创业成功的36条铁律文档格式.docx
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掌握势比掌握资讯更重要
盖茨他说好眼光基本上需要具备三个条件。
讲这三个条件之前，我们先来看一看比尔·
盖茨眼光到底有多么好。
微软的公司英文名字叫做Microsoft。
这个Microsoft事实上有两个词组成----Micro和Soft。
Micro什么意思？
微小？
这Micro事实上它代表的含义是Micromputer，它不只是微小，它是微电脑的意思；
这个soft代表是什么意思？
代表是什么意思？
不是软，代表的是Software,是软件、软件的意思。
也就是微软公司所设计的软体是给微小电脑使用的软件。
但是比尔·
盖茨在25年以前，当他20岁创业的时候，全世界第一名、最顶尖的公司叫做IBM。
当时IBM的总裁汤姆斯·
沃森，他曾经是世界首富。
25年前一台电脑有我们整个的房子这么大。
盖茨的眼光已经看到25年之后，你们桌子上会摆一台小台的电脑。
所以他的眼光跟别人是不一样的。
这个IBM后来为什么公司会面临失败，然后重新再整（最近又开赚钱了）？
原因就是公司的名称定的不太好。
I代表什么意思？
I代表Internarional，国际；
B代表什么，Business，商务；
M代表Machine---国际商务机器公司。
所以IBM它认为它的主顾客都是谁？
都是个人还是公司。
都是个人还是公司？
公司！
-----公司用大台的。
但是在25年前，在美国有一个人叫史蒂夫·
贾布斯，他创办了苹果牌电脑。
苹果牌电脑叫做Applepc。
PC代表的真正含义就是PersonalComputer----个人的电脑。
所以贾布斯在24岁的时候曾经资产一度高达5亿美金，那时候贾布斯是全美年轻人欣赏的偶像、崇拜的对象，那时比尔·
盖茨连门都没有，但是25年之后比尔·
盖茨身价超过650亿美金。
贾布斯当然也不差，超过10亿美金。
-----比尔·
盖茨的身价超越贾布斯65倍。
难道比尔·
盖茨有比聪明贾布斯65倍吗？
答案是不可能的，所以，可见比尔·
盖茨眼光比贾布斯更好。
盖茨时常说：
在信息时代，掌握信息掌握资讯重要不重要？
事实上这个不太重要，掌握未来的趋势才是更重要的！
7、创业法则七
掌握趋势心须掌握最大的趋势
很多人都在掌握信息，但比尔·
盖茨这些最会赚钱的企业家他们都在掌握趋势，而且不仅是掌握趋势，他们要掌握全世界最大的趋势。
贾布斯掌握个人电脑趋势，但是比尔·
盖茨他了解控制电脑硬体是它的软件，软件应该是一个更大的趋势。
盖茨今天会成为世界首富，完全是因为他的眼光跟我们是不一样的。
日本最近一家公司，它的排名已经排到全世界（财富）500强第八名，是目前全日本的第一名企业。
-----全日本第一名企业到底是丰田还是本田？
还是三菱？
还是松下？
还是索尼？
事实上，全日本第一名的公司叫NTT，为什么很多人听都还没有听过？
因为NTT公司成功速度太快，你还来不及听它就已经成功了，这成功的速度像闪电一样。
这NTT只创业了十年，它已经是全日本第一名，世界排名第八名。
假如你今天白手起家，创立一个事业，十年之后，你公司的营业额达到100亿美金以上，你能不能称为经营之神啊？
----真是不可思议的事情！
那NTT是做什么的呢？
它是做手机的。
我两年前、一年半前时常去日本演讲，我看到他们的NTT手机，我立刻把时常用的那些品牌（我不知叫哪些牌子）立刻藏起来，因为我的手机只要拿出来摆在它们的旁边，几乎看起来像古董一样的老旧。
我看到了NTT手机比我们的小，比我们现在的使用一种机型重量还要轻一半以上，可以上互联网，而且价格一台只需要100块美金！
我们的手机卖了多少钱，我想我们应该很清楚。
品质又好，重量又轻，造型又美，又可上互联网，价格又这么低廉，所以NTT主不是靠这样的一个行销方法，靠着它的科技创新，然后全日本几乎每一个人手里都有一台NTT手机。
所以，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。
在几年前，通讯业是一个非常大的趋势，NTT就是掌握了这个趋势。
8、创业法则八
与其同马赛跑不如骑在马上才能“马上成功”
想想看，假如今天我要你跟一匹马来比赛赛跑，这样谁会赢？
马会赢还是你会赢？
马！
这只马是健康的马，假如你骑在这匹马的上面，到底谁会赢呢？
记住你坐在马上面！
马依然会获胜，但我们只离马只差一点点，只差一点点。
所以，我们的企业要成功，我们一定要把自己当马来赛跑。
我们要找一匹马，骑在它的上面，跟着马前进的话。
即使没有超过马，但是至少我们的成功也是非常接近的。
这种方法叫做马上成功！
什么叫一匹马？
一匹马就好像掌握趋势一样，水涨船高。
9、创业法则九
成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具
我再问另外一个问题：
假如你今天跟世界F-1方程式赛车王迈克·
舒马赫比赛赛车，到底是舒马赫会赢，还是你会赢？
应该是舒马赫。
但如果我下赌注：
你会赢世界赛车王舒马赫，下赌注100万美金！
那人说，陈安师你亏大了，明明舒马赫技术比较好。
但是我还没有讲完呢，我让你开法拉利，让舒马赫开桑塔那，这样谁会赢？
所以在市场上技术比较好，经验比较丰富，不一定会赚的钱比较多。
当我们拥用最好的工具的时候，我们的成功速度才是最快的。
10、创业法则十
找最好的“产品马”来经营是老板的责任
所以，我们要跟马赛跑，不如找一匹马骑在它的上面；
如果经验技术没有舒马赫好，我们不如开法拉利，让别人开桑塔那。
所以在一个企业当中，一个公司的总裁要负责找到最好的产品来销售。
这就是所谓的“产品马”；
或是找到一个最优秀的人才来帮他工作-----“人才马”。
11、创业法则十一
找最优秀的人为你工作才能马上成功
好比以前芝加哥公牛篮球队找到迈克·
乔丹帮他打蓝球，连续三次NBA总冠军，后来又得了三次NBA总冠军,中间断了两年，为什么断了两年？
因为乔丹退休跑去打棒球了。
假如乔丹当时没有退休的话，芝加哥公牛队可以连续八年得到NBA总冠军。
在十年的时光里面，假如有一个球队可以夺得八年的NBA总冠军，你看这个老板是不是赚翻了？
12、创业法则十二
与人竞争不如与人合作
所以一个公司的董事长自己不会销售，没有关系，他聘请顶尖行销代表来销售；
自己不会研发产品，它可以去代理别人的产品来研发。
自己打不过竞争对手，那就坐在他的车子上跟他一起走----透过策略联盟。
OK，所以成功的方法事实上有很多种，但是掌握趋势，尤其是掌握最大的趋势，是非常重要的事情。
13、创业法则十三
选择竞争对手少的行业意味着不战而胜
第二个，比尔·
盖茨说，什么叫眼光好？
我曾经在马来西亚吉隆坡演讲，对一千多人演讲，演讲完之后，有一个人好兴奋地跑过来，他说：
“陈老师，我今天听完了你的演讲之后，我的人生有一个伟大的目标和梦想。
”我说：
“你的目标是什么呢？
他说：
“陈老师，我要成为世界首富！
我一听说，“哇，某某先生，我知道我的激劢效果不错，但我不晓得听了两个小时可以把你梦想激发到这么大的程度。
“请问你，你是从事什么行来的？
”他说：
“我从事美容保养品。
“这人美容保养品在未来是不是最大的趋势？
“美容保养品是一个永远的趋势，因为每一个人都爱美。
”我说，“很好，它是不是最大的趋势？
“应该不是。
我说：
“你在哪里贩卖你的美容保养品？
“陈老师，就在马来西亚吉隆坡呀。
“这位先生，请你想想看啊，假设这里有一个地球有多大？
他的脸突然变得有点绿，他说：
“陈老师，不是很，大概占这么大不错了。
“吉隆坡占马来西亚有多大？
”他的脸更绿了。
“陈老师，大概这样子。
“马来西亚吉隆坡朋多少人在卖这个美容保养品？
“陈老师，非常多，几百家。
“那现在就变成这么小。
全世界这么大，你只瓜分到这么一点点的市场，请问这位先生你会成为世界首富吗？
“当然是不会的。
我再问你另一个问题，全世界有多少人使用电脑？
-----上亿人，90%的人都使用比尔·
盖茨的WINDOWS软件。
在未来三五年当中，人世界会有更多人使用电脑，当全世界使用电脑的人口到达人口到达几十亿的时候，有90%再次使用微软件软件。
所以，比尔·
盖茨赚了100亿美金，是靠努力吗？
是靠推销吗？
还是靠25年前他抓到了全世界最大的趋势？
所以技术好，经验丰富，不如坐好的车子、骑一匹好马。
所以要工作就是要怎么样------要去找马或者找车子搭便车-----非常非常重要。
盖茨说，第三个眼光好的定义是：
世界第一家软件公司叫做Micosofr；
世界第一家可乐叫可口可乐；
世界第一家最顶尖的商务用电脑叫IBM，通常第一人做，都很容易成为第一品牌。
你喜欢自己吃蛋糕随便吃，还是30个人抢着吃？
当然是随便吃。
所以一般人，时常有一个错误的观念：
看到这个人好赚钱，他从事哪个行业，那我去加入他的行业。
这就好像看到一个人吃蛋糕，他已经吃得快剩下来了，他吃得津津有味，你说我来加入他，你只能吃他什么？
剩下来的。
所以假如眼光真的好的话，要等一个从事那个行业，要第一个创立公司，要选择竞争对手少的行业来做。
因为孙子兵法谈到企业最高的境界、兵法最高的战略，就是----不战而胜。
怎么样可能不战而胜呢，就是当你没有竞争对手的时候，这个蛋糕没有人跟你分的时候，这时候你怎么吃，事实上都是你的。
14、创业法则十四
三大眼光大的趋势大的市场少的竞争对手
总结一下眼光好的定义，分成三点：
第一个是我们要掌握最大的趋势；
第二个我们的市场要在，不能只吃到一个点。
OK。
当然，我们都在国内，国内市场是很大，意思就是说，你不能只在你们的城市，比如说你不能只在昆明做你的企业、不能只在深圳、你不能只在大连、不能只在上海、不能只在苏州……，我们一定要扩大我们的事业到达全国性；
第三个主是要从事竞争对手少的行业，越少越好；
所以，假如掌握住这三点的话。
事实上你离成功致富已经越来越近了。
15、创业法则十五
做未来成长空间大的行业
除了这三点之外，当我们从事一个行业的时候，还要研究目前使用的顾客到底是多还是很少。
举例，假设你今天要投资钱到一家企业，会不会把钱投到可口可乐？
会还是不会？
我们先问一下，喝可乐是未来最大的趋势吗？
可乐是不是全球市场？
这一点是不错的；
可乐的竞争对手怎么样？
以可乐来讲，不太多，事实上所有的饮料都是在可乐的竞争对手，但可乐的最主要竞争对手事实上不太多。
但是现在全世界有多少人在喝可口可乐，或是喝可口可乐，或是喝百事可乐？
有多少人？
不计其数！
表示他未来的成长空间比较小，所以我们今天把我们的钱投在这家公司的时候，事实上它的报酬是移稳定的，但不会有很大的回收。
再比如说麦当劳是不是一家世界一流的企业？
肯定是；
它有没有拥有全球市场？
有；
但吃汉堡是不是未来的最大的趋势？
不是；
麦当劳的竞争对手也就那怎样？
已经太大了。
所以我们不只要找最大的趋势，不仅要拥有全球的市场，我们不只要做竞争对手少的行业，还要找现在顾客不太多的行业来做。
现在顾客不太多，但是未来会变很多，现在顾客使用的频率不太高，但未来使用会很高，找这样的行业来经营，就好像开了一台法拉利一样，或是开了台保进捷，这样子呢，我们可以确保我们成功的速度永远比别人快一点点。
16、创法则十六
量大是致富的关键
到底一个企业怎样可以真正赚大钱？
我们来看一下。
----谈到赚大钱，我们就一定要研究到底谁是世界首富。
当然，世界首富，依然是我们敬仰而且崇拜的，而且“非常讨厌”的那位叫比尔。
盖茨的人。
这个比尔。
盖茨，在几年前出了一套电脑软件，叫做视窗95。
那时候在三个月之内，比尔·
盖茨他们公司卖了7000万套的视窗95，一套的零售价100美金。
不可思议，短短三个月之内，有这么大的销售量！
那时候我幻相了一下，假如我们卖VCD一片可以卖10块美金，-----当然是不可能，可能是10块人民币，假如我们可以卖10块美金，他三个月可以卖7000万套视窗95，表示三个月需要销售七亿套我们的VCD。
国内只有13亿人口，已经用了一半以上了。
所以这是比尔·
盖茨成为世界首富的原因。
为什么比尔。
盖茨在世界富豪的排名第二名升到第一位？
比尔。
盖茨还没有成为世界首富之前，他是世界排名第二名，那为什么还没有成功？
理由很简单，因为世界首富山姆·
沃尔顿死掉了。
有时候人死掉了，我们才可以“篡位”。
这山姆·
沃尔顿是沃尔玛百货-----大型的购物中心。
我时常在想，一个公司总裁，一定要到处去考察店面，了解公司的营运状况，所以我时常幻想我自己是山姆·
沃尔顿本人，我一天考察一家店，很仔细地研究每一个细节，我和经理讨论每家店的问题。
那假设今天考察完毕之后，我跟这个经理说“GoodBye”----跟他说“再见”，4000家店，一天考察一家店。
记住一年只有365天，我下次见到这家经理时候是----“经理，十年后见”，这个山姆·
沃尔顿成为世界首富的原因。
后来我发现：
这些人为什么赚的钱这么多，事实上理由很简单，就是因为他们的量很大。
所以量大是致富的关键。
这句话他真正的意思也就是说：
还没有赚钱只有一个原因，就是他的量不够大。
17、创业法则十七
市场需求大和市场大是量大的前提
量为什么不大呢？
依我个人的研究，我发现了几点：
第一个是市场的需求度不够。
假设我们今天从事同贩卖桑塔那，还是卖劳斯莱斯？
卖桑塔那，可能你开的车是劳斯莱斯；
卖劳斯莱斯，可能你们要回去开桑塔那。
这个是事实，因为劳斯莱斯公司就是卖给了德国的大众汽车公司。
那为什么会这样呢？
因为购买劳斯汽车的这个市场需求度太小了。
一个金字塔这么大，你只切到了金字塔的尖上一点，这是很难赚钱的。
所以我们要赚大钱呢，要尽量往量大的市场来进行。
所以各位企业的老板，我要你时常思考一下，你公司现在销售的商品是不是过于处于金字塔顶端？
假如是这样的话，你公司的业绩可能没有办法太好，你必须更换你的产品的种类，你才可能使公司的营运变得更好。
第二个，这个量不大的原因是因为市场不够大。
比如说你的市场是你所居住的城市，人口只有80万到100万，而比尔·
盖茨的软件是行销全世界，几十亿人口，跟他比起来，即使我们智慧一样，能力一样，但他的市场大于我们，我们赚的钱还是会比他少。
18、创业法则十八
产品卖不出去的原因在于产品品质和价格
第三点呢，是基于产品的品质不良。
索尼企业，日本的sony，非常顶尖，他们认为：
一个东西卖不掉通常有两个问题，第一个产品品质不好；
第二个价格太高或是太低。
为什么呢？
比如说你公司的产品品质不好，顾客买了之后你经过大量宣传，反而有负面的口碑。
19、创业法则十九
确保你的产品品质是同等级的同价格当中最好的
所以每一个公司，都必须确保你公司的产品品质是同等级同价位当中最好的，而不是做最好的产品。
好像劳斯莱斯公司做出最好的车子，但它的公司是倒闭的。
我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的产品。
20、创业法则二十
要定出消费者心里的承受价格而不一味求高或求低
为什么提到价位？
价位太高，顾客可能买不起；
价位低一点，照道理讲，量应该更大，可是为什么会卖不出去？
因为没信赖度。
假如你今天得了心脏病，我推出一个世界仙丹，专门治疗你的心脏，我说：
你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药？
心脏对你很理要，我卖你一颗世界最便宜的药，你会放心吗？
这个价格可能过低了，所以导致量不大。
所以，价格太高，有它的问题存在；
有时候价格太低顾客也无法接受----会使顾客认为那是没有效的，或是认为那是仿冒品。
21、创业法则二十一
不只做售后服务，更要做售前服务
下一个呢，假设你的品质优良的，假设你的价格是顾客可以接爱的，那接下来会有问题就是服务不太好。
我们时常说产品要做售后服务，但我觉得那已经过时了。
我们不只要做售后服务，因为每一个人都在做售后服务。
我们心须做售前服务。
22、创业法则二十二
顾客不买时依然要给顾客提供资讯
顾客不买的时候我们帮依然提供他资讯，这样的话，顾客觉得你跟别人不一样，你是一个付出者，而不是等买了产品之后你才服务-----连我不买，你都愿意服务，等我买了产品之后服务会怎么样啊？
应该是更好的。
23、创业法则二十三
企业最大的成本是没有经过训练的业务员
下一点，我要提到的就是推销技巧不良。
我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金，或是花了多少钱做广告。
一个公司最大的成本就是没有被训练过的业务员，因为他们天天得罪顾客，他们天天损失营业额。
我记得我以前当百货公司顾问的时候，我帮他们成立一个礼券部门，礼券部门，礼券部站非常好，印几张纸就可以换现金回来，产品根本不用销售。
所以后来，这个百货公司的副总就派来一个女士，她看起来形象非常好，她的口才也不错，结果连续三个月她的业绩都是-----挂零。
身为顾问，我知道：
一个企业的老板，一个公司的顾问必须实行走动式管理，主动去接触市场。
有一天我跟这个邓小姐讲，我说：
“邓小姐，今天我要出去跟你拜访顾客，千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师，不然他会有戒心，告诉那个公司的采购我是你的助理，当然我今天会装得比较笨的样子啊，我不是说你笨啊，我自己比较笨一点，你就介绍我是你的助理，然后你就谈，到时候我就给你一些意见。
结果后来呢。
谈完之后，离开这个公司的办公室，我就跟这个邓小姐讲了两个字。
自从我给她这两个字意见之后呢，邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月，在短短的10个月之内。
所以你们一定会问我：
陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢？
这两个字叫做“闭嘴”。
我发现这个邓小姐讲话太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀？
顾客都没有问题了，你还在问他还有没有问题，他现在突然又想到别外一个问题！
我说邓小姐你的话太多了，“闭嘴”。
假如我没有亲自去考察，这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。
24、创业法则二十四
用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证
她的公司老板说。
哎，推销不就是量大吗？
那量大了，为什么业绩不太好呢？
事实上，损失的业绩这家公司的老板看不见的，因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。
所以我建议每个公司的老板：
必须把这个业务员训练得非常好。
尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。
25、创业法则二十五
用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务
有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。
前世界首富保罗·
盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1%的力量，他也绝对不要自己一个人用100%的力量。
一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100%的力量，你不知派他来做训练，让100个人每个人用1%的力量。
用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。
26、创业法则二十六
产品通路多销量才会大
下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他的产品通路-----销售渠道太少。
这个产品非常好，在哪里可以买到？
我不知道；
到底在哪里有？
等我找到再告诉你；
这个公司的有电话吗？
公司电话不详；
公司有e-mail吗？
公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。
所以假设你的行销通路不够，顾客想买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。
27、创业法则二十七
宣传宣传再宣传
下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。
你知道吗，成龙最近拍了一部新电影？
为什么没有听说过？
因为成龙最近并没有发表新电影。
也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。
每一个企业都需要记住三个字。
第一个叫做宣传达室；
第二个叫做宣传；
第三个叫做什么？
宣传。
------宣传！
宣传！
！
再宣传！
28、创业法则二十八
世界上没有完美的个人只有完美的团队
所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好？
一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多；
第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人。
我们时常看奥林匹克比赛，尤其是蓝球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。
事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。
为什么梦幻球队在奥运蓝球比赛当中老是得金牌？
理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。
假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队，作为老板要负责选择对的人才，中有完美的团队，我相信每一个人一定会认同这样的讲法。
29、创业法则二十九
授权之后更要加以监督
当我们行业是对的，我们的团队是对的，下一个，我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。
有很多人说，陈老师，我们不是应该授权吗？
但授权不等于弃权啊。
很多老板实际上授权了，自己去打高尔夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授权不等于弃权，授权了之后我们要加以监督。
30、创业法则三十
要从事走动式管理
如何监督呢？
在美国很多管理学的权威，他们都实施一个东西，叫做Managementbywanderingaround（MBWA）。
这句话是什么意思呢？
就是-----管理要从事的是走动式的管理。
以前，我公司有一个黄姓员工，他一到我公司来就很兴奋，他说：
“陈老师我一定会有所作为，我会成为你公司的第一名推销员。
“很有志气！
”当时我们发行了一些磁带，他说：
“陈老师，我今天要拿着这个大包包装20套磁带，假设我没有卖完这20套磁带，明天我就不回来了”，我说：
“黄先生，祝你成功。
第
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