推销寿险产品最高机密Word文档格式.docx
《推销寿险产品最高机密Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销寿险产品最高机密Word文档格式.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
6、推销员：
什么是养老保险?
养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。
7、推销员：
什么是儿童保险?
儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。
8、推销员：
保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金。
9、推销员：
保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。
10、推销员：
保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。
人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。
——莎士比亚（英国著名戏剧家） 你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他。
——邱吉尔（英国前首相） 赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；
一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。
——卞耐基（美国成人教育家） 赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙
赞美话术的技巧
1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。
2、赞美的语言要真情化，要情真意切。
3、赞美的内容要真实化，要言之有物。
4、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。
5、赞美的对象要准确化，要细致入微。
6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。
针对人：
推销员：
1、王姐！
您可真年轻漂亮，怎么样多大了？
有三十多岁了吧？
什么？
四十多岁，我看一点都不像！
顶多三十多岁，您可真会保养啊！
2、张姐！
听说您丈夫是某某局长，他可真有本事啊，不但事业有成，而且还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福气啊！
3、李姐！
您好！
这是您的儿子吧！
这么聪明神气，活泼可爱，真讨人喜欢。
4、王经理!
您对顾客的态度可真好啊！
耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习!
5、张经理！
看你气色真好,面目红润,朝气蓬勃,精神焕发,你可真会保养啊!
6、杨科长!
您看你可真有福啊!
一看您就是福相,你慈眉善目,面带忠厚,你将来一定有财气福气!
7、杨小姐!
我看到你想起一个电影明星,香港著名影星张曼玉,她长得可太漂亮了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她简直一模一样,真是太美了!
8、张老师!
您从事教育二十年了,桃李满天下,而且您的学生，都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有工作可真有意义啊!
9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样漂亮,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊！
您们可真幸福啊!
10、何经理!
这是你的儿子吧!
唉呀!
长得这么神气,活泼!
和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?
上初中了吧!
在几中上的?
噢在二中,那可是省重点啊!
您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有出息,何经理!
你教子有方啊!
在孩子教育方面我可真要向你好好学习!
11、李经理!
听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!
………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,的确和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：
“听君一席话,胜读十年书。
”能和你一起交流,真是一种享受。
针对物 推销员：
1、张小姐！
这是您新买的手机吗？
这样小巧玲珑，方便实用！
音乐这么好听，带和弦的吗？
您拿着它,真是潇洒漂亮！
在哪买的？
2、李小姐！
这是您新买的挎包吗？
颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？
3、徐小姐！
这是您买得摩托车吧！
什么样式的，新大洲的吧！
真是太好了，在哪里买的？
你能否介绍我购买去一辆？
4、小王！
这是您的自行车吗？
流行色啊，真时髦，你骑上它真潇洒，漂亮，你可真会买东西啊！
5、张大姐！
听说你新买了一套住房，什么地段?
这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！
下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！
拒绝话术
推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师） 要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
——法兰克*贝德加（美国寿险大师） 不要躲避你所厌恶的人。
——法兰克*贝德加（美国寿险大师）
没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路 客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。
拒绝话术的技巧
保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。
高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
推销员：
我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!
请问你们买过保险了吗？
1、顾客：
我已经办过保险了 推销员：
请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？
2、顾客A：
我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。
噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是平安人寿保险公司推销员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。
商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗？
如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？
我想你肯定愿意。
3、顾客B：
我在保险公司办得保险。
噢！
恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？
顾客：
谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询服务，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？
您看，就明天下午4点吧。
4、顾客C：
我在平安保险公司办得保险。
顾客D：
我在泰康公司办得保险。
顾客E：
我在太平洋保险公司办得保险。
请问您在太平洋保险公司办得什么险种。
我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。
恭喜您了！
您真有保险意识！
那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。
您真聪明。
但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下…… 注 明：
（作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。
）
5、顾客F：
别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。
你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。
我再也不上当受骗了。
噢！
真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是中国平安保险公司的推销员，专门做售后服务的，请问给您办保险的推销员叫什么名字？
我能为您提供帮助吗？
我就在你们公司办得，推销员叫张某某。
原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人发展，到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做服务，随时打电话，随叫随到，保你满意。
另外，这有一张服务卡，请填上您的姓名，电话、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的服务。
像你这样的服务态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在，对人诚实，我所办得险种是……。
6、顾客G：
算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务，也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶一家吧。
（大声地笑道）唉！
你真幽默，我成要饭的了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。
不过你不要介意，我们不是搞售后服务的吗？
最近，有的顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费以后去炒股，去还债，有的甚至出具假保险单，欺骗客户，我是中国平安保险公司售后服务部的，专门做售后服务的，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁？
保单拿出来，我看一看。
啊！
原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。
推销员：
这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看？
业务员是谁？
工号是多少？
顾客㈠：
我的保险单在家，明天上午我带来，请您帮我看一看。
请问您叫什么名字？
能否给我一张名片？
顾客㈡：
那可以，我的保单就在这里，麻烦你帮我看一看。
7、顾客H：
我已经在保险公司办过保险了，不需要再买保险了。
我知道你已经办过保险了，但是买过保险跟买全保险是两个概念，现在不是提倡“小而全”“不是大而少”吗？
例如：
养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗？
如果您不介意地话，我为您推荐我们公司新进推出的，畅销全国的老百姓人人喜爱的xxx型保险，您看行吗？
您讲得很好，保险多多益善！
可是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。
那不要紧，我们公司的保险保费每月１０元钱，很便宜任何人都能办理。
还有这样的保险，你给我介绍一下！
这就是我们公司的“拳头”产品，意外伤害综合保险，具体内容是……。
分红保险，才出来的吗？
你给我介绍一下？
分红保险的具体内容和特点是……。
顾客㈢：
买一份保险还不知道怎么买得来？
买这么多份保险有什么用？
钱还是放在自己手上好，指望谁都不行。
您讲得很有道理，保险买多了，从表面上看是没有用，但是说句实在话，从风险的保障角度来讲，确确实实是多多益善。
正如您手上有１０万存款跟１００万存款相比不一样。
尤其是像您这样有身份的人，事业成功的人士，更需要身价保险，最近我们公司新推出一种，专门为您这样成功人士订做设计的一种保险。
非常适合您。
具体内容如下……。
2、顾客：
我没办保险。
（微笑道）那就对了，你要办过保险了，我就不找你了，今天我是特向你来介绍保险的。
顾客A：
我不想买保险。
难道这样好的产品，你不想购买吗？
保险可以让你过得体面有尊严、保险可以化解分险、保险可以让你高枕无忧、保险可以让你越老越风光、越老越值钱、越老越潇洒。
难道你不想试一试吗？
顾客B：
我没有钱买保险。
推销员㈠：
（微笑道）你可真会开玩笑，像你这样成功的人士，难道会没有钱买保险，既然你有钱去买车购房，难道就不肯花费一部分费用为您自己购买一份保障吗？
推销员㈡：
如果你一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？
况且人的生命是无价的，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？
3、顾客：
我不相信保险，保险公司都是骗人的？
您真会开玩笑，您这样一讲，我们保险公司推销员都成江湖骗子了，既然保险公司是骗子，您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗？
还有像您的孩子，在学校不也参加了保险吗？
难道像您这样聪明的人士，还会让您的孩子上当受骗，事实上保险公司并不是骗人的，要是骗人的，国家早都给取缔了。
而事实上，保险公司从建国到今，已经成立了整整xx年了，已经有xx年的历史了，而且全世界各国，全国各地都有保险公司，而且生意异常火爆，事业方兴未艾，您看保险公司怎么是骗人的呢？
4、顾客：
保险公司都是讲得一套，做得一套。
作保险的时候，你们喊我爹，赔钱的时候，我喊你们爹，你们都不赔钱。
唉！
钱还是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。
您讲得很有道理，正像老百姓所言：
“保险公司交费容易，赔钱难”。
我要是您，我宁可不买保险，也不找气生。
那么我想请问您，您怎么知道保险公司赔钱难的呢？
顾客Ａ：
我听别人讲得，别人都这样说。
原来你是听别人讲得，人们不是常说，眼见为实，耳听为虚吗？
毛主席不也讲过吗？
你要想知道梨子的滋味，你必须亲口尝一尝，道听途说的消息，您怎么能够相信呢，正像前闹“非典”时期有人造谣说：
“小孩生下来就会走路和说话，说了两句话，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝绿豆汤。
说完了就死。
这种消息像您这样有知识有文化的人士能够相信吗？
正如保险一样，你能听别人讲吗？
你自己不了解一下，怎么行呢？
5、顾客：
我有亲戚在保险公司，买保险也不在您手里买，你也不要浪费时间了。
那很好，你有朋友在保险公司，说明你对保险有更深一步的了解，我就是中国平安保险公司的推销员叫XXX，请问您的朋友在哪家公司供职？
我朋友叫李某某，就在你们公司。
原来是老李啊，他是我好朋友，他业务做得也不错，跟我不相上下。
但是，我知道你能否有这样的体会，比如买衣服，与其到熟人店里去买，还不如去生人店里去买，你可以杀价还价，不合适还可以退！
但是，在熟人那里，碍于情面，你却不好讲！
“鬼迷熟人”，就是这样道理，您看这样行不行，我公司新推出的一种XXX保险，我为您介绍一下，如果您觉得合适，您可以从您朋友那里买，如果您觉得您朋友为您服务得不甚理想，你为我提供一个为您服务的机会。
我朋友叫张某某，在人寿保险公司。
顾客C：
我朋友在泰康保险公司，叫孙某某。
我朋友叫何某某，在太平洋保险公司。
原来是何某某啊，原来他在太平洋保险公司，他们公司的产品也是很好的，但是我们公司的产品更出色，人们不是说：
“货比三家，不吃亏”，我特向您介绍一下，我们公司新开发的，独有的专门为您这样的成功人士，设计得险种，很受欢迎。
我们的险种具体是……。
我为什么要告诉您呢？
您不要介意，我们不是专门搞保险营销的吗？
现在不是提倡公关服务吗？
多个朋友，多条路，多个人缘，多座桥。
您多认识一个朋友多好呢？
俗称：
“有人脉，才有钱脉”，我是中国平安保险公司的推销员叫XXX，这是我的名片，我非常愿意认识您。
并希望和您成为朋友。
6、顾客：
买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。
你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。
但是不因为它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。
正像火葬场一样，不因为它的存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它的存在，我们就有病啊。
事实上，您和我不仍然健康，平安吗？
所谓买保险不吉利，只是一个迷信和心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险的身故的只有一人，有病的十几位，其余不都健康吗？
7、顾客：
办保险没有用，钱放在手上，养老看病都一样。
我父母亲没办保险，不都活得好好得吗？
为啥要办保险？
对，您讲有道理，手上有钱，是可以养老看病，但是有人讲，您现在有钱，不代表将来有钱，真正善于理财的人，说明他更有钱，现在不是提倡，科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？
您现在家里确实有钱，万一您有一场大病，要动用家里存款，花一个少一个，坐吃山空，往往耗尽家里所有积蓄，搞不好人财两空，您现在可以采纳我的建议，只需花一点点钱，为您办一个大病医疗和意外伤害保险，万一生病和意外，我立即给付一笔高额赔偿金，而不需要动用家里存款。
让您渡过经济危机，以解燃眉之急，您讲，这样的保险不好吗？
顾客A：
得了癌症我就喝药死！
瞧也瞧不好，看有什么用，白浪费钱。
有没有这样的保险，买了保险能够保证我不得癌症，如果有这样的保险，我就买。
推销员：
您可真会开玩笑，如果有这样的保险，我还来问您吗？
我自己都买过了，您讲您得了癌症你就自杀，事实上怎么可能呢？
中国有句古话，“人到死来方想活”、“好死不如赖活着”，真的到那一天，人的求生欲望特别强烈，让您去死，恐怕你的亲人都不愿意。
何不趁着你现在风华正茂之时，为您自己购买一份保险呢？
那多好呢？
我们的保险就是平时当存钱，有事不缺钱。
万一领大钱，养老永领钱，破产保住钱，受益免税钱，您看这样的保险不好吗？
我身体好的很，我怎么可能有病呢？
您讲得很有道理，正因为您身体健康，您才有资格来购买我的保险，否则等您有病了，您想买，您给我请客送礼，我也不会卖给你保险的，是的，我和您一样，身体都非常健康，您我都是凭着健康的身体，承担起家庭的重担，一方面千方百计的挣钱，养家糊口，另一方面赡养老人，抚养子女。
但是，有句老话：
“天有不测风云，人有旦夕祸福”，你我一旦失去了健康的身体，满街都是钱，你我也没有办法去捡，到那时后悔都来不及了。
看得出您是一位有事业心，有家庭责任感，而又孝敬父母，抚养孩子有爱心的人士，何不趁你风华正茂，事业腾达之时为您健康而宝贵的身体——特殊的钞票印刷机，办一份保险呢？
以使他永远生生不息，创造出财富呢？
8、顾客：
我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。
我真羡慕您，您这样的年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华的一个杰出人士，但是正因为你年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您的年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。
何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？
我们的保险实质就是：
年龄越小，缴费越少，保障越大。
切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。
与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。
您说对吗？
9、顾客：
等一等再讲吧，你的名片不是在这里吗？
我要买我电话通知你，你也不要老往我这跑了，以浪费你的时间。
您看，保险你也了解了，你也想购买，何不当机立断呢？
有句老话，“当断不断，反受其乱”，例如前段时间，我有一个客户是公安局的叫王某某，保单都填好了，准备交款时，他打电话跟他爱人讲，要办保险，他爱人当即表示，要等一等。
我那位顾客是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周以后，我再去他们单位时，他已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知他因公出车祸，去世了。
丢下了一个下岗的妻子，年迈的父母，年幼上学的孩子，真是应对了人生三大不幸。
幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。
单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，他的爱心和孝心都无法再表达了，您看，如果当时他采纳我的建议，保险公司最少即付20万元，以解决其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到他的手上，我良心一直受到深深的谴责，所以，这件事一直深深的激励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到体现，让孝心得到升华。
您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗？
您就办了吧！
10、顾客：
保险好是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。
您可真会开玩笑，我想问您：
“您早晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您工作不拿工资可行”。
不行吧，天下没有白吃的午餐，所以买保险要付费。
11、顾客：
保险好！
好！
确实好！
能否搞欠款赊账？
只要能赊账，我就购买。
您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行是先存钱，还是先拿利息，您能否先要利息不存钱。
那当然是先存钱，后拿利息。
那不就对了吗？
您不付钱，保险公司怎么能为您提供保障呢？
所以，购买保险要付款。
那你就不讲道理了，我买商品还给赊账呢？
我卖人家商品也赊账给别人，你为什么不能给我赊账呢？
那这样吧，您看，您可有朋友能够赊账，如果有，您找他帮您办理吧！
12、顾客：
买保险有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富贵在天”，“该死的时候我脸朝天，不死的时候我成神仙”买保险死了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。
您可真会讲话，照理讲人都死了，他确实不需要钱，但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不是一个人，钱对于死者来讲，确实没有用，但是，对于死者的父母、妻子、孩
升级会员 