工作计划

、检计划执行情况及发现问题

（）协调（领导）

、助各招商理协调各种

B、按照公司组织结构图协调上下级工作

、通与公司各部门协调取得积极支持

、协调销商销售活动进程

5、“三验”

如何才能成合格招商理？

学习

但是纯粹常识与理论是绝对不会培养出合格招商理

所有步入医药营销“道”者都会学习医药营销理论并试图某种环境下把己所学“招数”变非凡能力展示出然而并非所有认真者和实践者都能如愿以偿什么？

因他们尚理作医药招商理起码应该掌握“理念”――医药招商理“三真”当然这只是验谈只能借鉴所以如释也只能释“三验”而已验“道”

“道道非常道”――《道德》说法

而作医药招商理应该给予它更新理

作医药招商理人至少应该给予他双重含义

医药界所谓“道”者即职业道德

医药界流传着这样说法“全国医药是”

任何想成业“较知名人士”者他都会严操守珍惜他业声誉

所以步入医药行业者必须重职业道德

如要

我们把职业道德说得更细致些就完全可以释“道”双重含义了其“营销道”,这是任何希望行业发展下人所必须掌握基工具

当然营销道绝对不是成不变所谓产品、价格、渠道、促销（）等等“死规律”

他应该是整合企业、产品及外环境众多因素及制定出远、、近期战略而用灵活战术完成企业各种目标程

其二

“君子爱财取有道”

作医药招商理能否做更加出色关键是能否用积极思想获取阳光下利润

有很多人才“财”取舍与否上立场出现问题

没有人不爱财但是有“财”该取定要取有“财”不该拿对不要拿

问心无愧是医药招商理能够继续发展前提

验二“精”

“精”者其可理业水平要精通和精细

这又不“营道”

“营道”主要强调思想与思路属战略层面和高层次识问题

而这里所谓“精”是指医药招商理必须基础业能力方面有足够验和实际操作水平

可以想象如医药招商理连基医药营销常识和业能力都不具备还谈什么“营销道”？

还谈什么指挥招商团队？

“精”者其二可以认医药职业理人必须要有较高智商水平

“精明”是能够成标准合格医药招商理天分

思维快捷反映准确应变能强是医药招商理生存和发展基生理要

我们无法相信呆板木讷人能够胜任这竞争惨烈行当

验三“量”

“量”者其是指肚量

“海纳川有容乃壁立千仞无欲则钢”

作医药招商理恐怕不但要“爱财有道”“无欲则钢”更重要是要有海样肚量

实际医药营销与管理程胸襟与胸怀更是成就事业必须条件

我们常看到些能力超群但是事业上无所建树“人才”

究其原因不是没有肚量不够宽宏

所谓英雄“气短”

“量”者其二是指“销量”

这里尤指医药招商理

医药营销界考核其能力水平直接就是阶段销量涨幅水平

医药招商理不但要有肚量更要销量这问题上体现出“气”作风才对

斤斤计较不放任何营销细节刻寻是稍纵即逝商机这是医药招商理能够满足“销量”重要特质和比具备理念

我们从“道”、“精”、“量”三不层面理、把握、要、提高加营销理论与实践方面不断进步将己打造成合格医药招商理指日可待

三、招商标准流程

企业如何才能快速、有效地实现招商呢？

通常招商工作可以从以下方面着手

步确定适合己目标招商群

新产品上市以要根据产品市场定位、产品特、渠道特、确定适合己销商目标群

企业要重企业长期发展要销商要有运作市场营能力并不是只要有钱就能够成企业销商

招商是双向选择机会就如谈恋爱样要两情相悦

如把企业当作男方那么销商就是女方

男方要展示己实力和己择偶标准女方也要根据身条件看能否达到男方要如条件合那么对双方都是件事

如条件不勉强凑起那么对双方都将是种损失

如

销商选择不当以市场营就会因销商营能力不足影响市场正常运作由销量上不销商味地向厂要支持而厂支持往往是与销量挂钩给不了销商多支持导致合作脱节终导致销商“死亡”

销商倒下了看似只是销商损失对企业没有影响实则不然

般而言产品进入地区所设销商数量是有限当地销商倒就代表了企业该地区市场丧失

企业要想重新进入该市场就不那么容易了虽然是因销商人原因造成但是这是说不清楚事情

由人们不明真相是对该产品就会失信心想再开发新销商就很难了

因对企业而言失不是销商而是整区域市场

招商理招商对销商选择要有针对性不要是蘑菇就采虽然都希望篮子里蘑菇越多越但是对有毒蘑菇定要学会放弃

否则开始可能是满足了己欲望但终会对己造成伤害

适合就是

招商理招商前定要结合己实际做充分地市场调研和分析确定适合己销商围进行有针对性、有选择性地招商

通常招商理对销商围确定方法有以下几种

．竞争对手销商

由竞争对手销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉招商理可以利用其这方面优势快速启动市场

由竞争对手销商对行业非常熟悉因要想将竞争对手销商变己销商并不容易

企业可以通两种方式寻

）营状况不良销商

这类销商要确定是由厂支持不够或由厂身营不善从而导致销商业绩欠佳而非销商身原因造成

销商已对竞争对手失信心

我们可以说他们放弃竞争对手成我们销商

）营状况良但对厂不满销商

类销商营状况良虽然有很销量但是由竞争对手承诺实现不了使销商利益不能保障销商对竞争对手很不满我们可以说他们放弃竞争对手成我们销商

3）营状况良对厂也很满销商

这类销商对竞争对手有较高忠诚但是我们可以利用与部分对手价格差异说他们另开店可以重复地利用公司销售和售人员进行营

由两产品价位不所面对目标消费群不不会对原店构成威胁对销商而言是两全其美事情

．相关产品销商

相关产品指是与企业产品有关或销方式类似产品如保健品与医药、食品与饮、太阳能与水暖器材、行车与摩托车等

由这些产品销具有相关性产品营方式有定相似因销商往往比较容易介入

这类销商具有定销售验具有较强销识有定济实力而且我们招商也比较容易到他们应该是企业招商重

3、有闲置金潜销商

这部分销商有定金实力又有投欲望也可以成企业目标销商

虽然他们缺乏行业知识和产品销验但是由他们初次涉入新行业或初次商往往做事特别认真只要具有定销识厂

培训与指导可以迅速成长优秀销商

二步用什么样方式?

企业确定了己目标招商群以接下要做就是要把这部分人出做他们思想工作说他们销我们产品

茫茫人海如何才能快速、高效、低成地将这部分人出呢？

这就要企业根据不目标群体采取不寻方式

．广告招商

广告招商是我们常见种招商方式它主要是通各种广告媒体将企业招商信息传播出通电话、传真、信件等方式收集客户通进步谈判引导人们销企业产品

这种招商方式主要适应企业业人员相对较少而有要快速地开发市场或者企业产品具有定知名处市场开发期销售络建立相对健全竞争对手销商和相关产品销商已没有合作向如要进步扩市场则要寻有闲置金潜销商而这部分销商无法通业人员寻只有通广告方式传播招商信息将这部分潜销商挖掘出

广告招商优是传播面广能够出很多业人员无法到潜销商

其缺是费用高招商质量低针对性差

．业人员走访招商

业人员走访招商是直接种招商方式它主要是企业确定招商群体针对竞争对手和相关产品销商有目地进行走访和沟通传达企业招商信息进行招商

这种招商方式主要适应新品上市初期和市场开发阶段对没有销验潜销商企业期培训和指导跟不上企业目标招商群主要竞争对手销商和相关产品销商

因企业可安排业人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访

业人员走访招商优是针对性强销商销能力较高速快可以节省量广告费

其缺是无法到有闲置金潜销商对业人员素质要较高

电话或拜访程些要

部分、新客户拜访

、拜访目了销商各方面情况签订销代理合

二、拜访方式电话预约面对面拜访

三、拜访程序如下

、电话了情况

新客户发展必然已多次电话沟通电话沟通应该初步了销商十方面情况

）销商姓名、地、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

）销商性质人挂靠公司？

如是公司则了是股份公司还是国营单位？

3）销商主要纯销渠道临床主主批发主？

确定其主要销售方式；

）销商纯销人员人数临床代表多少人？

销售代表多少人？

专职促销多少人？

5）销商操作思路以临床主还是主？

以纯销主还是分销主？

二医药招商理岗位职责

、任职要

、性别不限年龄50岁医学、药学相关专业科及其以上学历特别优秀者条件可适当放宽；

、二年以上医药招商工作历身体健康能适应出差；

3、有定医药营销络和公共事；

、具有良语言表达能力、善沟通；有定医药招商营销技巧；

5、具有良沟通协调组织能力和团队协作能力执行力强；正直、诚信有激情

二、岗位职责

、遵守国药品法及按照G质量标准进行合法销售执行公司各项管理制；

、根据公司整体规划、制定招商计划并责组织、开展招商工作；

3、掌握公司所营品种知识和相关行业竞争对手信息；

、了招商政策做市场调研、分析及反映市场动态信息；

5、研究医改新政策提出营销新思想、模式对市场进行科学预测和分析；

6、定期总结销商情况上报公司相关领导；做和客户沟通记录；根据公司发展计划完成市场调、市场开发、市场推广等；

7、制定年、月招商计划并实施执行完成招商销售目标对区域客户预测组织参与区域招标、开票、回款等各项指标工作；

8、对权限合审理；代理商筛选权；督促客户把到期合及续签；

9、责公司系列药品（心血管、神科、肿瘤产品）当地各目标渠道拓展建立当地销售络并对代理商和销售代表各类产品培训；

0、责所辖区域销商管理与该地区主要销商建立长期、稳定合作关系并责该地区空白市场开发工作；

、建立健全销商、代理商及销售代表信息、档案；

、参与重招商谈判与合签订；

3、责代理商管理与考核激发和调动代理商工作热情达成年目标；

、构建招商部人员组织构架及对下属行管理绩效考核等工作；

5、对部门费用预算与报销初步审核；

6、完成公司领导交办其他工作

三医药招商理岗位职责

医药招商理岗位职责

、医药招商理岗位职责

、遵守国药品法及按照G质量标准进行合法销售执行公司各项管理制；

、根据公司整体规划、制定招商计划并责组织、开展招商工作；

3、掌握公司所营品种知识和相关行业竞争对手信息；

、了招商政策做市场调研、分析及反映市场动态信息；

5、研究医改新政策提出营销新思想、模式对市场进行科学预测和分析；

6、定期总结销商情况上报公司相关领导；做和客户沟通记录；根据公司发展计划完成市场调、市场开发、市场推广等；

7、制定年、月招商计划并实施执行完成招商销售目标对区域客户预测组织参与区域招标、开票、回款等各项指标工作；

8、对权限合审理；代理商筛选权；督促客户把到期合及续签；

9、责公司系列药品（心血管、神科、肿瘤产品）当地各目标渠道拓展建立当地销售络并对代理商和销售代表各类产品培训；

0、责所辖区域销商管理与该地区主要销商建立长期、稳定合作关系并责该地区空白市场开发工作；

、建立健全销商、代理商及销售代表信息、档案；

、参与重招商谈判与合签订；

3、责代理商管理与考核激发和调动代理商工作热情达成年目标；

、构建招商部人员组织构架及对下属行管理绩效考核等工作；

5、对部门费用预算与报销初步审核；

6、完成公司领导交办其他工作

、招商理岗位职责

、责完成或超额完成公司下达销售指标

积极争取医院、销商订单责销售协议履行促进货款回收完成销售目标积极与现有客户进行沟通交流激励、现有代理商开发医院、增加销量开发责区域新客户区域引进新产品

、责辖区部门政府事（物价、招投标）管理

根据所辖区域医疗器械招标情况配合做整招投标程跟标工作根据所辖区域具体要积极做关产品物价备案、医保备案等工作

3、收集和分析销售区域销售信息公司策提供参考见

责定期走访市场亲了相关国政策、市场用户、竞争对手、销售渠道等信息责寻多种销售渠道获得销售市场相关信息

、责掌握客户情况保持客户关系做客户与公司信息沟通

责向客户传达公司产品信息、企业化与销售政策针对销售区域特提出市场推广建议

根据公司市场推广方案责协调和参与销售区域实施并进行评价数据收集责参与协调客户退换货责参与质量问题分析责组织对客户实施培训

5、责向总理进行工作管理汇报

定期向总理反馈市场动态及代理商情况定期向总理反馈计划考核及工作情况汇报

6、完成总理交办其他工作

按要、按规定完成总理交办临工作

3、医药招商理岗位职责

岗位职责

责所辖区域医药招商推广工作；

责与代理商洽谈签订销售合并代理商提供；

3责代理商开发和管理维持良合作关系；

责代理商开发和管理维持良合作关系；

5收集、整理所辖区域市场信息并及反馈

、药品招商理岗位职责

岗位职责

开发新客户,维护老客户,达成既定销售目标；

责公司代理产品招商、市场推广工作；

3责代理商遴选与评估,督促销售进,并代理商提供销售支持和；

按照公司制订销售计划完成销售任；

5收集、整理所辖区域市场信息,并及反馈