柳都水语开盘方案改文档格式.docx

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开盘前进行集中性轰炸效应，有效客户蓄水；

■领导、嘉宾、媒体记者邀请；

二.开盘时间地点及房源

■2009年08月08日14:

00——17:

00

■常德国际酒店（暂定）

■开盘销售房源：

2#、5#、7#、9#、＋1栋备选房源

三.媒体准备

■媒体发布计划（详见媒体计划方案）

1.报纸：

选择常德晚报、常德民生报、潇湘晨报，进行公开发售公告及广告诉求；

2.短信：

100万条，常德市范围，主要为公开发售公告及广告诉求，针对买卡客户和登记客户，由业务员点对点发送公开发售信息。

3.户外大牌：

3块，开盘优惠信息宣传，形象展示；

4.公交车：

4条线路，开盘优惠信息宣传，形象展示；

5.网络广告：

常德房地产网，项目网站；

6.飞艇广告：

迅速提升项目知名度和传播开盘信息（开盘前3－5天常德上空巡游，公布开盘信息）；

■现场包装

开盘酒店宴会厅包装布置、现场售楼处包装、看房通道包装（注水对旗、绿化）、样板间展示；

（详见现场执行方案）

四.有效积累客户：

预选房

■地点：

柳都水语售楼处

■时间：

8月1日至8月7日

■对象：

所有意向客户

■主要物料：

价格表

■实施内容：

置业顾问通知所有意向客户进行意向房源和价格的核算，对客户进行删选，统计预估开盘当天的到场客户，告知客户开盘时间地点；

对客户所选房源进行统计，对有可能产生选房冲突的房源进行个案处理，以保证开盘期间成交最大化。

五.开盘优惠细则

凡办理VIP卡的客户需缴2万元订金（开盘后7日内可退），方可享受开盘期间的优惠，在开盘当天成功选房认购的客户，订金直接转为定金（不可退），并在开盘3天内（含8月8日）完成签约付款手续。

■活动形式：

VIP优惠+折扣优惠+礼品+每平米优惠（此优惠根据前期蓄水情况酌情发放）

优惠1：

VIP卡预计从7月12日开始推出到8月8日，

※认购房源两房户型可以享受10000元/套的房款优惠；

※认购房源三房户型可以享受14000元/套的房款优惠；

※认购房源四房户型可以享受20000元/套的房款优惠；

优惠2：

每平米优惠活动，开盘当日凡持有VIP卡的客户，还享受每平米70元/㎡的优惠政策（具体优惠根据蓄客情况待定）；

优惠3：

开盘折扣，在享受以上两种优惠的情况下，凡一次性付款的客户，可再享受优惠活动后房款总额的95折优惠，按揭付款的客户，可享受活动后房款总额的97折优惠。

优惠4：

所有在开盘当天的认购客户均可获得精美礼品一份；

备注：

开盘期间的优惠对外宣称是在开盘当天内可以享受，但是可以通过案场销售经理的说辞把握（口头承诺）可以延续至开盘一周均可享受开盘期间优惠。

■开盘后一周优惠方案（预案）：

开盘期间的赠送房款优惠不再享受，优惠点数主要由案场把握。

※一次性付款95折优惠，按揭付款97折优惠；

※取消所有的房款现金优惠，其他优惠折算点数优惠，由案场经理把握，不超过开盘期间优惠；

※所有认购客户均可获得精美礼品一份；

六.开盘礼品准备

※开盘当天成交客户获得价值100元的精美礼品（数量：

200份）；

※开盘当天参观样板房以及参加有奖问答客户获得30元礼品一份（数量：

100份）；

※开盘当天参观样板间的客户获得价值10元以下的礼品一份，此礼品可以延用到开盘后意向，活动客户应用（数量：

1000份）；

另：

8月底将产生首批20余组客户交房，此批客户对我盘开盘强销期的口碑影响力巨大，因此建议在交房当天赠送一份价值150元左右的礼品（如电扇、空调被），尽可能树立“柳都水语”的良好口碑。

第二部分：

开盘现场执行

一.现场执行

（一）选房说明

1.选房时间：

2009年8月8日下午14：

00开始；

2.选房地点：

常德国际大酒店

3.选房总原则：

所有意向客户按照办理VIP卡的先后顺序进行选房；

4.选房认购程序：

§

置业顾问通知客户选房日期；

选房当天所有客户在14：

00到现场；

到接待台登记，到客户等候区落座；

§

主持播报VIP卡顺序，客户按照办理VIP卡的先后顺序分批进行选房；

客户进入选房区选房，选房成功后，于签约区签定认购合同，销控区销控房号进行复核，再到财务区办理定金收据凭证；

进入财务复核区进行身份证、收据及房号确认；

最后于礼品区登记领取礼品离场；

（二）.现场主要内功能分区

签到区、客户等候区，新客户接待区

外场区域选房等候区、食品区、节目区

国际酒店

内场区域签约区、销控区、贵宾区、

财务（复核）区、礼品区

1.签到区：

所有到访客户进行登记，发放相关资料，对客户进行答疑，引导客户进入等候区；

2.客户等候区：

参加选房的客户等候区域；

3.选房等候区：

即将选房的客户于选房等候区排队等候，工作人员核对身份（选房顺序号）；

4.节目区：

客户等候时观看节目表演；

5.签约区：

置业顾问与客户洽谈认购，与控台配合现场逼定，签定认购合同书；

6.贵宾区：

犹疑问题客户应安排其到贵宾区，由有经验的销售经理、主管劝说成交，解决问题；

7.销控区：

对客户进行逼定，客户选房成功后，销控复核房源并公布选房成功；

8.财务区：

VIP客户订金转购房定金，非VIP客户交定金2万元，由财务人员收款，承担收钱开收据功能；

9.财务复核区：

审核客户交款收据及房号单，防止重复销售的同时真实反映销售情况；

10.新客户接待区：

接待未办理VIP卡的意向客户，引导其进行交款进行选房；

11.礼品区：

已选房客户领取纪念品处，引导客户离场；

（三）.客户选房流程（针对VIP客户）

本流程主要针对VIP客户，非VIP客户在工作人员的引导下进行交定参加第二轮选房。

预计当天大部分客户会在13：

30前到达现场，因此相关准备工作及人员配备需在13：

00之前全部到位。

8月1日前：

确定开盘地点，确定现场布置方案；

8月8日上午：

相关工作人员到选房地点进行场地布置工作；

13：

30：

所有开盘工作人员全部到位对现场布置进行检查完善；

00——14：

00：

由酒店迎宾员将先到客户引入到“客户签到区”登记，领取选房流程、购房须知以及其他相关宣传资料，并安排客户到客户等候区落座；

14：

10：

开发商致辞

20：

※主持人宣布选房流程，播报VIP卡先后顺序，引导客户按照VIP卡顺序开始选房；

第一批客户进行选房区选房，播报下一批客户进入选房等候区准备选房，其余客户在等候区喝茶用餐（小食品、水果之类）；

※选房等候区工作人员及时核对客户信息、并安排下一批客户进行依次排队等候；

※选房正式开始，工作人员协调选房客户批次，专人引导客户按照VIP卡号先后顺序进入签约区进行选房，选房成功后签定认购合同，到财务室办理定金手续，，每个客户选房限时为10分钟；

※每销控一套单位，由主销控人员销控该房号并复核，主持销控播报员用扬声器播报被销控房号；

※客户凭借购房认购合同在财务处复核进行订金转定金手续办理，领取定金收据；

※客户凭购房合同及定金收据到礼品区领取礼品后离场；

※在规定的10分钟内未选到合适房源的客户，可要求销售人员提供帮助并考虑其它房源或直接离场；

第一轮选房为VIP客户选房，新客户进行第二轮选房，新客户在现场工作人员的引导下进行交款参加第二轮选房。

（4）.看房准备

鉴于前期的推广和宣传造势，在开盘当天预计会有部分客户（VIP客户和新客户）要求看房和参观样板间，因此在开盘当天应准备三台车（文略1台，柳都2台）随时接送客户看房，如果当天客户比较多的话，建议开发商安排人员在现场售楼处以及样板间和样板间大堂接待看房客户。

对于老客户尽量锁定在开盘现场，不带过去看房，而对于新客户要求看房的，则统一安排集中看房，以保证看房秩序和看房质量。

（5）现场布置（详见礼仪公司包装方案）

（6）.注意事项

1.“签约区“置业顾问要时刻注意销控状态，随时和控台保持沟通，清楚客户购房意向，注意自己的客户的房号是否被销控，并及时和客户反馈意见和建议，以便更好的向客户推荐，提高成交率。

2.工作人员和媒体人员一律佩带工作牌，保安见工作牌者方可进出。

3.注意销售人员和现场工作人员对客户的区分，分工明确、提前作现场部署及预演，协作配合，不要造成客户怨言。

二.工作人员安排

■开盘当日人员配备明细及岗位职责:

1.保安人员配备12名，公安警察4名（开发商）

岗位职责：

维护现场秩序，对等候区、签约区、财务区进行保安维护工作，所有保安人员应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。

2.客户等候区茶水员2名（酒店提供）

负责客户等候区域人员就座秩序维护以及茶水服务。

3.签到员1名（文略提供：

），新客户接待人员2名（开发商、文略各1名）

负责客户签到记录，身份确认、《选房流程图》及线路指引，引导新客户交款参加选房，将客户到达信息及时反馈。

4.礼品区2名（开发商1名，文略提供1名：

）

登记、核实客户信息，派发礼品及离场客户通道指引。

5.内外场协调人员3名（文略提供：

负责外场整个秩序以及其他事宜的安排协调。

6.置业顾问及复核员共12名

文略提供8名置业顾问，负责认购协议书的签定。

文略提供2名复核员，负责认购协议书的复核。

开发商提供2名复核员，负责认购协议书的最终审核，对认购书的客户联加盖公章。

7.财务收银及开具定金收据员共6名（开发商）

财务处设3名收银员及3名收据开具员，3台POS机，1台点钞机，负责收银及定金收据的开具；

8.控台人员2名（文略提供：

负责房源销控，引导配合置业顾问进行现场逼定；

9.复核销控（开发商1人）

对选房成功的房源资料进行复核归类，避免销控重叠。

10.摄影照相1名（文略提供）

11.清洁工配备2名（酒店提供）

12.节目演员，主持人（礼仪公司提供）

第三部分：

物料准备

柳都水语开盘物料清单

名称

数量

部门负责

最后确定时间

预算

核对

财务工具：

收据、电话线、POS机、计算器等

200

柳都置业

8.7

销售五证复印件、悬挂件

各1份

8.7下午

开盘场地确定

1

8.3

签字笔

20支

8.7采购

档案袋

200个

/

礼品（购房客户）

200份

小礼品

1000份

V参观样板间客户、有奖问答

100份

食品

8.3-8.7完成采购预定

扩音器

4个

无线耳麦

6

房号确认单

销售部

销控表

4份

选房流程

购房须知

签到表

20

礼品发放登记表

认购合同

合同公示

水牌

视酒店

企划部

7.24前

工作牌

30个

DM单

户型单页

易拉宝

背景板

1块

台卡

9块

现场布置

礼仪公司

8.8上午

主持人

音响设备

签约，签到台及椅子

根据实际情况

酒店

停车

接线板

第四部分：

开盘现场分区示意图