二零二零年电话营销完全手册word可直接编辑Word文档格式.docx
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3、品牌形象建设与管理，品牌文化、品牌活动的规划建立实施；
4、渠道建设，代理商的开拓、管理及维护；
5、全国市场推广工作，活动、订货会方案制定、执行；
6、把握行业最新发展动态，分析制定公司竞争策略。
企划负责人
1、负责公司品牌及市场活动和其他相关活动的策划与执行，并负责与第三方公司的协调沟通；
2、负责搜集相关市场宣传资料，整理并提出合理化分析；
根据行业动态和公司发展需要，进行品牌活动及文案的综合策划与执行；
3、支持配合销售部门，制定产品营销活动策划方案，并付诸执行，同时对其进行及时的监督、反馈和总结；
4、参与公司目标客户群体的维护以及沟通协调处理，并进行有计划地延伸拓展客户群体，完善后续服务；
5．市场部其他工作的处理与协调。
六、电话营销大流程：
1、电话前准备
客户基本信息名单（企业名称、品牌名称、所属行业、联系人、电话等）
2、开场白
自报家门、来电目的（自信、专业）
3、话天地
建立关系（信任、确认KP（决策人）、详尽的联系方式）
4、挖掘需求
问题引导（引起兴趣，开放性、封闭性问题有效结合）
5、入主题
根据客户需求切入相对产品服务（点名问题，介绍产品特性优势及利益）
6、试缔结
递交方案，试成交（指出客户现状和问题、利益分析、观念认可度加深、预先化解客户异议）
7、异议处理
解决客户问题（给客户一个购买的理由）
8、缔结
9、服务
建立良好客户关系，培养客户对产品服务使用习惯
七、电话营销前准备
电话营销是利用电话手段进行产品的销售和推广，因此商务代表在电话营销之前应做好销售产品知识和客户的功课，更需商务代表做好自身心态的调整和电话营销目的确认工作，主要准备工作有以下几点：
1、熟悉产品及找准产品卖点
2、熟悉行业内最新动态，包括展会、同类品牌的发布会，推广等
3、准备好客户名单，最好详尽、准确
4、明确打电话的目标
5、明确给客户打电话的目的
6、明确为了达到目的所必须提的问题
7、设想客户可能问到的问题并做好准备
8、记录电话重点内容所需用到的文具
八、电话营销过程中会遇到哪些问题
1、电话营销过程中发现电话打不通？
客户电话不通或者不对，一定是所获得的资料不准确导致，如在公司系统中存在此种状况应在系统页面中备注客户电话错误、该客户不存在或者是其它简洁阐述客户状况的语言；
其次可在XX、GOOGLE中进行搜索或者进行114查寻，真无该企业资料或信息时放弃该企业。
2、如何应对服装企业前台？
商务人员在电话营销过程中经常遇到前台接待人员等阻拦，将商务人员挡在和决策者实质接触的大门之外。
那么，有哪些策略可以突破前台接待人员的阻拦呢？
1）克服自身内心障碍—站在我们是帮助企业的角度，去进行沟通；
2）注意说话的语气及节奏—像是打给朋友，自信、专业、随和；
3）将接待人员变成你的朋友--拉近距离，破除隔阂；
4）避免直接回答对方的盘问—前台接待人员一般会问三个问题：
你是谁？
你是哪家公司？
你有什么事情？
如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。
学会换位思考，可以回答：
我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接和他说。
进行换位思考。
5）摆高姿态，强渡难关—“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？
你老板交代你要这样吗？
”“你为什么不让我跟你的老板说话？
”“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？
”
6）不要将你的名字和联系方式留给接电话的人—如果决策人不在或没空，可以再找机会。
“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当”。
7）采用直接咨询加盟事宜，让前台转给招商销售部门，推广直接受益的是销售部门，很多公司的推广计划都是销售部门主动提出，采用咨询加盟的借口，是绕开前台较直接有效的办法。
3、被骚扰太多，客户敷衍应付，叫发传真或资料过去，有需要再联系？
先确定有无营销需求，若有，尽量问出实际决策人，将资料发给实际决策人；
若问不出，就问接电话人的姓名，方便下次联系；
若都无法问出，建议资料先不发，多打几次电话，看是否能有进展，若三五次电话后无进展，也找出到实际决策人联系方式，可直接放弃。
4、资料收到，每次回访回答都是会参考或现在无需要，有需要再联系？
坚持联系，通过对其公司进行深入的了解，逐步解析客户需求。
或前期以建立关系为主，将关系进一步加深，若还是无效果，可选择放弃。
5、客户需求应从哪几方面进行判断？
1）新企业新品牌需求：
网站建设及招商加盟
2）发展中的品牌（有直营和加盟的）：
招商广告和品牌形象推广，订货会做专题，现场直播，招商包会员服务等。
3）销售网络很健全的品牌：
品牌形象推广，终端消费群推广，订货会前后间的广告推广，订货会专题现场直播，金品牌会员服务等。
4）纯直营的：
高端类网站建设，终端消费群推广，专题。
高端访问等。
6、对产品有兴趣，如何尽快促成
单子的成功交易由许多因素促成，当对方对公司产品感兴趣或是决定使用我们公司的服务时，我们应做到不多说也不少说，我们应及时获取对方的心理需求（价格）和实际需求（服务），切实的抓住与客户谈判的关键，做到满足客户也不影响自我销售，尽快把方案中的条款落实到合同中去，如果客户有异议，尽快解答，尽快引导客户敲定合同。
在这个过程中，如果服务条款没有异议了，客户还很犹豫，可以告诉客户这个广告位目前有几个客户都有意向在谈，或者是对于贪图小利的客户我们应在谈判过程中做好利诱和增加服务来促成单子的成功交易！
利诱主要是指服务价格的折扣和服务期限的延长，具体请根据本公司服务价格折扣管理规定进行。
7、遇到客户拿我们与竞争对手进行比较，如何处理？
首先我们了解客户选择网络平台进行推广的真正的目的和动机是什么？
一般客户的着重点在于网络覆盖面广，价格低，性价比较高。
鉴于此，我们可从自身的优势来说明问题。
1）客户之所以选择网络他肯定知道网络的覆盖面广，客户浏览更具有针对性等等，因此要让客户认识到网站流量的重要性，这方面可以借助第三方查询平台查询得出答案，增强说服力。
2）中国服装网十年的沉淀，我们拥有专业的团队及专业服务（媒体邀约、网络宣传、人物专访、网络视频直播），每一个客户都在不断成长中，他们都希望自己在发展过程中可以有一支专业的团队来为他们服务。
3）经销商客户服务中心，经销商数据的真实性，有效性。
每个网络平台都有经销商数据库，但是有质量的经销商数据库只有我们中国服装网才有。
4）我们每年都参加国内超过25家以上的服装展览会，同时在CHIC北京展和SIZE深圳展上都有超过300平米左右的展位，彰显我们在行业中的地位和影响力。
参展地目的在于：
首先，让更多的服装经销商及服装品牌了解我们中国服装网，同时将展会中的服装经销商带到我们中国服装网上；
其次，为了让我们的客户（参展/不参展）提供到更全面的服务。
5）长达7年的《品牌推荐》杂志，更好地将我们的客户带到展会上，提高他们品牌宣传的渠道，帮助他们节省人力、财力。
6）对于我们已经掌握的竞争对手的实际情况和销售策略，要站在第三方的角度，告诉客户服装网络行业实情，不诋毁竞争对手，也不要采用诋毁的方式给客户说教。
8、如何阐述网站建设的概念与流程
当了解到客户有网站建设需求：
首先，了解客户的产品风格、品牌年龄定位、价格定位、品牌特色，目前市场上与他们的同类竞争产品是哪些；
其次，企业决策人有无比较喜欢的网站案例及网站建设预算。
将以上信息进行汇整后，将我们已制作过符合其需求的网站案例发给客户，让其能够进一步了解我公司的设计能力、创意才能等。
最后，如果客户认可，或看中我们某个案例，再详细了解他们在网站上需要哪些页面、实现什么功能及网站建设要求等，为客户规划出合理并满足客户需求的网站建设方案，进行报价。
注：
网站建设的流程由网站前期的针对性规划、预设、制作、美化（VI）、填补、优化（页面类）、上传、后期维护组成，环环相扣，缺一不可！
在跟客户实际沟通过程中，对于一些设计上的要求不好把握的时候，先与金华设计部的同事取得沟通。
网站建设一定要有一个思路，不能把单子签进来后，完全的抛给设计师去实现，要做好中间协调人，对于网站设计上的思路最先也是最全面跟客户沟通的是你，所以作为商务人员，一定要注意与客户及设计师做好沟通，切忌不要客户一个修改意见，就马上推给设计师，理性做出分析，合理要求及时沟通解决，对于自己不好把握的，先跟设计师沟通后再确定。
9、如何阐述网络广告的种类及优势？
网络广告随着互联网的发展而逐渐变换，现在网络流行的广告种类分为互动型、单一型和专业型。
互动型广告的优势在与可与页面浏览者进行互动的交流，当然现在还局限在页面上或是通过页面的线下的电子邮件或电话交流，浏览者的参与程度高；
单一型的广告主要集中在页面上的图片广告和文字广告类，该类型的广告直接起到直接和渲染的效果，可让浏览者直接的接触；
专业型广告主要是集中在大型活动或者是大型广告的制作中，该类广告主要目的与互动型和单一型广告有所区别，但主要还是配合活动进行，起到推动和加强活动进行和效果的作用！
九、电话营销中常遇问题解答话术
1、开场白
在初次与客户接触时，必须要再20秒内做公司及自我介绍，引起客户兴趣，让客户愿意和你继续沟通下去。
重点：
自信、专业。
范例：
1、XX总，您好，我是中国服装网的（姓名），今天给您打电话是在网络/杂志/看到一篇关于您品牌的报导，我平时比较关注服装品牌，所以今天想和您认识一下，以后我们可以多交流和探讨，我最近认真看过了您品牌的网站……
2、XX总，您好，我是中国服装网的（姓名），我们中国服装网是一家专注于帮助服装品牌企业进行网络招商和宣传推广的电子商务平台，今天给您来电话的原因是我们的产品已经为行业内许多朋友所认可，为他们提供了专业的品牌招商和宣传推广服务，帮助他们快速的拓展了市场渠道、品牌影响力，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否能为您服务，我想请教一下……
一定在电话之前对品牌多做了解，找到话题，取得客户认同。
2、你是谁，有什么事情？
我是中国服装网商务部的XXX，打电话给您主要是我看到您品牌在招商，我们中国服装网是专业的服装行业门户网站，我们在服装品牌招商方面有多年的经验，我可以为您品牌制定招商推广的方案，给您做个参考。
3、把电话留一个吧，有需要我们会联系你的？
可以，您这边QQ也留一个给我吧，也方便以后随时可以进行沟通。
另外我看了一下您这边也有（没有）在其他网站上做推广宣传，网络上的宣传现在是一个趋势，对于品牌服装企业的重要性也不言而喻，资料我稍后发给您，什么问题可以随时与我取得联系。
4、你寄份资料或者发个传真来我先看下吧？
好的，今天可以耽误您2分钟简单做个介绍，看我们公司的产品和贵公司的需求是否能匹配上，我也好找对我们相应的服务资料发给您。
5、我们不需要或你们已经有同事打了很多次电话过来了，有需要我们会联系？
现在服装网络的平台很多，请问下是我们中国服装网的同事和贵公司取得的联系吗？
方便告诉我一下贵公司是哪位负责人与我们进行接洽呢？
我们中国服装网是专业帮助服装品牌企业进行招商和宣传推广的公司，是目前服装行业门户网站的领军者，相信我们之间多一些的了解，对您的企业是非常有帮助的。
6、负责人不在，电话不方便透露？
A.哦，那知道他什么时候回来吗？
那我过几天再打电话给你，到时候再麻烦你噢，方便告诉我你贵姓呢？
谢谢。
B.哦，真不好意思，上次约好让我这两天给他电话的，这事比较急的呢，上次忘了留电话了，麻烦告诉我，谢谢。
C.哦，那这事我还可以找谁沟通呢，相关的其它负责人有在吗？
能帮我转给他接吗？
非常感谢。
7、我现在很忙，以后再说？
A.客户说忙，一般有两种情况：
第一客户真的非常忙，手上有很重要的事情在处理，这时，要预约下次可以联系的时间；
答：
恩，好的！
那我在下午2点左右给您来电话，您看可以吗？
B.另一种是客户在委婉地决绝你，他目前没有需要或不感兴趣。
但是多数客户都不会马上挂电话，所以你必须回应；
恩，好的。
请问您的qq邮箱是多少，我先将我们中国服装网的资料发给您，等您有时间再看，您的qq邮箱是？
8、我们企业现在还比较小，可能还不适合（不需要）推广？
XX总，您能这样说，证明您也是希望企业能够很好的发展下去，做大做强，我个人的工作习惯也是根据企业的实际情况进行了解后，再提供解决方案，如果您不需要我的服务，我给您提供了也是没有意义的，另外，我们多些沟通和交流，您也可以多了解一些行业信息，这个对您企业还是有帮助的。
9、我们现在还没这方面的计划？
XX总，是这样的，我给您打这个电话并不一定是要您现在就决定与我们合作，我们是服装行业最大的门户网站，而贵品牌是服装行业有影响的品牌，我们需要您对我们的关注，同时我们也可以为您在新闻报道，媒介公关等方面提供一些支持，所以今天冒昧打这个电话给您，希望我们能够有个相互认识的机会，以便以后的合作。
我这边有最新的活动和资讯我将在第一时间告之到您，也麻烦请你记一下我的联系方式，谢谢。
10、你们中国服装网主要是做什么的？
最主要帮贵公司招加盟商，代理商及网络上的品牌形象推广。
11、我们在杂志和电视上投放的有广告，你们网络上的暂时不考虑？
目前所有的媒体当中，网络媒体是覆盖面最广的，也是性价比最高的媒体，针对性强，近两年网络媒介的增长率是最高的，杂志和电视都有相对的局限性。
而我们中国服装网是一个综合媒体，不仅在网络上有推广，也有杂志，视频直播，再加上网络的24小时不间断的播放及点击率，力度更强。
我这边先发点资料，您先了解看一下。
12、你们中国服装网的优势是什么？
中国服装网的优势体现在以下几点：
第一，我们已经成功运营了10年，也是国内目前最大的服装门户网站，流量也是目前最大的；
第二，我们有国内最大的服装经销商数据库，也是目前国内信息最全的数据库，有国内唯一的专门针对经销商数据进行筛选的部门；
第三，我们目前已经在为国内上千家服装企业提供服务，市场效应明显。
一三、你们能为我们企业带来什么效益？
XX总，您问得很好，也是合作企业想要了解的最关注的问题，我们中国服装网是行业内的龙头网站，知名度和流量都是排名第一的，这个我说了你可能是不相信，但你可以通过同行去了解到。
跟我们网站合作带来的效益为：
首先起到非常重要的品牌招商效果，通过网络推广面向广而快的优势，加大市场份额，强化、完善营销网络。
其次直接起到品牌形象提升，提高品牌在行业内的知名度和影响力。
14、你们网站上的品牌和我们的定位不太匹配？
XX总，的确我们网站首页上正在投放的广告客户多数是正在成长中小企业。
但其实我们也可以为像贵公司这样定位高端的品牌定制合适的服务。
比如，（招商包/金品牌）会员服务，我们可以为您的品牌制作策划专题，也可以在一些流行资讯类的专题中植入贵品牌的资讯，您还可以冠名我们的栏目等等。
如果您对我所述这些服务不感兴趣，也欢迎您提出宝贵意见，只要你有需求，我们一定想办法能够提供满意的服务。
一五、我们公司有市场拓展人员，推广对于我们来说意义不大？
作为服装企业，拓展人员肯定是要有的，但网络推广和拓展人员是不冲突的，网络有网络的优势，网络也是现在最热门的一种媒体，对招商会起到很重要的带动作用，面向广，传播快，费用实惠，维护跟进简单方便。
能够很好的和您的拓展人员形成良性互补，更好的为您的企业创造效益。
这样好吗，我发份资料给您，您可以先了解一下我们网站，明天我们再给您来电话。
16、现在是淡季，我们现在不投入，旺季的时候再说吧？
现在品牌都是处于高速发展的时期，终端业绩压力，开发成本上涨等等因素，无论是对大品牌还是中小品牌来说，都在积极的需求新的突破。
特别是一些中小品牌，都比以往更注重资源整合上。
淡季和旺季之分只是服装换季一个说法而已，对于现如今推广品牌来说，每天都是旺季，看看很多公司的拓展人员，在所谓的淡季的时候，积极出去寻找优质的经销商，建立人脉，都是为了在所谓的旺季招商的时候有很好的资源储备。
而且在所谓淡季的时候，正是国内大小商场进行调整的时候，这个时候很多经销商都是积极在寻求适合自己的品牌来进行补充或替换。
如果因为品牌的所谓淡季和旺季之分就不投入的话，这样的机会就错失了，再说您可以看看中国服装网的广告，我们也没有因为淡季旺季之分，首页出现大面积的空当广告，相反广告位常年以来都是如此的紧张。
17、我们有自己的网站？
是的，我正在浏览贵公司网站呢。
X总，是这样的，我们中国服装网是您选择电视、杂志、报纸、网络之类的广告渠道之一，中国服装网属于通过网络传播的服装行业门户网站，能够帮助贵公司进行品牌招商和品牌推广。
您公司之前有没有在报纸或则杂志上做过推广呢？
一八、我们做XX了？
XX总，XX是国内最大的搜索平台，是一家成功的互联网企业，但是去XX搜索的人不一定都是想了解品牌服装而且不一定能够搜索到您，而到我们中国服装网来的人一定都是想了解服装品牌相关资讯且想照品牌商进行合作的。
您看我先发一些与我们合作的企业的案例给您看一下，然后明天我们再沟通？
19、之前有合作，效果不理想?
不知和贵公司之前是什么时候合作的？
是合作的首页广告还是会员呢？
位置是在哪里？
其实广告的效果好与坏是有多方面的原因的，广告投放策略的背后应该有策划、营销、产品、服务等一系列支撑。
我们的流量是行业中最大的，知名度是最高的，如果效果还不理想，我很想和贵公司一起来分析效果不好的原因到底在哪里，找到了原因，对症来处理，相信一定会有事半功倍的效果。
如果是很久没有合作了，可以就我们的改版、SEO优化、中国服装经销商中心、招商宝会员等一些新动向、新服务作介绍，以便找到再次合作的机会。
20、对我们公司的印象差？
或者是听都没听说过？
印象差回答：
XX总，我想您可以重新认识一下我们中国服装网，我们现在是团队建设非常完善和专业，现在我们公司对每个部门都做了严格的要求和考核，我们的目标是一致的，我们要用最专业的服务和产品，为客户带来价值。
所以，现在把我们的新产品和我们公司的未来规划给您介绍一下。
没听说过回答：
XX总，我们中国服装网是服装行业的门户网站、主流网络媒体，目前在为国内上千家服装品牌企业提供服务，今天耽误您2分钟时间，给您做个介绍，看我们公司的服务和能否为贵公司的发展提供到一定帮助，您看可以吗？
21、你们的服务费用是多少？
XX总，费用是要根据您所选择的服务而有不同，我们中国服装的服务包括广告、会员等，您是希望通过何种方式来对您的品牌进行一个有效的推广呢？
22、招商宝会员的主要服务有哪些，优势是什么？
XX总，招商宝会员是中国服装网全力为服装品牌提供品牌推广、行业招商、经销商服务、媒体宣传为一体的网络营销工具。
主要包括短信、邮件的推广，经销商资料查看，展会宣传，加上相应栏目广告，让品牌能更主动地和经销商进行互动的主动式会员服务。
23、我要先试用一下，看下经销商（或其他等）的准确度和效果？
中国服装网是服装行业最专业、流量最高的网站，专业人士都选择我们网站来查找行业信息和资源，所以您不用担心效果。
像很多做的比较好的品牌都是一直的同我们合作，连续多年的续费，这个就足以说明效果问题。
24、你们的广告（或会员、建设网站）费用太贵了？
在这些平台中，我们的价格是最贵的，但是我们的影响力跟效果都是最好的，价值决定价格嘛，如果我们平台不能给你们带来很好的回报，也不会有那么多品牌每年都会在我们这边做最大投放了，举例……
25、你们手头上还有些什么资源可以帮助到我们？
XX总，我也正想向你介绍呢，我们除了网络推广外，还有直接针对经销商和展会发行的平面杂志广告，还有针对经销商短信群发、邮件群发、信件寄发的推广，内容自拟，针对性强，反馈效果快而显著。
26、除了在网上招商，你们还能帮我们做什么？
这个就是我们的优势了，不仅在线上有推广，线下还有杂志做辅助推广，活动的整合营销，包括大型知名服装展会的宣传，以达到宣传的全方位效果。
所以能配合你们的我们一定尽力，只要你们有需要，随时可以找我们。
27、你们都有哪些成功案例，他们是以何种方式与你们进行合作的？
XX总，这么多年下来，服务的客户从国内一线到三线的客户，甚至到加工企业的客户都有，但是术业有专攻，我们主要和服务最多的成功客户还是国内外二三线的品牌企业。
因为这些客户所要面临的市场境况就是需要推广和招商才能生存和发展。
这正是我们平台的优势所在。
合作方式很简单，线上的广告和会员推广和线下的各种活动。
28、你们与其他网站对比有哪些优势，我为什么要选择用你们的？
中国服装网目前是服装行业内的龙头老大，很多服务都是唯一性的，其他网站是没有的。
象杂志，现场直播，专题访谈，手机短信、邮件群发等，另外价格也是体现我们的价值。
29、你能保证我使用你们的产品一年能够招到多少个客户吗？
XX总，您来我们上面做推广，我当然是希望您的品牌通过中服能招到越来越多的加盟商，毕竟我们双方是双赢的，你在我们上面投放有收获了，我想你可以像在我们上面投放很多的品牌，比如粉蓝，索思，仟细等等一样，常年的在我们上面进行投放。
对于效果这块，如果您真的需要我用数据来保障您，我想就是我说了，您也不一定相信，因为这个东西是很难评估的，和贵公司的销售人员的能力，产品，加盟政策等都是有很大关系的，只能说如果您在我们上面投放了，按照我们的服务内容，双方之间积极的配合做好各项服务，再加上您公司的内部实力，我想一定会有效果的。
30、你们网站的推广效果如何体现？
在我们中国服装网首页可以看到，很多品牌都是老客户了，每个客户对媒体的投放都是经过慎重评估进行投入的，我们这些老客户有些都曾至都是两年三年一签的，如果没有一个好的广告效果，客户是不会与我们长期签约的，这就是最好的推广效果体现。
31、XX公司也能提供和你们一样的服务，费用比你们低？
是的，XX公司的报价确实比我们低，而且还有比他们价格更低的网站，但是我们的效果比他们要好，价值体现价格，请问X总，您除了看重XX公司的价格以外您还看中他们那些呢？
32、XX公司（比如品牌服装网）做的不错，我们打算和他们合作？
首先，贵公司很注重推广，这一点非常好。
那么在选择推广的渠道和平台也是一门学问，毫无疑问，大家都想选择性介比较高的平台做推广。
那么，所有有推广计划或已投放广告的公司都面临过您现在同样的选择。
实话实说，当初也有品牌也跟您一样面对选择时，选过其它的平台，但经过实践的检验和比较，最终还是觉得我们才是性价比高的，效果好的平台。
比如威丝曼，2009年以前在好几个平台上有做推广，从2010年起就只选中国服装
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