潍坊市区市场调研报告及营销方案文档格式.docx

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机械装备、纺织服装、海洋化工、造纸包装、食品加工。

因此与支柱产业紧密相关的小微企业也获得了极大的发展，五大支柱行业中，机械装备，海洋化工，造纸等多以大集团公司带动，与中小企业协同发展，这样的客户授信基本以中小企业贷款为主，与微贷相关度不大。

在市区市场来看，与微贷相关度较大的体现在服装行业，食品行业，以及相关商贸类，这些是我们重点关注的市场。

除此之外，以满足人们生产生活需求的行业也有较大市场空间，比如家居建材，快消品，日常用品等，这些行业是人们生活中的刚性需求，所以市场很稳定。

这几大类行业比较集中，多以个体工商户形式，以沿街开店，入驻商场为主。

整体上，资金需求比较稳定，有较大的市场发掘潜力。

基本上这样的客户群体，需求资金集中在10万-30万，其行业中的批发客户规模较大，下游覆盖广泛，需求金额可达30-50万。

服装业：

聚集性强，多分布购物商场、服装批发城、布匹城等成熟市场，资金需求符合与季节性有较大关系，且大多经营时间很久，稳定性强，风险较小。

食品行业：

包括加工和流通，除部分集中市场外，分布在各个生活区，市场需求稳定，决定其资金需求也是持续的，基本都是多年经营，生意较好，风险也较小。

家居建材行业：

与生活环境紧密相关，所以市场需求也较大，多分布在集群市场，集群市场成熟度较高，资金需求季节性不强，但在春秋季较为明显，行业风险不大，但要注意生意的下游回款。

日用品行业：

母庸置疑，指生活必需品，或者接近生活必需品的相关方面，比如酒水，水产冷鲜，超市，电动车等，生活的必需品的定位决定了市场的需求较好。

但其资金需求多是生意规模扩张，资金需求持续性不强，但胜在行业很稳定。

两个商圈

一、火车站商圈

潍坊火车站站址位于潍坊市潍城区，火车站是也是潍坊的城市坐标原点，作为潍坊人流量最大的区域之一，火车站核心商业圈，交通便捷，位置优越，集聚了众多购物消费类商业场所。

高档商场以万锦国际广场、金沙城市广场等为代表，中低端的以小商品城等为代表，以及众多专卖店，威尼斯数码广场等大型电子数码卖场等，满足了各类消费群体需求的同时，吸引了越来越多的高消费群体，使得此区域成为潍坊消费力最强的区域之一。

作为潍坊发展久远的商圈，商业繁荣及生活便利，使得大量高收入、高素质的人群于此处消费及工作，越发使得此区域成为潍坊经济发展的有效助推力。

潍坊火车站商圈绝佳的地理位置，成为房地产开发炙手可热的地段，五道庙商业街、金源大厦、浩博时代广场等商业地产集结于此。

南面的中华茶博城以及茶叶批发市场也成为一大商业集结地。

（一）小商品城市场分析

潍坊小商品城历史悠久，地理位置优越。

它始建于1993年7月，是山东省最大的小商品批发市场之一，自1994年1月建成开业以来，市场规模逐步增大。

坐落于潍坊市区中心，西靠繁华的商业街和平路，东距潍坊汽车总站一里之遥，向南是繁忙的火车站广场。

目前，潍坊小商品城资产总值已超过10亿元，总建筑面积达15万平方米，营业面积10万平方米，拥有营业房1785间，摊位1837个，库房555间，共有七个交易区和一个通信器材市场。

拥有各类经营设施4200多个，经营种类有小商品、服装、针织、鞋帽、箱包、洗化用品、工艺品、体育用品、通讯器材等十五大类一万多个品种，从业人员近2万人，日流动人口达10万人次，年成交额30多亿元。

同时市场功能日趋完善，全方位的配套设施和“一条龙”管理服务体系，形成了集商贸、饮食、仓储、客货运、通信、治安消防、卫生保洁等功能于一体的综合性商城。

目前共有两万经营业户在此经商，为地方经济注入了活力，带动了交通运输、房地产开发、食宿服务、信息通信等相关行业的发展，促进了城市的经济繁荣，安置社会富余人员，为国家创造了大量的税源。

潍坊小商品城作为潍坊最具特色的商品百货批发市场，其较高的知名度，优越的地理位置和较大的客流量，使得商场一铺难求，可谓寸土寸金。

数量庞大的经营群体，多年的稳定经营，促成了大量的微小企业主，同时，催生了商品城良好的小微信贷环境。

近年来，各大银行纷纷入驻潍坊，对小商品城的宣传营销更是大多数银行的首选，甚至有银行推出专门针对小商品城的特色信贷产品，潍坊银行，民生银行，招商银行，平安银行等均不同程度的发展小商品城的小微信贷业务。

结论：

潍坊小商品城信贷较好，可以作为重要业务区域。

即使有银行重点发展，小微信贷产品丰富，但由于经营群体庞大，小微业主需求广泛，我行微贷业务在小商品城依然有广泛的发展空间。

（二）茶城市场分析

潍坊茶叶市场是胶东半岛最大的茶叶集散地,在整个山东省茶叶市场的地位紧追济南之后,位居第二。

中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊茶叶批发市场、中华茶博城,北王茶城,六家茶叶市场形成了一个紧密的商圈。

有茶商2000多户。

绝大多数以批发为主，均是多年经营。

市场的行情不是很乐观，大部分只是勉强维持，单纯批发茶叶毛利较低，现大多加入茶枕茶具等衍生品，仅有几百家经营多年的茶行效益不错。

茶叶销售季节性强。

由于茶户数量太多，竞争激烈，季节性相对明显，销路并不稳定，规模较小的商户对贷款的需求性不大，部分有冷库和能有效储存的商户对贷款有比较强的意向，因为客户可以在价格较低的时候囤茶，待合适时机更高价格出售，即使贷款也有利可图。

资金充裕的茶户一般都有十几家店，在每一个市场都有店面，这种一般年销售额都在500万以上。

其实一般春秋进茶的茶户对等额本息还款不排斥，但是在随着包装茶叶，礼品茶叶的普及，大茶行更愿意接受每月还息，到期还本的还款方式。

茶商外地人居多。

茶叶市场多为南方人，经营品种绝大多数为南方茶。

茶叶采购集中在春季和秋季，春茶占大多数。

茶城市场的客户虽是外地人居多，但大都长期居住在本地，有房有车，孩子在本地上学，家庭已稳定。

调研发现，茶商的资金需求季节性强，资金需求量大，回款不稳定，多以季节性集中回款。

潍坊银行和邮储银行介入较多，特别是潍坊银行，已经推出客户统一授信业务，单笔授信最高额可达100万元，一次授信，随用随取。

而邮储银行对茶城客户多以30-50万授信，每月还息，到期还本的还款方式。

茶城有许多的潜在客户，可以批量营销，择优选择授信，避免恶意竞争影响市场。

由于其市场饱和度极高，对其销货及下游的稳定性要注意核实。

直接与店面老板联系，充分了解需求，建议推广每月还利息，按季度还本金的还款方式营销客户。

这是一个比较好的集群市场，需要制定一个符合生意模式的贷款产品，争取更多市场客户，提高市场占有率。

二、泰华中心商圈

目前，潍坊商业中心主要位于潍州路以西，健康街以北，向阳路以东，福寿街以南围成的区域，其中，核心商圈地带在胜利西街，和平路，东风西街，潍州路围成的区域，该区域以胜利西街（中百段）为潍坊最繁华的商业街中心。

通过实地调研，分析不同商业圈的行业状况以及消费群体，走访沿街店铺，询问各种行业的资金需求状况，以及其他银行的介入情况，在一定程度上能反映潍坊不同商业街的资金需求与贷款意愿。

世纪泰华是潍坊市传统意义上的商圈，是潍坊发展较早，品种繁多，行业齐全，最为繁华的高档商圈。

世纪泰华吸引的年轻人较多，随着和平广场的建立，V1购物广场的档次提升，世纪泰华商圈逐渐成为潍坊最具有代表性的商铺，开展微贷业务就要从这种商圈开始。

世纪泰华商圈主要是以商业街，购物商场，大型超市为主

1、商业街

对世纪泰华商圈的调研以走访不同商业街的方式进行，泰华商圈主要分为胜利西街商业街、地下名店街、新天地广场，以及周边比较繁华的商业街。

胜利西街商业街向阳路-和平路路段是比价有代表性的商业街，其长度大约有500米，主要行业是百货，服饰和餐饮。

路北主要是以休闲运动服饰、餐饮业为主，路南主要是美容美发、休闲服饰为主。

地下名店街位于胜利西街商业街地下，始建于2007年，是附近主要的集群市场，主要是服饰、包、鞋帽、小饰品等店铺，其中有一些知名品牌店面较大。

新天地广场位于新天地路段，从2009年开始，服饰是主要的临街店铺。

该广场空置率比较高，人流量较少，生意比较冷淡。

2、购物商场

世纪泰华商业圈主要的购物商场有中百、世纪泰华、泰华新天地、振华商厦、V1购物广场、温州购物城。

中百大厦是以超市百货为主，泰华新天地、振华商厦是比较大型的购物商厦，里面商户大部分连锁店铺，有餐饮，服饰、鞋子、饰品；

V1购物广场、温州购物城主要是以散铺为主，集中为服饰，鞋服和饰品，均是以零售为主，资金需求量不大，而且商户反映普遍较冷淡，生意也比较冷淡。

3、超市

泰华商圈附近的主要大型超市为中百佳乐家、振华超市、大润发等均为全国连锁。

对于宣传微贷业务不是很适合，但是商铺里面的供货商是一个很好的营销对象，以后可以留意一下。

除了大型超市，还有一些街边超市，通过走访商户了解到，这种商户一般节假日酒水、烟酒一般需求辆大，但是大部分客户选择借亲戚朋友。

进一步市场调研得知，泰华商圈服装行业占比最大，以零售为主，资金需求量不大，多以开新店，季节性备货或交房租。

商业街服装店铺规模参差不齐，营业额在20-100万之间，服装行业的毛利在40%-50%之间。

融资渠道主要是银行贷款和亲朋拆解，经了解问题出在对信贷的传统认识。

许多人拆解亲朋的原因：

潜意识中认为银行贷款手续麻烦，普通信贷产品不适合他们的经营需要，且准入条件过高，要么房产抵押，要么公务员担保，办理效率慢，一般在20-30天左右。

在调查中了解到，泰华商圈沿街店铺零售较多，邮政储蓄银行的介入程度较高，很多客户都曾接触过邮政储蓄信贷，邮政储蓄的贷款额度一般在10万元-20万元之间，一般是等额本息还款方式，利息比我行微贷产品要低，也是需要找一个担保人；

还有农村信用社也有介入，农村信用社的贷款准入条件是找1-2个公务员担保或者做抵押，找担保人最多可以贷出30万元，多为一次性还本付息，年利率为8-10%左右，手续较为简单，但是其他隐形费用较高，而且现在的贷款难度有所增加。

客户比较认可农村信用社的产品。

通过走访发现，对于潍坊商圈沿街商户的银行营销，宣传较少，这虽是优点，但有的客流量较少，连锁品牌较多，贷款需求小，因此在营销的时候应有针对性的选择，有贷款需求的一般能接受一分左右的利息，如果不是淡旺季特别明显，也能接受等额本息的还款方式。

我们以我行产品想客户推荐，普遍认为如果利率合适，手续方便，表示愿意尝试，但是利率和还款方式需要进行改进。

三个行业

一、快消品行业

快消品是我们目前市场上竞争比较激烈的产品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。

对很多人来说，相对于耐用消费品，快消品是一个独特的相对完整的行业，它的营销、渠道、广告和宣传都呈现不同的特色。

它不仅是一类产品的总和，也成为一种营销和沟通方法的总和。

周转快，现金流相对充足。

由于快速消费品属于易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期短，虽然现金流相对充足，但该行业也有资金需求点：

一是厂家任务和优惠返点，厂家为了提高经销商的积极性，都会给其定年任务量，甚至季度任务量，只有完成任务量较好，才能继续代理该品牌，同时厂家每年都会有一些进货优惠活动，这时候客户就会有资金需求，二是对于一些给商超供货的经销商，资金需求主要是因为结款不及时，大型商超一般处于强势地位，结款周期和方式都有他们决定，因此商超压款也是造成快消品供货商有资金需求的原因。

多采用中间商的销售模式。

由于快速消费品消费者数量多，分布范围广，因此一般都会用中间商的分销模式。

层级较多的渠道对产品的分销能力也较强，例如从潍坊总代理到县市区分销商，甚至更为详细的区域划分，因此这就相当于一条商户链，找到其中的一户或两户，我们就可以挖掘到整条链的商户。

由于快消品三大特点：

便利性：

消费者可以习惯性的就近购买；

视觉化产品：

消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；

产品可替代性：

消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

注定了快消品经营者的资金运转较快，现金流充足，等额本息的还款方式对于小微业主来说压力不是很大。

大量的营销使微贷客户经理已经对整个潍坊的市场有了大体的了解和研究，在几百个贷款申请中，微贷客户经理已经接触了大量的快消品行业的业务，并且为快消品行业业主成功放款，潍坊的汇源果汁总代理，张裕葡萄酒代理，双汇火腿潍坊总代理，今麦郎方便面代理等在我行分别已授信的放款，通过客户经理在工作中的调查分析对潍坊的整个快消品市场有了初步的总结研究。

快消品小微企业大多都有贷款，较多的是潍坊银行，农信社，邮储，普遍反映没有银行去营销过，贷款多以通过熟人，朋友，基本能接受10-12%的贷款，但对于等额本息的还款方式许多客户可以接受，但同时表示资金利用率较低，利率相对较高，只要有强烈的进货需求时才会考虑。

快消品行业稳定，存货周转速度快，现金流相对充足等特点是其行业优势，也是开展微贷业务所看重的。

二、家居建材行业

潍坊市区面积较大，家居作为生活的必要需求，单个家居商场难以维持需求，因此当地的家居供应商和全国连锁的家居市场纷纷入驻，抢占市场，先后形成了几个相对集中的家居市场，中百益家园，银座家居，居然之家等。

家居市场多以综合商场类形式存在，各类家具，沙发，装饰，门窗等一应俱全。

由于每个家居商场规模都较大，有不同的市场情况，且都是一个较大的信贷市场，很多银行或多或少的介入过，并且有过贷款产品的推广，因此，在此根据实际情况，对每个市场都具体分析，包含市场现状，银行介入状况等，以供调研参考。

（一）中百益家园

中百益家园位于潍坊市高新区 

胜利街和潍县中路交叉口东北角，是潍百集团旗下的家具建材卖场，经营面积80000平米，主要分为建材广场、红木家具馆、沙发软床馆、家具馆四大展馆。

中百益家园是潍坊地区最早也是最大的家居建材市场，在潍坊市区具有较大的市场份额和市场影响力，其入驻的业主大约有二三百户，覆盖建材，装饰，家具，沙发，家居用品等各个方面，由于中百益家园不仅包括家居用品，还包括建材产品，所以产品是最多的，这一点，是其他家居市场不能比的。

近几年在附近市场的竞争下，加上市场的更新落后，市场份额有所下降，客户流失率也较高。

经过与入驻业主的深入交流得知，市场内的业主，基本都是较早接触家居生意，都是多年经营，一般老板都会有几家店，通常为一个地区的产品总代理。

客户上游直接由厂家发货，下游分为零售和与装饰公司合作两个渠道，主要以跟装饰公司合作为主，零售占比相对较小。

淡旺季方面，一般五一十一这两个节日的销售情况较好，淡季一般集中在6、7月份，其余月份淡旺季不明显。

其市场内的客户都是相对优质的，但亦如此，中百益家园也是各家银行争取的信贷市场，多家银行都深入营销和推广过，有银行和市场方的合作，也有银行客户经理维持的客户，主要有工商银行，潍坊农商银行。

潍坊银行、民生银行。

许多股份制银行在新设分行之初，都有去开展过业务宣传。

潍坊银行的微贷产品在市场有一定的认可度，利率在10-18%，多种还款方式，考察方式相对简单。

（二）银座家居

位于潍坊高薪区惠贤路与健康东街交叉口，存在两个家居市场：

华都家居和银座家居。

这个家居大市场，也是潍坊较早的家居市场，具有较大的市场份额。

由于离中百益家园不远，因此，在潍坊的东部高新区，形成了潍坊家居市场的集中地，选购的客户一般会货比三家，逛完这两个市场，对比产品的性价比和质量。

华都家居市场由于市场较新，品牌家居较多，比中百益家园的家居市场人流量大，销售状况更好。

银座家居作为潍坊重要的家居市场，是多家银行竞争的市场之一。

经调研了解，除潍坊银行和潍坊农商银行的产品外，一个最大的竞品就是平安易贷，在平安银行的大力支持下，平安易贷的业务员率先开拓市场，跟华都家居的市场管理方洽谈合作，多次宣传推广平安易贷，许多业主办理了贷款。

调研了解，平安银行对市场客户的授信较为大胆，在华都家居入驻的业主，平安银行在保持易贷产品一次授信，循环使用，按天计息的特点基础上，执行13%左右的利率，对大多数客户授信30-50万。

这样一来，华都家居的业主对贷款的需求很小，基本平安易贷的形式能满足生意周转的需要。

（三）居然之家

潍坊居然之家位于潍坊市奎文区北边的玉清街和鸢飞路交叉口，是2013年12月刚开业的家居市场，继承了居然之家连锁店的特点，引进了许多家居品牌，市场份额较小，客流量有限，同时，由于家居行业需要装修投入的特点和较大的市场费用，入驻的很多客户目前依然处在不盈利状态，但依托居然之家的高端定位和靠近市区的良好地理优势，搭借周边商业小区开发的有利时机，知名度迅速扩大，客户也不断增多。

居然之家开业刚一年多，许多银行贷款产品还未准入，难以对市场内的业主予以授信。

综合考虑，其良好的前景，居然之家的周年庆将是一次重要的契机，许多银行会加大对市场的贷款产品宣传，占据有利时机。

对于我们来说，既是机遇，又是挑战。

机遇，是在一周年庆后，可以跟市场方商谈，是否可以合作，推出集中授信的业务。

挑战，是否会有同行也去占市场，谈合作，我们能否在竞争中争取优势，我们的产品是否适合市场。

各个家居市场具有情况不一，但对于生意都有资金需求，较适合我行微贷产品。

由于潍坊其他银行的准入，市场的贷款需求有限，但经过良好的宣传和营销，也会有较多的潜在客户。

调研了解，客户对贷款的利率和还款方式比较重视，利率在10-15%客户都能接受，但对于还款方式，50%的客户反映更愿意接受每月还利息，到期还本金，30%的客户喜欢平安易贷的一次授信，循环使用的方式，仅有20%的客户能接受每月等额本息还款。

三、机械加工行业

潍坊的机械工业以运输车辆、农业装备为主，是重要支柱行业。

潍坊市内有一批具有较强竞争实力的名牌产品，潍柴控股集团、北汽福田诸城汽车厂、福田雷沃重工等21家机械企业列入全市工业的百强企业。

到目前为止，全市机械工业主营业务收入达到2000亿元，年均递增19%，潍坊依托现有骨干企业，提高了企业普遍自主创新能力，提高了技术改造质量，已经培育成内燃机、轻型汽车、工程机械、农业装备四个全国性产业基地。

潍坊依托潍柴动力、福田雷沃重工、北汽福田等大型机械制造销售类企业，以其相应配套的机械加工行业是潍坊最具有有代表性的行业，也是比较有资金需要的客户群体，是我们的主要营销对象。

从潍坊分行开展微贷业务开始，到现在接近半年时间，前来填写贷款申请的机械加工行业的客户有19户，其中只有3户放款，其余都是由于各种原因拒绝。

据统计，机械加工行业电话咨询微贷业务的客户并直接电话的拒绝受理的客户达50多户。

结合调查中了解的一些潍坊机械加工行业客户，发现潍坊机械加工行业存在以下现状：

1、欠缺生产资质。

有贷款意愿的客户中一半以上是潍柴动力、北汽福田、福田雷沃等大型机械加工组装企业的供货商，主要是一些发动机、内燃机等的配套零件的生产加工，而这些目标客户全部都是二批或者三批加工商，这些加工商直接供货与大企业的配货上，因此在生产资质、配货资质上存在明显不足，也因此也存在一部分质量问题引起的损失。

2、账期长。

潍柴等大企业给下游的结款期限为5-6个月，导致一批、二批加工商账期较长，绝大部分需要垫资进原材料，因此表现为应收账款占到销售额的一半甚至更多的现状，导致机械加工客户现金流不充足现象。

3、淡旺季明显。

潍坊的机械加工行业淡旺季因潍柴、福田等大企业的销售旺季而定。

一般是每年2月-8月为机械加工行业的旺季，9月开始基本进入生产淡季，有的甚至停工，因此在调查的过程中好多客户明显没有产品加工，无法全面考察客户。

4、负债较高。

因行业原因，机械加工客户在当地银行贷款较多，而且大部分为联保，自身负债率较高的同时，或有负债也增加。

5、竞争大，利润低。

潍坊市场上机械技工行业，特别是二批、三批供货商很多，竞争压力大；

而且代加工行业利润比较低，扣除人工成本以后利润不高。

机械加工行业是潍坊经济的一大特色，对带动经济发展，促进就业发挥了重要作用。

但受其经济形势，行业特点的影响，机械加工户并不完全是微贷的目标客户，其微贷业务开展要谨慎，对于有资金需求的小微企业，要注重贷款用途，要分析负债情况，对客户筛选要严格，优中选优，降低信贷风险。

同时，机械加工的小微企业户对微贷的产品和还款方式认识不同，许多客户觉得利率太高，不会接受，但同时许多客户觉得微贷产品还款压力小，不用担心银行抽贷造成资金链断裂，可以很好的维持企业的正常运转。

总结：

总的来说，潍坊市区是一个较大开发价值的潜力市场，但在具体操作时，需要注重营销的有效性，在前期重点做好优质客户，使我行的微贷产品深入人心，赢得良好市场认可度。

营销方案

对潍坊市区市场的营销方案与操作思路，总体来看：

应当首先划分区域，分层次分市场抓住部分优质客户，以点带面，赢得市场认可度之后，全面开拓城区市场。

（一）划分市场区域。

进入潍坊市场，划分四大区域，分别为潍城南区，潍城北区，奎文中心区，东部高新区。

潍城南区，以火车站商圈为中心，向外辐射扩展。

潍城北区，以新纪元建材市场，豪德装饰材料市场为小中心，集中做好建材行业的营销宣传。

奎文中心区，以沿街店铺为主，涉及各行各业，把握优质客户。

东部高新区，以中百益家园，华都家居，怡和第一城为重点市场，做好家居行业的有效营销。

（二）营销计划。

首先从每个区域的集群市场开展业务，利用一到两个月，采用集中营销的方式，跟客户深刻交流，让小微业主了解我行产品，同时，增加对竞争产品的了解，让客户在对比中选择贷款产品。

这个时候，要做好意向客户和成功客户的记录，形成客户名录，作为资源库。

其次，慢慢深入潍坊市区的大街小巷，争取利用3-5个月时间，营销基本覆盖奎文，潍城区的大部分个体工商户和小微业主，宣传我行产品，争取让大部分的业主，对我行产品都有所了解。

（三）联动营销。

齐商银行潍坊分行在潍坊市区设立不到两年，知名度不够，市民缺少了解。

我们应该加强联动营销，在分行安排下，多部门营销，可以选择一两个有代表的节日，在潍坊较大的商场和市民聚集地，集中营销，包括我行的各种产品，理财产品，贷款产品，存款政策，以及电子银行特色等等，以此提高市民对我们的认知，扩大知名度。

（四）加强市场方合作。

利用分行已有客户资源，做好联系，洽谈集群市场的市场管理方，利用市场管理方的市场地位，做好我行产品的宣传，让我行产品入家入户，即便不贷款，也可以扩展产品的市场影响力。

集中选取3-5天，设立市场咨询台，随时解答客户的需求和疑问。

（五）客户带动客户。

在客户资源库中，会有部分的成功放款客户，加强联系，做好