最新家乐福商务谈判策划方案例文Word文档格式.docx
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这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
六语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,
在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:
一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
二、谈判的策略与技巧
一商务谈判是一种博弈
这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。
致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
二曲线进攻
孙子曰:
“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:
“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
三谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。
更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
四控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。
因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。
主持人所应该具备的特质是:
语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。
并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
五让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。
这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。
这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方
心里都达到平衡点的时候。
也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。
也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
结论
谈判与推销的技巧和策略是现代社会无处不在,无时不有的现象,尤其是在商务活动中,谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动,谈判是沟通的艺术,现代社会成功的起点,谈判是现代社会的一种技能,只有充分运用谈判技巧的策略才能在信息爆炸中给企业创造更大的利益。
商务谈判策划方案2
一谈判主题
解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。
二谈判人员的配备与分工
决策人:
。
做好各项准备,解决专业问题,做好决策工作;
主谈:
制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副谈人:
曾。
辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
技术人员:
负责技术问题;
财务人员:
;
法律顾问:
注:
人员安排根据实际情况而定
三谈判前期调查
行业背景:
目前,IT零售行业的竞争已由最新年前的恶性竞争与单一价格战,转型为自然分化,有序竞争的格局,甚至是竞争与合作并存。
我方企业的背景:
1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。
福禄克公司于1948年成立,作为丹纳赫集团的全资子公司,福禄克是一个跨国公司,总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市,工厂分别设在美国、英国,荷兰和中国。
销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。
福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家,雇员约2400人。
2、福禄克在中国拥有三家工厂上海、北京、珠海,两个研发中心上海、北京,13个销售联络点以及700多个销售店面,产品的市场地位有目共睹。
3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。
对方企业的背景:
1、恒昌公司由于以往资金实力较弱,与主流IT厂商的话语权较弱,产品线尚需整合,加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈,对公司该部分产品的经营产生了一定影响。
2、高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司,开始IT连锁店业务的经营。
随着IT连锁店业务的深入开展,该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。
20某某年上半年,IT连锁经营业务的收入达到51亿元,占公司营业收入的81%,已经成为公司的盈利主力。
未来随着新开店的不断增加,连锁零售的占比仍将进一步得到提升。
四辩题理解
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益:
希望能够在原有的基础上增加销售量。
对方利益:
以更优惠的价格购买福禄克的产品,购买的数量3000台暂不做改变。
我方优势:
1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。
福禄克公司正积极投身于自动化建设,在自动化领域的新品层出不穷。
2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。
我方劣势:
1、由于汇率的变动我方利润减少。
对方优势:
1、公司高鸿股份于20某某年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司,开始IT连锁店业务的经营。
2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。
对方劣势:
1、竞争性行业的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱,与主流IT厂商的话语权较弱,产品线尚需整合,加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈,对公司该部分产品的经营产生了一定影响。
2.谈判议题的确定即谈判可能涉及重点问题分析:
问题1
达成合约的价格:
对方想在价格上得到优惠,我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。
问题2
达成合约的数量:
我方想扩大销售量,对方想维持不变,可用适当降低价格让对方增加数量。
五谈判目标
1.最理想目标:
产品价格不变,对方扩大购买量。
2.可接受目标:
价格相对减低,对方扩大购买量。
3.最低目标:
价格不变,对方购买量不变。
目标可行性分析:
汇率变动对对方的购买有力,而我方的产品是对方必需的,所以我方处于优势地位。
六开局及谈判策略
1.开局
开局方案一:
感情交流开局策略:
通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣,将对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
开局方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家公司可以合作,以制造心理优势,使我方处于优势地位。
2.谈判中期策略及分析
a、红白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助合约的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进的策略,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让部分要求来换取其他利益。
c、突出优势:
以资料做支撑,以理服人,强调与我方续约成功给对方带来的利益,同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。
d、打破僵局:
合理利用暂停,首先分析僵局的愿因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法接触僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3.休局讨论方案
即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动
4.最后冲刺阶段策略和分析
a、把握底线:
适时运用折中调和策略,严格把握最后让步幅度,在适时的实际提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,与其建立长期合作关系。
c、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签定合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八应急方案谈判中可能遭遇哪些困难,如何解决
如遇谈判僵局该如何处理
1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中,我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛,同时暗示对方双方的这一合作的重要性。
2、如果对方借题发挥,对我方提出的某一问题抓住不放,我方可以避免没有必要的解释,转移话题,必要时提出对方的策略本质,并声明对方的谈判影响谈判进程。
商务谈判策划方案3
1时间安排。
时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。
谈判时间的安排是议程中的重要环节。
如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;
如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
2确定谈判议题。
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析:
哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;
哪些问题是非重点问题;
哪些问题可以忽略。
这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;
还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;
哪些问题可以根据情况做出让步;
哪些问题可以不予讨论。
3拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
在通则议程中,通常应确定以下内容:
谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;
谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。
细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。
其内容一般包括以下几个方面:
谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;
对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题提什么问题向何人提问谁来提出问题谁来补充谁来回答对方问题谁来反驳对方提问什么情况下要求暂时停止谈判等;
谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
4己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
当然,议程由自己安排也有短处。
己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。
同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至谈判破裂。
5对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。
为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。
一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,这就好像双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。
你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。
更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然,议程只是一个事前计划,并不代表一个合同。
如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
商务谈判策划方案4
关于与某某家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一、谈判主题
某某家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成
财务顾问:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方尽早签约和出资。
2、要求乙方出资额度不低于50万元3、保证我公司控股。
己方利益:
解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。
己方优势:
我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。
经营建材生意多年,积累了一定的资金。
准备用闲置资金进行投资。
对保健品市场的行情不甚了解,对苦丁茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9:
00~12:
00,下午3:
00~6:
00为第一阶段;
11月18日上午9:
00为第二阶段;
11月19日上午7:
009:
00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号,电话:
六、谈判目标
1、战略目标:
体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系
原因分析:
让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价:
①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币包括生产资料。
宣传资料等
3、利益目标:
①保证我方的利益最大化。
②利润分配问题:
在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。
③各派一生产,宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产,宣传及销售指导,并对其产品提供了相应资料。
④风险分担问题:
用50万元人民币购买茶叶险保险费用可计入成本。
⑤最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。
4、谈判底线:
①要求对方出资额度为50万元人民币。
②保证我公司控股。
③由乙方负责进行生产,宣传以及销售。
④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
营造高调谈判气氛,强调指出我方优势地位,要求对方出资额度不低于50万元人民币,保证控股,使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:
①借题发挥的策略:
认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则:
提出未来我方产品的趋势依据,并对现实销售情况进行剖析,
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:
适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
②层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
③把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,争取更大的投资,充分利用手中筹码,适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:
4、最后谈判阶段:
1、把握底线:
2、埋下契机:
3、达成协议:
八、准备谈判资料
相关资料:
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
《合同法》违约责任:
九、制定应急预案
商务谈判策划方案5
浅析商务谈判作用
摘要:
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如