IDC项目可行性分析及市场营销计划Word格式文档下载.docx
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服务:
7*24小时服务
销售:
服务器托管
3.项目提案背景
中国已成为互联网大国,互联网成为企业开拓商机追逐市场利益最大化的场所,巨大的市场需求会拉动IDC产业的增长。
我过云计算处于发展初期,与IDC的结合使IDC业务有较大的空间,随着云计算、三网融合、物联网及移动互联网的发展,IDC运营商迎来新的发展机遇。
流媒体、网络游戏、电子商务以企业互联网的发展带动着IDC市场的增长,在行业应用领域,信息化建设较快的企业包括政府、制造、金融等行业对IDC需求较大,ISP业务发展对IDC产生了较大的市场需求,人网络游戏、电子商务网站、视频网站等。
;
4.项目建设规模
总规模:
40-160G联通宽带规模,预计产值年1900W。
第一阶段:
;
40G联通带宽,预计收入8-12w/G/年,预计年均产值300-400W;
5.项目目标、主要任务及工作范围
中立提供机房机柜,我公司提供带宽组合销售模式。
项目可行性分析
1.技术可行性分析
根据现有云智航利到温江、广电经开到温江的条件,传输需保证干线双路由保护,单边互联通道不得低于100G通道互联,组网物理光纤线路需求采用租用或自建的方式完成,通道采用波分(OTN)组建。
1.1网络拓扑图如下:
1.2传输
1.3投入设备清单及总额
类型
项目
型号参数详细说明
数量
租用费用/年
自建
传输成本
航利到温江
40
2
250000.00
400000.00
经开到温江
60
300000.00
600000.00
航利到经开
无源波分
10G-40波
3
120000.00
360000.00
无源光模块
10G-DWDM
120
2800.00
336000.00
小计:
2096000
备注:
如自建传输一次性投入为140万,租用每年为55万。
单价
金额
交换设备
华为核心交换机
7706
20000.00
40000.00
6860
50000.00
100000.00
ES1D2X16SFC016端口万兆光接口
4
25000.00
ES0D0G48TA0048口千兆电口
15000.00
30000.00
ES0D0G48SA0048口千兆光口
集群业务子卡
ES02VSTSA
6800.00
13600.00
3米40G万兆高速线缆
QSFP-40G-CU3M
1520.00
6080.00
主干光纤跳线
100GBASE-SR10CXP/CFP/CPA
720.00
2880.00
光模块
SFP-XG-LR-SM1310SFP+万兆光模块1310nm
64
180.00
11520.00
QSFP28光模块850nm100m
8
725.00
5800.00
339880
安全审计及备案
堡垒机
OSMSNX3-600C-C-NDE-02
1
98680.00
日志审计系统
LASNX3-L2000-NDE-01
77000.00
备案系统
慧林ICP/IP备案管理系统
2000.00
接入系统
慧林接入资源管理系统
信息安全系统
慧林信息安全系统
IDC综合管理系统
2000元/年
194680
总计
2630560
2.财务可行性分析
2.1项目前期筹备费用(即签订合同前的支出计划)业务费:
每月预计10000元。
2.2项目总费用与总收入(需按月罗列计划)
2.2.1收入预测:
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
备注
带宽收入
带宽数量(G)
20
50
160
14-16W/G/年
均价12W/G/年
单价(W)
12
收入金额
240
480
600
100
1920
带宽成本
带宽数量
机柜:
5万/个/年,收入及利润暂不考虑
带宽:
5-6W/G/年
6
成本金额
300
960
人工成本
12.6
50.4
人员配置为7人
人均成本为6000元/月(工资+福利+社保公积金)
分摊运维人力成本
1.65
6.6
运维人员分摊成本:
按照工时占比计算,1人预计费用为3500元/月
业务费/差旅费
按照业务归属实际发生报销
成本费用合计
135.25
255.25
315.25
1018
成本费用合计=人工成本+分摊运维人力成本+业务差旅费
毛利
104.75
224.75
284.75
-215.25
902
毛利=收入-成本费用
总投入
333.04
投资回收期
4个月
2.2.2投入及成本预测:
总价(万)
传输网络
209.6
一次性投入
33.98
19.46
运维费用(3%)1人
6-8
每年计算
项目人力成本
40-50
业务费用
10-12
合计:
2.3项目经济可行性分析
按照40-160G联通宽带规模,预计产值年1420W,前期总投入为333.04万,投资回收期预计为4个月。
2.4目的组织可行性分析
经理、项目主管、商务专员、现场技术员,组成前端的业务团队,公司有较强的技术支撑团队,在技术及运维方面可做人员复用。
项目经理对IDC行业运营模式较为擅长,前期积累了相应的客户资源,将前期资源客户加以维系,有较为稳定的客户群体。
2.5项目的社会可行性分析
为引导国内IDC合理布局,工信部发布了《关于数据中心建设布局的指导意见》及《全国数据中心应用发展指引(2017)》等相关政策,主要通过划分IDC建设地区类型、提供相应支持政策及减少政府自建数据中心数量等手段,推动国内数据中心建设向气候适宜、能源充足、土地租用价格低廉的西部地区延伸,如内蒙古、新疆、贵州、四川、甘肃等区域。
2017年至2019年,我国IDC市场规模将继续保持较快增长,三年平均增长率37.63%。
到2019年,我国IDC市场规模将超过1,800.00亿元。
专业IDC服务商由于所提供的服务更加专业、灵活和定制化能力强,能够更好的满足客户的需求,因此具有较大的增长潜力。
从市场需求来看,互联网发展、政府对IDC的需求较大,北上广属于高度集中地,成本较高,IDC将向西南发展,而四川作为游戏产业的聚集城市,游戏、视频对IDC的需求极其旺盛。
2018年中国将启动“网络强国建设三年行动”,主要将围绕城市和农村宽带提速、5G网络部署、下一代互联网部署等领域,加大网络基础设施建设力度。
更全面的网络覆盖和更低的网络延时将进一步提升网民的用户体验,为IDC市场的发展带来新的业务增长点。
2.6项目项目投资必要性分析
未来三年,中国IDC市场规模持续上升,预计2020年,市场规模将接近2017.6亿元。
移动互联网、视频、网络游戏等垂直行业客户需求稳定增长,是拉动IDC市场规模的核心驱动力。
因此IDC行业发展有巨大的潜力,对公司来说是一种机遇。
2.7项目的风险估计及规避对策
投资环境:
互联网小镇二期有足够带宽资源用于IDC业务的变现,足以支撑IDC数据运营;
2.8项目成功的核心保障条件
与运营商已经达到战略合作,目前资源已到位,中立电信合作机房,已初步达成合作意向,客户资源方面已有前期数据运营客户资源基础。
竞争环境分析
内部竞争:
略
外部竞争:
目前四川地区具有资质的第三方IDC运营商有28家,实际做IDC业务的有8家,其中单线机房有4家,多线机房有4家,我方具有稳定的本地带宽资源,且成都地区IDC业务的市场容量较大,目前成都地区的IDC业务仅占中国IDC业务的3.2%,故我公司应该快速的占领市场。
项目其他情况说明
若项目有其他特性,需备注说明,如项目后期运营价值、后期维护条件等。
项目可行总结说明
政策引导IDC产业重心向西部地区转移整体上,我国IDC产业呈现出明显的东热西冷格局。
东部地区信息化发展程度较高、IDC需求旺盛,数据中心资源一直处于相对饱和状态,而西部地区受地理位置偏远、网络资源较差以及人才缺乏等因素影响,IDC实际投产率较低。
据工信部统计,2017年北、上、广、深等城市的数据中心上架率已达60%-70%,而部分西部地区上架率长期在30%以下。
国内数据中心建设主要集中在北京、上海、广州等一线城市和东部经济发达地区,数据中心的总体拥有成本和运营成本普遍较高,不利于IDC产业的可持续发展。
政策引导以西部地区转移,西部主要以四川、重庆、云南、贵州、西藏等地区转移,从目前规划来看四川及贵州有很大的有利因素,发展前景巨大。
《IDC市场营销计划》
IDC市场营销计划
市场环境概况
IDC(InternetDataCenter)就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源,建立标准化的电信专业级机房环境,为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。
需求客户分析
1.1目标市场描述:
行业:
医院、地产、机械设备等传统行业客户,以及部分在线教育、视频会议客户;
企业规模为中小企业;
托管目的:
客户托管的内容主要为网站域名、以及相关网站域名、内部办公系统,目的:
在于提高搜索引擎中的排名和内部办公需要。
在线教育及视频客户目的在于确保本地的传输速度;
策略:
以厂商、大中企业客户、中小型互联网公司客户为主,并渗透部分大型互联网企业的客户服务(如:
区域分站托管服务,作为其分布式网络布点的补充)。
1.2目标市场定位为:
1.2.1本省传统大型企业客户,行业、分布、需求如下:
行业
分布
需求
工业制造业、房地产
四川省
企业内部办公系统、客户管理系统等
三甲医院
多域名企业推广网站、内部办公系统
大型物流公司
SKU管理系统、企业推广网站
商贸公司
物价监测系统、流程管理系统
本土电子产品分销商(手机)
SKU流程管理、办公及外部监测系统
1.2.2本省传统中型企业客户、医院、政府单位等,具体如下:
制造业、房地产
办公系统、客户管理系统
商贸、分销
SKU管理系统、价格监测系统
医院
网络营销推广
市级、县级政府单位
智慧城市建设、内部办公系统
软件开发服务企业
托管其为客户开发的软件、系统
1.2.2众多小型科技公司,需求为:
托管其为客户开发的软件、系统服务。
市场营销策略
1.产品策略
提炼产品卖点,寻求差异化优势,凸显的服务差异化有:
本地接入、万兆光纤,更快;
机房运行十余年,双路市电,更稳定,开通可赠送小镇大屏广告。
1.2.1通过有效的载体将卖点传达给客户,比如在客户搜索时,就能了解到我公司IDC公司托管的优势。
1.2.2电子版产品手册:
图文并茂的ppt手册,方便给客户看,还便于截取内容发布到网络进行宣传;
1.2.3纸质产品手册:
精美图册类手册,方便给大客户派发、宣传;
折页类手册,方便线下宣传。
1.2.4产品服务延展,提供一体化服务:
与技术开发公司合作,提供从域名申请、建站服务到托管租用等一体化服务,导流更多客源;
2、渠道策略:
2.1销售渠道:
2.1.1合作联盟:
建立同软件开发企业、服务器硬件销售商之间的合作,由软件开发企业或硬件销售商向公司推荐客户,并建立对推荐公司的激励机制或资源置换机制。
2.1.2熟人圈子渠道:
建立激励措施,鼓励老客户推荐新客户购买公司的产品服务。
激励措施可以是礼品激励、分成激励等;
2.1.3展会渠道:
参加科技信息类展会,在展会向参展的企业推荐销售公司服务。
2.2主动营销体系的建设:
2.2.1营销方式为:
发掘客户资料—精准定位客户—明确客户需求—联系客户(电话、QQ、微信)--营销引导—签单。
完成该流程转变;
2.2.2客户资料的发掘:
除了公司现有客户资源外,还可以从XX搜索外,资料还可从以下渠道发掘:
A、各行业的B2B网站发掘(如慧聪、马可波罗等);
B、招聘网站发掘(如:
58同城);
C、通过工商部门有针对性地购买各地市企业信息。
如:
购买软件开发公司信息、B2B网站运营企业信息;
D、从保险公司或电销公司购买企业信息,学习筛选企业经验;
E、参加专业性展会,获取企业信息,并同企业负责人建立联系,如:
济南信息技术成果展、济宁信息产业大会等;
F、引导服务的老客户提供资料,推荐营销。
2.2.3精准定位客户:
对于获取到的企业信息,进行筛选,确定有效客户,有的放矢,提高营销成功率。
根据上述产品定位中的要求,精准定位客户:
A、如CP服务公司:
向用户提供视频、阅读、游戏等服务的公司,需要将服务内容托管在稳定的机房,或者需要在下辖的节点提供优质的交互速度,也会同步托管内容到机房;
B、软件服务公司:
为企业建站、建内部办公系统或提供线上推广的公司,一般会为服务的企业提供一站式服务,网站、办公系统、推广软件(APP)等需要机房托管服务;
C、门户网站:
国内知名网站需要优化在本地的访问速度,需要在本地设立分站节点,或需要建设手机网站。
挖掘该类客户信息需要一定的公关流程;
D、保险、P2P小贷公司:
需要稳定、安全的托管渠道;
2.2.4明确客户需求,做好产品定位,分析好客户需求,针对客户,提供针对性的匹配解决方案。
比如:
A、针对托管小量内容的小型企业,提出服务器租用解决方案;
B、针对托管大量内容的中大型企业,提出服务器托管、机柜租用的解决方案,并提供更多的附加值服务及更放心的服务保障;
C、针对对互联网了解不深的企业客户,提供一站式解决方案,包括:
域名申请、建站等服务,可以外包给合作公司完成,为客户节省时间、精力成本。
2.2.5做好客户未签单前的营销引导工作,提高成交转化率,比如:
对于了解需求的客户,可以加为微信好友,定期通过微信朋友圈发布公司的优秀服务介绍,或定期给客户拜访、关怀,提高客户对公司的关注度。
3.业务宣传渠道建设:
除SEO、在SNS发帖。
在成本可控前提下,公司可同自媒体渠道合作推广,也可在目标群体聚集区域尝试大众媒体推广,如:
3.1互联网推广互联网从业者关注度较高的专业微信行业公共号、微博帐号:
如开发者社区、移动开发俱乐部、JAVA社区、互联网资讯等,在公共帐号或微博通过发布图文并茂的软文、一句话推荐、或图片介绍等信息,推广公司的服务;
3.2QQ群推广。
业务员加入专业IDC服务交流群、交易群,获取客户需求信息;
3、客户管理及数据分析:
3.1建立标准化的商机管理:
将客户所处的行业、托管的内容、合作的内容、公司负责人、接口人联系方式、生日等信息录入系统,逐步建立客户信息的标准化管理,便于今后的营销工作开展,维系客户关系;
确定主攻的行业方向;
建立说服客户的有效话术;
3.2建立标准化的数据分析体系:
将服务的客户的行业占比、合作形式的占比、托管内容的比例、客户咨询过较多问题的比例等记录下来,便于确定今后的主攻方向、设置更加合理的营销口径、话术。
3.3建立老客户维护机制。
可更多通过微信、QQ、短信等同自己负责的老客户进行交流、节日关怀、客户生日关怀,增强老客户对公司的认可,或为公司带来新的客户。
4、活动策略:
4.1推荐营销:
老客户推荐新客户购买公司服务,可享受一定比例激励,采用变相代理的机制扩大客户群。
激励比例制定的合理性,兼顾公司利润与对老客户的吸引性;
可以策反竞争对手客户:
设置推荐激励,有可能对公司决策推动者带来一定吸引力。
4.2体验营销:
针对新客户,在一定期限内针对不同用户推出“免费托管0.5个月到两个月”的体验活动。
并规定期限,新客户报名参与。
目的在于:
引爆热点,吸引客户关注,提高公司的影响力;
扩大客户规模,提高客户转化率—新客户将服务托管在公司后,体验期感觉服务良好,并且碍于撤机麻烦,存在一定风险考虑,以及享受免费服务情面考虑,一般会继续将服务托管在公司;
市场计划及定价
1.营销计划实施
实施上述营销策略的实施,分为三个阶段:
营销准备期、营销改进期、营销实施期。
进程如下:
IDC项目工作计划
阶段性工作内容
责任人
准备期(11月)
改进期(12月)
实施期(19年第一季度)
市场调研(市场规模;
企业托管情况)-大客户
陆俊杰、丁浩
√
——
/
客户资料收集、分析定位-政企客户
何继斐(苏继东)
上游合作单位的商务谈判
陆俊杰
业务流程及制度建立
客户管理及数据分析机制建立
经管中心
推荐激励制度制定
营销目标确认
产品手册编制
丁浩
2.市场定价
大客户市场定价
产品名称
市场单价
套餐配置
权限及额外优惠
机柜
裸机柜
6W/个/年
包含电源及7*24售后服务*设备巡检等
暂无
电信
1G
16W/年
包含配置ip,8-12个
1.售价≥13万,可根据情况,实际开通带宽高于标准配置;
2.售价<13万提交特殊申请;
3.可赠送小镇大屏广告1个月;
联通
14W年
1.售价≥11万,可根据情况,实际开通带宽高于标准配置;
政企客户定价
单台产品
1U服务器托管-机位费
4200元/台/年
包含外网IP1个
带宽5-10M
待定拓展客户时候制定
2U服务器托管-机位费
5400元/台/年
4U服务器托管-机位费
14000元/台/年
机柜托管
60000元/个/年
包含外网IP1个,带宽5-10M
其他
增加带宽10M
250元/M/年
根据需求单独计算
增加IP
600元/个/年
IDC数据运营部
2018年10月31日星期三